TL;DR
JeudiMerci ha rivoluzionato il prospecting offline integrando regali fisici personalizzati nelle loro campagne La Growth Machine. Questo approccio ha portato a un aumento significativo dei tassi di risposta e conversione, con un ROI del 590% su 6 accordi chiusi per un valore di €120.000, dimostrando che le strategie offline, se ben eseguite, sono ancora estremamente efficaci, soprattutto per target di alto valore.
Hai mai pensato che le strategie offline fossero un ricordo del passato? Ripensaci.
Infatti, ‘offline’, ovvero il marketing fisico, consiste nel consegnare regali tangibili e personalizzati ai tuoi contatti, che siano potenziali clienti, clienti, partner o collaboratori.
Immagina: una scatola regalo ben confezionata, una semplice busta con un biglietto, una whitepaper o una bustina di tè, o anche un biglietto classico o scritto a mano. C’è qualcosa per ogni budget e preferenza. A chi non piacerebbe?
E ancora meglio, fa schizzare alle stelle i tuoi tassi di risposta e conversione!
Non sei convinto? Leggi questo articolo che segue Malcolm, Sales VP di JeudiMerci, e il suo percorso di rivitalizzazione delle strategie offline con un tocco moderno, utilizzando La Growth Machine.
È ora di scoprire come questo approccio antico possa far decollare il tuo engagement e lasciare un’impressione duratura sul tuo pubblico.
Andiamo! 🔥
Perché scegliere l’offline? Il potere delle connessioni tangibili:
L’offline, in teoria, si pone come uno dei canali di acquisizione più forti, se non il più forte.
Non c’è da stupirsi! Per quanto ci piaccia nasconderlo, noi umani amiamo le cose fisiche, quindi quando un’azienda si distingue e ti invia un regalo personale, che tu sia un potenziale cliente o un partner, questo dovrebbe renderti felice.
E i numeri lo confermano. Ecco uno snapshot di un paio di sequenze La Growth Machine che si rivolgono a profili simili:
Come puoi vedere chiaramente, i risultati sono su mondi diversi. Siamo passati da un tasso di risposta del 15% al 31%, e da un tasso di interesse/”vinto” dall’1,5% al 10%.
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Se vuoi saperne di più sulla qualificazione dei lead su La Growth Machine, clicca sul link!
Con le strategie offline, il potenziale esiste per raggiungere tassi di conversione ben oltre il 20%, raggiungendo persino il +200% o +300%.
Creare una strategia efficace
Senza ulteriori indugi, analizziamo come JeudiMerci ha ideato, eseguito e monitorato la loro campagna LGM. Sentiti libero di adattare questo approccio al tuo prodotto e alla tua azienda, è per questo che questo post esiste. 😉
1. L’Approccio:
Le fondamenta di ogni campagna risiedono in una strategia ben ponderata.
L’idea è semplice: qui si rivolgono a potenziali clienti, vogliono generare nuovo business. Pertanto, abbiamo bisogno di una strategia con un obiettivo chiaro.
Sappiamo tutti che i potenziali clienti sono bombardati da innumerevoli cold emails, ognuno più impersonale dell’altro. I tassi di risposta hanno subito un colpo.
Quindi, nella loro strategia, c’è un focus sui segnali di acquisto: raggiungere i potenziali clienti nel momento perfetto per considerare la soluzione.
Cosa sono i segnali di acquisto? 🤔
Questi sono, beh… segnali che cerchi nei tuoi potenziali clienti per indicare che saranno più ricettivi al tuo pitch di vendita. Potrebbe essere un numero di cose:
- L’azienda è nel pieno di un periodo di assunzioni importanti
- Un’azienda che ha appena ottenuto finanziamenti,
- Una che è recentemente passata attraverso una fusione.
Non deve essere necessariamente un evento aziendale, anche la stagionalità conta;
- Le festività e l’aumento dei regali aziendali.
- La stagione estiva; un’opportunità d’oro per aziende come JeudiMerci con seminari estivi, ad esempio.
Budget appropriati vengono stanziati per ciascuno di questi eventi.
Il tempismo è fondamentale; Prendiamo ad esempio la stagione estiva.
Le decisioni su eventi come seminari estivi vengono solitamente prese tra maggio e agosto. Il piano: inviare una moltitudine di contatti scritti e offline intorno ad aprile, per gettare le basi, stimolare conversazioni e assicurarsi di non essere in ritardo.
