TL;DR
Il cold calling è ancora una strategia di vendita potente se utilizzata correttamente. Le tecniche chiave includono la segmentazione dei lead, la brevità delle chiamate (idealmente 1 minuto), un tono positivo, l’uso di script, la preparazione alle obiezioni, la definizione di obiettivi, l’uso di strumenti come Onoff per numeri professionali, la fissazione immediata degli appuntamenti, il contatto al momento giusto per il lead e l’analisi dei risultati per iterare. L’obiettivo principale è fissare un appuntamento, non vendere subito il prodotto.
Il cold calling è un termine che spesso evoca immagini di venditori fastidiosi che ti bombardano con offerte di cui non ti interessa nulla.
Ma cosa succederebbe se ti dicessi che il cold calling può essere uno strumento potente se usato correttamente?
In questo articolo, approfondiremo il mondo delle strategie di cold calling e perché è ancora rilevante nell’era digitale di oggi.
Cos’è il cold calling?
Innanzitutto, mettiamo le basi.
Nella sua forma più semplice, il cold calling consiste nel fare una chiamata telefonica diretta a qualcuno che potrebbe non aver mai sentito parlare di te o della tua attività. È una tecnica che dura meno di un minuto e il cui unico scopo è fissare un appuntamento con quella persona.
Consiglio dell’esperto 🧠
Questo non è il momento di vendere il tuo prodotto o qualcosa di simile. È davvero il momento di dire poche parole per far sì che la persona accetti di prendersi il tempo per parlarti.
Il tuo obiettivo è vendere l’idea di avere un appuntamento con te in cui inizierai a vendere il tuo prodotto.
Perché il cold calling è ancora rilevante oggi?
Quindi, perché il cold calling è importante? Nonostante la percezione che sia obsoleto e fastidioso, il cold calling rimane una strategia preziosa per diverse ragioni.
Prima di tutto, sembra obsoleto, perché quando pensi al cold call, l’immagine che la maggior parte delle persone ha è quella del venditore insistente di una compagnia telefonica:
Ciao {{firstname}}, sono {{identity.fistname }} di {{companyName}} e ti chiamo perché abbiamo una nuova offerta per il tuo piano telefonico.
Sei pronto ad ascoltare?
Non sembra una seccatura? 🤨
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Ma ecco perché il cold calling è ancora importante oggi:
- Differenziazione
Fondamentalmente, l’immagine che abbiamo del cold call è tutto ciò che non dovresti fare come tecnica di cold calling; è quella chiamata orribile e spam che è così sgradevole.
Quindi, ciò che è fantastico è che oggi, poiché le persone hanno quell’immagine negativa, è molto facile differenziarsi nella tua tecnica di cold calling. Perché il livello medio è super mediocre.
- Contatto Mirato
Sono finiti i giorni delle campagne email di massa con messaggi generici. Per avere successo nel contatto moderno, devi restringere il tuo pubblico di riferimento e concentrarti sulla qualità piuttosto che sulla quantità. Utilizzando tecniche di cold calling, puoi interagire con una lista altamente mirata e aumentare le tue possibilità di successo.
Esempio 🔍
Quando inizi a targettizzare profili piuttosto interessanti, incontri sfide specifiche.
Ad esempio, supponiamo che il tuo cliente sia nel campo delle risorse umane, reclutamento, formazione, CSR o outplacement.
Dato che questi professionisti delle risorse umane affrontano una forte domanda ma hanno tipicamente budget limitati, diventano molto attenti ai tentativi di prospezione. Ricorrere semplicemente ai metodi di prospezione tradizionali tramite LinkedIn o email produrrà risultati infruttuosi.
Ecco perché chiamarli è così efficace: dimostra al potenziale cliente che non sei solo un altro messaggio casuale e automatizzato, ma piuttosto un essere umano che cerca di raggiungere un altro.
Tecniche di cold calling che funzionano davvero:
Il cold calling è un osso duro da rodere. È emotivamente estenuante affrontare il rifiuto durante il giorno, e pochissimi sono disposti a farlo. Anche tra coloro che tentano il cold calling, la maggior parte fatica a farlo in modo efficace.
