TL;DR
La gestione dei lead è il processo di acquisizione, coltivazione e conversione di potenziali clienti in clienti paganti. Una gestione efficace migliora i tassi di conversione, la comprensione del mercato e la fidelizzazione dei clienti. Molte attività possono essere automatizzate per ottimizzare i processi. Strumenti come LaGrowthMachine, Hubspot e Salesforce aiutano in questo processo.
I team di vendita e marketing devono avere una chiara comprensione della gestione dei lead per avere successo.
Perché? Semplice: essere nel settore delle vendite riguarda i lead.
Converti quanti più lead possibile in clienti paganti e sarai sulla buona strada per una carriera di successo nelle vendite.
Ma cosa succede quando non hai abbastanza lead? O quando quelli che hai non sono molto interessati al tuo prodotto o servizio?
È qui che entra in gioco la gestione dei lead.
Cos’è la gestione dei lead? Perché hai bisogno della gestione dei lead? E come farla correttamente?
In questa guida, ti insegneremo tutto ciò che devi sapere sulla gestione dei lead: dall’acquisizione di nuovi lead alla loro conversione in clienti. Iniziamo!
Cos’è la gestione dei lead?
Prima di affrontare la nozione di gestione dei lead, è essenziale esaminare il termine “lead” e cosa significa.
Il significato di Lead:
Nel business, il termine lead si riferisce a un individuo o un’organizzazione che ha già mostrato interesse per il tuo prodotto o servizio.
Un lead non è ancora un cliente, ma ha il potenziale per diventarlo.
Ci sono due tipi di lead:
- Lead qualificati dal marketing (MQL)
- Lead qualificati dalle vendite (SQL)
In breve, gli MQL sono lead che sono stati identificati e coltivati dai team di marketing come potenziali clienti.
Gli SQL, d’altra parte, sono lead che sono stati passati al team di vendita dal marketing e sono pronti per essere convertiti in clienti.
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La definizione di gestione dei lead
La gestione dei lead è il processo di generazione, coltivazione e conversione dei lead in clienti.
L’obiettivo della gestione dei lead è aiutare le organizzazioni ad aumentare il fatturato delle vendite identificando e coltivando i lead fino a quando non sono pronti ad acquistare un prodotto o servizio.
Il processo di gestione dei lead consiste tipicamente in quattro fasi:
- Generazione di Lead: Generalmente praticata come parte di una strategia di inbound marketing, mira a catturare l’interesse del lead attraverso strategie di contenuto mirate.
- Coltivazione dei lead: Questo è un intero processo di sviluppo di relazioni con potenziali clienti, anche se non sono ancora pronti ad acquistare un prodotto o servizio. L’obiettivo della coltivazione dei lead è trasformare i lead in clienti.
- Conversione dei lead in clienti: Questo passaggio è abbastanza autoesplicativo, si effettua la vendita! Tuttavia, include anche il passaggio del lead da MQL a SQL. Il team di vendita prende quindi il sopravvento e utilizza varie tecniche per chiudere l’affare.
- Follow-up post-acquisto: Una volta che un cliente è stato convertito, è importante seguirlo per assicurarsi che sia soddisfatto del prodotto o servizio e per proporgli altri prodotti o servizi che potrebbero interessargli.
Perché dovresti fare la gestione dei lead?
Non giriamoci intorno, una corretta gestione dei lead può migliorare significativamente il tuo tasso di conversione.
Di per sé, questo è abbastanza logico. Più un lead viene coccolato durante il suo percorso utente, più vorrà rivolgersi alla tua competenza.
Se capiscono che i loro problemi possono essere risolti contattando i tuoi team, sono conquistati.
È tutto qui? Non proprio.
Lavorando sulla tua gestione dei lead, potrai anche:
- Comprendere meglio il tuo mercato di riferimento: per sapere come coccolare adeguatamente i tuoi lead, devi prima conoscerli.
- Migliorare la qualità dei tuoi lead: l’obiettivo non è più avere molti lead, ma avere lead qualificati e di qualità.
- Ottenere di più dal tuo investimento: coltivando i tuoi lead, otterrai di più dalle tue campagne di marketing.
- Ridurre il costo di acquisizione del cliente: lavorare sulla qualità dei tuoi lead ti aiuta a ridurre i costi di acquisizione del cliente.
- Aumentare la fidelizzazione e la lealtà del cliente: fornendo una buona esperienza cliente, aumenti le possibilità che i tuoi clienti rimangano con te e ti raccomandino persino ad altri.
La gestione dei lead è, quindi, un processo cruciale per qualsiasi organizzazione che voglia aumentare vendite e fatturato.
