Table of contents
- O que são Softwares de Marketing Baseado em Contas?
- Quais benefícios você pode obter com o software de ABM?
- Quais são os principais recursos dos softwares de ABM?
- Como escolher o melhor software de ABM?
- Comparando 10 Softwares de ABM em 2023
- Melhor Processo de ABM: LinkedIn Sales Navigator + LaGrowthMachine
- Conclusão
O Marketing Baseado em Contas (Account Based Marketing – ABM) é uma estratégia muito inovadora empregada por profissionais de crescimento para gerar novos leads B2B e aumentar o faturamento. Essa abordagem é projetada para o mercado B2B. É realmente um divisor de águas para sua empresa. Mas pode ser complicado!
De fato, implementar uma estratégia de ABM bem-sucedida requer habilidades específicas de vendas, marketing, dados e tecnologia. Você precisará projetar um processo bem pensado e perfeitamente desenhado para atingir seus objetivos. Além disso, será necessário um software de ABM, especialmente se você quiser escalá-lo.
O que são softwares de ABM? Quais são os principais benefícios do software para o seu negócio B2B? Quais são os principais softwares existentes? Como escolher o melhor? E, acima de tudo, como construir o processo de ABM perfeito usando LaGrowthMachine?
É isso que vamos explicar neste post. Ao final, você saberá tudo sobre plataformas de ABM. Forneceremos uma lista dos 10 principais ferramentas nas quais você deve focar se quiser executar estratégias de ABM. Como bônus, explicaremos nosso processo exclusivo de ABM com nossa própria ferramenta de geração de leads!
O que são Softwares de Marketing Baseado em Contas?
Uma plataforma de Marketing Baseado em Contas é uma solução que permite criar e executar estratégias de ABM.
Lembre-se que o Marketing Baseado em Contas é uma técnica entre os departamentos de marketing e vendas que começa pela conta (=empresas), em vez de um lead individual (=pessoas que trabalham nessas empresas).
Ao prospectar a partir dessa perspectiva, você pode focar em dados de segmentação e incentivos muito mais detalhados para garantir que sua estratégia funcione da maneira mais precisa – e, portanto, eficaz – possível.
Exemplo
Vamos pegar um exemplo aqui: você quer vender seu produto para todos os Gerentes de Marketing da indústria vinícola na França.
De uma estratégia de Marketing Baseado em Leads, você focaria em filtros como:
- cargo: “Head of Marketing”, “diretor de marketing”;
- indústria: “vinho”;
- localização: “França”.
De uma estratégia de Marketing Baseado em Contas, você focaria nas empresas:
- registradas na indústria vinícola;
- localização: “França”;
- Desta lista de empresas, você direcionaria os cargos de “Head of Marketing” ou “diretor de marketing” cargos.
Há uma grande diferença aqui: o segundo método é muito mais preciso que o primeiro. Portanto, você pode esperar uma taxa de conversão muito maior do que com o primeiro.
Com o software de ABM, você pode se beneficiar de fluxos de trabalho, processos e automações bem elaborados para ajudá-lo a gerar mais leads B2B, graças às estratégias de ABM.
Mas tenha em mente: na maioria das vezes, em vez de depender exclusivamente de uma única ferramenta, uma estratégia de ABM eficaz requer uma combinação delicada de várias ferramentas, cada uma oferecendo seu próprio conjunto de benefícios.
Quais benefícios você pode obter com o software de ABM?
O software de ABM oferece muitos benefícios:
- Redução dos custos de aquisição de leads: grandes volumes de leads contatados significam campanhas de prospecção caras. Graças ao ABM, você focará em segmentos menores, mas mais precisos de leads, o que permitirá reduzir custos com a mesma taxa de conversão – ou até melhor.
- Mais tempo para sua equipe de vendas: o software de ABM estruturará seus processos de prospecção de forma eficiente, para que você não perca mais tempo com ações ineficazes.
- Aumento da sua taxa de conversão: segmentos menores + mais leads gerados = melhor taxa de conversão.
- Aumento do número de leads gerados: no final, essa é a grande ideia das soluções de ABM.
- Ganho de escalabilidade: ao estruturar sua equipe e processos de vendas e marketing, automatizar tarefas manuais e oferecer integrações com outras ferramentas voltadas para crescimento, o software de ABM será a pedra angular do seu crescimento.
