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Dachten Sie jemals, Offline-Strategien gehörten der Vergangenheit an? Es ist Zeit umzudenken.
Tatsächlich geht es beim “Offline”-Marketing, auch bekannt als physisches Marketing, darum, Ihren Zielpersonen greifbare, personalisierte Geschenke zu machen – egal, ob es sich dabei um Interessenten, Kunden, Partner oder Mitarbeiter handelt.
Stellen Sie sich vor: eine schön gestaltete Geschenkbox, ein einfacher Umschlag mit einer Karte, einem Whitepaper oder einem Teebeutel, oder sogar eine klassische oder handgeschriebene Karte. Für jedes Budget und jede Vorliebe ist etwas dabei. Wem würde das nicht gefallen?
Und was noch besser ist: Es treibt Ihre Antwort- und Konversionsraten in die Höhe!
Nicht überzeugt? Lesen Sie diesen Artikel über Malcolm, Sales VP bei JeudiMerci, und seine Reise zur Wiederbelebung von Offline-Strategien mit einem modernen Touch, indem er La Growth Machine verwendet.
Es ist an der Zeit zu entdecken, wie dieser uralte Ansatz Ihr Engagement in die Höhe treiben und einen bleibenden Eindruck bei Ihrem Publikum hinterlassen kann.
Los geht’s! 🔥
Warum offline wählen? Die Macht der greifbaren Verbindungen:
Offline ist theoretisch einer der – wenn nicht sogar der – stärkste Akquisitionskanal, den es gibt.
Das ist keine Überraschung! Auch wenn wir es gerne verbergen, mögen wir Menschen physische Dinge. Wenn also ein Unternehmen sich von der Masse abhebt und Ihnen – einem potenziellen Kunden oder einem Partner – ein persönliches Geschenk schickt, sollte Sie das glücklich machen.
Und die Zahlen bestätigen dies. Hier ist ein Schnappschuss von einigen La Growth Machine-Sequenzen, die auf ähnliche Profile abzielen:
Wie Sie deutlich sehen können, liegen die Ergebnisse Welten auseinander. Wir sind von einer Antwortquote von 15% auf 31% gestiegen und die Interessensquote/”Gewonnen” von 1,5% auf 10%.
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Wenn Sie mehr über die Lead-Qualifizierung bei La Growth Machine erfahren möchten, klicken Sie auf den Link!
Mit Offline-Strategien besteht das Potenzial, Konversionsraten von weit über 20% zu erzielen, die sogar 200% oder 300% erreichen können.
Ausarbeitung einer effektiven Strategie
Lassen Sie uns nun kurz erläutern, wie JeudiMerci seine LGM-Kampagne konzipiert, durchgeführt und nachverfolgt hat. Sie können dies gerne auf Ihr eigenes Produkt und Unternehmen übertragen, dafür ist dieser Beitrag gedacht 😉
1. Herangehensweise:
Die Grundlage einer jeden Kampagne ist eine gut durchdachte Strategie.
Die Idee ist einfach: Sie zielen auf potenzielle Kunden ab und wollen neue Geschäfte generieren. Daher benötigen wir eine Strategie mit einem klaren Ziel.
Wir alle wissen, dass potenzielle Kunden mit unzähligen kalten E-Mails bombardiert werden, von denen eine unpersönlicher ist als die andere. Die Antwortquoten sind gesunken.
Daher liegt der Schwerpunkt ihrer Strategie auf Kaufsignalen, d. h. darauf, potenzielle Kunden zum perfekten Zeitpunkt anzusprechen, damit sie die Lösung in Betracht ziehen.
Was sind Kaufsignale? 🤔
Das sind also… Signale, auf die Sie bei Ihren potenziellen Kunden achten, um anzuzeigen, dass sie für Ihr Verkaufsgespräch empfänglicher sind. Das kann eine ganze Reihe von Dingen sein
- Das Unternehmen befindet sich in einer großen Einstellungsphase
- Ein Unternehmen, das gerade eine Finanzierung erhalten hat,
- Ein Unternehmen, das kürzlich eine Fusion hinter sich hat.