Per aiutarti ad avere successo, ecco alcune delle strategie da seguire:
Tecnica 1: Segmenta la tua lista di lead
La prima cosa da fare è segmentare il tuo database. Non chiamerai chiunque. Devi davvero chiamare le persone per cui il tuo prodotto sarà più rilevante.
Esempio 🔍
Nella strategia di cold calling di FasterClass, hanno adottato un approccio meticoloso. Invece di fare affidamento sulle rubriche telefoniche, si sono concentrati sul raggiungere persone specifiche, in particolare Direttori o Manager delle Risorse Umane.
Il loro obiettivo era raggiungere questi decision-maker con il messaggio giusto, al fine di acquisire clienti in modo rapido ed efficiente. La chiave del loro successo risiedeva nella loro capacità di segmentare efficacemente.
Tecnica 2: Non dilungarti troppo
Una grande chiamata a freddo dura un minuto. Più lunga è la chiamata a freddo, maggiore è la possibilità di essere rifiutati.
Questo perché la maggior parte delle persone non vuole stare al telefono troppo a lungo. Quindi, sii breve ma conciso.
Il tempo massimo a cui dovresti puntare è 2 minuti*.
*A meno che, ovviamente, il lead ti faccia domande su qualcosa che hai detto o sia interessato, ecc.
Tecnica 3: Cura il tuo tono
I primi dieci secondi sono cruciali e devi coinvolgere immediatamente il tuo potenziale cliente. Il tono della tua voce gioca un ruolo vitale poiché molto avviene attraverso l’energia che trasmette.
Prima di effettuare la chiamata, ricordati di sorridere! Sì, letteralmente sorridi con un grande sorriso!
Si sente al telefono, è un grande incoraggiamento per l’altra persona e influisce positivamente sulla conversazione. Approccia la chiamata con un atteggiamento allegro, poiché può fare una differenza significativa.
Consiglio dell’esperto 🧠
Abbiamo lo stesso identico consiglio per l’uso dei messaggi vocali su LinkedIn. Il tono della tua voce si rifletterà nel tuo messaggio e aiuterà a costruire fiducia con il destinatario.
Dovresti anche tenere presente che il tuo scopo non è disturbare il tuo contatto, ma assisterlo se ha una necessità.
Sii sicuro di te, mantieni un atteggiamento rilassato e cerca di usare un linguaggio formale ma rivolgiti al lead per nome.
Tecnica 4: Tieni sempre pronto il tuo script
Assicurati di avere il tuo script a portata di mano, in modo da poterlo consultare facilmente se necessario.
Tu: Ciao {{firstname}}, mi chiamo {{identity.firstname}}, e ti chiamo perché sei un HR Manager, e mi piacerebbe incontrarti!
[VUOTO]
Le risposte del lead variano:
Lead: – Di cosa si tratta? Chi sei?
– Devi fare di più se vuoi incontrarmi
Con La Growth Machine, puoi accedere al tuo script in qualsiasi momento; prima, durante o dopo la chiamata 😉
Ecco un esempio di come potrebbe apparire 👇
Ed è qui che li conquisti! Il tuo lead vede un numero casuale che sa molto di lui chiamarlo, il che lo incuriosisce, ti chiede perché. Quindi ora hai la tua finestra di 30 secondi per fare il tuo pitch! Puoi semplicemente rispondere:
Parla con loro come se stessi parlando con uno sconosciuto per strada. Sii semplicemente gentile e rispettoso.
E qui, fondamentalmente, devi solo avere i tre argomenti chiave del tuo script che li convincano a incontrarti:
Tu: Oh, hai ragione! Scusami, sono stato un po’ frettoloso! Ti chiamo perché voglio fissare 15 minuti con te perché sei un […] quindi forse tu […] Abbiamo una nuova opportunità per te, forse varrà il tuo tempo!
E voilà, hai ottenuto il tuo appuntamento!
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Tecnica 5: Preparati ai rifiuti
Le obiezioni dovrebbero anche far parte del tuo script. Una volta che hai fatto il tuo pitch, il lead potrebbe non dire subito di sì e sollevare alcune obiezioni.
