TL;DR
L’automatisation des flux de travail de vente utilise des logiciels pour gérer les processus de vente en mode pilote automatique. Les entreprises adoptent divers logiciels basés sur l’IA pour éliminer les flux de travail manuels répétitifs. L’automatisation signifie un coup de pouce dans les ventes finales, une fiabilité accrue et une plus grande productivité dans votre force de vente. Les entreprises doivent travailler sur les bonnes étapes à suivre lors de la création d’une stratégie d’automatisation des flux de travail de vente.
L’objectif principal d’une équipe de vente est de capter plus de prospects et d’assurer une meilleure conversion finale. Avoir un plan de flux de travail de vente élaboré est le meilleur moyen d’atteindre plus de ventes. Un flux de travail dans la vente définit les activités détaillées qui se déroulent dans l’entonnoir de vente pour attirer des prospects, augmenter les conversions et réaliser plus de ventes.
Une équipe de vente s’engage dans des ensembles d’activités répétables pour qualifier un prospect et le guider à travers les étapes menant à la conclusion d’une affaire. Répéter les mêmes activités encore et encore peut être fastidieux et épuisant. L’automatisation des flux de travail de vente utilise des logiciels pour accomplir automatiquement les processus. Les équipes peuvent automatiser les flux de travail de vente tels que l’attribution des prospects, le flux de travail des affaires bloquées, la gestion des prospects et la notation des prospects.
Comprendre ce qu’est l’automatisation des flux de travail de vente
Un flux de travail de vente est l’ensemble des processus répétitifs que les commerciaux effectuent pour gérer un prospect depuis la phase initiale de l’entonnoir jusqu’à la phase de conversion. L’expression peut également être appelée entonnoir de vente ou processus de vente.
Un flux de travail de vente se concentre sur l’attention portée à ce qui se passe à chaque étape en détail. Il comprend l’identification des prospects, la qualification, l’identification des besoins, la formulation des offres et le suivi. Les commerciaux utilisent un organigramme de flux de travail pour s’assurer qu’aucune étape n’est négligée dans le processus de gestion des prospects pour les convertir.
Exemples d’automatisation des flux de travail de vente peuvent inclure:
- Intégration des nouveaux prospects
- Mise à jour des champs des prospects
- Envoi d’e-mails automatisés
- Automatisation des rappels de rendez-vous
- Automatisation des résultats de rendez-vous
- Automatisation de la qualification des prospects
- Automatisation des affaires conclues
Les recherches montrent qu’à l’échelle mondiale, les équipes de vente ne consacrent que 35 % de leur temps à la vente. Cela signifie qu’elles passent 65 % de leur temps sur des activités manuelles telles que la recherche de prospects, le suivi, la saisie de données et la notation des prospects.
L’automatisation des flux de travail de vente aide les commerciaux à enregistrer des ventes plus importantes avec moins d’efforts. Ils utilisent différents types de logiciels pour créer des flux de travail automatisés.
Le processus aide votre équipe à éliminer de nombreux processus manuels et à créer des interactions personnalisées avec des prospects de valeur.
Les outils d’automatisation des flux de travail aident à effectuer les tâches manuelles avec peu ou pas d’intervention des commerciaux. Ils utilisent des algorithmes d’IA pour collecter des données et lancer les actions les plus pertinentes. Ils peuvent envoyer une alerte après des clics, un e-mail de suivi automatisé après inscription, des rappels pour finaliser le panier, et la notation des prospects.
Lors de la mise en œuvre d’un flux de travail d’automatisation des ventes, le choix de votre appareil de travail est important. Il affecte la productivité de votre flux de travail de nombreuses manières. De nombreuses marques modernes adoptent de plus en plus l’utilisation professionnelle des MacBooks, principalement en raison de leurs fonctionnalités efficaces et ultra-modernes. Les ordinateurs portables sont dotés d’un design tendance et d’une interface conviviale.
