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Vous avez peut être toujours pensé que les stratégies offline n’avaient plus le vent en poupe ? Eh bien détrompez-vous.
Le « offline », c’est-à-dire le marketing physique, consiste à proposer des cadeaux personnalisés à vos cibles, qu’il s’agisse de prospects, de clients, de partenaires ou de collaborateurs.
Imaginez : un paquet cadeau joliment confectionné, une enveloppe qui contient une carte, un livre blanc ou un sachet de thé. Il y en a pour tous les budgets et tous les goûts. Qui n’aimerait pas recevoir ça ?
Et mieux encore, ça fait grimper en flèche vos taux de réponse et de conversion !
Vous n’êtes pas convaincu ? Lisez cet article de Malcolm, Directeur des ventes chez JeudiMerci et son parcours qui met en avant des stratégies offline avec une touche de modernité, grâce à La Growth Machine.
Il est temps de découvrir comment cette approche peut avoir un impact votre engagement et laisser une impression durable sur votre public.
C’est parti ! 🔥
Pourquoi choisir le offline ? Le pouvoir des connexions réelles :
En théorie, le marketing offline est l’un des canaux d’acquisition les plus puissants.
Et ce n’est pas une surprise car nous aimons les choses physiques, et lorsqu’une entreprise se démarque et vous envoie – à vous, prospect ou partenaire – un cadeau personnalisé, cela devrait vous faire plaisir.
Et les chiffres le confirment. Voici un aperçu de quelques séquences de La Growth Machine qui ciblent des profils similaires :
Comme vous pouvez le constater, les résultats sont très différents. Nous sommes passés d’un taux de réponse de 15 % à 31 %, et d’un taux d’intérêt de 1,4 % à 10 %.
Pour aller plus loin 📝
Si vous voulez en savoir plus sur la qualification des leads avec La Growth Machine, cliquez sur le lien !
Avec des stratégies offline, il est possible d’atteindre des taux de conversion bien supérieurs à 20 %, avec une augmentation de 200 % ou 300 %.
Élaborer une stratégie efficace
Sans plus attendre, voyons comment JeudiMerci a mis en place sa campagne LGM. N’hésitez pas à l’adapter à votre propre produit et à votre entreprise, c’est à ça que sert cet article. 😉
1. L’approche :
La base de toute campagne repose sur une stratégie bien pensée.
L’idée est simple – on cible ici des prospects, on veut générer du nouveau business. Par conséquent, nous avons besoin d’une stratégie avec un objectif clair.
Nous savons tous que les prospects sont bombardés de cold email, tous plus impersonnels les uns que les autres.
C’est pourquoi leur stratégie se concentre sur les signaux d’achat, c’est-à-dire sur le fait de contacter les prospects au moment idéal pour qu’ils envisagent d’acheter la solution.
Qu’est-ce qu’un signal d’achat ? 🤔
Ce sont des signaux que vous recherchez chez vos prospects et qui indiquent qu’ils seront plus réceptifs à votre argumentaire de vente. Il peut s’agir d’un certain nombre d’éléments :
- L’entreprise est en pleine période d’embauche.
- Une entreprise qui vient d’obtenir un financement.
- Une entreprise qui a récemment fait l’objet d’une fusion.
Il n’est pas nécessaire qu’il s’agisse d’un événement d’entreprise en tant que tel, la saisonnalité compte également :
- Les fêtes de fin d’année et la hausse des cadeaux d’entreprise.
- La saison estivale est une occasion en or pour des entreprises comme JeudiMerci qui organisent des séminaires par exemple.
En effet, des budgets sont prévus pour chacun de ces événements.
Le choix du moment est essentiel. Prenons l’exemple de la saison estivale.
Les décisions qui concernent des événements tels que les séminaires d’été sont généralement prises entre mai et août. Le but : envoyez une multitude de contacts écrits et offline vers le mois d’avril pour préparer le terrain, susciter des conversations et vous assurer qu’ils ne sont pas en retard dans la mise en place de ces évènements.
2. Segmentation et ciblage :
Maintenant que votre stratégie est en place, qui ciblez-vous ?