2. Segmentazione e Targeting:
Ora che hai la tua strategia in atto, chi stai prendendo di mira?
Il focus per JeudiMerci è su coloro che gestiscono eventi e seminari aziendali interni, in particolare persone nella comunicazione interna. Inoltre, prendono di mira i responsabili d’ufficio, le persone pratiche che si occupano delle operazioni, come coloro che acquistano articoli e gestiscono le consegne.
La regola d’oro è: Quando ci si dedica al prospecting, è fondamentale prendere di mira sia i decisori che coloro che sono attivamente coinvolti nelle operazioni per ottimizzare le possibilità di conversione.
Questo è per il nostro target. Il passo successivo riguarda la creazione di un elenco preciso di lead.
JeudiMerci utilizza LinkedIn Sales Navigator, cosa che non sorprende nessuno, poiché è lo strumento migliore da utilizzare per la tua segmentazione.
Consiglio dell’esperto 🧠
Inoltre, l’integrazione senza soluzione di continuità di LinkedIn Sales Navigator con La Growth Machine è un enorme vantaggio.
Il processo è semplice:
- Gli SDR creano le loro liste in Sales Nav
- Le rivedono per individuare anomalie
- Quindi puoi importare facilmente le liste direttamente in LGM.
Non c’è bisogno di esportare e poi reimportare file CSV o qualsiasi altra sciocchezza che faccia perdere tempo, è come per magia.
Potresti chiederti, tuttavia; come si fa ad acquisire gli indirizzi aziendali? Ecco un paio di trucchi intelligenti;
- EvaBoot: Usalo per raccogliere un robusto file CSV dalla tua lista LinkedIn con tutti i dettagli di cui hai bisogno, inclusa la sede centrale e l’indirizzo specifico del potenziale cliente, se diverso.
- SociétéInfo (per aziende francesi): O qualsiasi altra piattaforma che fornisca informazioni aziendali accurate su diverse aziende.
Entrambe queste sono soluzioni a pagamento.
3. Il Copywriting:
Ora, addentriamoci nell’arte di creare testi accattivanti prima di immergerci nella sequenza stessa.
JeudiMerci è un utente fedele di La Growth Machine (LGM) da due anni perché, nel loro playbook, si tratta di sfruttare il multicanale per tassi di conversione potenziati.
In questa campagna in particolare, puntiamo tutto sull’approccio multicanale, utilizzano sia LinkedIn che Email, e vedrai perché tra un momento.
Ecco uno sguardo al copywriting per l’email iniziale, ora non sono guru del copywriting, ma il ragionamento dietro è valido:
Subject: Que Calor!
Ciao {{firstname}},
La temperatura sta salendo, i dehors si animano e gli inviti al barbecue si moltiplicano. Immagino che tu stia iniziando a sognare le vacanze, proprio come me!
Ma prima di partire, ci sono molte cose da affrontare. Forse una di queste è l’organizzazione dell’evento o del seminario estivo?
Se è così, dovremmo parlarne. Lavoriamo insieme per creare i regali che renderanno questo un momento memorabile per i tuoi team prima che vadano in pausa per qualche settimana!
Che ne dici di una chiacchierata veloce? (15 minuti al massimo, promesso).
A presto,
{{identity.firstname}}
Per cominciare, è stato scelto un oggetto per stimolare la curiosità. “Que Calor” non è un oggetto email comune, vero? Personalmente, mi incuriosirebbe, e quella curiosità mi spinge a cliccare.
Successivamente, un’introduzione leggera, che pone le basi con un cenno alle vibrazioni estive.
Poi, l’obiettivo era confermare se stessero effettivamente interagendo con il decisore ponendo una domanda: “Forse uno di loro sta organizzando l’evento o il seminario estivo?” L’ho trovato molto intelligente, le persone risponderanno direttamente con un sì o un no, avviando la conversazione.
Successivamente, trovi la proposta di valore, che è strategicamente mantenuta piuttosto vaga. Ancora una volta, si tratta di incuriosire il potenziale cliente!
Infine, una rapida CTA che conclude il tutto.
4. Le Automazioni:
C’è un’ultima cosa da controllare: l’impostazione delle automazioni. La bellezza di utilizzare La Growth Machine e JeudiMerci è che una volta che la sequenza è attiva, tutto funziona in automatico.