Anticipa le obiezioni più comuni e prepara risposte intelligenti.
Se rifiutano subito, non è necessariamente la fine. Dovresti cercare di scavare e capire il perché e qual è la loro situazione attuale.
Esempio 🔍
Ad esempio, se il potenziale cliente dice: “Non è il momento giusto”, come risponderesti?
Alcuni potrebbero chiedere: “Come hai ottenuto il mio numero?” Sii pronto con una spiegazione. Puoi dire: “L’abbiamo trovato su LinkedIn e abbiamo pensato che sarebbe stato più comodo chiamarti per una decisione rapida.”
Se esprimono preoccupazioni sulla privacy, puoi semplicemente dire loro che dovrebbero rimuovere le loro informazioni da LinkedIn.
Fondamentalmente, cerca di trovare soluzioni alternative alle tue obiezioni più comuni!
Questo apre la porta a ulteriori conversazioni. Scopri quando sarebbe un momento migliore per loro.
Potrebbero dire qualcosa come: “Siamo sovraccarichi in questo momento. Puoi richiamarmi dopo l’estate o a ottobre?”
In questo caso, imposta un promemoria per chiamare quella persona alla data specificata. In questo modo, avrai un promemoria per il follow-up quando lo hanno suggerito.
Per obiezioni come “Non ho tempo” o “Inviami un’email”, devi avere delle contromisure.
Esempio 🔍
Un approccio è proporre un appuntamento provvisorio. Invece di dire che li richiamerai in futuro, il che potrebbe essere difficile, suggerisci di fissare un appuntamento preliminare:
“Ascolta signore/signora, so che sei molto impegnato/a con il lavoro e una persona come me può essere molto fastidiosa… Ma ci deve essere un momento in cui ti annoio un po’ meno degli altri… 😅 Fisserò un appuntamento tra 3 mesi, quando sarai un po’ più sollevato/a dal lavoro”
Fissa uno slot di 15 minuti in anticipo, e se non funziona per loro, puoi sempre riprogrammarlo. In questo modo, hai già qualcosa in calendario.
Infine, non scoraggiarti dai rifiuti. Ricorda che non sai che tipo di giornata sta avendo la persona dall’altra parte. Potrebbe essere sopraffatta dalle chiamate, o qualcos’altro potrebbe disturbarla.
Non prenderla sul personale. Se riesci a fissare anche un solo appuntamento al giorno, è una vittoria e un passo avanti per la tua attività. Il che mi porta al punto successivo:
Tecnica 6: Avere obiettivi giornalieri o settimanali
Gli obiettivi servono come promemoria costante di ciò che vuoi raggiungere e forniscono una misura tangibile dei tuoi progressi. Punta a obiettivi realistici, che si tratti di effettuare un certo numero di chiamate al giorno o di fissare un certo numero di appuntamenti a settimana, o entrambi!
Esempio 🔍
Ecco un esempio di ripartizione degli obiettivi:
- 400 chiamate a settimana, che sono circa 80 chiamate al giorno.
- Di queste 80 chiamate, puoi generalmente aspettarti che rispondano dalle 20 alle 30 persone.
- Il tuo obiettivo settimanale dovrebbe essere quello di fissare 10 appuntamenti, il che significa una media di 2 appuntamenti al giorno da quelle 80 chiamate.
Queste sono considerate buone statistiche nel mondo del cold calling. Vale la pena notare che ottenere 2 appuntamenti al giorno è una performance forte, soprattutto se confrontata con altre startup che ottengono circa uno o uno e mezzo appuntamenti al giorno.
In alcuni casi, il tuo team potrebbe persino superare queste aspettative. In tal caso, premia i tuoi individui ad alte prestazioni! Considera di concedere loro un giorno libero come ricompensa per la loro eccezionale performance.
Tecnica 7: Usa Onoff
Onoff è un’azienda francese che offre una potente applicazione mobile che ti fornisce numeri di telefono professionali separati per le tue chiamate a freddo. Considera di usarla per evitare di compromettere il tuo numero e farlo bloccare.