Quais são os principais recursos dos softwares de ABM?
O Marketing Baseado em Contas é um processo B2B muito complexo que requer uma metodologia precisa para funcionar bem. Se você olhar a oferta do mercado em 2023, verá que existem muitas ferramentas diferentes que afirmam fazer ABM, propondo um painel muito amplo de recursos, no entanto.
Na LaGrowthMachine, achamos importante dar um passo atrás aqui e lembrar o básico: como ABM é o processo de gerar mais leads focando na conta, quais recursos preciso para atingir esse objetivo?
Na nossa opinião, para liderar uma estratégia de ABM bem-sucedida, você precisa seguir estes passos:
- Melhorar sua metodologia de segmentação;
- Melhorar sua segmentação no nível da empresa;
- Obter os leads individuais das empresas;
- Extrair os dados dos leads;
- Contatar seus leads.
De acordo com isso, as ferramentas de ABM devem propor pelo menos os seguintes recursos:
- Acesso a um banco de dados muito grande de Contas B2B;
- Filtros precisos de segmentação e direcionamento;
- Recurso de Importação / Exportação;
- Recurso de enriquecimento de dados;
- Recurso de prospecção.
Vamos analisar cada um desses recursos, explicando como o software de ABM pode – e deve – ajudá-lo nesses processos específicos.
Recurso 1: Banco de Dados de Contas B2B
Um bom software de ABM deve basear-se em uma quantidade suficiente de dados de leads (lado da empresa). Os dados dos leads devem incluir informações sobre as empresas:
- o tamanho delas;
- a indústria em que atuam;
- localização;
- a tecnologia que utilizam;
- crescimento do faturamento;
- crescimento na contratação da equipe de vendas;
- etc…
Embora poucas soluções de software de ABM contenham seu próprio banco de dados, a maioria oferece integração perfeita com os maiores bancos de dados B2B disponíveis, incluindo o LinkedIn e outros diretórios de negócios amplamente reconhecidos.
Por exemplo, você pode criar uma lista de contas do LinkedIn Sales Navigator e importá-la diretamente do LinkedIn para o LaGrowthMachine. Mais sobre isso adiante neste post…
Recurso 2: Segmentação e Direcionamento
Segmentação e direcionamento representam 80% do sucesso da sua campanha de ABM.
Esses processos são diferentes, mas complementares:
- Segmentação: dividir uma lista de leads (no caso de ABM, empresas) em segmentos, de acordo com um ou vários critérios.
- Direcionamento: escolher focar em um ou vários segmentos que melhor correspondam aos objetivos da sua campanha de ABM.
Para fazer a melhor segmentação e direcionamento, as ferramentas de ABM devem fornecer filtros bons e numerosos que o ajudarão a segmentar seu banco de dados em partes pequenas, mas muito precisas.
Geralmente, na LaGrowthMachine, recomendamos aos nossos clientes que não excedam segmentos de 150 a 200 contas ao fazer ABM.
Quanto maior o seu segmento, menos preciso ele será. Segmentos contendo de 1500 a 10000 contas indicam que sua segmentação carece de precisão e sua taxa de conversão pode ser bem baixa.
É melhor ter menos segmentos lotados e executar diferentes campanhas de prospecção para cada segmento com taxas de conversão muito melhores.
Recurso 3: Importação / Exportação de Leads
Como dissemos na primeira parte deste post, não existe um software de ABM “tudo-em-um” no momento. Pelo menos para o banco de dados de empresas, você terá que obter os dados de outra plataforma.
Portanto, isso significa que você provavelmente terá que importar e exportar dados de leads de uma tecnologia para outra.
Por exemplo, exportar um arquivo CSV de um diretório SaaS e importá-lo para o LaGrowthMachine.
Independentemente de sua simplicidade, você deve garantir que sua ferramenta de ABM ofereça esse recurso.
Recurso 4: Enriquecimento de Dados
O objetivo deste recurso avançado de ABM é coletar dados adicionais de outras fontes de dados. Estamos preparando a parte de prospecção do trabalho, aqui.
Por exemplo, você importou uma lista segmentada de leads do LinkedIn para o LaGrowthMachine, mas notou que faltam informações, como o e-mail profissional ou o número de telefone.
Uma boa ferramenta de ABM como o LaGrowthMachine procurará automaticamente dados adicionais de outras fontes para preencher sua lista de contas, permitindo que você as contate de várias maneiras!
