TL;DR
– Prova due profili di cliente ideale per una settimana con targeting preciso per criteri aziendali
– Brevi tempistiche di una settimana consentono esperimenti rapidi confrontando il ROI tra 3-5 campagne simultanee
– Scrivi l’80% sul prospect e il 20% sul prodotto perché nessuno è interessato alle caratteristiche
– Integra LaGrowthMachine con CRM tramite Zapier per tracciare i tassi di conversione e analizzare le coorti
– Misura la qualità oltre gli MQL tracciando quali pubblici generano i tassi di chiusura più alti
Quando sei un’azienda in fase iniziale (come noi di Whaly), tutto è complesso: hai poche/basse risorse, sei sotto una forte pressione temporale e, naturalmente, non sai quali siano le migliori strategie di campagna da implementare.
Una cosa non cambia: l’outbound è una parte essenziale della tua attività. Quando il marketing inbound è relativamente basso (cosa che accade spesso nelle prime fasi), può essere il modo più semplice ed efficace per acquisire più lead.
Innanzitutto, dovrai capire tutti i passaggi classici prima di farlo in modo efficiente, come individuare le persone giuste, estrarre e convalidare le email (cosa che si può fare con Linkedin Email Scraper e automaticamente con LaGrowthMachine 😻) prima di arrivare alla parte di esecuzione.
Per sapere quale sia la migliore performance, in termini di MQL (Marketing Qualified Leads), la misurazione del successo delle tue campagne può diventare complicata.
Nel tempo, abbiamo tutti sperimentato diverse configurazioni, cercando di capire quali campagne stessero generando i migliori lead nel tempo.
Questa è una rapida retrospettiva sulle nostre prime campagne, su ciò che abbiamo sperimentato, su cosa è fallito e, soprattutto, su come la misurazione ci ha permesso di migliorare il tasso di conversione del +30% in 10 giorni!
E come lo facciamo? Beh, un buon modo per farlo è rendere l’intero processo di cold emailing il più snello possibile in 3 punti: pubblico, tempistica, messaggistica. (Scopri qui i migliori strumenti di cold email). E poi misurare tutto.
Trova il tuo pubblico
Massimizzare il tuo outbound riguarda una cosa fondamentale: individuare il pubblico giusto.
Credimi, tutto il resto è secondario.
Se il pubblico a cui ti rivolgi ha davvero bisogno del tuo prodotto/servizio, il canale, il messaggio e il tono non avranno un impatto così grande.
Quando ti rivolgi al pubblico sbagliato (come ho fatto io quando ho iniziato a usare LaGrowthMachine 🤦♂️), danneggi il tuo brand e sprechi molte risorse!
E quando qualcuno ti risponde con un semplice “non voglio più ricevere le vostre email, per favore, rimuovete la mia email dalla vostra lista”, fa male.
Quando noi (di Whaly) abbiamo iniziato le nostre prime campagne di outreach, non eravamo sicuri del targeting esatto (profilo del cliente ideale e buyer persona). Quindi abbiamo voluto provare molte cose per aiutarci a definirlo meglio.
Questo è stato un grande errore e una perdita di tempo (e denaro 💰).
Una strategia rapida e semplice è provare 2 campagne per una settimana, con l’obiettivo di rivolgersi a 2 ICP (ideal customer profile, ovvero: profilo del cliente ideale = tipi di aziende) e a una persona.
Un buon ICP è preciso e dovrebbe includere criteri come il numero di dipendenti, il mercato/settore, la geografia, l’organizzazione interna… che rendono il tuo prodotto o servizio davvero rilevante. Per noi, ci siamo resi conto che la percentuale di dipendenti tecnologici era importante, poiché Whaly aiuta i team non tecnici a costruire le proprie analisi da soli: risparmiamo molto tempo agli sviluppatori e ai team di dati rendendo i team aziendali autonomi. Pertanto, creiamo più valore per le aziende che hanno poche risorse di ingegneria o che vogliono concentrare tutte le loro risorse sullo sviluppo del prodotto.
Tempistiche brevi = esperimenti più veloci
Una tempistica ideale per un esperimento è una settimana con due campagne per poter confrontare il ROI. Le persone tendono a rispondere rapidamente via email o LinkedIn, quindi lancia le tue prove il prima possibile, con 3-5 campagne.
In questo modo, potrai misurare il ROI delle tue campagne dopo 10 giorni: tieni la campagna che ottiene i migliori risultati in termini di risposte o vendite. Elimina la seconda e sostituiscila con una nuova campagna.
