O Guia Definitivo para Vendas Inbound!

O que são vendas inbound?

Por definição, vendas inbound é um processo que consiste em atrair novos clientes e leads para você, em vez de ir procurá-los.

Como as estratégias de vendas inbound são principalmente digitais, elas utilizam conteúdo, SEO, mídias sociais e outros canais digitais para servir a um ou vários objetivos:

• Gerar reconhecimento para sua marca;
• Direcionar tráfego para seu site;
• Aumentar sua geração de leads;
• Aumentar suas vendas;
• Aumentar sua receita.

Seja você B2C ou B2B, vendas inbound é uma estratégia sólida se você deseja nutrir seus leads e transformá-los em clientes pagantes!

Quais são os principais canais de vendas inbound?

Existem quatro tipos de canais de vendas inbound:

• Marketing de conteúdo: pode ser um post de blog, um white paper, um podcast, um e-book ou qualquer outro tipo de conteúdo que ajude você a educar seus clientes e prospects sobre seu produto ou serviço. O marketing de conteúdo inclui SEO, que é uma ótima maneira de direcionar tráfego para seu site e aumentar a conversão (que são Leads Qualificados para Marketing).
• Mídias sociais: plataformas de mídia social como LinkedIn, Twitter e Facebook são plataformas úteis para começar a construir relacionamentos com leads. Ao impulsionar conteúdo orgânico nessas mídias sociais, você dá a seus leads a capacidade de encontrá-lo facilmente.
• Landing Pages: você pode criar páginas específicas na web, como formulários, pesquisas e outros formatos que atenderão às necessidades de seus prospects e lhe darão informações para contatá-los mais tarde!
• Chamada de vendas inbound: isso acontece quando um cliente entra em contato com você depois de ver seu conteúdo, visitar seu site ou ver um anúncio. Pode ser uma chamada fria ou uma chamada quente.

Os representantes de Vendas Inbound são fortemente recomendados a usar esses canais, mas também a encontrar novas oportunidades entre eles.

Qual a diferença entre vendas inbound e vendas outbound?

Mesmo que Vendas Inbound e Outbound Vendas O principal objetivo das Vendas Inbound é gerar leads, Vendas Inbound é o oposto do que chamamos de Vendas Outbound.

As táticas de Vendas Outbound são mais como uma técnica de “disparar e rezar”, onde você tenta alcançar o maior número possível de pessoas na esperança de que algumas delas se interessem pelo que você está vendendo.

Isso significa que você consumirá muito tempo, dinheiro e recursos humanos para obter resultados.

As estratégias de Vendas Outbound incluem muitas técnicas de vendas clássicas e bem conhecidas, como:

• E-mail frio;
• Chamadas frias;
• Vendas sociais;
• Anúncios de pesquisa;
• Etc…

Mas também novas, como prospecção multicanal e automação de vendas. Estas duas últimas técnicas podem ser usadas em conjunto e estão fornecendo melhores resultados do que as clássicas: é isso que fazemos na LaGrowthMachine.

Com nossa ferramenta, você pode enviar milhares de mensagens de vendas automatizadas e acompanhar em diferentes canais e gerar mais leads de vendas sem fazer nada.

Quais são os benefícios das vendas inbound?

Agora que você tem uma ideia do que são vendas inbound e quais são as principais diferenças com vendas outbound, vamos falar sobre as vantagens.

Os benefícios das vendas inbound são múltiplos:

• É mais barato: como Vendas Inbound é feito principalmente através de canais digitais, custará menos dinheiro do que Vendas Outbound;
• É mais eficiente: leads inbound já estarão interessados no que você está vendendo quando virem sua mensagem. Você não terá que convencê-los a comprar seu produto ou serviço, pois eles já vêm com a ideia de comprá-lo – ou pelo menos com suas necessidades existentes;
• Permite escalar seus esforços: uma vez que você construiu uma estratégia sólida de Vendas Inbound, será mais fácil para você escalar seus esforços, melhorar seu processo e desenvolver sua aquisição de leads ao longo do tempo;
• Gera leads de melhor qualidade: como vimos antes, os leads gerados através de Vendas Inbound são mais propensos a se converter em clientes pagantes do que aqueles gerados por Vendas Outbound;
• Constrói confiança: com Vendas Inbound, você não está interrompendo seus leads enquanto eles estão fazendo outra coisa. Não é tão intrusivo quanto as vendas outbound podem ser. Na verdade, você está fornecendo a eles conteúdo útil que os ajudará em sua própria jornada. Este é o tipo de abordagem moderna que constrói confiança e satisfação em seu público, o que é essencial para o sucesso das vendas inbound.

Mesmo que haja muitos benefícios em usar técnicas de Vendas Inbound, recomendamos que você diversifique seus esforços de marketing e divida seu orçamento entre diferentes estratégias, pois nunca é bom focar em um único canal de vendas e marketing!

Portanto, uma boa ideia seria investir em métodos de Vendas Inbound, bem como em Vendas Outbound.

