TL;DR
Costruire un team di vendita ad alte prestazioni richiede un approccio strategico. Inizia definendo chiaramente i ruoli, gli obiettivi e i processi. Scegli attentamente i membri del team basandoti non solo sulle competenze, ma anche sui tratti caratteriali e sull’adattamento alla cultura aziendale. Investi in formazione continua, incoraggia il feedback e mantieni sempre il cliente al centro delle tue strategie. Strumenti di automazione come LaGrowthMachine possono potenziare ulteriormente il tuo team, ottimizzando l’outreach e migliorando la gestione delle conversazioni.
I team di vendita sono come i fiocchi di neve: ognuno è unico e tutti hanno il potenziale per sciogliersi sotto pressione.
Ma non temere, responsabile delle vendite! Costruire un team di vendita ad alte prestazioni non è un sogno irrealizzabile. Richiede solo un po’ di finezza, molto duro lavoro e alcuni processi ben definiti.
Ma, prima di poter iniziare a costruire il tuo team, è importante capire cosa rende un team di vendita di successo.
Quali sono i diversi tipi di team di vendita? Su cosa devi concentrarti quando ne costruisci uno? E come costruire un team di vendita ad alte prestazioni?
Dalla posa delle fondamenta al mantenimento della motivazione e della concentrazione del tuo team, troverai tutte le risposte in questa guida. Ci concentreremo maggiormente sul B2B, ma la maggior parte dei suggerimenti si applicherà comunque alla maggior parte dei team di vendita.
Che tu sia un responsabile delle vendite esperto o un principiante nel settore, la nostra guida ti fornirà le intuizioni e gli strumenti necessari per creare un team di vendita che non solo soddisfi, ma superi le tue aspettative.
Quindi, preparati a portare il tuo gioco di vendite al livello successivo!
Quali sono i diversi tipi di team di vendita?
Questo è qualcosa a cui non molte persone pensano, ma “vendite” è un termine ombrello enorme che copre molti aspetti diversi. A seconda delle tue specifiche esigenze e obiettivi aziendali, ci sono alcuni diversi tipi di team di vendita che puoi creare:
- Team di Vendite Interne (Inside Sales): Questi professionisti delle vendite sono maestri del telefono e dei canali digitali, in grado di vendere prodotti o servizi da qualsiasi parte del mondo.
- Team di Vendite Esterne (Outside Sales): Questi guerrieri della strada eccellono nelle interazioni faccia a faccia, costruendo relazioni con i clienti e chiudendo accordi di persona.
- Team di Gestione Account (Account Management): Questo team si concentra sulla costruzione e sul mantenimento delle relazioni con i clienti esistenti, garantendo la loro continua soddisfazione e identificando opportunità di upselling o cross-selling.
- Team di Sviluppo Vendite (Sales Development): Questo team è responsabile della ricerca e qualificazione di nuovi lead attraverso sforzi di prospezione mirati, inclusa la ricerca e il contatto outbound.
- Team di Vendite di Canale (Channel Sales): Questo team lavora con partner terzi, come rivenditori o distributori, per vendere prodotti o servizi ed espandere la portata del tuo marchio.
- Team di Successo del Cliente (Customer Success): Questo team è dedicato a garantire la soddisfazione e la fidelizzazione del cliente fornendo supporto continuo e affrontando eventuali problemi o preoccupazioni che sorgono.
Una volta identificato quale tipo di team di vendita è giusto per la tua azienda, è ora di iniziare a costruirlo. Ma cosa ti serve esattamente per avere un buon team di vendita?
Cosa rende un buon team di vendita?
La prima e quasi unica cosa importante da considerare sono le persone. Hai bisogno di un team di individui che non solo abbiano le competenze, le conoscenze e l’esperienza necessarie per avere successo, ma che abbiano anche l’atteggiamento giusto.
I grandi venditori sono appassionati, motivati e guidati dal successo. Sono persuasivi nella loro comunicazione e sanno come identificare le diverse esigenze dei clienti, il tutto mantenendo un atteggiamento positivo.
Inoltre, avere processi strutturati in atto è assolutamente essenziale! Ciò significa avere un processo per l’onboarding, la formazione e la gestione del tuo team di vendita.
Esempio 🔍
Prendi l’esempio di un team di vendita outbound in crescita. Non solo devono reclutare le persone giuste, ma devono anche assicurarsi che ogni singolo nuovo venditore sia adeguatamente inserito e formato. Ciò include la spiegazione dei prodotti e dei servizi dell’azienda, la definizione di eventuali aspettative e la fornitura degli strumenti di vendita giusti per garantire il successo.
