O Que É Segmentação de Vendas e Como Fazê-la Bem?

O que é segmentação de vendas?

Segmentação de vendas é o processo de dividir clientes ou prospects em grupos menores com base em características compartilhadas (= os segmentos de vendas que você deseja direcionar). Essas características podem incluir elementos como:

• idade;
• gênero;
• localização;
• tamanho da empresa;
• e mais.

O objetivo da segmentação é identificar as necessidades específicas dos clientes e criar mensagens e ofertas direcionadas que sejam adaptadas a esses segmentos.

A segmentação vem logo antes do direcionamento de vendas, que é o processo de direcionar um dos segmentos identificados durante a fase de segmentação.

Por que ela é tão importante para o seu negócio?

A segmentação de vendas ajuda você a criar uma estratégia de vendas eficaz, fornecendo os dados e insights necessários para criar ofertas melhores e mais direcionadas. Ela também permite uma melhor qualificação de leads, pois ajuda sua equipe de vendas a se concentrar em prospects com maior probabilidade de conversão.

Além disso, a segmentação torna todo o processo de vendas mais fácil, rápido e eficiente.

Ao entender quais segmentos exigem diferentes abordagens e mensagens de vendas, você pode identificar rapidamente oportunidades de crescimento que, de outra forma, permaneceriam descobertas.

Finalmente, a segmentação de vendas é essencial quando se trata de direcionamento B2B, pois a metodologia de prospecção de vendas exige que ela seja muito mais precisa do que no B2C.

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Como criar um ótimo processo de segmentação de vendas?

A segmentação requer metodologia e conhecimento para ser feita de forma boa e eficiente. É isso que abordaremos na próxima parte deste post.

Existem diferentes maneiras de fazer segmentação de vendas. O processo a seguir é o que fazemos no LaGrowthMachine. Esta é também uma metodologia que recomendamos aos nossos clientes:

• Passo 1: Analise seus clientes atuais
• Passo 2: Analise os clientes dos seus concorrentes
• Passo 3: Desenhe suas personas
• Passo 4: Meça seus públicos potenciais

Vamos mergulhar em cada etapa.

Passo 1: Analise seus clientes atuais

O primeiro passo da segmentação de vendas é analisar seus clientes atuais. Isso ajuda você a identificar os principais segmentos que já existem para sua oferta.

Mas esta não é a única maneira de fazer isso. As pessoas que você possui não refletem necessariamente seus insights de mercado.

Para completar esta primeira etapa, você precisa analisar o que está acontecendo no mercado, especialmente para seus concorrentes.

Passo 2: Analise os clientes dos seus concorrentes

Como dito na seção anterior, você precisa complementar sua primeira análise com uma análise dos clientes de seus concorrentes. Isso também é conhecido como análise de concorrentes (ou benchmark), e pode ser útil em duas frentes: para ver em quais mercados eles estão focando e para entender melhor a concorrência. Esta é uma técnica comum de prospecção no LinkedIn.

Para começar, você precisa descobrir quem seus concorrentes estão direcionando em termos de demografia, interesses e comportamento. Você pode usar fontes de dados como o LinkedIn para obter os dados. É muito útil, especialmente para B2B. A partir daí, você pode construir uma lista de segmentos potenciais nos quais seus concorrentes estão focando.

Aqui estão algumas técnicas que usamos no LaGrowthMachine para realizar nosso benchmark com o LinkedIn:

1. Revise o conteúdo dos concorrentes: Verifique as páginas e postagens de empresas concorrentes no LinkedIn para ver o tipo de conteúdo que eles compartilham. Procure padrões nos tópicos, tom e linguagem usados em seu conteúdo. Isso pode fornecer insights sobre as personas e os segmentos de marketing que eles podem estar direcionando.

1. Analise os seguidores dos concorrentes: Observe os seguidores das páginas de empresas concorrentes no LinkedIn. Clique na guia “Seguidores” em sua página de empresa para ver a lista de seguidores. Revise seus perfis para identificar quaisquer características comuns, como cargos, setores ou locais. Isso pode ajudá-lo a identificar leads e segmentos de marketing que seus concorrentes estão atraindo.

