La acquisizione di lead qualificati non è mai stata così difficile come lo è ora per un’azienda.
Da un lato, i clienti desiderano essere trattati in modo personalizzato fin dal primo contatto. Uno studio recente di Salesforce, ad esempio, ha rivelato che il 53% dei clienti si aspetta che le offerte siano sistematicamente personalizzate. Inoltre, il 63% si aspetta che le aziende anticipino le loro esigenze.
Dall’altro lato, trovare un numero sufficiente di prospect qualificati per i propri commerciali richiede tempo. E anche energia. La generazione di lead è già, per definizione, un processo pieno di operazioni ripetitive e che richiedono molto tempo. Quindi, se vuoi avvicinarti ai tuoi futuri clienti in modo molto personale, il tuo lavoro può diventare rapidamente estenuante.
Come condurre una generazione di lead in modo efficiente e personalizzato?
È qui che entra in gioco il marketing automation.
Cos’è il marketing automation?
Il marketing automation si riferisce al processo mediante il quale determinate operazioni di marketing vengono automatizzate in base ai dati disponibili sui tuoi potenziali clienti, utilizzando il software appropriato.
È un complemento alle funzioni del reparto marketing, commerciale e ad altre funzioni di sviluppo del business.
L’obiettivo del marketing automation è duplice. Da un lato, serve a eliminare compiti ripetitivi e a basso valore aggiunto nelle tue campagne di marketing. Dall’altro, facilita la personalizzazione della generazione di lead e della comunicazione con essi.
Tra le operazioni che possono (e devono) essere automatizzate figurano le seguenti:
- Invio di email, SMS o notifiche per generare nuovi clienti potenziali e/o promuovere i tuoi contenuti, offerte o eventi;
- Qualificare e trasferire lead al tuo team commerciale, per facilitare il loro lavoro di vendita;
- Il lead nurturing, ovvero tutte le operazioni per mantenere il contatto con i lead che non sono ancora pronti ad acquistare i tuoi prodotti o servizi;
- Personalizzare i tuoi contenuti, inviandoli ai tuoi potenziali clienti in base alle loro caratteristiche specifiche;
- Analizzare i dati delle tue campagne di marketing
Per tutte queste operazioni, è possibile creare workflow. Un workflow – noto anche come “scenario” – è il blocco base di qualsiasi strategia di marketing automation. Non è altro che una serie di compiti pre-programmati che automatizzano una campagna di marketing.
Ogni workflow viene attivato da un’azione specifica di un lead. Ad esempio, puoi programmare l’invio automatico di un’email di ringraziamento a ogni visitatore che scarica un documento sul tuo sito web.
Ora, immagina ad esempio di includere in questa email di ringraziamento un link URL alla pagina in cui viene venduto uno dei tuoi prodotti. Se il visitatore clicca su questo link e visita questa pagina, avrai un nuovo indizio sul suo interesse per i tuoi prodotti e sul suo profilo di acquirente. Successivamente, puoi scegliere, ad esempio, di integrare questo nuovo lead in una sequenza di messaggi destinati a promuovere ulteriormente la tua azienda tra profili simili al suo.
Come puoi vedere, le possibilità sono infinite.
Quali sono i vantaggi del marketing automatizzato?
Tra tutti i vantaggi del marketing automation, ci sono tre tipi che meritano un’attenzione particolare:
- Grande risparmio di tempo (e denaro)
- Migliore interazione dei tuoi lead
- Migliore lead generation
- Migliori tassi di conversione e vendite
Di seguito spieghiamo questo in dettaglio.
Grande risparmio di tempo (e denaro)
Quando si automatizza qualcosa, si risparmia tempo. È evidente.
In sintesi, il marketing automatizzato libera il tempo del tuo team per progetti a maggior valore aggiunto.
Ad esempio, invece di passare ore a inviare lo stesso messaggio di prospezione a ogni potenziale cliente, cambiando solo il nome del destinatario, il tuo strumento di marketing automatizzato può farlo per te. Più velocemente e senza errori.
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Migliore interazione dei tuoi lead
L’interazione automatizzata con i tuoi lead tramite i workflow ti fornisce informazioni preziose su di loro. Inoltre, a questo proposito, è possibile automatizzare gran parte della qualificazione dei tuoi potenziali clienti. Questo è noto anche come lead scoring.