Noi di LaGrowthMachine raccomandiamo che, oltre ad avere le persone giuste a bordo, ci siano alcuni altri elementi che contribuiscono a creare un team di vendita di successo, incluso l’uso del nostro strumento di automazione delle vendite. Te lo mostrerò nelle parti successive di questa guida. 😉
Quali sono i vantaggi di costruire un team di vendita strutturato
Se vuoi ottenere un successo di vendita a lungo termine, avere un team di vendita strutturato è un must. È come avere un piano di gioco per i tuoi sforzi di vendita, che aiuta a migliorare l’efficienza, la produttività e la responsabilità. Ecco alcuni dei principali vantaggi di avere un team di vendita strutturato:
Migliore organizzazione e responsabilità
Questo è, di gran lunga, il vantaggio più importante, perché influisce su tutto il resto che coinvolge il team.
Quando hai un team di vendita strutturato, tutti sanno cosa devono fare e quando devono farlo, il che porta a una migliore produttività generale.
Garantisce inoltre che tutti siano ritenuti responsabili delle proprie prestazioni, e c’è meno confusione e sovrapposizione nel processo di vendita.
Abbiamo tutti fatto parte o assistito a un team disorganizzato e privo di responsabilità, e non è un bello spettacolo.
I compiti diventano disordinati, le persone si frustrano, i risultati ne risentono e l’efficienza generale va in fumo.
Quasi tutti i team di vendita utilizzano ora uno strumento di automazione delle vendite, quindi pensano che queste applicazioni li salveranno dall’avere un processo formale. Sfortunatamente, questo non è affatto vero, e in alcuni casi, può peggiorare le cose.
Uno strumento da solo non può fornire struttura e organizzazione al tuo team; hai bisogno di un processo formale, per tutto, dalla tua copywriting di vendita a come i lead attraversano il tuo funnel di vendita, in modo che tutti lo seguano per ottenere i migliori risultati.
Ma anche lo strumento può aiutare, specialmente se ha le giuste funzionalità come LaGrowthMachine! Resta sintonizzato e ne discuteremo nelle prossime sezioni!
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Comunicazione e collaborazione migliorate
Questo va di pari passo con l’ultimo punto! Come altro potresti ottenere una migliore organizzazione e responsabilità se non attraverso una comunicazione e una collaborazione efficaci?
Costruire un team di vendita strutturato incoraggia l’intero team a collaborare meglio e a comunicare in modo più efficace.
Tuttavia, è più facile a dirsi che a farsi…
Una comunicazione e una collaborazione efficaci richiedono tempo e impegno, ma una volta che hai il giusto processo in atto, tutti sapranno esattamente come lavorare insieme.
Usa questi suggerimenti per migliorare la comunicazione e la collaborazione nel tuo team di vendita:
- Tieni riunioni regolari in cui tutti possano discutere i propri progressi, sfide e successi.
- Incoraggia il feedback e discussioni aperte e costruttive tra i membri del team
- Stabilisci aspettative chiare per ogni membro del team in modo che tutti sappiano cosa devono fare.
- Assicurati che tutti siano sulla stessa lunghezza d’onda mantenendo traccia degli obiettivi e dei traguardi stabiliti.
Processo di vendita ottimizzato
Successivamente, grazie ai precedenti vantaggi, dovresti essere in grado di potenziare il tuo processo di vendita B2B in modo significativo.
Avere una buona organizzazione in tutto il team e una buona comunicazione tra i membri è una ricetta inconfondibile per il successo.
Inoltre, un team di vendita strutturato ti aiuterà a tenere traccia dell’intero processo dall’inizio alla fine, il che è incredibilmente prezioso.
Sarai in grado di tracciare tutto, dalle richieste dei clienti ai tassi di conversione, e prendere decisioni più intelligenti più velocemente.
Ciò aiuta a ottimizzare il processo di vendita, riducendo il tempo necessario per chiudere gli accordi e aumentando l’efficienza generale del team.
Inoltre, un team di vendita strutturato può aiutare a identificare le aree in cui il processo di prospezione può essere migliorato, portando a risultati migliori e a maggiori volumi di vendita.
Tutto ciò porta a una cosa: più vendite a un costo inferiore (-denaro o altro), che è, dopotutto, l’obiettivo finale di ogni team di vendita.
Migliore esperienza del cliente
Infine, tutti i precedenti vantaggi culminano in una migliore esperienza del cliente, che dovrebbe essere l’obiettivo più importante di ogni azienda.