Se fatta correttamente, la gestione dei lead può aiutarti a comprendere meglio il tuo mercato di riferimento, migliorare la qualità dei tuoi lead e aumentare le vendite.
Allora, come si fa correttamente?
Come eseguire correttamente la gestione dei lead?
Se hai letto la nostra guida finora, avrai imparato che una gestione dei lead di successo richiede ai tuoi team di liberare spazio nei loro programmi.
Si svolge dal momento in cui un lead arriva sui tuoi contenuti fino a quando non diventa parte della tua base clienti… e anche dopo!
Ecco i passaggi da seguire:
Identifica i tuoi lead
Senza questo passaggio, la tua strategia di generazione di lead è inutile. È importante definire bene le tue personas prima di iniziare a spendere soldi.
Diverse caratteristiche ti aiuteranno a perfezionare la tua ricerca:
- Dati sull’azienda: Quanto è grande? Quanto denaro può spendere per un nuovo strumento? Quante persone ci sono nelle vendite? Qual è il loro stadio di maturità?
- Demografia: In quale area geografica operano? Quanti anni hanno? Quali sono i loro interessi?
- Dati professionali: Per quale azienda lavorano i tuoi lead? Qual è il loro livello gerarchico? Da quanto tempo sono in azienda?
- Dati comportamentali: come consumano contenuti sul web? Quali sono i loro canali preferiti?
Dai priorità ai tuoi lead
Ora che hai identificato le tue personas e hai iniziato a generare lead, devi segmentarli. Questo è parte integrante della gestione dei lead.
Meno i tuoi lead assomigliano alla tua persona, meno è probabile che convertano. Quindi devi dare loro priorità.
Questo ti impedirà di affogare in un volume eccessivo e di spendere tempo e denaro su profili che non corrispondono alla tua visione.
Raccogli informazioni sui tuoi lead
Questo è un passaggio essenziale nella coltivazione dei lead. La raccolta di informazioni sui tuoi lead avviene in diverse fasi del tuo funnel di prospezione:
- Il punto di ingresso del tuo lead: Devi essere in grado di identificare il canale attraverso cui il tuo lead è entrato. Ha cliccato sulla tua pubblicazione LinkedIn? Ha letto un articolo sul tuo blog? Si è iscritto alla tua newsletter? Ha compilato un modulo per accedere a un contenuto particolare?
- Il loro percorso utente: Si tratta di determinare le loro abitudini di consumo sul tuo sito web. Navigano solo sul tuo blog? Scaricano risorse? Consultano regolarmente il tuo listino prezzi?
Suggerimento Rapido 💡
Più informazioni raccogli sui tuoi lead, più informazioni puoi aggiungere al tuo CRM.
Più il tuo CRM è pieno di dati sui tuoi lead, più punti di aggancio avrai per supportare i tuoi processi di vendita, una volta che le vendite avranno preso in carico il lead.
Qualifica i tuoi lead con la coltivazione dei lead
Ottenere l’attenzione dei tuoi lead è un buon inizio. Ma cosa viene dopo? È ora di costruire fiducia e affetto.
Questo passaggio è una parte fondamentale della tua strategia di coltivazione dei lead. Più riesci a far avanzare il tuo potenziale cliente nel processo di vendita, più rafforzerai la fiducia tra voi.
Oltre a massimizzare la fidelizzazione dei tuoi lead, è anche un ottimo modo per raccogliere sempre più informazioni che ti aiuteranno a chiudere un affare.
Sta a te proporre il contenuto giusto e personalizzarlo nel modo giusto. Più adatti le tue leve di marketing alle loro esigenze, più farai avanzare i tuoi potenziali clienti nel tuo ciclo di vendita per trasformarli in clienti.
Sta a te farli passare dalla fase di considerazione alla fase decisionale.
Identifica i loro punti dolenti, definisci una soluzione e mostra loro che la tua soluzione è la migliore per affrontarli.
Questa infografica di Single Grain dà una buona idea delle fasi che il tuo lead può attraversare:
Punteggia i tuoi lead
Se parliamo spesso di lead scoring a LaGrowthMachine, è per una buona ragione. È il modo più efficace per determinare la maturità di un lead.
Per ricordarti brevemente cos’è il lead scoring, ti ricorderemo semplicemente che comporta l’assegnazione di un punteggio al tuo potenziale cliente.
Si basa sulle loro azioni positive o negative registrate durante il loro percorso utente come:
- Leggere il tuo articolo su Internet
- Commentare un post su LinkedIn
- Iscriversi alla newsletter
- Accettare un appuntamento telefonico
- Mettere le tue email nello spam
- Scaricare un white paper
- Partecipare a un webinar
- Acquistare un prodotto sul tuo sito web
- Abbandonare un carrello
In parole povere:
Più alto è il punteggio, più maturo è un lead. Più alto è il loro livello di maturità, più sono pronti per essere gestiti dal team di vendita.