Pourquoi les marques devraient envisager d’automatiser leurs flux de travail de vente
Le besoin d’automatisation des flux de travail de vente augmente en raison des avantages qu’il offre. De nombreuses organisations perdent de nombreuses opportunités de vente en raison d’un manque de processus de flux de travail automatisés. Les commerciaux ne parviennent pas à qualifier les prospects à temps ou à conclure des affaires lorsque nécessaire. L’automatisation offre aux équipes de vente une meilleure vision de l’entonnoir et elles agissent lorsque c’est le plus nécessaire. Les marques devraient envisager d’automatiser leurs flux de travail de vente en raison des avantages qui accompagnent sa mise en œuvre.
Augmentation des prospects de qualité
Dans le processus de génération de prospects, l’automatisation aide à augmenter le nombre de prospects de qualité. Les logiciels d’automatisation des flux de travail de routage des prospects aident à distribuer les prospects entre les commerciaux. Cela élimine le transfert manuel, la qualification et la notation des prospects. Le logiciel utilise des algorithmes d’IA pour évaluer et classer les prospects de manière cohérente. Il leur envoie des messages pertinents pour les guider à travers l’entonnoir. Les commerciaux bénéficient d’une augmentation des prospects de qualité qui peuvent être gérés jusqu’à la conversion.
Plus d’affaires conclues
Les équipes de vente peuvent automatiser le flux de travail des e-mails et planifier les suivis, recueillir des informations sur les prospects et assurer une communication fluide. Les commerciaux reçoivent des alertes lorsque les prospects cliquent sur des liens, abandonnent leur panier ou recherchent certains produits. Ils peuvent alors assurer le suivi nécessaire et conclure plus d’affaires.
Efficacité accrue
L’automatisation des flux de travail de vente rationalise le processus de vente. Les commerciaux font moins d’efforts et accomplissent plus de tâches. L’efficacité aide une entreprise à gaspiller moins de ressources et à avoir des processus plus fluides. Les commerciaux utilisent leur temps de vente au maximum, ce qui augmente les rendements des ventes.
Meilleure collaboration entre les commerciaux
Les outils d’automatisation des flux de travail distribuent les tâches entre différents commerciaux. Ils utilisent des outils pour distribuer les prospects, mettre les données à disposition en un seul endroit, et envoyer des alertes et des rappels. Les équipes de vente travaillent comme une seule unité, ce qui profite à une entreprise en termes de croissance et de réputation positive.
Gain de temps et d’argent
Les commerciaux passent moins de temps sur des activités manuelles. Ils se concentrent davantage sur l’augmentation des conversions pour augmenter les ventes. Les marques économisent du temps et de l’argent, ce qui est important pour la croissance.
Processus étape par étape pour automatiser vos flux de travail de vente
Une automatisation efficace des flux de travail de vente implique de préparer le terrain à l’avance. Cela garantit que vous n’omettez aucune étape et que chaque étape a été correctement mise en œuvre dans la bonne séquence.
L’objectif principal de l’automatisation des flux de travail est de réduire au maximum les processus manuels et d’augmenter autant que possible les processus automatisés. L’automatisation rationalise les processus et réduit les interventions manuelles. Suivez les bonnes étapes pour un processus d’automatisation de flux de travail fluide.
Étape 1 : Décider quels flux de travail nécessitent une automatisation
Les flux de travail qui nécessitent une automatisation sont ceux qui demandent des activités répétitives. Par exemple, pour gérer une campagne de génération de prospects axée sur les résultats, les commerciaux doivent effectuer plusieurs activités répétitives. Ils doivent :
- Créer du contenu de manière cohérente
- Rechercher des audiences pertinentes
- Envoyer des messages promotionnels
- Effectuer des tests et des analyses de prospects
- Effectuer la notation et la gestion des prospects
Le flux de travail de génération de prospects est l’une des activités répétitives que les équipes de vente peuvent envisager d’automatiser. Il rationalise le processus et améliore son succès.