Quando hai un team di vendita strutturato, i clienti possono essere certi che le loro richieste e lamentele saranno prese sul serio, perché hai un processo formale in atto.
Ciò aiuta anche a costruire fiducia tra il tuo team e i clienti, portando a relazioni migliorate e a maggiore fedeltà.
Non solo, ma con l’aiuto del giusto strumento di automazione delle vendite (come LaGrowthMachine) puoi offrire un’esperienza cliente ancora migliore automatizzando alcuni compiti noiosi e liberando i tuoi venditori per concentrarsi su cose più importanti.
Tutto sommato, avere un team di vendita strutturato può portare grandi risultati sia per l’azienda che per i suoi clienti!
Come costruire un team di vendita in 6 semplici passi?
Ora che conosci i vantaggi di avere un team di vendita strutturato, sai cosa ti manca se non dedichi tempo e impegno a costruirne uno.
Ma come si presenta questo processo? Quali passi dovresti intraprendere per arrivarci?
Ecco tutto ciò che ho imparato dalle innumerevoli conversazioni che ho avuto con gli esperti del nostro team di vendita:
Passo 1: Inizia dalle basi
Il primo passo è assicurarsi che tutti nel team comprendano le basi e siano sulla stessa lunghezza d’onda. Per tutti, intendiamo il leader del team, i venditori e chiunque altro sia coinvolto nel processo.
Assicurati che tutti sappiano cosa ci si aspetta da loro, quali obiettivi il team si prefigge e come raggiungerli.
Questo è assolutamente cruciale e si collega a quanto ho detto in precedenza sulla comunicazione chiara; se tutti hanno la stessa comprensione, sarà molto più facile andare avanti.
È come costruire una casa: non puoi avere una struttura solida senza fondamenta solide. Lo stesso vale per il tuo team di vendita. Tutti coloro che sono coinvolti nel processo devono comprendere le aspettative, gli obiettivi e i processi.
Il leader del team dovrebbe dare il tono e comunicare efficacemente per assicurarsi che tutti siano sulla stessa lunghezza d’onda.
Ciò include assicurarsi che tutti sappiano cosa ci si aspetta da loro e quali siano i loro ruoli specifici all’interno del team. Ciò aiuterà a prevenire la confusione e garantirà che tutti lavorino verso gli stessi obiettivi.
Una comunicazione chiara significa anche stabilire obiettivi chiari che siano specifici, misurabili e raggiungibili. Questi obiettivi dovrebbero essere abbastanza stimolanti da spingere il tuo team a lavorare di più, ma non così impossibili da demotivarsi.
Esempio 🔍
Prendi la storia di Starbucks nel 2018, per esempio: a causa della loro scarsa comunicazione dei valori aziendali, 2 uomini furono ingiustamente arrestati in un punto vendita Starbucks mentre aspettavano il loro amico.
Ora questo potrebbe non essere un incidente di vendita e possiamo discutere le ragioni per cui è successo, ma questa storia è un perfetto esempio di ciò che accade quando le aziende mancano di comunicazione e struttura adeguate.
La cosa buona è che Starbucks ha effettivamente intrapreso i passi giusti e ha implementato un programma di formazione completo per evitare che qualcosa del genere accada di nuovo.
Aiutali a creare un senso di scopo e motivazione, e sì, questo include lo stipendio del tuo team di vendita
Passo 1.5: Avere pronti tutti gli strumenti e le risorse necessarie
Questo va parallelamente alla definizione di una base chiara, ma ho deciso di metterlo in una sezione separata perché è un passo essenziale che viene spesso trascurato.
Oltre a stabilire aspettative chiare, è importante fornire gli strumenti e le risorse necessarie per aiutare il tuo team ad avere successo. Ciò potrebbe includere programmi di formazione, accesso a dati pertinenti, app per la produttività o strumenti software specializzati.
Fornendo al tuo team ciò di cui ha bisogno per avere successo, dimostri che apprezzi il loro successo e sei investito nella loro crescita.
Forse ti sembra un sacco di cose e forse ritieni alcune di esse non necessarie, ma non scherzavamo sul mettere impegno.
Non lo diremo abbastanza: stabilire le basi sane per il tuo team di vendita è onestamente la cosa più importante perché senza di essa, beh, ottieni il resto…
Il punto è che avere un solido terreno su cui camminare è la chiave per avere un team di vendita di successo. Investire tempo, impegno e risorse nella creazione della giusta struttura può aiutarti a raccogliere grandi ricompense in termini di vendite.