Recurso 5: Prospecção de Vendas
O ABM não estaria completo sem um elemento final, mas absolutamente crucial: a prospecção.
O software de ABM deve fornecer uma maneira de prospectar as contas que você agrupou anteriormente – e os leads dessas contas.
Existem muitos canais de prospecção diferentes, como e-mail, mensagens do LinkedIn, cold calling, etc…
Muitas ferramentas oferecem a possibilidade de contatar seus leads usando um desses canais.
Mas as melhores plataformas de ABM e prospecção, como o LaGrowthMachine, permitem que você faça a mesma coisa usando multicanal: em vez de contatar seu lead B2B através do LinkedIn, com o LaGrowthMachine você pode enviar um e-mail, enviar um e-mail de acompanhamento, depois alternar com uma mensagem do LinkedIn e, finalmente – se ele ainda não respondeu – ligar para ele. Tudo isso em alguns cliques, para um número ilimitado de leads.
Nossa tecnologia permite que você faça isso graças ao terceiro recurso, que é o enriquecimento de dados: com alguns dados, coletaremos automaticamente dados adicionais e aumentaremos o número de canais de prospecção que você pode usar para sua estratégia de ABM.
Como escolher o melhor software de ABM?
Escrevemos este post hoje não apenas para destacar os inúmeros benefícios e casos de uso do software de ABM, mas também para ajudá-lo a escolher a solução certa.
Portanto, criamos uma lista de 6 perguntas importantes que você deve fazer a si mesmo antes de se interessar pelas soluções existentes. É o que veremos agora.
Pergunta 1: Corresponde aos seus objetivos?
A primeira coisa que você precisa garantir ao escolher um software de ABM é que ele corresponda aos seus objetivos. Isso levanta outra questão: quais são seus objetivos?
Por exemplo, se seu objetivo é gerar mais leads, o software de ABM pode ser parte da solução, mas você também pode pensar em outras estratégias e outras ferramentas, como o inbound marketing. Talvez exista uma ferramenta que atenda a ambos os requisitos.
Pergunta 2: Corresponde à sua organização?
Existem tantas organizações quanto empresas. Há tantos parâmetros (recursos humanos, histórico cultural da empresa, comunicação, …) que entram em jogo quando falamos de organizações que é quase impossível encontrar o encaixe perfeito.
No entanto, existem também muitas soluções disponíveis. Você pode responder a esta pergunta listando todas as características que compõem sua organização:
- Minha equipe é flexível?
- Quantas pessoas eu teria que integrar?
- Eles estão abertos a mudanças?
- Quais são os processos existentes?
- Como funciona o fluxo de leads na minha empresa?
- etc…
Isso ajudará a entender melhor sua configuração e a ser mais restritivo ao procurar sua ferramenta de ABM.
Pergunta 3: Quais recursos você precisa do seu software de ABM?
Isso vem logo após as duas perguntas anteriores: depois de identificar seu histórico, necessidades e objetivos, você pode determinar os recursos que são absolutamente necessários para a ferramenta de sua escolha.
Exemplo
Se você acha que uma de suas prioridades é fazer vendas multicanais, você precisará direcionar uma ferramenta que ofereça um recurso de prospecção multicanal – como o LaGrowthMachine.
Uma decisão sensata seria organizar os recursos desejados do mais crítico para o menos importante. Por exemplo:
- Prioridade A: Este recurso é um elemento central da minha estratégia de ABM.
- Prioridade B: Este recurso é importante, mas não essencial.
- Prioridade C: Não preciso deste recurso.
Pergunta 4: Qual é o seu orçamento?
Dependendo da sua organização – se você trabalha como primeiro vendedor em uma startup ou como gerente de vendas em uma unidade de negócios – você não terá o mesmo orçamento para gastar em software de ABM.
A precificação que podemos observar no mercado é bem ampla. Sugerimos que você estude as diferentes soluções e preços com sua lista prévia da pergunta anterior. Isso o ajudaria a direcionar ferramentas que atendam à sua necessidade principal, e não desperdiçar seu orçamento em vários recursos que você não precisa.
Pergunta 5: O suporte é bom?
O suporte é frequentemente negligenciado quando profissionais de marketing e vendas investem em uma ferramenta; no entanto, pode ser uma das partes mais valiosas de sua escolha.