Étape 2 : Définir les objectifs à atteindre
Après avoir identifié les processus répétitifs qui doivent être automatisés, l’étape suivante consiste à définir vos objectifs de vente. L’un des objectifs de l’automatisation des flux de travail de vente est de réduire le cycle du parcours client. Il vise également à réduire le temps de saisie des données et à se concentrer davantage sur l’optimisation des informations et des prospects pour le succès. Vous devez cependant justifier chaque objectif que votre marque souhaite atteindre.
Étape 3 : Décider quelles solutions de flux de travail sont les plus pertinentes pour votre marque
Les solutions d’automatisation des ventes que vous choisissez dépendent des objectifs de votre marque. Il se peut que votre marque souhaite générer plus de prospects, conclure plus d’affaires, lancer des campagnes par e-mail, promouvoir un produit spécifique, et bien plus encore. Vous pouvez choisir une solution en fonction de facteurs tels que :
- Fonctionnalités : Les fonctionnalités répondront-elles à vos besoins d’automatisation des flux de travail ?
- Coût : Le coût est-il dans votre budget ?
- Capacités d’intégration : La solution peut-elle permettre l’intégration avec d’autres outils de votre entreprise ?
- Nombre total d’utilisateurs : Combien d’utilisateurs avez-vous ?
- Interface utilisateur : Est-il facile de naviguer sur le tableau de bord de manière conviviale ?
- Support : Le fournisseur offre-t-il un support de qualité ?
Étape 4 : Former et mesurer les KPI
Formez votre équipe à l’utilisation des solutions pour des bénéfices maximisés. Par exemple, vos équipes de vente peuvent utiliser des outils d’automatisation des flux de travail pour améliorer la rédaction commerciale et générer du contenu de meilleure qualité. Ayez un plan pour mesurer la performance de votre système automatisé de flux de travail de vente.
4 flux de travail de vente que vous pourriez vouloir automatiser !
Le CRM est un excellent outil qui nécessite une automatisation pour améliorer les processus de flux de travail de vente.
L’outil permet l’intégration avec des milliers d’autres outils d’automatisation de flux de travail pour offrir une vue complète des processus en un seul endroit. Les processus qui demandent beaucoup de travail répétitif devraient être considérés pour l’automatisation. Cela permet d’effectuer les activités automatiquement afin que vos équipes de vente gagnent du temps et des efforts.
Flux de travail 1 : Automatiser la gestion des prospects
Pour gérer les prospects, vos équipes de vente doivent utiliser plusieurs stratégies. Elles peuvent décider d’utiliser :
- E-mails
- Réseaux sociaux
- Réaliser des sondages
- Promotions de produits
L’équipe doit également noter les prospects et les gérer pour commencer à convertir et à réaliser des ventes. L’ensemble du processus de flux de travail peut être automatisé pour le rendre plus fluide et plus efficace. Le logiciel d’automatisation aidera les commerciaux à recueillir les préférences des prospects et à diriger les visiteurs vers le contenu de vente. Utiliser des efforts humains pour gérer les prospects n’est pas évolutif. L’automatisation vous aidera à exploiter les données des prospects que vous avez déjà.
Exemple 🔍
Par exemple, un prospect peut visiter votre site Web et télécharger du contenu tel qu’un e-book ou une étude de cas. Un outil d’automatisation l’ajoutera automatiquement à votre système de gestion des prospects. L’outil peut ensuite envoyer des e-mails au prospect l’encourageant à entreprendre une autre action en fonction du contenu qu’il a téléchargé.
Selon son profil, l’outil peut également le rediriger vers un itinéraire différent pour recevoir des messages personnalisés spécifiquement pour lui. Ensuite, le prospect peut remplir un formulaire pour s’abonner à vos e-mails. Il peut même s’inscrire pour un essai gratuit, ajouter quelque chose à son panier, ou demander une réunion. En fonction de son action, votre outil d’automatisation peut lui envoyer d’autres e-mails ou le mettre à jour dans le système pour des notifications push.
