TL;DR
I trigger sono eventi o comportamenti che indicano l’intenzione d’acquisto di un prospect o la pertinenza della tua offerta. Utilizzarli ti permette di contattare le persone al momento giusto con un messaggio personalizzato, aumentando significativamente l’efficacia delle tue campagne di outreach. Identifica i trigger pertinenti, crea liste di prospect mirate e integra il trigger all’inizio del tuo messaggio per un impatto massimo.
Se hai già inviato una sequenza di outreach, ti sarai sicuramente posto queste domande:
È il momento giusto per contattare questi prospect? Come posso essere sicuro che siano davvero interessati alla mia offerta?
E fai bene. Infatti, il timing è un elemento fondamentale per avere campagne efficaci.
Purtroppo, è spesso molto difficile sapere qual è il momento giusto. Fortunatamente, esiste una soluzione: affidarsi a un trigger.
In questo articolo, imparerai cos’è un trigger, vedrai le sue diverse declinazioni e come integrarle nelle tue sequenze per far esplodere i tuoi risultati.
Novità! 💡
La Growth Machine ti permette ora, con un semplice clic, di targettizzare le persone che hanno interagito con i contenuti del tuo brand, che:
- Seguono la tua pagina aziendale LinkedIn,
- Hanno messo “mi piace” al tuo (tuoi) articolo(i),
- Hanno commentato i tuoi post,
- O hanno partecipato a un LinkedIn Live che hai organizzato.
Tutte queste persone sono potenziali prospect molto più “caldi” di quelli che potresti contattare a freddo.
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Cos’è un trigger?
Un trigger è un indizio basato su un evento, un’azione o il comportamento di un prospect o della sua azienda, che ci informa sulla sua intenzione d’acquisto o sulla pertinenza della nostra offerta.
I trigger sono anche talvolta chiamati “Intent” per “Buyer Intent” (intenzione d’acquisto).
Consiglio Esperto 🧠
Ecco un elenco non esaustivo di trigger che è possibile utilizzare.
- Reclutamento in corso per una posizione specifica
- Cambiamento di posizione recente
- Round di finanziamento
- Interazione con un post o partecipazione a un webinar LinkedIn
- Un ex utente del tuo prodotto ha cambiato azienda
- Far parte di un gruppo LinkedIn o di una community Slack
- Partecipazione a una fiera
- Ricevere un premio, un riconoscimento o un marchio per la propria azienda
- Strumenti o tecnologie utilizzate
- Ritorno dalle ferie
- Ecc.
La forza dei trigger
L’integrazione dei trigger al centro della tua strategia di outreach comporta numerosi vantaggi. Ecco i principali:
1. Un pubblico ristretto e meglio mirato
Abbiamo osservato una correlazione inversa tra la dimensione del pubblico e la performance della campagna.
Infatti, più il pubblico è ridotto, migliore è il rendimento della campagna.
I trigger, basandosi su eventi precisi, permettono quindi di diminuire meccanicamente la dimensione del pubblico.
Esempio 🔍
Si capisce facilmente che le aziende con un numero di dipendenti compreso tra X e Y E che assumono per una posizione specifica saranno meno numerose di quelle che hanno semplicemente tra X e Y dipendenti.
2. Miglior timing per contattare
Infatti, il nervo della guerra in materia di outreach è contattare il prospect al momento opportuno. Il successo di una stessa offerta, rivolta allo stesso prospect, può dipendere unicamente dal buon timing. Per promemoria, i trigger, basati su eventi specifici, ci permettono di cogliere meglio l’intenzione d’acquisto e/o la pertinenza della nostra offerta per i prospect.
Esempio 🔍
Ad esempio, se un prospect partecipa a un webinar intitolato “Quale strumento di outreach scegliere per la propria prospezione?”, possiamo essere certi che sia il momento ideale per contattarlo e presentargli La Growth Machine.