1. Revise os perfis de funcionários dos concorrentes: Analise os perfis de funcionários que trabalham para seus concorrentes. Procure informações sobre suas funções, responsabilidades e áreas de especialização. Isso pode fornecer insights sobre os tipos de clientes ou segmentos que eles podem estar direcionando. Preste atenção às palavras-chave e habilidades mencionadas em seus perfis, bem como ao conteúdo que eles compartilham ou com o qual interagem no LinkedIn.

Se você estiver usando o Sales Navigator do LinkedIn, esqueça tudo isso: basta fazer login na plataforma e pesquisar seus concorrentes.

Em seguida, role para baixo até a guia Growth Insights.

Lá, você pode observar todas as personas (= segmentos) listadas para a empresa que você pesquisou!

Você pode usar todas as técnicas de vendas acima e outras também. A ideia é obter um máximo de segmentos para completar sua primeira análise.

Passo 3: Desenhe suas personas

Depois de identificar uma lista de segmentos potenciais, é hora de criar suas personas de cliente. Personas são representações semi-fictícias de pessoas reais com características e necessidades particulares. Elas dão rostos humanos aos seus esforços de marketing e ajudam você a entender melhor as necessidades de cada segmento.

Para desenhar personas de clientes, use os dados que você coletou nas etapas 1 e 2.

Seja criativo com suas personas: dê nomes a elas; crie uma foto de perfil (use imagens de banco de imagens ou desenhe uma); atribua características, objetivos e desafios; crie uma história para cada uma.

Para fazer isso, você pode usar a Ferramenta de Personas da Hubspot, que é gratuita e muito útil!

Passo 4: Meça seus públicos potenciais

Agora que você identificou todos os seus segmentos e desenhou cada persona, precisa medir o potencial de cada segmento.

Isso passa por diferentes métricas:

• o número potencial de leads por segmento;
• a taxa de conversão potencial de cada segmento;
• o poder de compra potencial de cada segmento;
• o quão bem eles se encaixariam com sua marca, produto ou serviço.

Para saber isso, sugerimos que você obtenha os dados do Google Analytics. Isso deve permitir que você meça o número de visitantes em cada página e identifique quais deles estão mais interessados em seu produto ou serviço.

Você também pode usar plataformas de mídia social para rastrear quaisquer conversas ou anúncios e KPIs que estejam acontecendo em torno de sua marca, produto ou serviço. Você poderá ver o que as pessoas pensam sobre isso e se há potencial para crescimento futuro.

Próximo Passo: Automatize seu outreach usando LaGrowthMachine

Quando terminar seu processo de segmentação de vendas, você pode prosseguir com o direcionamento de vendas, conforme explicado em nosso post dedicado.

Quando a segmentação e o direcionamento forem alcançados, você deve ter um plano muito preciso de qual segmento priorizar e quanto esperar do outreach para eles.

Então, a próxima parte, como você provavelmente adivinha, é toda sobre outreach. Com o LaGrowthMachine, você pode fazer isso com muita facilidade e esperar um ROI muito alto, graças à automação de vendas.

Para começar, importe seus leads do LinkedIn ou de um arquivo CSV e crie seu público. Depois, crie sua sequência de e-mail e combine-a com seu público, que é o segmento priorizado de leads que você deseja direcionar.

Nosso software permite que você construa sua sequência em um único canal ou em vários canais, como LinkedIn e e-mail.

Com base em nossa experiência, usar uma abordagem multicanal é o método mais eficaz para outreach de vendas.

Para melhores resultados, combine sua estratégia eficaz de direcionamento de vendas com copywriting impressionante (você pode ler nosso post sobre copywriting AIDA), seja em um ou vários canais. Com uma combinação bem-sucedida de ambos, você pode alcançar uma taxa de resposta de 50% mesmo com outreach frio.

Depois de configurar sua campanha, basta iniciá-la e pronto!

Para as etapas finais, você tem muitas opções adicionais.

Primeiro, você pode integrar sua conta LaGrowthMachine com seu CRM preferido para receber e atualizar leads automaticamente em sua interface de CRM.

Além disso, você pode responder a mensagens no LinkedIn ou por e-mail usando nossa caixa de entrada de vendas, que é uma maneira conveniente de economizar tempo gerenciando suas comunicações em uma única interface.

Finalmente, você pode analisar o desempenho de cada mensagem em sua campanha usando KPIs como taxa de rejeição, entregabilidade e taxa de resposta. Este recurso de relatório detalhado ajuda você a identificar problemas potenciais e fazer melhorias em sua campanha.