Se você decidir optar por uma ferramenta devido ao seu reconhecimento global e, em seguida, experimentar problemas com ela – você se arrependerá de não ter escolhido algo menos famoso que poderia ter oferecido atenção individualizada.
Selecionar uma tecnologia ou equipe menor teria significado menos clientes e um serviço mais personalizado.
Pergunta 6: A ferramenta é escalável?
Finalmente, ao escolher uma ferramenta, é melhor usá-la a longo prazo, pois você integrará e treinará muitas pessoas nela, construirá processos em torno dela, etc…
É melhor ter uma ferramenta “aberta” – tecnicamente falando – que você poderá conectar com outras ferramentas ou que será desenvolvida e atualizada frequentemente ao longo do tempo.
Para garantir isso, recomendamos que você entre em contato com os proprietários das ferramentas que estão na sua lista final e pergunte sobre o roteiro e os novos recursos que virão.
Comparando 10 Softwares de ABM em 2023
| Nome do software | Descrição | Usuário Alvo | Preço |
|---|---|---|---|
| La Growth Machine | Software avançado de automação de vendas para prospecção multicanal para fins B2B. LGM tem um recurso exclusivo de Banco de Dados ABM. | Recrutador de talentos, crescimento, vendedores | A partir de 50€ |
| Hubspot | O Hubspot permite que suas equipes de marketing e vendas se unam com ferramentas de ABM simples e fáceis de usar que criam uma experiência de compra coerente para as contas de maior valor. | Pequenas e médias empresas e unidades de negócios | US$ 50/mês e acima |
| 6sense | Ao alavancar as capacidades de IA, big data e tecnologia de aprendizado de máquina, a Plataforma de Engajamento de Contas da 6sense capacita organizações B2B a impulsionar o crescimento de receita previsível. Ela não apenas descobre o comportamento anônimo de compra, mas também prioriza contas para iniciativas de marketing e vendas – tudo em um só lugar! | Organizações B2B, Saas, Empresas de Dados | Entre em contato para preços |
| CaptainData | Para equipes de operações ambiciosas, o Captain Data é a solução no-code perfeita para extrair, combinar e integrar dados. Conosco ao seu lado, você pode acelerar seus processos de vendas e operações, reduzindo drasticamente o tempo gasto em tarefas de automação. | Crescimento, operações de receita, operações de vendas | 399$ |
| Demandbase | Demandbase é uma solução completa e única que preenche a lacuna entre vendas e marketing através de Inteligência de Contas confiável. Com a expertise da Demandbase em publicidade, ABX (Account Based Experience) e integração de sistemas, você pode garantir que as interações com os clientes sejam verdadeiramente envolventes e autênticas. | Organizações B2B, Saas, Empresas de Dados | Entre em contato para preços |
| IntentData | Através de dados de intenção, profissionais de marketing e vendas podem melhorar drasticamente suas operações de negócios: desde a geração de leads mais qualificados até o encurtamento de ciclos de vendas e o aumento das taxas de fechamento; direcionamento de compradores ativos com recursos de marketing para reduzir o churn e aumentar o cross-selling. | Profissionais de marketing, Equipe de vendas, Crescimento | Entre em contato para preços |
| Act-On | O Act-On é uma plataforma de marketing avançada criada especificamente para impulsionar campanhas multicanais personalizadas e significativas. Um equilíbrio ideal entre abordagens inbound e outbound permite que você se alinhe mais de perto com as vendas e acesse dados valiosos para insights acionáveis. | Profissionais de marketing, Equipe de vendas, Crescimento | 900$ |
| Terminus | A Terminus oferece publicidade de ponta com inúmeras opções de segmentação e ROAS mais alto, juntamente com CPMs mais baixos e menos fraude de anúncios. Seu objetivo é transformar experiências de compradores em jornadas multicanais poderosas impulsionadas por dados primários. | Equipes de Marketing e Vendas | Entre em contato para preços |
| Rollworks | RollWorks, um braço da NextRoll, fornece às empresas B2B uma plataforma baseada em contas para aprimorar seus esforços de marketing e vendas a fim de gerar maiores receitas. Isso é feito com a ajuda de algoritmos de aprendizado de máquina, bem como dados proprietários. | Equipes de Marketing e Vendas | 975$ |
| LeanData | LeanData é um aplicativo inovador que opera dentro do Salesforce (SFDC) para rotear, processar e alocar registros de leads, contatos e contas. Suas capacidades dinâmicas o tornam a ferramenta perfeita para executar até mesmo as mais intrincadas estratégias de marketing para vendedores. | Operações de Vendas | 50$ |
Como você verá, são ferramentas muito diferentes com uma ampla gama de recursos, benefícios, desvantagens e preços. Sugerimos fortemente que você procure mais informações para escolher melhor.
