Génération de Leads Avancée : Qu’est-ce que c’est ?

Définir votre persona

Pour créer votre audience de prospection, vous devez d’abord comprendre le buyer persona. Un buyer persona est une représentation fictive de la personne à qui vous vendez/avec qui vous interagissez, décrite par des caractéristiques qualitatives (poste, ancienneté, taille de l’entreprise, années d’expérience), une segmentation basée sur les besoins ou les valeurs…

• Si vous êtes une entreprise SaaS proposant des intégrations back-end coûteuses, l’un de vos personas pourrait être les CTO de startups qui 1) ont levé plus de 5 millions de dollars et qui ont 2) une équipe d’au moins 10 développeurs
• Si vous êtes une agence SEO spécialisée dans l’e-commerce, votre persona pourrait être les CMO, les responsables marketing ou les directeurs marketing d’une entreprise avec un trafic mensuel minimum de 50 000 visiteurs, qui a levé plus de 1,5 million de dollars
• Et ainsi de suite…

Définir votre persona est la première étape du social selling avec LaGrowthMachine et nécessite d’analyser qui vous achète et quelles sont leurs motivations. Pour plus d’informations sur la segmentation efficace du marché, consultez le guide de SalesHacker sur la science de la vente outbound.

Prospection sociale avec LaGrowthMachine

Puisque LaGrowthMachine, comme tout outil de prospection commerciale, a été conçue pour aider les représentants commerciaux à être plus efficaces dans leur temps en automatisant les tâches triviales, l’un de nos personas inclut leur supérieur, le Head of Sales des entreprises à forte croissance.

Pour prospecter des Head of Sales, allez dans Leads et lancez une recherche LinkedIn. Dans notre cas, nous allons rechercher des Head of Sales à Paris avec les paramètres suivants :

• Titre : Head of Sales
• Localisation : Région Parisienne

‍https://www.youtube.com/embed/VSyeO-B3iXY

Utiliser vos propres données

Si vous avez vos propres données, vous pouvez les importer dans LaGrowthMachine et les enrichir. Pour ce faire, allez dans Leads et cliquez sur « Importer un lead », puis sur « Importer un CSV ».

Si vous utilisez vos propres données, n’oubliez pas d’utiliser les actions « Visiter & Enrichir » au début de votre séquence. LaGrowthMachine enrichira automatiquement vos leads, en recherchant les e-mails, les comptes Twitter et les détails LinkedIn.

Étape 1 : Réchauffer les leads

Réchauffer un lead n’est pas facile. Il est probable qu’il n’ait jamais entendu parler de vous ni de votre entreprise. Nous brisons cette barrière en interagissant avec lui et en créant de la proximité.

Dans cette séquence, LaGrowthMachine va automatiquement :

• Visiter son profil : cela aura tendance à créer une visite en retour pendant laquelle le lead peut rechercher plus d’informations sur votre profil et votre entreprise
• Attendre un jour
• Liker son dernier tweet et le suivre, puis visiter à nouveau son profil LinkedIn. Vous pourriez également rechercher un tweet contenant des mots-clés d’intérêt. Dans notre cas, nous pourrions utiliser « growth ». Nous recommandons de le faire avec le compte Twitter de votre entreprise pour démontrer davantage ce que vous faites

Les gens ne peuvent s’empêcher d’être curieux de savoir qui s’est intéressé à eux. Ces actions subtiles aboutissent presque toujours à ce que votre lead fasse des recherches sur vous ou votre entreprise. De plus, cela donnera l’impression d’un comportement humain réel et d’une recherche authentique.

Étape 2 : Une brève introduction

Vous avez créé de la proximité et de la confiance grâce à des interactions humaines basiques. Il est maintenant temps de les contacter. LinkedIn a une limite de 300 caractères pour les demandes de connexion. Votre texte doit être direct.

Nous recommandons de se concentrer sur la valeur perçue de notre outil et de conclure avec une proposition de démo comme CTA.

Après avoir réchauffé le lead et démontré la valeur de votre produit, vous devriez commencer à recevoir des réponses positives. Il est cependant fort probable que vous deviez continuer à relancer votre lead pour lui apporter plus de valeur afin de le convaincre de vous accorder un appel.

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Étape 3 : Passer à l’e-mail

Prospecter sur LinkedIn seul n’est pas le meilleur moyen d’obtenir une réponse. Votre lead pourrait être dans un état d’esprit réceptif en naviguant, mais il pourrait aussi être submergé sur LinkedIn par des demandes similaires.

Il est temps de montrer votre persévérance en le poursuivant via un e-mail personnalisé. Heureusement, il est très facile de faire un suivi par e-mail avec LaGrowthMachine, puisque vous avez utilisé la fonction d’enrichissement pour trouver automatiquement leur e-mail.