JeudiMerci se concentre sur les personnes qui gèrent les événements et séminaires internes à l’entreprise, à savoir les personnes chargées de la communication interne. Également, ils ciblent en particulier les chief officer, les personnes qui s’occupent directement des opérations quotidiennes comme celles qui achètent le matériel et gèrent les livraisons.
La règle d’or est la suivante : En matière de prospection, il est essentiel de cibler à la fois les décideurs et les personnes activement impliquées dans les opérations afin d’optimiser les chances de conversion.
Voilà pour notre cible. L’étape suivante consiste à créer une liste précise de leads.
JeudiMerci utilise LinkedIn Sales Navigator car c’est le meilleur outil à utiliser pour votre segmentation.
Conseil d’expert 🧠
De plus, l’intégration de LinkedIn Sales Navigator avec La Growth Machine est un énorme avantage.
Le processus est simple :
- Les DTS créent leurs listes dans Sales Nav.
- Examinez-les pour repérer les meilleures données.
- Ensuite, vous pouvez facilement importer les listes directement dans LGM.
Vous n’avez pas besoin d’exporter puis de réimporter des fichiers CSV ou tout autre type d’opération qui vous fait perdre du temps – ça se fait automatiquement !
Cependant, vous vous demandez peut-être comment récupérer les adresses des entreprises. Voici quelques astuces ;
- EvaBoot : Utilisez-le pour obtenir un fichier CSV à partir de votre liste LinkedIn avec tous les détails dont vous avez besoin, y compris le siège social et l’adresse spécifique du prospect si elle est différente.
- SociétéInfo (pour les entreprises françaises) : Ou toute autre plateforme fournissant des informations précises sur différentes entreprises.
Pour information, ces deux solutions sont payantes.
3. Le copywriting:
Avant de voir plus en détail le déroulement de la campagne multicanal en elle-même, voyons comment rédiger un texte convaincant.
JeudiMerci est un utilisateur fidèle de La Growth Machine (LGM) depuis deux ans car il est essentiel pour nous d’utiliser le multicanal pour augmenter les taux de conversion.
Dans cette campagne en particulier, nous avons utilisé à la fois LinkedIn et l’email, et vous comprendrez pourquoi dans un instant.
Voici un aperçu du copywriting de l’email initial :
Subject: Que Calor!
Bonjour {{firstname}},
Le thermomètre grimpe, les terrasses sont prises d’assaut, et les invitations barbeuc/apéro s’enchaînent. J’imagine que vous commencez (comme moi !) à vous projeter en vacances, mais qu’avant de partir il y a encore des tonnes de sujets à traiter. Parmi ces sujets, vous avez peut- être l’organisation de l’événement ou du séminaire d’été ?
Si c’est le cas, je pense qu’on ferait bien de se parler, afin de créer ensemble les cadeaux qui accompagneront ce moment inoubliable pour vos équipes avant qu’elles ne déconnectent pour quelques semaines !
Ça vous dirait qu’on en parle rapidement ? (15 minutes montre en main, promis).
À bientôt,
{{identity.firstname}}
Pour commencer, l’objet du message a été choisi pour attiser la curiosité. » Que Calor » n’est pas une ligne d’objet ordinaire, n’est-ce pas ? Personnellement, je suis curieux, et cette curiosité me pousse à cliquer.
Ensuite, une introduction légère qui plante le décor avec un clin d’œil sur des activités pendant l’été.
Dans la foulée, l’objectif était de confirmer qu’ils s’engageaient réellement avec le décideur par le biais d’une question : « Peut-être l’un d’entre eux organise-t-il l’événement ou le séminaire d’été ? » J’ai trouvé cette méthode très intelligente : les gens répondent directement par oui ou par non, ce qui permet d’engager la conversation.
Ensuite, vous trouverez la proposition de valeur, qui reste stratégiquement assez vague. Encore une fois, il s’agit d’éveiller la curiosité du prospect !
Enfin, un CTA rapide vient clore le tout.
4. L’automatisation :
Il y a une dernière chose à faire : la mise en place de l’automatisation. L’avantage d’utiliser La Growth Machine pour JeudiMerci, c’est qu’une fois que la séquence est en ligne, tout fonctionne en automatique.
Voici la configuration de pré-lancement ; deux automatisations avec Zapier :
- La première : Une fois que le bloc webhook « cadeau JeudiMerci » est activé dans La Growth Machine, le cadeau est envoyé.