Melhor Processo de ABM: LinkedIn Sales Navigator + LaGrowthMachine
Como prometido, gostaríamos de encerrar este post propondo uma das combinações mais baratas e eficazes do mercado de software de ABM.
Para fazer isso, você precisará de duas ferramentas que são:
- LinkedIn Sales Navigator: que é a versão premium do LinkedIn para vendedores B2B, profissionais de marketing de crescimento e recrutadores.
- LaGrowthMachine: que é uma das ferramentas de automação de vendas mais flexíveis disponíveis no mercado no momento em que escrevemos este post.
Neste guia passo a passo, explicaremos como você pode proceder com essas duas ferramentas para obter uma máquina de ABM real e gerar mais leads B2B facilmente.
Passo 1: Segmentação e Direcionamento através do LinkedIn Sales Navigator
Para usar o Sales Navigator, você precisará adquirir uma licença que custa cerca de 99$.
Primeiro, conecte-se ao LinkedIn Sales Navigator.
Em seguida, vá para a aba de contas.
A partir daqui, você pode filtrar em todo o banco de dados B2B do LinkedIn (que é enorme). Brinque com os filtros para obter uma lista de contas muito precisa.
Em seguida, clique em “Ver funcionários atuais”.
Isso mudará para a aba de leads e mostrará todas as pessoas (=leads) que trabalham na empresa que você filtrou.
Em seguida, adicione filtros da aba de leads para obter o perfil desejado.
Salve sua lista, e pronto, você tem uma lista de leads muito precisa de um processo de ABM.
Passo 2: Importe sua lista de leads para o LaGrowthMachine
Se você ainda não se inscreveu, primeiro precisará adquirir uma licença completa de 220$ que permitirá que você aproveite todos os nossos recursos – e faça literalmente o que quiser.
Em seguida, basta importar sua lista de leads do LinkedIn Sales Navigator para o LaGrowthMachine e clicar no botão “Importar do LinkedIn” no LaGrowthMachine.
Crie seu público.
Mapeie todas as colunas com um campo adequado para garantir que os dados permaneçam limpos e bem organizados.
Passo 3: Crie sua sequência de prospecção multicanal
Nesta última etapa, vá para o editor de campanha e inicie uma nova campanha do zero. Somos a única ferramenta que permite criar uma campanha do zero, o que nos torna os mais flexíveis. Você pode fazer literalmente o que quiser, então seja criativo.
A partir daqui, configure seu fluxo com diferentes ações e canais.
Para cada etapa da sua sequência, preste atenção à redação do e-mail, à cópia da mensagem do LinkedIn e a qualquer uma de suas mensagens.
Por exemplo, você pode:
- começar com um e-mail de introdução de vendas;
- acompanhar com outro e-mail;
- se o seu lead não respondeu, enviar uma primeira mensagem pelo LinkedIn;
- enviar um acompanhamento pelo LinkedIn;
- programar uma sessão de cold calling;
- fazer um acompanhamento tanto no LinkedIn quanto por e-mail.
As chances são de que seu lead terá respondido ao final desta sequência.
Em seguida, inicie sua campanha.
Observe os resultados.
Conclusão
Como mencionamos na introdução, o software de ABM não é mais uma escolha, mas uma obrigação quando você quer aumentar suas vendas B2B.
Neste post, listamos 10 dos melhores Softwares de ABM que podem ajudá-lo a lançar e impulsionar o crescimento do seu negócio.
Além disso, compartilhamos nossa combinação secreta que é LinkedIn Sales Navigator + LaGrowthMachine para aqueles que querem começar com um processo muito eficiente com baixo custo e ótimos resultados.
Finalmente, não hesite em nos contatar se tiver alguma dúvida ou precisar de mais informações sobre qualquer uma dessas ferramentas. Esperamos que este artigo tenha sido útil para você! Boa sorte!
Comments