Una breve tempistica riduce il rischio di perdere molto tempo prima di sapere che la campagna non funziona.
Suggerimento esperto 🧠
Rendi il messaggio personale
I messaggi di email a freddo servono a ottenere risposte e fissare appuntamenti, non a vendere il tuo prodotto.
A nessuno interessa il tuo prodotto ← rileggi questo
Perché ci sono tonnellate di prodotti o servizi estremamente simili al tuo, specialmente per i prospect che non sono esperti come te.
Un buon messaggio parla al 20% di te (il tuo prodotto o servizio) e all’80% del tuo target.
Cerca di renderlo personale.
Le persone possono percepire da centinaia di chilometri di distanza quando hai scritto un’email come un robot.
Un buon modo per capire se l’hai resa personale è leggere la tua email ad alta voce e chiederti “suona umano?”. Fai il lavoro, cerca di colmare il divario tra te e i tuoi prospect.
Misura e tieni traccia di tutto
Misurare può essere difficile. Il primo esperimento è facile. Quando inizi a ripetere e a lanciare molte campagne, può diventare un vero caos.
Dopo 3 mesi di campagne, sentivo di non sapere cosa funzionasse e cosa no. Un buon meccanismo di misurazione è sfruttare la tua integrazione di marketing automation con il tuo CRM.
Con LaGrowthMachine, puoi collegare nativamente Pipedrive, Hubspot e quasi tutti gli altri CRM utilizzando l’integrazione Zapier (vs Make).
Una volta che il tuo account è collegato al tuo CRM, puoi monitorare i tassi di conversione e iterare sugli esperimenti molto più velocemente.
L’ideale per la generazione di lead è analizzare le coorti e i tassi di conversione con il tuo CRM. (Non dimenticare di leggere il nostro articolo sui Lead Gen Form su Linkedin)
Ti permettono di analizzare il livello dei tassi di conversione per settimana e rendono super facile prendere decisioni sulle tue campagne nel tempo.
Un’altra misura chiave è confrontare la qualità dei lead che generi.
Ad esempio, vai oltre la semplice analisi MQL verificando quali campagne (e quali pubblici) stanno generando il maggior numero di accordi chiusi.
Nel nostro caso, un pubblico target stava generando meno MQL, ma i tassi di chiusura erano molto alti. Sarebbe stato quasi impossibile capirlo senza raccogliere i dati nel nostro CRM.
Naturalmente, misuriamo tutto con Whaly, sia l’impatto degli MQL dalle campagne LaGrowthMachine che i tassi di conversione di ogni accordo.
In poche parole, Whaly è la piattaforma per centralizzare i tuoi dati sparsi e costruire metriche su di essi. È il tuo sportello unico per:
- Ottenere una visione completa delle tue campagne di lead generation sul numero di lead qualificati (guarda i nostri metodi di Lead Scoring) generati riconciliando il tuo strumento di lead generation e il tuo CRM (ad esempio, LaGrowthMachine, Salesforce, Hubspot, ecc.)
- Costruire un’analisi di coorti e approfondire ogni campagna per sfruttare ciò che funziona meglio e ripeterlo nel tempo
- Condividere la tua analisi con tutto il tuo team per le tue diverse retrospettive e OKR (Objective & Key Results)
In Whaly, puoi mappare i tuoi record di campagna con il tuo CRM.
Quindi, sia che tu voglia riconciliare i dati in base ai nomi delle campagne, alle date o alle email, le integrazioni personalizzate funzionano sempre.
Una volta che hai questo, puoi iniziare ad approfondire i canali e la messaggistica.
Genera 3,5 volte più lead!
Cerchi di migliorare l’efficienza del tuo reparto vendite? LaGrowthMachine ti permette di generare in media 3,5 volte più lead, risparmiando un’incredibile quantità di tempo su tutti i tuoi processi. Registrandoti oggi, otterrai un periodo di prova gratuito di 14 giorni per testare il nostro strumento!
Conclusione
In sintesi: abbiamo migliorato le prestazioni delle nostre campagne di contatto seguendo questi 4 semplici passaggi:
- Sperimenta con un numero ridotto di campagne all’inizio: due è un buon modo per confrontare le prestazioni
- Una breve tempistica rende l’iterazione più veloce (~ una settimana di campagna e un paio di giorni di misurazione)
- Rendi il messaggio personale, non suonare come un robot
- Misura e tieni traccia delle prestazioni su tutti i tuoi strumenti