3. Una ragione per contattare che rafforza l’efficacia del messaggio
Avere una ragione precisa per contattare un prospect fa tutta la differenza. Infatti, dà l’impressione che il messaggio non sia (totalmente) automatizzato, che la persona che fa prospecting abbia preso il tempo di informarsi sull’azienda o sulla persona contattata, e che si interessi realmente ai bisogni e alle sfide del prospect.
Ad esempio, l’impatto e l’efficacia del messaggio variano considerevolmente tra queste due situazioni:
Messaggio 1 (senza trigger):
Ciao Tim,
Ho creato {{productName}}, uno strumento che riduce il tempo di formazione dei commerciali del 25% in due settimane.
Saresti interessato a saperne di più?
→ Purtroppo, i commerciali del team di Tim sono in carica già da 2 anni. La formazione dei commerciali non è quindi una priorità. Di conseguenza, Tim probabilmente non risponderà mai ai tuoi messaggi.
Messaggio 2 (con trigger):
Ciao Tim,
Ho visto che stai attualmente assumendo un commerciale presso Apple.
Ho appena creato {{productName}}, uno strumento che riduce il tempo di formazione dei commerciali del 25% in due settimane.
Saresti interessato a saperne di più?
→ Tim stava proprio riflettendo sui modi migliori per formare i suoi nuovi commerciali. Tim trova che questo messaggio arrivi al momento giusto e risponde. Viene quindi pianificata una chiamata.
Quale situazione preferisci? La risposta è ovvia.
A volte, la situazione va anche oltre l’impatto e l’efficacia del messaggio:
Situazione 1, senza trigger:
Nessuno si è accorto che John ha cambiato azienda. Nessun messaggio verrà inviato e un’opportunità andrà persa.
Situazione 2, con trigger:
John, utente di La Growth Machine presso Microsoft, si è appena unito ad Apple.
Ciao John,
Ho visto che ti sei unito di recente ad Apple, congratulazioni!
Come ex utente di La Growth Machine presso Microsoft, mi chiedevo se la prospezione fosse anche un argomento ad Apple?
In tal caso, saresti interessato a utilizzare nuovamente La Growth Machine nella tua nuova azienda?
4. Un copywriting naturalmente facilitato
Tutti sanno che l’aggancio è cruciale nella prospezione. Con un trigger, non c’è più bisogno di passare ore a cercare la formulazione giusta: basta annunciarlo chiaramente fin dall’inizio del messaggio, come menzionato in precedenza. Una volta scritto l’aggancio, il resto del messaggio viene naturalmente, permettendo di presentare la tua soluzione in modo fluido.
Come integrare i trigger nella tua strategia di outreach?
Entriamo ora nel vivo dell’argomento e interessiamoci alla messa in pratica della teoria. Ecco le diverse fasi da seguire:
Fase 1: Identificare il trigger più pertinente per la tua sequenza
La prima fase consiste nell’identificare il trigger più pertinente per la tua soluzione. Per fare ciò, fai un elenco di tutti i trigger possibili (puoi anche copiare-incollare quello menzionato all’inizio dell’articolo). A questo punto, non limitarti: anche se un trigger ti sembra incerto, annotalo comunque e deciderai più tardi se vale la pena utilizzarlo.
Una volta pronta la tua lista, scegli il trigger più adatto. Se più di uno ti sembra pertinente, non esitare a fare A/B test in due sequenze diverse per vedere quale funziona meglio.
Esempio 🔍
Ecco alcuni esempi:
- Vendi uno strumento per facilitare l’onboarding dei commerciali ⇒ trigger pertinente = reclutamento di commerciali.
- L’offline è un canale che funziona molto bene per te ⇒ trigger pertinente = partecipazione a una fiera.
- Vendi uno strumento che offre una connessione nativa con Hubspot ⇒ trigger pertinente = l’azienda utilizza Hubspot.
Quali strumenti utilizzare per identificare questi trigger?