Es muss nicht zwangsläufig ein Unternehmensereignis sein, auch die Saisonalität spielt eine Rolle
- Die Ferienzeit und der Anstieg der Firmengeschenke.
- Die Sommersaison ist eine gute Gelegenheit für Unternehmen wie JeudiMerci, die zum Beispiel Sommerseminare anbieten.
Für jede dieser Veranstaltungen werden entsprechende Budgets bereitgestellt.
Das Timing ist entscheidend. Nehmen wir zum Beispiel die Sommersaison.
Entscheidungen über Veranstaltungen wie Sommerseminare werden in der Regel zwischen Mai und August getroffen. Der Plan: Versenden Sie eine Vielzahl von schriftlichen und Offline-Kontaktpunkten um den April herum, um die Grundlage zu schaffen, Gespräche zu entfachen und sicherzustellen, dass Sie nicht zu spät kommen.
2. Segmentierung und Zielgruppenansprache:
Jetzt, wo Sie Ihre Strategie festgelegt haben, an wen richten Sie sich?
JeudiMerci konzentriert sich auf diejenigen, die interne Firmenveranstaltungen und Seminare leiten, d.h. auf Mitarbeiter der internen Kommunikation. Darüber hinaus richtet sich JeudiMerci an Büromanager, d.h. an die Personen, die sich um das operative Geschäft kümmern, wie z.B. diejenigen, die die Artikel einkaufen und die Lieferungen verwalten.
Die goldene Regel lautet: Bei der Akquise ist es wichtig, sich sowohl an Entscheidungsträger als auch an diejenigen zu wenden, die aktiv an den Abläufen beteiligt sind, um die Chancen auf eine Umwandlung zu optimieren.
Das war’s für unser Ziel. Im nächsten Schritt geht es darum, eine präzise Liste von Leads zu erstellen.
JeudiMerci verwendet LinkedIn Sales Navigator, was genau genommen niemanden schockiert, denn es ist das beste Tool für Ihre Segmentierung.
Expertentipp 🧠
Außerdem ist die nahtlose Integration von LinkedIn Sales Navigator mit La Growth Machine ein großes Plus.
Der Prozess ist einfach
- Die SDRs erstellen ihre Listen in Sales Nav.
- Überprüfen Sie sie auf Ausreißer.
- Dann können Sie die Listen direkt in LGM importieren.
Sie brauchen keine CSV-Dateien zu exportieren und dann wieder zu importieren – es ist wie Zauberei.
Vielleicht fragen Sie sich aber auch: Wie kommen Sie an die Adressen der Unternehmen heran? Hier sind ein paar raffinierte Tricks;
- EvaBoot: Mit EvaBoot können Sie aus Ihrer LinkedIn-Liste eine robuste CSV-Datei erstellen, die alle benötigten Details enthält, einschließlich des Hauptsitzes und der Adresse des jeweiligen Interessenten, falls diese abweicht.
- SociétéInfo (für französische Unternehmen): Oder jede andere Plattform, die genaue Unternehmensinformationen über verschiedene Unternehmen liefert.
Beides sind kostenpflichtige Lösungen.
3. Werbetexte:
Bevor wir uns der eigentlichen Sequenz zuwenden, sollten wir uns mit der Kunst des Verfassens überzeugender Texte beschäftigen.
JeudiMerci ist seit zwei Jahren ein treuer Nutzer von La Growth Machine (LGM), denn in ihrem Spielbuch dreht sich alles um die Nutzung mehrerer Kanäle, um die Konversionsraten zu steigern.
Bei dieser Kampagne setzen wir ganz auf den Multi-Channel-Ansatz. Sie nutzen sowohl LinkedIn als auch E-Mail, und Sie werden gleich sehen, warum.
Hier ein Blick auf den Text der ersten E-Mail. Sie sind zwar keine Texter-Gurus, aber die Überlegungen, die dahinter stehen, sind stichhaltig:
Subject: Que Calor!