Ecco fatto, questa era la mia ultima analogia per le basi, lo giuro! Passiamo al passo successivo! 😅
Passo 2: Scegli attentamente il tuo team
Non parlo di qualifiche tecniche o di quanti anni di esperienza abbia la persona, parlo di tratti caratteriali e valori.
Per quanto possa sembrare ingiusto, alcune persone semplicemente non sono attrezzate per lavorare con gli altri e dovresti esserne consapevole.
Sì, è importante reclutare venditori qualificati, questa è in realtà la parte facile. Dovresti solo identificare le competenze tecniche che vuoi vedere nel tuo team e assumere per quelle:
- La persona è persuasiva? Facile da approcciare? Ha una buona comprensione del prodotto?
- La persona ha forti capacità di problem-solving?
- Ha familiarità con gli strumenti utilizzati nella tua azienda?
Questi sono solo alcuni esempi, ma hai capito l’idea.
Tuttavia, la parte difficile è cercare tratti caratteriali adatti alla cultura del team e propizi al successo.
Quando selezioni gli individui, una volta che hai un paio di candidati rimasti, prova a farli incontrare con il resto del team. Soprattutto se interagiranno tra loro quotidianamente.
In questo modo, puoi farti un’idea di come/se vanno d’accordo e di quanto bene si integreranno nella tua cultura aziendale.
Questo non solo dimostra che valuti l’opinione di tutti, ma garantisce anche che tu prenda la decisione giusta per il team a lungo termine.
Suggerimento rapido💡
Non sto dicendo che devi trovare sempre una corrispondenza perfetta, specialmente quando si tratta di qualità personali, ma cerca di avvicinarti il più possibile! Questo ti aiuterà a prevenire situazioni come sfiducia, tensione e conflitto all’interno del team, che possono portare a conseguenze catastrofiche.
Una volta identificata la persona giusta, assicurati di coltivare e sviluppare le sue competenze all’interno del team. Non solo li aiuterà, ma aiuterà anche il team ad avere successo a lungo termine.
Non ti mentirò, non è affatto una scienza esatta ed è quasi puramente basata sull’intuizione. Ma è qualcosa a cui dovresti almeno prestare attenzione e cercare di fare bene.
Dopotutto, un team è come una famiglia, e vuoi assicurarti di scegliere le persone giuste per unirsi alla tua!
Passo 3: Definisci cosa consideri una vittoria
Questa è una cosa che può essere facilmente trascurata, ma è una delle cose più importanti da stabilire quando si crea un team di vendita.
Devi definire cosa significa successo per ogni individuo e per il team nel suo complesso. Questo fornirà a tutti una comprensione dei propri obiettivi e delle proprie aspettative.
Ad esempio, se tu, il responsabile delle vendite, hai il compito di vendere una nuova linea di prodotti con abbonamenti di diversi livelli, come un SaaS, per esempio. (#nonpropriounacoincidenza)
Puoi stabilire obiettivi chiari per ogni membro per il numero di lead qualificati generati, il tasso di conversione e/o il valore medio dell’accordo.
Definendo cosa significa successo e stabilendo queste metriche specifiche, dai al tuo team obiettivi chiari da raggiungere e un senso di realizzazione quando raggiungono i loro traguardi. Ti consente inoltre di misurare l’efficacia della tua strategia di vendita e prendere decisioni basate sui dati per migliorare il tuo processo.
Passo 4: Forma, forma e forma ancora
La formazione è fondamentale quando si tratta di un team di vendita di successo. Vuoi che i tuoi venditori siano esperti nel tuo prodotto o servizio, così come nel processo di vendita stesso.
Personalmente direi che vuoi che tutti coloro che lavorano in azienda abbiano almeno una solida comprensione di ciò che stai vendendo, ma questo non è l’argomento qui.
La formazione dovrebbe essere continua, non solo un evento una tantum. Assicurati di fornire regolarmente sessioni di coaching di vendita, workshop e sessioni di formazione che coprano tutto, dalla conoscenza del prodotto alla gestione delle obiezioni e alle tecniche di chiusura.
Questi sono solo alcuni esempi, adatta la formazione alla tua azienda, alla tua cultura aziendale, al tuo team, ecc.
In questo modo, ti assicuri che i tuoi venditori siano sempre aggiornati e dotati delle competenze necessarie per avere successo.
Non dimenticare di personalizzare la formazione per le esigenze e lo stile di apprendimento di ciascun membro il più possibile, ma non esagerare. A seconda di quante risorse puoi dedicare al processo, ciò potrebbe non essere possibile.