Sur les e-mails, il n’y a pas de limite théorique de longueur, mais évitez d’ennuyer les prospects potentiels avec de longs e-mails. Personne n’aime lire de longues ventes : la précision est essentielle.

Dans notre séquence, nous avons construit notre premier e-mail comme suit :

• Tout d’abord, nous mentionnons notre tentative précédente de connexion via LinkedIn. Dans notre cas, c’est une façon parfaite d’introduire la puissance de l’automatisation via LaGrowthMachine avec un bref rappel de ce que nous faisons

• Prouver que vous êtes le meilleur dans ce que vous faites avec la preuve sociale : segmentez votre prospect par type de client/persona et utilisez des attributs personnalisés pour expliquer comment les clients correspondant à leur segment utilisent votre entreprise à leur avantage. Pour plus de recherches sur la façon de segmenter et de construire des attributs personnalisés, consultez l’article de Dogpatch sur la rédaction d’e-mails personnalisés à grande échelle.
  
  Voici ce que nous utilisons :
• {{customAttribute1}} correspond à 3 clients du même segment.
• {{customAttribute2}} correspond à la valeur -principalement des statistiques sur l’amélioration du taux de conversion ou l’augmentation du volume- qu’ils obtiennent de LaGrowthMachine.
• Conclure avec une proposition de démo comme CTA. Vous remarquerez peut-être que nous ne fournissons pas directement un lien Calendly, car nous pensons que cela montre un manque d’appréciation et démontre une approche d’e-mailing de masse. Cependant, nous envoyons un lien Calendly s’ils répondent pour planifier facilement l’appel.

Pour un article approfondi sur la façon de rédiger d’excellents e-mails à froid, consultez les 6 façons créatives d’utiliser les e-mails à froid de Startupgrind.

Astuce Pro : Utiliser le statut pour faire de l’A/B testing sur les e-mails

Vous remarquerez peut-être que pour chaque e-mail, nous comptons chaque fois si l’e-mail est 1) ouvert, 2) cliqué, et 3) répondu en utilisant le « Statut ». Ce sont des métriques de base pour comparer une copie d’e-mail à une autre. L’ajout constant de ces éléments à vos e-mails vous permettra de comparer en A/B les copies d’e-mails et de voir celle qui fonctionne le mieux, c’est-à-dire :

• Laquelle a le meilleur taux d’ouverture : cela peut être affecté par le titre de l’e-mail –SalesForce rapporte que 33% des destinataires d’e-mails ouvrent les e-mails uniquement sur la base de la ligne d’objet-, l’identité de l’expéditeur, et une stratégie de réchauffement que vous avez effectuée avant d’envoyer l’e-mail.
• Laquelle a le meilleur taux de clic : cela peut être affecté par la qualité du contenu que vous fournissez à votre lead et s’il correspond à ses intérêts. Une bonne segmentation est la clé.
• Laquelle a le meilleur taux de réponse : un facteur global de tout ce qui précède, la qualité du texte, et le CTA que vous avez choisi

Étape 4 : Alors vous avez passé du temps sur notre site web ?

À ce stade, si votre lead n’a pas répondu, cela pourrait être un signe qu’il n’est pas intéressé par votre produit. Supposons qu’il n’ait tout simplement pas eu le temps de consulter ou de répondre et envoyons un autre e-mail. Cette fois, en tenant compte de ce qu’il a fait.

Rappelez-vous, les liens et les pièces jointes que nous envoyons par e-mail peuvent être suivis. Si le lead visite un lien, cela signifie que vous avez suscité sa curiosité, mais pas encore son attention.

Utilisons cette connaissance à notre avantage pour rassurer encore une fois le lead avec une personnalisation comportementale. En regardant attentivement le modèle, vous verrez que nous divisons nos actions en fonction de deux comportements :

• « N’a pas répondu » ET « A cliqué »
• « N’a pas répondu » ET « N’a pas cliqué »

Le premier permet d’écrire un e-mail mentionnant la page qu’il a visitée.

N’oubliez pas de toujours fournir de la valeur qui démontre la puissance de ce que vous vendez. Dans notre cas, nous partageons notre guide de génération de leads avancée en utilisant LaGrowthMachine et nous fournissons notre taux de réponse élevé et positif. Étant donné que cela s’adresse aux Heads of Sales, cela suscitera certainement de l’intérêt.

Pour le second (c’est-à-dire n’a pas cliqué), nous utilisons le même guide avec un autre point d’entrée, sachant que nous sommes en mode harcèlement et que nous l’assumons.

Étape 5 : Dernière chance

Si votre lead n’a pas répondu jusque-là, il y a une forte probabilité qu’il ne soit pas intéressé. Tentons une dernière fois en misant tout sur ce dernier e-mail. Dans notre cas, nous envoyons nos autres guides sur le recrutement et la levée de fonds. D’autres cas d’utilisation peuvent susciter de l’intérêt.