Hallo {{firstname}},
Die Temperaturen steigen, die Terrassen sind belebt, und die Einladungen für Grillfeste häufen sich. Ich stelle mir vor, Sie fangen an, von einem Urlaub zu träumen, genau wie ich!
Aber bevor Sie sich davonmachen, gibt es viele Themen zu besprechen. Vielleicht geht es dabei um die Organisation des Sommerevents oder Seminars?
Wenn das der Fall ist, sollten wir sprechen. Lassen Sie uns gemeinsam daran arbeiten, die Geschenke zu kreieren, die diesen Moment für Ihre Teams unvergesslich machen, bevor sie sich für ein paar Wochen verabschieden!
Wie wäre es mit einem kurzen Gespräch? (15 Minuten höchstens, versprochen).
Bis bald,
{{identity.firstname}}
Zunächst einmal wurde eine Betreffzeile gewählt, die neugierig macht. “Que Calor” ist kein gewöhnlicher E-Mail-Betreff, oder? Mich persönlich würde das neugierig machen, und diese Neugierde veranlasst mich zum Klicken.
Als Nächstes folgt eine luftige Einleitung, die mit einer Anspielung auf den Sommer die Bühne bereitet.
Dann ging es darum, durch eine Frage zu bestätigen, dass sie tatsächlich mit dem Entscheidungsträger in Kontakt stehen: “Vielleicht organisiert einer von ihnen die Sommerveranstaltung oder das Seminar?” Ich fand das sehr klug, denn die Leute werden direkt mit einem Ja oder Nein antworten und damit das Gespräch beginnen.
Danach folgt das Nutzenversprechen, das strategisch eher vage gehalten wird. Auch hier geht es darum, den Interessenten neugierig zu machen!
Zum Schluss noch ein kurzer CTA, der alles abrundet.
4. Automatisierungen:
Es gibt noch eine letzte Sache, die Sie abhaken müssen: die Einrichtung Ihrer Automatisierungen. Das Schöne an der Verwendung von La Growth Machine und JeudiMerci ist, dass alles auf Autopilot läuft, sobald die Sequenz live ist.
Hier ist die Einrichtung zwei Automatisierungen mit Zapier vor dem Start:
- 1: Sobald der Webhook-Block “JeudiMerci Geschenk” in La Growth Machine aktiviert ist, wird das Geschenk verschickt.
- 2: Um zu verfolgen, ob der Interessent das Geschenk erhalten hat, sobald es versandt wurde. JeudiMerci möchte, dass die Vertriebsteams benachrichtigt werden, wenn dies der Fall ist.
Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Sie Zapier und La Growth Machine verwenden, klicken Sie hier!
Das sind also die beiden kleinen Einstellungen, die Sie vornehmen müssen. Und nun kommen wir endlich zum Kernstück.
Die Multi-Channel-Kampagne
Auf zur berüchtigten Kampagne! Hier sehen Sie, wie sie im Ganzen aussieht:
Das mag einschüchternd wirken, aber keine Sorge! Hier sind die Schritte, die Sie unternehmen müssen:
- 1. Kontaktpunkt: Wir beginnen mit einer ersten E-Mail, um das Eis mit dem Interessenten zu brechen und sicherzustellen, dass die Geschenkidee Sinn macht. Dies ist dieselbe E-Mail wie vorhin.
Expertentipp 🧠
Es ist erwähnenswert, dass einige Kunden diesen Schritt überspringen und direkt in die Offline-Aktion einsteigen und mit einem Anruf oder einer E-Mail nachfassen. Wir bei JeudiMerci bevorzugen aber den sequenziellen Ansatz.
- Webhook-Integration: Eine nahtlos integrierte Verbindung mit La Growth Machine. Die Einrichtung selbst ist ein Kinderspiel. Sie fügen einfach Ihren Link ein und alles läuft automatisch ab. Dieser Block ist für den Versand des Geschenks gedacht.
- Benachrichtigung des Vertriebsteams: Sobald sich das Geschenk in den Händen des Kunden befindet, wird das Vertriebsteam über die Zapier-Automatisierung benachrichtigt, über die wir bereits berichtet haben.