Ricorda, investire nella formazione del tuo team ripagherà a lungo termine. Un team ben formato sarà più sicuro, efficace e, in definitiva, più bravo a chiudere accordi.
Sono decisamente un sostenitore dell’approccio “forma e responsabilizza” per tutti i team, in realtà, non solo per le vendite.
Esempio 🔍
Per ogni team di LaGrowthMachine, dai nostri marketer agli sviluppatori, tutti sono tenuti a seguire almeno un corso di formazione per trimestre. La formazione deve essere, ovviamente, correlata al loro lavoro e aiutarli a svolgere i loro compiti in modo più efficiente. È una delle migliori decisioni che un’azienda possa prendere perché promuove una cultura della conoscenza e dell’apprendimento continuo.
Passo 5: Incoraggia a dare/ricevere feedback
Incoraggiare sia a dare che a ricevere feedback dal tuo team è un must se vuoi creare un ambiente che incoraggi la crescita, l’apprendimento e la collaborazione. E abbiamo già stabilito che lo fai perché è ciò che aiuta te e il tuo team a lungo termine.
Il feedback aiuta i membri del team a capire dove si trovano rispetto ai loro compiti e come possono migliorare le proprie competenze. Aiuta anche a costruire fiducia tra tutti i soggetti coinvolti.
Prenditi il tempo necessario per rivedere le prestazioni dei membri del team e avere una discussione su cosa potrebbe essere fatto meglio.
Soprattutto, il feedback NON viene dato solo quando qualcuno ha fatto qualcosa di sbagliato o non secondo le aspettative! Il feedback può anche essere positivo e utilizzato per riconoscere il duro lavoro e l’impegno che i membri del team mettono.
Inoltre, assicurati che tutti si sentano a proprio agio nel discutere i progressi reciproci e siano in grado di dare e ricevere suggerimenti su come migliorare.
Passo 6: Tieni presente il cliente
Alla fine della giornata, i clienti sono il cuore di ogni azienda di successo.
Puoi avere tutti i processi e la formazione del mondo, ma se il tuo team non è in grado di chiudere accordi o costruire relazioni con potenziali clienti, allora non andrai da nessuna parte.
Ecco perché è importante tenere sempre presente il cliente quando si crea qualsiasi strategia di vendita.
Il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di comprendere le esigenze del tuo pubblico di riferimento e fornire loro le migliori soluzioni possibili.
Prenditi il tempo necessario per analizzare i dati dei clienti, come informazioni demografiche o comportamento di acquisto. Utilizza questi dati per creare buyer personas e comprendere meglio a chi stai vendendo.
Quindi usa quella conoscenza per creare un approccio di vendita su misura per ogni persona e assicurati che il tuo team ne sia a conoscenza.
Come dice Heather Williams: “Rivolgi il tuo mondo attorno al cliente e più clienti ti ruoteranno attorno.
Bene, questo era l’ultimo passo! Spero che tu possa utilizzare questi suggerimenti per costruire un team di vendita efficace nella tua organizzazione.
Ma cosa succede se vuoi ottenere di più dal tuo team? Beh, ho proprio la cosa giusta per te!
LaGrowthMachine: Lo strumento di automazione per portare il tuo team di vendita al livello successivo
Da flussi di lavoro personalizzabili a follow-up multicanale automatizzati, puoi utilizzare il nostro strumento di prospezione di vendita per ottenere il massimo dal tuo team di vendita e portare la tua attività al livello successivo.
Il nostro strumento ti consente di personalizzare e automatizzare il tuo processo di outreach con un’unica piattaforma.
La nostra selezione di modelli è pronta per essere utilizzata così come sono, o per essere personalizzata in base alle tue specifiche esigenze. Puoi persino avviare la tua campagna da zero!
Non parlerò molto delle funzionalità, il video lo farà benissimo!
Ciò che il video non menziona, tuttavia, è che il nostro strumento è perfettamente adatto ai team di vendita!
Non solo puoi avere identità multiple per un singolo account (*a seconda del tuo tipo di abbonamento), ma puoi anche tracciare le conversazioni di ogni membro del team!
Che si tratti di prospezione o assistenza clienti, otterrai una migliore comprensione di come sta performando il tuo team. Puoi persino prendere il controllo della conversazione se vuoi o senti che hanno commesso un errore.
Inoltre, puoi utilizzare la nostra potente scheda di analisi per capire dove ogni membro del team dovrebbe concentrare i propri sforzi e come può migliorare le proprie prestazioni.