Esistono numerosi strumenti per catturare i trigger. Tra i più conosciuti, troviamo:
- RB2B, grazie alla sua funzionalità di identificazione dei visitatori a livello individuale, ti permette di scoprire non solo le aziende, ma anche le persone specifiche che visitano il tuo sito. Invia in tempo reale i profili LinkedIn direttamente al tuo team via Slack.
- Clearbit (ora acquisito da HubSpot) tramite la sua funzione “IP Intelligence” che permette di sapere quali aziende hanno visitato il tuo sito web
- ZoomInfo anche tramite una funzione legata agli indirizzi IP dei visitatori del tuo sito “IP to Org Pairings”.
- Sales Navigator tramite la sezione “Spotlights”, che permette di accedere a 3 trigger: Round di finanziamento negli ultimi 12 mesi, Cambi di direzione negli ultimi 3 mesi, Assunzioni su LinkedIn
Se ti rivolgi specificamente ad aziende francesi 🇫🇷
- Pharow, che ti permette di targettizzare aziende che assumono per posizioni specifiche, che raccolgono fondi o che utilizzano tecnologie precise.
- Lonescale, che ti aiuta a identificare le aziende che hanno appena pubblicato offerte di lavoro o che hanno appena assunto per una posizione specifica.
- SocieteInfo, con i suoi 49 eventi, suddivisi in 12 categorie!
Fase 2: Creare la tua lista di prospect in base ai trigger
Ora che hai identificato i trigger da utilizzare e conosci gli strumenti adatti, costruiamo insieme una lista di prospect.
Esempio 1 🔍
Per la prima lista, partiremo dal presupposto che vendiamo uno strumento che permette di formare rapidamente i nuovi commerciali. Il nostro target è composto da tutti i ruoli di Management Commerciale (Head of Sales, Sales director, ecc.). Il nostro trigger sarà quindi il reclutamento di commerciali. Per creare la lista, utilizzeremo Pharow.
E tutto questo si fa in pochi clic:
- Fase 1 – Nella sezione “Targeting prospect“, seleziona i ruoli di “Management Commerciale” per concentrarti su posizioni come Direttore Commerciale, Responsabile Vendite e Direttore Vendite.
- Fase 2 – Successivamente, nella sezione “Targeting aziende“, clicca su “Esplora” per affinare la tua ricerca in base alle aziende che assumono per posizioni commerciali.
Molti filtri sono disponibili e sono classificati per categorie: attività, temi, NAF e… filtri magici (quello che ci interessa qui):
- Fase 3 – Una volta nei “Filtri magici”, clicca sulla sezione “In reclutamento” per visualizzare altri filtri. Quindi, seleziona Reclutamento per tipo di posizione > Reclutamento di collaboratori > Reclutamento di collaboratori: Sales & Marketing > Reclutamento di collaboratori: Business Development.
- Fase 4 – Indica la localizzazione desiderata. Qui, il dipartimento che ci interessa è l’Île-de-France.
Fase 5 – Infine, indica la dimensione dell’azienda. Nel nostro caso, selezioniamo aziende da 10 a 49 dipendenti.
Ed ecco, otteniamo una lista molto precisa in relazione al nostro trigger!
Puoi anche andare ancora più lontano per personalizzare il tuo copywriting cliccando su “reclutamenti” per consultare l’offerta in questione e vedere su quale sito è referenziata:
Esempio 2 🔍
In questo esempio, diciamo che stiamo preparando il lancio di uno strumento su Product Hunt, targettizzando gli utenti della piattaforma.
La buona notizia è che abbiamo trovato un gruppo LinkedIn intitolato “Product Hunt | Products | Discussions | Stories”, con oltre 3.000 membri. Utilizzeremo questo gruppo come trigger.
Per esportare questi prospect, utilizzeremo Sales Navigator. Ecco le fasi da seguire:
Fase 1 – Nei filtri “Lead”, inserisci semplicemente il nome del gruppo LinkedIn nel campo corrispondente.
Fase 2 – Successivamente, importa questi lead in La Growth Machine. Per farlo, vai nella scheda “Lead” e crea un pubblico che chiameremo “Pubblico Product Hunt”.