Toutes ces étapes ne nécessitent aucune intervention humaine. L’outil d’automatisation peut guider le prospect d’une étape à l’autre jusqu’à ce qu’il se convertisse. L’outil envoie de grands volumes d’e-mails et gère les abonnements et inscriptions, ainsi que le téléchargement d’e-books. Si un prospect tarde à agir, l’outil envoie un e-mail supplémentaire pour lui rappeler d’agir. Il peut suggérer des offres telles que des réductions et des e-books gratuits.
Flux de travail 2 : Automatiser la segmentation et la mise à jour des contacts
Une activité répétitive que les commerciaux effectuent est de segmenter les contacts et de les mettre à jour dans le CRM. Le processus prend du temps et peut nécessiter l’embauche d’équipes supplémentaires. Cela rend plus difficile la coordination avec les équipes pour commencer le suivi et guider les prospects à travers l’entonnoir.
Certains contacts pourraient être perdus. L’automatisation de la segmentation et de la mise à jour des contacts permet de gagner beaucoup de temps. L’outil de mise à jour automatisée peut segmenter les contacts par e-mail, téléphone et adresses postales. Après chaque nouveau contact, l’outil met à jour automatiquement toute la base de données de contacts.
Premièrement, vous devez collecter les contacts de diverses sources. Vous devez ensuite créer vos champs personnalisés et ajouter vos conditions.
Généralement, le système de segmentation est préprogrammé en fonction de champs spécifiques. Vous pouvez le programmer pour segmenter en fonction de la phase du parcours client, ou du comportement en ligne. Vous pouvez également segmenter en fonction du niveau d’engagement, des scores de prospects, de la source des prospects ou des conversations de vente.
Par exemple, si l’une de vos conditions de segmentation est basée sur l’activité en ligne, l’outil d’automatisation apprend les modèles de comportement du prospect et analyse ses activités. Il peut enregistrer des comportements tels que activement engagé, désengagé, inactif, engagé, et ainsi de suite. L’outil doit alors décider où placer le contact.
Il pourrait être placé dans la liste d’e-mails pour des rappels, des suggestions de produits ou des e-books. Une fois le contact segmenté avec succès, l’outil met à jour l’ensemble du système de contacts. Ce processus peut être répété plusieurs fois à mesure que le comportement du prospect change.
Flux de travail 3 : Automatiser le flux de statut des prospects
Le statut du prospect est une stratégie utilisée pour suivre la progression des prospects dans l’entonnoir de vente. Il offre aux équipes de vente une opportunité de guider le prospect plus loin dans l’entonnoir jusqu’au point de conversion. Les marques perdent beaucoup de revenus lorsque les prospects fuient l’entonnoir. Si leur statut dans l’entonnoir est correctement identifié, les commerciaux peuvent prendre les bonnes mesures pour les guider. Cela offre une plateforme pour colmater les fuites de revenus causées par les prospects perdus. Vos commerciaux ont besoin d’informations telles que :
- Nous avons contacté ou essayé de contacter le visiteur
- Le visiteur a répondu
- Ils ont demandé une information
- Nous avons réservé une réunion
- Le prospect s’est converti
Exemple 🔍
Par exemple, lorsqu’une personne interagit pour la première fois avec votre marque, le système la marque comme Nouveau prospect ou Prospect. Elle n’a pas encore été contactée par un commercial. Le système attribuera le prospect à un commercial et le marquera comme Ouvert. Cela signifie qu’aucune activité n’a encore été effectuée. Supposons que le commercial ait commencé à se préparer à contacter le prospect. Le système le marquera comme En cours.