Ecco la configurazione pre-lancio; due automazioni con Zapier:
- La prima: Una volta attivato il blocco webhook “JeudiMerci gift” in La Growth Machine, il regalo viene inviato.
- La seconda automazione: Per tenere traccia se il potenziale cliente ha ricevuto il regalo una volta spedito. JeudiMerci vuole che i team di vendita vengano notificati quando ciò accade.
Se vuoi saperne di più su come utilizzare Zapier e La Growth Machine, clicca qui!
Quindi, queste sono le due piccole configurazioni che devi gestire. Ora, finalmente, per la pièce de résistance.
La campagna multicanale:
Passiamo all’infame campagna! Ecco come appare nella sua interezza:
Potrebbe sembrare intimidatorio, ma non preoccuparti! Ecco i passaggi che devi seguire:
- 1° contatto: Iniziamo con un’email iniziale, rompendo il ghiaccio con il lead e assicurandoci che l’idea del regalo abbia senso. Questa è la stessa email di prima.
Consiglio dell’esperto 🧠
Vale la pena notare che alcuni clienti saltano questo passaggio, passando direttamente all’azione offline, seguita da una chiamata o un’email. In JeudiMerci, preferiscono questo approccio sequenziale.
- Integrazione Webhook: Un connettore integrato senza soluzione di continuità con La Growth Machine. La configurazione stessa è un gioco da ragazzi; inserisci il tuo link e tutto funziona automaticamente. Questo blocco serve per l’invio del regalo.
- Notifica al Team di Vendita: Una volta che il regalo è nelle mani del lead, il team di vendita viene notificato tramite l’automazione Zapier che abbiamo trattato in precedenza.
Consiglio dell’esperto 🧠
Qui, il team di vendita crea un’attività per sé stesso a J+1 o J+2, in modo che il lead abbia abbastanza tempo per trovare il suo regalo prima di iniziare una chiamata.
- Chiamata di Vendita: È qui che i tassi di conversione vanno alle stelle! Che si tratti di mostrare interesse, prenotare appuntamenti, demo, quello che vuoi.
Ora, cosa succede se il rappresentante di vendita non è riuscito a mettersi in contatto con il potenziale cliente per telefono? Ecco la seconda email, specificamente focalizzata sul regalo stesso:
Ti abbiamo inviato qualcosa che pensavamo potesse piacerti. L’hai ricevuto? Ti è piaciuto? Volevamo parlarti di come rendere le tue innumerevoli estati un po’ più speciali. Sei disponibile per una chiacchierata?
Nel caso in cui non abbiano ancora visto le diverse comunicazioni, LinkedIn entra di nuovo in gioco, per abbracciare appieno l’aspetto multicanale di La Growth Machine.
Inviamo una richiesta di connessione, seguita da un messaggio vocale diretto per quel qualcosa in più.
Consiglio dell’esperto 🧠
JeudiMerci – e la maggior parte dei nostri clienti – sono grandi fan dei messaggi vocali perché sono unici e, diciamocelo, funzionano benissimo!
Dovresti esserne un fan anche tu, perché puoi ottenere tassi di risposta significativamente più alti con i messaggi vocali rispetto al testo tradizionale.
E con la più recente funzionalità AI Voice Messaging di LGM, fa davvero la differenza;
1 lead = 1 messaggio su misura
Segui il link per saperne di più su AI Voice Messaging!
La chiave per un buon messaggio vocale:
- Sii breve.
- Sii naturale.
- Niente copioni provati; pensala come parlare con un amico.
- Abbi un grande sorriso subito prima di premere registra, si sente.
Ed ecco fatto: una strategia progettata per l’engagement, la conversazione e un tocco di stile personale.
Follow-Up e Analisi della Campagna:
Ottieni 3,5 volte più lead!
Stai cercando di migliorare l’efficienza del tuo reparto vendite? LaGrowthMachine ti permette di generare in media 3,5 volte più lead, risparmiando un’incredibile quantità di tempo su tutti i tuoi processi. Iscrivendoti oggi, ottieni un periodo di prova di 14 giorni senza costi per testare il nostro strumento!
Ora che la sequenza è in moto, dobbiamo ottimizzare il follow-up e migliorare la conversione con l’aiuto dei tuoi team di vendita.