- La seconde automatisation : Pour savoir si le prospect a reçu le cadeau une fois qu’il a été envoyé. JeudiMerci souhaite que les équipes commerciales soient informées lorsque c’est le cas.
Si vous voulez en savoir plus sur l’utilisation de Zapier et de La Growth Machine, cliquez ici !
Voilà donc les deux petites configurations que vous devez gérer. Passons maintenant à la campagne multicanal !
La campagne multicanal :
Tout d’abord, voici à quoi elle ressemble dans son ensemble :
Au premier abord, elle peut sembler compliquée. Mais ne vous inquiétez pas on va tout vous expliquer ! Voici les étapes à suivre :
- 1er point de contact : Nous commençons par un premier email. Le but est de briser la glace avec le client potentiel et de nous assurer que l’idée du cadeau a du sens. Il s’agit du même email que celui que nous avons vu précédemment dans l’article.
Conseil d’expert 🧠
Il est intéressant de noter que certains clients sautent cette étape et passent directement à l’action offline en effectuant un suivi par téléphone ou par email. JeudiMerci préfère cette approche séquentielle.
- Intégration de Webhook : Un connecteur parfaitement intégré à La Growth Machine. L’installation elle-même est un jeu d’enfant ; il vous suffit d’insérer votre lien et tout se fait automatiquement. Ce bloc est destiné à l’envoi du cadeau.
- Notification à l’équipe sales : Une fois que le cadeau est dans les mains du lead, l’équipe commerciale reçoit une notification grâce à l’automatisation Zapier que nous avons vu plus tôt.
Conseil d’expert 🧠
Dans le cas présent, l’équipe sales se crée une tâche à J+1 ou J+2 afin que le prospect ait le temps de trouver son cadeau avant d’initier un appel.
- Sales call : C’est ici que les taux de conversion montent en flèche ! Qu’il s’agisse de montrer de l’intérêt, de prendre des rendez-vous, de faire des démonstrations, etc.
Maintenant, que se passe-t-il si le commercial n’a pas réussi à entrer en contact avec le prospect par téléphone ? C’est le moment d’envoyer un deuxième email, spécifiquement axé sur le cadeau lui-même :
On vous a envoyé une petite attention. Est-ce que vous l’avez bien reçu ? Est-ce que ça vous a plu ? On voulait vous parler d’une façon originale d’organiser vos évènements pour l’été. Est-ce que vous êtes dispo pour en parler ?
Au cas où le prospect n’aurait toujours pas vu vos différentes communications, LinkedIn entre à nouveau en scène, afin d’intégrer correctement l’aspect campagne multicanal de La Growth Machine.
Nous envoyons une demande de connexion, suivie d’un message vocal.
Conseil d’expert 🧠
JeudiMerci – et la plupart de nos clients – sont de grands adeptes des messages vocaux parce qu’ils sont uniques et ils sont très efficaces !
Vous devriez aussi les utiliser car vous pouvez obtenir des taux de réponse beaucoup plus élevés avec les messages vocaux qu’avec les textes traditionnels.
Et grâce à la dernière fonction de messagerie vocale AI de LGM, ça fait vraiment la différence.
1 prospect = 1 message personnalisé
Cliquez sur le lien pour en savoir plus sur la messagerie vocale AI !
La clé d’un bon message vocal :
- Soyez bref.
- Soyez naturel.
- Pas de scripts répétés ; faites comme si vous parliez à un ami.
- Souriez juste avant d’appuyer sur le bouton d’enregistrement, ça se ressentira dans votre message.
Et voilà, vous avez une stratégie conçue pour l’engagement, la conversation et une touche personnelle.
Suivi et analyse de la campagne :
Maintenant que la séquence est lancée, nous devons optimiser le suivi et améliorer la conversion avec l’aide des équipes sales.
Comme mentionné précédemment, la deuxième automatisation mise en place avec Zapier sert à notifier vos équipes commerciales lorsque le cadeau atteint les destinataires prévus.
JeudiMerci a créé un canal Slack dédié nommé « Notifications de livraison ». Chaque fois qu’une livraison est effectuée, nous recevons une notification avec le nom du prospect.