Ensuite, le commercial peut essayer de les contacter par e-mail automatisé ou par téléphone et ne pas obtenir de réponse. À ce stade, le système les marquera comme Tentative de contact. Le commercial peut essayer de les contacter à nouveau. S’ils répondent, ils sont marqués comme Connecté. Cela signifie qu’il y a eu communication ou qu’une communication est en cours.
Le commercial peut alors proposer une affaire, mais le prospect n’est pas encore qualifié. Dans ce cas, il sera marqué comme Affaire ouverte. À ce stade, le prospect peut être perdu ou montrer de l’intérêt. S’il est perdu, il est marqué comme Non qualifié. S’il montre de l’intérêt, il est marqué comme qualifié et peut être redirigé vers les étapes suivantes.
Flux de travail 4 : Automatiser la création de tâches pour le flux de travail des commerciaux
Le flux de travail des tâches pour les commerciaux peut être divisé en plusieurs catégories. Certaines pourraient consister à travailler sur des affaires bloquées, à créer du contenu, à gérer des bases de données de contacts clients, ou à gérer des clients convertis. Les outils d’automatisation des flux de travail peuvent aider les responsables des ventes à attribuer automatiquement des tâches. Par exemple, si un outil envoie des alertes qu’un prospect a fait une demande, le responsable des ventes peut attribuer un commercial spécifique pour traiter le problème. Cela rend le processus de flux de travail plus facile et plus fluide.
D’autres types de processus de flux de travail de vente qui peuvent être automatisés incluent :
- Automatisation du flux de travail d’accueil et d’éducation des nouveaux clients
- Automatisation du flux de travail de réengagement des contacts
- Automatisation du flux de travail des affaires bloquées
- Automatisation du flux de travail des rappels de feedback et d’achat
Exemple 🔍
Un exemple d’automatisation des tâches d’un commercial est la distribution des prospects. La capture et la livraison des prospects suivent plusieurs processus. Sur la base de critères prédéfinis, le système distribue les prospects B2B en fonction de l’expertise d’un commercial, de sa disponibilité, de ses performances et de sa localisation. Le système adopte également plusieurs stratégies de distribution.
Une technique s’appelle le Round Robin – qui est une stratégie basée sur la poussée. Le système distribue les prospects de manière égale entre tous les commerciaux. Une autre méthode est basée sur la demande, où le système place tous les prospects en un seul endroit et laisse les commerciaux choisir les tâches qu’ils peuvent gérer.
Il existe également la technique du « Shark Tank », une autre stratégie de distribution de prospects basée sur la demande. Au lieu de placer les prospects pour que les commerciaux les choisissent, le système envoie des notifications à chaque commercial. Le premier commercial qui répond reçoit le prospect.
L’ensemble du processus commence par une génération de prospects solide, impulsée par l’équipe marketing. Le système les filtre ensuite pour leur qualité et définit les critères de distribution. Le système maintient la transparence dans l’ensemble du processus.
Top 5 des outils pour automatiser vos flux de travail de vente
L’ensemble du processus d’automatisation des flux de travail de vente nécessite une allocation de temps, une mise en œuvre technologique et un budget décent. Les outils d’automatisation des flux de travail de vente éliminent les processus fastidieux et complexes en automatisant les processus de routine qui nécessitent une intervention humaine. Ils créent un flux de travail de vente plus simple et axé sur le profit. Presque tous les logiciels d’automatisation des ventes peuvent être facilement intégrés aux CRM, aux outils de capture de prospects et également aux outils de marketing par e-mail.
L’outil que vous finalisez pour votre entreprise dépend des objectifs de votre organisation et des besoins spécifiques des clients.
LaGrowthMachine
LaGrowthMachine est un outil efficace pour automatiser vos e-mails et votre prospection sur LinkedIn. L’outil automatise les conversations avec les contacts par e-mail et les contacte sur leur compte LinkedIn s’ils ne vous soumettent pas leur e-mail. Vous pouvez le programmer pour importer vos prospects, les engager et les synchroniser. Vous pouvez également le programmer pour nettoyer les données de vos prospects afin que vous conserviez une liste de qualité. Il dispose d’une fonctionnalité de messagerie multicanal pour envoyer toutes vos communications depuis un seul endroit.