Come accennato in precedenza, la seconda automazione implementata con Zapier serve a notificare ai tuoi team di vendita quando il regalo raggiunge i destinatari previsti.
JeudiMerci ha creato un canale Slack dedicato chiamato “Notifiche di Consegna”. Ogni volta che una consegna viene completata, ricevi una notifica con il nome del potenziale cliente.
Quindi puoi creare un’attività in HubSpot (o in qualsiasi CRM per la cronaca) per chiamare il potenziale cliente entro uno o due giorni, come abbiamo menzionato in precedenza.
L’intero processo si svolge all’interno di HubSpot, che è anche uno dei principali vantaggi di La Growth Machine: la capacità di sincronizzarsi immediatamente con i tuoi report HubSpot.
Non appena la sequenza viene avviata, crea un elenco in HubSpot, trasformandolo in due dashboard per ottimizzare ulteriormente il follow-up del tuo team di vendita. Ecco come appare:
Funziona come un elenco dinamico. Man mano che le email arrivano da La Growth Machine, altri lead arrivano su HubSpot. Quando un lead entra nel report HubSpot, i team di vendita arricchiscono i loro numeri di telefono.
Consiglio dell’esperto 🧠
Puoi utilizzare strumenti come Lusha e Kaspr per questo.
Oppure, se usi LGM, tutto ciò che devi fare è collegarti a loro, e lo strumento arricchirà automaticamente il loro numero di telefono! 😉
Il tuo ruolo come AM o AE è quello di facilitare il lavoro del tuo SDR il più possibile. Fornendo loro un elenco qualificato. Tutto ciò che dovranno fare è fornire il miglior sales pitch.
Questa vista è ciò che useresti per monitorare la conversione della sequenza:
Puoi vedere chi è stato contattato e chi no, forse ti mancano i loro numeri di telefono, forse sono già andati in vacanza, ecc. Sono classificati in varie categorie da “Tentativo di Contatto” a “Contattato”, a “Perso”, ecc.
Questo ti permette di cogliere davvero la conversione della campagna e calcolare il tuo ROI in seguito.
Questo altro report include il lead scoring.
Ancora una volta, la bellezza dell’integrazione di La Growth Machine con HubSpot è che consente un punteggio integrato basato sulle interazioni del lead con la sequenza.
Esempio 🔍
Ad esempio:
- Se il lead apre la mia email ma non risponde, aggiungi 1 punto.
- Apre l’email e risponde, 3 punti.
- Partecipa a una chiamata di scoperta con il mio SDR, 10 punti.
- Ecc.
Esaminiamo le varie metodologie e criteri di lead scoring in questo articolo, assicurati di leggerlo!
Presenta questa dashboard al tuo team di vendita e chiedi loro di dare priorità ai lead con i punteggi più alti, poiché mostrano il livello di interesse più elevato. Se li chiami, sei quasi sicuro che otterrai almeno alcuni appuntamenti.
Considerazioni Finali:
Quindi questa era la strategia completa di JeudiMerci su come hanno rivoluzionato il canale offline, con un tocco moderno!
Ora sai tutto su come la campagna è stata creata, implementata e monitorata.
Alla fine, ottieni i risultati che ti ho mostrato prima:
Sono state contattate 205 persone, di cui 75 hanno risposto.
Di queste 75 interazioni, 24 hanno mostrato interesse (Vinte). Questo non rappresenta accordi firmati ma piuttosto individui che hanno espresso interesse e partecipato a demo.
Hanno chiuso con successo 6 accordi, generando €120.000 di entrate.
Se confrontiamo queste entrate con l’investimento iniziale di €1.800 (escluse le spese dettagliate come le spese operative, ecc.), il ROI lordo si attesta su un impressionante 590%.
Sebbene sia vero che i metodi offline possano comportare costi maggiori rispetto all’invio di una semplice campagna via email, l’impatto sui tassi di conversione è semplicemente colossale, guarda tu stesso i numeri!
Ciò è particolarmente vero quando si prendono di mira potenziali clienti ad alto potenziale con un alto valore medio degli ordini che sono difficili da raggiungere. In tal caso, integrare i canali offline nelle tue sequenze di prospecting vale davvero la pena di essere considerato.
E ora puoi farlo facilmente con una combinazione di JeudiMerci e La Growth Machine!