Vous pouvez alors créer une tâche dans HubSpot (ou tout autre CRM d’ailleurs) pour appeler le prospect dans un délai d’un ou deux jours comme nous l’avons mentionné précédemment.
L’ensemble du processus se déroule dans HubSpot et c’est un avantage d’utiliser La Growth Machine car on peut directement synchroniser les rapports entre les deux outils.
Dès que la séquence est lancée, créez une liste dans HubSpot et transformez-la en deux tableaux de bord pour optimiser le suivi de votre équipe de vente. Voici à quoi ça ressemble :
Elle fonctionne comme une liste dynamique. Au fur et à mesure que les emails affluent de La Growth Machine, de nouveaux leads arrivent dans HubSpot. Lorsqu’un prospect est enregistré dans le rapport HubSpot, les équipes sales enrichissent leurs numéros de téléphone.
Conseil d’expert 🧠
Vous pouvez utiliser des outils comme Lusha et Kaspr pour ça.
Ou si vous utilisez LGM, il vous suffit d’être connecté à eux, et l’outil enrichira automatiquement leur numéro de téléphone ! 😉
Votre rôle en tant qu’AM ou AE est de faciliter au maximum le travail de votre SDR en leur fournissant une liste qualifiée. Tout ce qu’il leur reste à faire, c’est de délivrer le meilleur argumentaire de vente.
Cette vue correspond à ce que vous utiliseriez pour suivre la conversion de la séquence :
Vous pouvez voir qui a été contacté et qui ne l’a pas été, vous n’avez peut-être pas leur numéro de téléphone, ils sont peut-être déjà partis en vacances, etc. Ces personnes sont classées dans différentes catégories, de « Tentative de contact » à « Contacté », en passant par « Perdu », etc.
Cela vous permet d’avoir un aperçu des conversions de la campagne et de calculer votre ROI par la suite.
Cet autre rapport intègre le lead scoring.
Encore une fois, la beauté de l’intégration de La Growth Machine avec HubSpot est qu’elle permet un scoring intégré basé sur les interactions que le lead a avec la séquence.
Exemple 🔍
Par exemple :
- Si le prospect ouvre mon email mais n’y répond pas, ajoutez 1 point.
- S’il ouvre l’email et répond, 3 points.
- Il participe à un appel de découverte avec mon SDR, 10 points.
- Etc.
Nous passons en revue les différentes méthodologies et critères de scoring des leads dans cet article, n’hésitez pas à le consulter !
Partagez ce tableau de bord à votre équipe commerciale et demandez-lui de donner la priorité aux leads ayant les scores les plus élevés.
Un lead avec un score élevé = un lead qui a un niveau d’intérêt pour votre offre élevé.
Si vous les appelez, vous êtes presque sûr d’obtenir au moins quelques rendez-vous.
Pour conclure :
Voilà donc la stratégie complète de JeudiMerci pour révolutionner le canal offline avec une touche de modernité et d’automatisation !
Vous savez maintenant tout sur la façon dont la campagne a été créée, mise en œuvre et contrôlée.
Au final, vous obtenez les résultats que je vous ai présentés précédemment :
205 personnes ont été contactées, dont 75 ont répondu.
Sur ces 75 interactions, 24 ont manifesté leur intérêt (Won). Il ne s ‘agit pas d’affaires signés, mais plutôt de personnes qui ont exprimé leur intérêt et participé à des démonstrations .
Ils ont réussi à conclure 6 affaires, générant 120 000 euros de revenus.
Si l’on compare ces recettes à l’investissement initial de 1 800 euros (à l’exclusion des coûts détaillés tels que les dépenses opérationnelles, etc.), le retour sur investissement brut atteint le chiffre impressionnant de 590 %.
S’il est vrai que les méthodes de marketing offline peuvent entraîner des coûts plus élevés que l’envoi d’une simple campagne email, l’impact sur les taux de conversion est tout simplement colossal, regardez les chiffres par vous-même !
C’est notamment le cas lorsque vous ciblez des prospects à fort potentiel, dont le panier moyen est élevé et qui sont difficiles à atteindre. Dans ce cas, l’intégration de canaux offline dans vos séquences de prospection vaut vraiment la peine d’être envisagée.
Et vous pouvez désormais le faire facilement en combinant JeudiMerci et La Growth Machine !
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