Se você quiser obter o melhor de seus esforços de Vendas Outbound, recomendamos fortemente que use uma ferramenta de automação de vendas como a LaGrowthMachine, que economizará muito tempo e o ajudará a desenvolver seus processos de geração de leads!

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Como construir uma estratégia de vendas inbound forte?

Estamos chegando à parte mais interessante do assunto.

Saber o que são Vendas Inbound já é bom. Mas como você constrói um processo de vendas inbound forte?

É isso que vamos explorar agora!

Etapa 1: Identifique seu processo atual de aquisição de leads

O primeiro passo é dar uma olhada em seu processo atual e simplesmente ver o que está funcionando e o que não está.

Faça a si mesmo as seguintes perguntas:

• Como você atrai novos leads?
• Qual é a minha organização de vendas?
• Quantas pessoas compõem minha equipe de vendas?
• Qual é o meu pitch de vendas?
• Quais são seus principais canais?
• Qual é a sua taxa de conversão?
• Quanto tempo/dinheiro leva para gerar cada lead?

A ideia é realmente construir uma visão adequada de sua aquisição atual para identificar os prós e contras e encontrar oportunidades desafiadoras para implementar ou reorganizar estratégias de vendas inbound.

Etapa 2: Defina suas personas de comprador

Para construir um processo de vendas inbound sólido, você também precisará saber mais sobre seu processo de compra e mercado-alvo. É disso que trata a segunda etapa!

Para fazer isso, você terá que criar uma ou várias personas de comprador. Uma persona de comprador é uma representação semi-fictícia de seu cliente ideal, baseada em pesquisa de mercado e dados reais sobre seus clientes existentes.

Criar uma persona de comprador ajudará você a entender quais são as principais necessidades e desafios de seu público-alvo. Você poderá criar conteúdo que responda às suas perguntas, satisfaça suas necessidades e forneça as soluções que eles procuram!

Se você quiser ir mais longe, escrevemos um artigo sobre como criar uma persona de comprador.

Etapa 3: Determine quais são as principais etapas do seu funil de vendas

Quando você passou pelas duas primeiras etapas, é hora de identificar as diferentes etapas do seu funil de vendas.

O funil de vendas é basicamente a jornada que seus leads percorrem antes de se tornarem seus clientes finais.

Seja você B2B ou B2C, existem quatro etapas principais em um funil de vendas típico:

• Conscientização: nesta etapa, seus leads ainda não estão familiarizados com sua marca/produto/serviço. Eles não sabem que têm um problema ou que existe uma solução para ele;
• Consideração: agora, eles estão começando a perceber que podem ter um problema e estão procurando soluções. Eles podem estar comparando diferentes opções e produtos;
• Decisão: é quando eles decidiram comprar um produto ou serviço para resolver seu problema. Eles estão apenas tentando encontrar a melhor oferta possível;
• Ação: finalmente, eles fizeram a compra e se tornaram seu cliente!

Claro, esta é uma visão muito simplista das etapas do funil de vendas. Na realidade, é frequentemente mais complexo do que isso.

Mas isso lhe dará uma boa estrutura para começar!

Assim que você identificar o funil de vendas de suas personas, saberá exatamente em quais etapas poderá implementar técnicas de vendas inbound!

Por exemplo, se seus leads costumavam falhar na etapa de consideração do funil, talvez seja interessante impulsionar landing pages, formulários e outros estudos que possam ajudá-los a comparar diferentes ofertas e ir para as mais interessantes – as suas!

Etapa 4: Implemente sua estratégia de vendas inbound

Se você se saiu bem nas primeiras etapas do processo, poderá implementar sua estratégia de vendas facilmente!

Dependendo dos seus resultados com as três etapas anteriores, você poderá identificar diferentes ações a serem tomadas.

Mas aqui estão algumas das técnicas de vendas inbound mais comuns que devem ajudá-lo a começar:

• Gere conteúdo relevante e direcionado: como vimos antes, trata-se de fornecer respostas às necessidades de sua persona;
• Use estratégias de SEO: garantir que seu conteúdo apareça nos primeiros resultados de pesquisa é essencial se você quiser gerar tráfego relevante;
• Envolva-se nas mídias sociais: as mídias sociais podem ser uma ótima maneira de se conectar com potenciais leads e aumentar o reconhecimento da marca;

Ao terminar de listar suas ações, você precisará informar suas equipes de vendas e marketing para explicar a elas o quê, quando e como elas terão que aplicá-lo.

Etapa 5: Feedback e iteração

A etapa final deste processo é rastrear seus resultados, obter feedback de suas equipes e clientes e iterar em sua estratégia de vendas.

Isso o ajudará a entender o que funciona bem e o que não funciona, para que você possa adaptar sua estratégia de acordo!

Não hesite em voltar às etapas anteriores se sentir que precisa mudar algo. O objetivo é sempre melhorar sua estratégia de vendas inbound!