Ecco come funziona:
- Scarica l’app OnOff sul tuo smartphone.
- Per soli 5€ al mese (per un numero francese, 15€ per uno internazionale), avrai accesso a un nuovo numero di telefono dedicato alla gestione delle tue chiamate a freddo. Questo numero funge da linea professionale per effettuare chiamate a potenziali clienti.
Tecnica 8: Fissa gli appuntamenti durante la chiamata
Un altro punto chiave da ricordare è che alla fine della chiamata a freddo, se la persona accetta di fissare un appuntamento, fallo subito invece di programmarlo per dopo.
In questo modo, puoi assicurarti che ricevano l’invito all’appuntamento e lo accettino con te presente, evitando potenziali intoppi.
Consiglio dell’esperto 🧠
Prova a includere lo “Scopo dell’incontro”.
Questo è tipicamente qualcosa che dovresti includere nel tuo script (se non lo hai già) poiché è molto ripetitivo. Qualcosa del tipo:
Scopo: Garantire una transizione fluida dalla nostra conversazione telefonica iniziale alla nostra prossima videochiamata.
Agenda:
- Tu (Lead): Fornire una panoramica completa delle sfide e delle esigenze attuali di [Nome azienda del Lead].
- Io (Il tuo nome): Illustrare come le nostre soluzioni innovative possono affrontare efficacemente le tue esigenze specifiche.
Inoltre, utilizzando uno strumento CRM, puoi programmare direttamente gli appuntamenti sia sul tuo calendario che su quello del destinatario.
Subito dopo aver fissato la chiamata, puoi confermare se l’invito è stato ricevuto, assicurando un accordo di successo.
Questo approccio aiuta a garantire che la tua conversazione non venga dimenticata o liquidata come solo un’altra chiamata fastidiosa nel calendario del lead.
Tecnica 9: Coinvolgi i tuoi lead al momento giusto per loro
Trovare il momento giusto della giornata che funzioni meglio per il tuo lead è anche importante.
Infatti, a seconda del tuo settore, avrai fasce orarie
che funzionano meglio o peggio.
Esempio 🔍
Per i CEO, le serate tardi intorno alle 19:00 tendono a funzionare bene. Questo orario assicura che non siano in ufficio, consentendo una conversazione più rilassata.
Tuttavia, per i professionisti delle risorse umane, è meglio chiamare tra le 16:00 e le 17:30 o tra le 11:30 e le 13:00, poco prima delle pause pranzo.
In definitiva, il momento ideale per chiamare dipende dal tuo pubblico di riferimento specifico, quindi testare diverse fasce orarie è fondamentale.
Tecnica 10 Test. Analizza. Itera
Dovresti mantenere una reportistica dettagliata sulle tue chiamate a freddo, tracciando chi hai chiamato, gli orari e le durate delle chiamate. Questi dati ti aiuteranno ad analizzare i tassi di risposta in base ai giorni della settimana e agli orari delle chiamate.
Di conseguenza, puoi ottimizzare il tuo programma di chiamate per ottenere risultati migliori.
Inoltre, una volta che una chiamata è stata programmata e confermata, i dettagli di contatto del lead dovrebbero essere immediatamente (automaticamente o manualmente) registrati nel tuo CRM.
Ciò significa che il lead viene inserito all’inizio della tua pipeline. Da lì, il tuo flusso di lavoro di vendita dovrebbe procedere senza intoppi.
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Queste tecniche funzionano a meraviglia. Ma utilizzandole con La Growth Machine, puoi aumentare il potenziale delle tue campagne di dieci volte!
Come funziona? 🤔
Come al solito, inizia creando una campagna automatizzata utilizzando uno o più canali – più è, meglio è!
All’interno di questa sequenza automatizzata, puoi integrare attività manuali, come le tue azioni di cold calling! Non temere, quando arrivi a questa fase della campagna, si ferma mentre fai la tua chiamata.
Puoi quindi riprenderla in seguito se non hai convertito durante la tua chiamata a freddo.
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