Fase 3 – Clicca su “Importa Lead” e seleziona l’opzione “Importa da LinkedIn”.
Fase 4 – Scegli l’opzione Ricerca Sales Navigator e incolla il link alla tua ricerca Sales Navigator.
Fase 5 – Seleziona il tuo pubblico precedentemente creato e il gioco è fatto!
Tutti i tuoi prospect verranno aggiunti al pubblico, e potrai lanciare la tua campagna per contattarli.
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Fase 3: Come integrare / menzionare il trigger nel tuo copywriting?
Ora che la tua lista è pronta, passiamo alla fase successiva: redigere la sequenza. Menzionare il trigger è molto semplice: ti basta integrarlo fin dall’inizio del primo messaggio della tua sequenza.
Infatti, il trigger costituisce la ragione del contatto come abbiamo accennato all’inizio di questo articolo. Serve da icebreaker, suscitando l’interesse del prospect e spingendolo a continuare la lettura.
Ecco alcuni esempi semplici per introdurre il trigger:
- Ho visto che
- Ho notato che
- Ti scrivo perché
- Ti contatto perché
- Ti ho visto al salone
Consiglio Esperto 🧠
Dopo aver menzionato il trigger, ti consiglio di strutturare il resto del messaggio come segue:
- Problema: menziona il problema che il tuo prospect incontra o potrebbe incontrare.
- Proposta di valore: presenta la proposta di valore del tuo strumento o servizio, spiegando come risolve il problema.
- Benefici apportati: metti in evidenza benefici quantificati derivanti dalla tua proposta di valore. A questo punto, non esitare a includere un link a una risorsa che hai creato (caso d’uso cliente, articolo di blog, testimonianze, ecc.).
- Social Proof: menziona clienti riconosciuti che utilizzano la tua soluzione o cifre per rafforzare la tua credibilità (numero di utenti, tasso di soddisfazione, ecc.).
- CTA: privilegia una call to action soft, che incoraggi la conversazione (ad esempio, verificando se il prospect incontra effettivamente il problema menzionato).
Esempio di una sequenza con trigger
Ho realizzato questa campagna per Leexi, un ottimo strumento di intelligenza conversazionale che permette in particolare di trascrivere, analizzare e riassumere chiamate e videoconferenze grazie all’intelligenza artificiale.
Leexi è particolarmente efficace per l’onboarding dei commerciali, poiché lo strumento permette di riascoltare e analizzare le chiamate effettuate per formarsi, fornendo al contempo statistiche che spiegano perché alcune chiamate sono più performanti di altre.
Il nostro target è quindi il seguente:
- I Responsabili Vendite di aziende tech tra 50 e 200 dipendenti che stanno attualmente assumendo commerciali.
Per creare le nostre liste di prospect, abbiamo utilizzato LinkedIn Sales Navigator, uno strumento che permette anche di identificare le aziende in fase di reclutamento.
Abbiamo poi messo in atto una sequenza multicanale per contattare tutti i prospect e massimizzare il tasso di risposta. Eccola:
La sequenza si divide in due rami principali:
- Un ramo email e messaggi LinkedIn, quando l’email professionale del prospect viene arricchita.
- Un ramo solo LinkedIn, quando l’email non ha potuto essere arricchita.
Iniziamo con il ramo email:
Email #1
Subject: Onboarding commerciali
Ciao {{firstname}},
Ho notato che stai attualmente assumendo commerciali.
Post-assunzione, la loro formazione è un’esigenza cruciale ma complessa e dispendiosa in termini di tempo.
Leexi facilita la registrazione e l’analisi delle chiamate per un coaching più efficace.
Grazie alla libreria di chiamate, il coaching è facilitato, il che consente una riduzione del 40% del tempo di onboarding e una più rapida acquisizione di competenze (+20% a 50% di tasso di conversione).
Fnac Darty, Efficy e molti altri ci hanno dato fiducia.
Puoi accedere alla piattaforma seguendo il link nella mia firma qui sotto.