Allineare marketing e vendite
Senti che il tuo potenziale cliente è pronto per fare un acquisto? Attiva l’allarme vendite.
Quando il punteggio del tuo lead è abbastanza alto da diventare un SQL, spetta alle vendite prendere il sopravvento.
Grazie alle informazioni raccolte dal marketing e memorizzate nel tuo CRM, il tuo team di vendita ha tutte le chiavi in mano per trasformare i tuoi potenziali clienti in clienti spingendoli all’acquisto.
È qui che entra in gioco l’allineamento vendite e marketing.
Analizza i tuoi risultati
Questo è l’unico modo corretto per farlo. Rispettare tutti i passaggi precedenti senza analizzare le statistiche risultanti è una perdita di tempo.
In coordinamento con i marketer e le vendite, il lead manager dovrebbe sempre misurare l’efficacia di un flusso di lavoro di prospezione.
Ecco alcuni KPI da considerare:
- Il traffico sul tuo sito web
- Il tasso di conversione
- Il tasso di risposta
- Il tuo ROI o ROAS
- Il tuo CPL
- Il tasso di rimbalzo di un articolo
- Il tasso di apertura e il tasso di clic della tua newsletter
- ecc.
Automatizza i tuoi processi
“Va tutto bene… ma non è fattibile e richiede troppo tempo su base giornaliera!” urleresti
Sì, è vero. Ma è anche il modo più efficace per convertire in modo efficiente.
I tuoi supereroi si possono riassumere in due parole: o marketing automation o sales automation.
Automatizzando la maggior parte delle attività che richiedono tempo, potrai concentrarti su tutti gli aspetti più importanti:
- Analisi delle statistiche
- Raffinamento della copywriting
- Ottimizzazione dei tuoi flussi di lavoro di prospezione di vendita
- Trasformare i tuoi potenziali clienti in clienti e chiudere i tuoi affari
- Ecco un elenco di diverse piattaforme che possono aiutarti ad automatizzare la tua prospezione.
I migliori strumenti di gestione dei lead sul mercato
Esistono molte soluzioni di gestione dei lead sul mercato, alcune complete, altre dedicate a compiti specifici.
Ecco alcuni dei software e delle soluzioni più affidabili, categorizzati in base alla loro efficacia nel loro campo di competenza:
- Generazione di Lead: LaGrowthMachine, Hubspot, Salesdorado, Sales Navigator, PhantomBuster…
- Coltivazione dei Lead: LaGrowthMachine, PipeDrive, ActiveCampaign, SalesFlare, Hubspot…
- Gestione delle Relazioni con i Clienti: Agile, PipeDrive, Hubspot, Zoho, Zapier, SalesForce…
- Lead Scoring: ActiveCampaign, SalesForce, Act-On, Keap…
LaGrowthMachine: La migliore soluzione di gestione dei lead
Se solo ci fosse un software conveniente che garantisse risultati efficaci… Oh, ma aspetta!
LaGrowthMachine soddisfa tutti i requisiti che ti aspetteresti da un buon strumento di automazione dei lead.
Con la nostra piattaforma, puoi:
- Automatizzare i tuoi flussi di lavoro multicanale: lavora contemporaneamente su LinkedIn, Twitter o email per contattare e arricchire i tuoi lead.
- Arricchire automaticamente i tuoi lead: basta un clic per arricchire le tue liste di contatti in modo illimitato.
- Garantire un follow-up avanzato dei tuoi lead: gestisci semplicemente i tuoi duplicati, le tue blacklist, ecc.
- Approfittare di un eccellente sistema di gestione dei lead: modifica i tuoi lead e aggiorna i tuoi pubblici in tempo reale.
- Filtrare i tuoi lead in base alla loro attività.
- Analizzare le tue prestazioni, dall’efficacia dei tuoi punti di ingresso alle prestazioni dettagliate delle tue campagne.
Punti chiave da ricordare
Prendendoti cura dell’esperienza del cliente dall’inizio alla fine, ti assicuri di massimizzare la sua fidelizzazione durante tutto il suo percorso utente.
Di conseguenza, sarai in grado di generare vendite molto più facilmente.
La stragrande maggioranza dei compiti relativi alla gestione dei lead può essere automatizzata.
Senza automazione di marketing o vendite, rischi di affogare nei compiti e di calibrare male i tuoi processi.
Buona gestione!