HubSpot
L’outil HubSpot Sales est l’un des outils en ligne les plus populaires qui peut être utilisé avec n’importe quel CRM pour automatiser divers processus de flux de travail. Il automatise les e-mails vers votre base de données de contacts en fonction d’exigences préprogrammées. Par exemple, si vous utilisez un formulaire pour encourager les visiteurs à s’inscrire à votre liste d’e-mails, l’outil envoie automatiquement des communications une fois que le visiteur remplit le formulaire.
Il peut s’agir d’un message de remerciement, d’un e-book, d’un suivi ou d’un message promotionnel. L’outil aide à automatiser les flux de travail de gestion des prospects et la segmentation des contacts.
Woodpecker
L’outil Woodpecker est utilisé pour améliorer les campagnes de flux de travail d’e-mails à froid. Lorsque les commerciaux travaillent sur des campagnes d’e-mails à froid, ils cherchent à persuader les prospects dans l’entonnoir à différentes étapes afin qu’ils accomplissent les actions attendues. Il est programmé pour identifier les déclencheurs, les recherches spécifiques et les actions.
En fonction du déclencheur, l’outil peut ajouter un prospect à une campagne, effectuer un appel API, rechercher des prospects, mettre à jour des prospects ou supprimer des prospects non qualifiés.
GetResponse
GetResponse vous permet de construire des automatisations de vente à partir de zéro ou à partir de modèles prédéfinis. Les modèles prédéfinis sont utilisés pour une large gamme de situations de vente. Vous pouvez le programmer pour qu’il fonctionne en fonction de conditions, d’actions et de filtres spécifiques attachés à différents scénarios de flux de travail de vente.
Il gère les contacts du prospect et le parcours client dans l’entonnoir. Il peut envoyer des messages de bienvenue, des messages post-achat et des messages promotionnels de vente. Il envoie des alertes pour les paniers abandonnés et aide à maintenir la rétention et l’engagement. Il fonctionne également comme un logiciel de gestion des contrats.
Salesmate
Salesmate peut être utilisé pour automatiser une variété de flux de travail de vente. Vous pouvez l’utiliser pour attribuer automatiquement des prospects aux commerciaux et pour automatiser vos e-mails de vente. Il envoie des rappels pour les abonnements, des e-mails de bienvenue, et des messages pour les anniversaires.
Après qu’un client a ajouté un article à son panier ou effectué un achat, il envoie des e-mails de suivi pour construire des relations durables. Il aide à suivre les activités dans le pipeline et à suivre les objectifs de vente.
Leadfeeder
Leadfeeder aide les équipes de vente à faire évoluer l’automatisation de leurs flux de travail. Il peut automatiser les notifications par e-mail et les envoyer à une fréquence prédéfinie chaque fois qu’un prospect ouvre un e-mail, clique sur un lien ou visite un site. Il peut être programmé pour rediriger les prospects vers des canaux spécifiques.
L’outil peut également être intégré à Salesforce pour consolider les contacts des prospects en un seul endroit. Il est utile pour qualifier les prospects, optimiser vos flux de travail de vente et conclure plus de ventes.
Conclusion
L’automatisation des flux de travail de vente utilise des logiciels pour gérer les processus de vente en mode pilote automatique. Les entreprises adoptent divers logiciels basés sur l’IA pour éliminer les flux de travail manuels répétitifs. L’automatisation signifie un coup de pouce dans les ventes finales, une fiabilité accrue et une plus grande productivité dans votre force de vente.
Les entreprises doivent travailler sur les bonnes étapes à suivre lors de la création d’une stratégie d’automatisation des flux de travail de vente.
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