Expertentipp 🧠
Hier erstellt das Verkaufsteam eine Aufgabe für sich selbst an J-1 oder J-2, so dass der Kunde genügend Zeit hat, sein Geschenk zu finden, bevor er einen Anruf tätigt.
- Verkaufsgespräch: Hier gehen die Konversionsraten einfach durch die Decke! Sei es, um Interesse zu bekunden, Termine zu buchen, Demos zu machen, was auch immer.
Was aber, wenn es dem Vertriebsmitarbeiter nicht gelungen ist, mit dem Interessenten am Telefon in Kontakt zu treten? Dann kommt die zweite E-Mail, die sich speziell auf das Geschenk selbst konzentriert:
Wir haben Ihnen etwas Kleines geschickt, von dem wir dachten, dass es Ihnen gefallen könnte. Haben Sie es erhalten? Hat es Ihnen gefallen? Wir würden gerne mit Ihnen darüber sprechen, wie wir Ihre zahlreichen Sommer ein wenig spezieller gestalten können. Sind Sie für ein Gespräch verfügbar?
Für den Fall, dass der Interessent die verschiedenen Mitteilungen immer noch nicht gesehen hat, kommt wieder LinkedIn ins Spiel, um den Multi-Channel-Aspekt von La Growth Machine richtig zur Geltung zu bringen.
Wir senden eine Verbindungsanfrage, gefolgt von einer direkten Sprachnachricht für das gewisse Extra.
Expertentipp 🧠
JeudiMerci – und die meisten unserer Kunden – sind große Fans von Sprachnachrichten, denn sie sind einzigartig und, seien wir ehrlich, sie wirken Wunder!
Sie sollten auch ein Fan davon sein, denn Sie können mit Sprachnachrichten im Vergleich zu herkömmlichen Textnachrichten deutlich höhere Antwortquoten erzielen
Und mit der neuesten KI-Sprachnachrichtenfunktion von LGM macht es wirklich einen Unterschied
1 Lead = 1 maßgeschneiderte Nachricht
Der Schlüssel zu einer guten Sprachnachricht
- Fassen Sie sich kurz.
- Seien Sie natürlich.
- Keine einstudierten Skripte; denken Sie an ein Gespräch mit einem Freund.
- Wenn Sie lächeln, bevor Sie auf Aufnahme drücken, kommt das durch.
Und da haben Sie es – eine Strategie, die auf Engagement, Konversation und einen Hauch von persönlichem Flair ausgelegt ist.
Nachfassen und Analysieren der Kampagne:
Jetzt, wo die Sequenz in Gang gekommen ist, müssen wir das Follow-up optimieren und die Konversion mit Hilfe Ihrer Vertriebsteams verbessern.
Wie bereits erwähnt, dient die zweite mit Zapier implementierte Automatisierung dazu, Ihre Vertriebsteams zu benachrichtigen, wenn das Geschenk die vorgesehenen Empfänger erreicht hat.
JeudiMerci hat einen eigenen Slack-Kanal mit dem Namen “Zustellbenachrichtigungen” eingerichtet Jedes Mal, wenn eine Lieferung abgeschlossen ist, erhalten Sie eine Benachrichtigung mit dem Namen des potenziellen Kunden.
Dann können Sie in HubSpot (oder in jedem anderen CRM) eine Aufgabe erstellen, um den Interessenten innerhalb von ein oder zwei Tagen anzurufen, wie wir bereits erwähnt haben.
Der gesamte Prozess läuft innerhalb von HubSpot ab, was auch einer der Hauptvorteile von La Growth Machine ist: die Möglichkeit, sich sofort mit Ihren HubSpot-Berichten zu synchronisieren.
Sobald die Sequenz eingeleitet wird, erstellen Sie in HubSpot eine Liste, die Sie in zwei Dashboards umwandeln, um das Follow-up Ihres Vertriebsteams weiter zu optimieren. So sieht die Liste aus:
Sie funktioniert wie eine dynamische Liste. Je mehr E-Mails von La Growth Machine eingehen, desto mehr Leads kommen in HubSpot an. Wenn ein Lead in den HubSpot-Bericht aufgenommen wird, ergänzen die Vertriebsteams seine Telefonnummern.