Vuoi saperne di più?
Email #2
Subject: Note e meeting
Ciao {{firstname}}
Hai potuto dare un’occhiata alla piattaforma?
Grazie all’IA, ti aiutiamo a formare il tuo team commerciale in modo più efficace.
Non è più necessario concentrarsi su due cose contemporaneamente: un riassunto automatico delle chiamate e delle videochiamate viene inviato direttamente al tuo software di gestione/CRM.
Ecco un video che presenta queste funzionalità: {{identity.video}}
Per testare la piattaforma, basta cliccare sul link nella mia firma qui sotto.
Buona giornata,
Richiesta di contatto LinkedIn #1
Ciao {{firstname}},
Ho provato a contattarti via email (tramite {{proEmail}}).
L’hai ricevuta correttamente?
Messaggio LinkedIn #1
Grazie per l’aggiunta, {{firstname}}.
Basta con le email di follow-up (riassunto, prossimi passi,…) dopo ogni meeting!
In media, i nostri clienti risparmiano 1,5 ore a settimana, ovvero circa 6 ore al mese.
Sarei lieto di pianificare un breve scambio per parlarne. Che ne dici?
Messaggio LinkedIn #2
Ciao {{firstname}},
Non avendo ricevuto risposta, mi permetto un ultimo sollecito.
Forse non sei la persona giusta da contattare presso {{companyName}}?
Se fosse così, potresti indirizzarmi alla persona giusta per favore?
Grazie,
Buona giornata,
Interessiamoci ora al ramo Solo LinkedIn:
Messaggio #1
Ciao {{firstname}},
Ho notato che stai attualmente assumendo commerciali.
Post-assunzione, la loro formazione è un’esigenza cruciale ma complessa e dispendiosa in termini di tempo.
Leexi facilita la registrazione e l’analisi delle chiamate per un coaching più efficace.
Grazie alla libreria di chiamate, il coaching è facilitato, il che consente una riduzione del 40% del tempo di onboarding e una più rapida acquisizione di competenze (+20% a 50% di tasso di conversione).
Fnac Darty, Efficy e molti altri ci hanno dato fiducia.
Ecco il link per accedere alla piattaforma: {{identity.link}}
Non esitare a contattarmi se hai domande.
Messaggio #2
Ciao {{firstname}},
Hai potuto dare un’occhiata alla piattaforma?
Grazie all’IA, ti aiutiamo a formare il tuo team commerciale in modo più efficace.
Con Leexi, non è più necessario concentrarsi su due cose contemporaneamente: un riassunto automatico delle tue chiamate e videochiamate viene inviato direttamente al tuo software di gestione o CRM.
Per testare la piattaforma, ecco qui: {{identity.link}}
Buona giornata,
Messaggio #3
Ciao {{firstname}},
Ho pensato che preferiresti vedere come è fatta la piattaforma.
Ecco un video che la presenta con tutte le sue funzionalità: {{identity.link}}
Buona giornata,
Messaggio #4
Ciao {{firstname}},
Non avendo ricevuto risposta, mi permetto un ultimo sollecito.
Forse non sei la persona giusta da contattare presso {{companyName}}?
Se fosse così, potresti indirizzarmi alla persona giusta per favore?
Grazie,
Buona giornata,
Conclusione
Oggi, con la democratizzazione del cold outreach (email & LinkedIn), le persone ricevono sempre più messaggi di prospezione nelle loro caselle di posta elettronica. E siamo onesti, la qualità e la pertinenza di questi messaggi spesso lasciano a desiderare…
Utilizzare i trigger ti offre una vera opportunità per distinguerti. La loro capacità di fornire informazioni sull’intenzione d’acquisto, sul comportamento di un prospect o su un evento specifico ti permette di contattare il tuo prospect nel momento migliore, con un messaggio davvero pertinente.
Se hai domande sull’uso dei trigger nelle tue sequenze, non esitare a scrivermi su LinkedIn. Sarò lieto di rispondere alle tue domande!