Expertentipp 🧠
Sie können dafür Tools wie Lusha und Kaspr verwenden.
Oder wenn Sie LGM verwenden, müssen Sie nur mit ihnen verbunden sein, und das Tool reichert automatisch ihre Telefonnummer an 😉
Ihre Aufgabe als AM oder AE ist es, Ihren SDRs die Arbeit so weit wie möglich zu erleichtern. Sie stellen ihnen eine qualifizierte Liste zur Verfügung. Alles, was sie dann noch tun müssen, ist, das beste Verkaufsgespräch zu führen.
So sieht eine Ansicht aus, mit der Sie die Konvertierung der Sequenz verfolgen können:
Sie können sehen, wer kontaktiert wurde und wer nicht, vielleicht fehlen Ihnen die Telefonnummern, vielleicht sind sie bereits in den Urlaub gefahren, usw. Sie werden in verschiedene Kategorien eingeteilt, von “Kontaktversuch” über “kontaktiert” bis hin zu “verloren”, usw.
Auf diese Weise können Sie die Konversion der Kampagne wirklich erfassen und Ihren ROI im Nachhinein berechnen.
Dieser andere Bericht enthält eine Lead-Bewertung.
Das Schöne an der Integration von La Growth Machine in HubSpot ist, dass sie ein integriertes Scoring auf der Grundlage der Interaktionen ermöglicht, die der Lead mit der Sequenz hat.
Beispiel 🔍
Zum Beispiel
- Wenn der Interessent meine E-Mail öffnet, aber nicht antwortet, erhalten Sie 1 Punkt.
- Öffnet die E-Mail und antwortet, 3 Punkte.
- Er nimmt ein Gespräch mit meinem SDR auf, 10 Punkte.
- Und so weiter.
In diesem Artikel gehen wir auf die verschiedenen Lead-Scoring-Methoden und -Kriterien ein – lesen Sie ihn unbedingt!
Präsentieren Sie dieses Dashboard Ihrem Vertriebsteam und lassen Sie es die Leads mit den höchsten Punktzahlen priorisieren, da sie das größte Interesse zeigen. Wenn Sie sie anrufen, sind Sie fast sicher, dass Sie zumindest einige Termine bekommen.
Abschließende Überlegungen:
Das war also die komplette Strategie von JeudiMerci, wie sie den Offline-Kanal revolutioniert haben, mit einem modernen Dreh!
Sie wissen jetzt alles darüber, wie die Kampagne erstellt, umgesetzt und überwacht wurde.
Am Ende erhalten Sie die Ergebnisse, die ich Ihnen vorhin gezeigt habe:
205 Personen wurden kontaktiert, von denen 75 geantwortet haben.
Von diesen 75 Interaktionen haben 24 Interesse gezeigt (Won). Dabei handelt es sich nicht um abgeschlossene Geschäfte, sondern um Personen, die Interesse bekundet und an Demos teilgenommen haben.
Sie haben 6 Geschäfte erfolgreich abgeschlossen und dabei 120.000€ Umsatz erzielt.
Wenn wir diesen Umsatz mit der anfänglichen Investition von 1.800€ (ohne detaillierte Kosten wie Betriebskosten usw.) vergleichen, ergibt sich ein ROI von beeindruckenden 590%.
Es stimmt zwar, dass Offline-Methoden höhere Kosten verursachen als der Versand einer einfachen E-Mail-Kampagne, aber die Auswirkungen auf die Konversionsraten sind einfach kolossal, sehen Sie sich die Zahlen selbst an!
Dies gilt insbesondere dann, wenn Sie sich an potenzialstarke Interessenten mit einem hohen durchschnittlichen Warenkorb wenden, die schwer zu erreichen sind. In diesem Fall ist es wirklich eine Überlegung wert, Offline-Kanäle in Ihre Prospecting-Sequenzen einzubinden.
Und jetzt können Sie das ganz einfach mit einer Kombination aus JeudiMerci und La Growth Machine tun!
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