Il lead scoring è un sistema di punteggio che ti permette di valutare la qualità dei lead che generi. Permette di assegnare “punti” a ciascun lead generato in base alle azioni che decidono di compiere all’interno di un workflow. In base a questo “punteggio”, puoi attivare un nuovo scenario, adattato al profilo di questo stesso lead.
Pertanto, il lead scoring promuove una migliore segmentazione dei tuoi lead. Più i tuoi lead interagiscono con il tuo sistema di marketing automation, più imparerai sulle loro preferenze. E otterrai più prospect qualificati.
Questi processi – automatici, ovviamente – avranno un effetto (molto) positivo sui tuoi tassi di conversione e vendite.
Migliori tassi di conversione e vendite
I numeri non mentono. Il marketing automatizzato è responsabile di un aumento del 14,5% nella produttività dei team commerciali e di una diminuzione del 12,2% nei costi di marketing.
Un altro studio sulle PMI ha osservato un aumento del 451% nel numero di lead qualificati, grazie alle operazioni automatizzate di lead nurturing. Inoltre, lo stesso studio ha dimostrato che questi lead nutriti hanno acquistato il 47% in più di prodotti e servizi rispetto a quelli non nutriti.
Ci sono diverse ragioni per cui queste performance sono così interessanti:
- Report più precisi ed esatti, che consentono ai team di marketing di individuare dove stanno fallendo nelle loro operazioni di marketing e di apportare modifiche tempestive
- La possibilità per i team di analizzare meglio i propri dati, grazie al risparmio di tempo derivante dall’automazione dei compiti
- La capacità di tracciare e riorientare i potenziali clienti in modo più rapido, sistematico ed efficiente, e di recuperare più facilmente i lead che potrebbero andare persi
In sintesi, il marketing automation favorisce una migliore coordinazione tra i team di marketing e commerciali. Di conseguenza, non solo aumentano i tassi di conversione, ma la relazione con il cliente si consolida a lungo termine. Così, i tuoi commerciali potranno introdurre più acquisti ripetuti nel portafoglio clienti dell’azienda.
Come implementare una strategia di marketing automatizzato?
Il marketing automation può aiutarti molto nella qualificazione dei tuoi lead. Infatti, puoi programmare e ottenere una segmentazione dei tuoi lead in base al loro comportamento all’interno dei tuoi workflow. Tuttavia, una cattiva segmentazione dei tuoi prospect nella fase iniziale, cioè una segmentazione errata, può causare che qualsiasi segmentazione tu voglia fare in seguito nel tuo software di marketing automation risulti inutile.
Segmentazione efficace: scegli il tuo pubblico target
Il marketing automatizzato può essere molto potente, anche se è vero che può essere inutile se non sai a chi ti stai rivolgendo in anticipo. Per chi hai creato esattamente il tuo prodotto o servizio? Questa è la domanda essenziale che devi porti prima di iniziare.
Certamente, il marketing automation può aiutarti molto nella qualificazione dei tuoi lead. Puoi programmare e ottenere una segmentazione dei tuoi lead in base al loro comportamento all’interno dei tuoi workflow.
Tuttavia, una cattiva segmentazione dei tuoi lead in anticipo – una segmentazione errata – può rendere inutile qualsiasi segmentazione tu voglia fare in seguito, nel tuo software di marketing automation.
💡 Buono a sapersi:
Per evitarlo, devi definire le tue personas con sufficiente anticipo. Una “persona” è il profilo tipico del tuo cliente ideale. Prima di implementare una strategia di marketing automation, è necessario condurre uno studio serio. L’obiettivo è identificare gli attributi socio-demografici e psicografici più rilevanti del tuo pubblico target.
Scegliere i canali di acquisizione
Una volta definito il tuo pubblico target, devi sapere dove trovarlo. Devi chiederti quali contenuti leggono i tuoi clienti, quali social network visitano, in quali gruppi o comunità intervengono, ecc. I canali di acquisizione sono quei luoghi in cui entri in contatto con i tuoi prospect per la prima volta. Costituiscono la parte superiore del tuo funnel di marketing, cioè il luogo in cui vengono generati i tuoi lead.
Non bisogna prendere questa fase alla leggera. Come una segmentazione sbagliata, una scelta errata dei canali può danneggiare tutta la tua strategia di marketing automation.
Ad esempio, non ha senso utilizzare TikTok se ti rivolgi a un pubblico professionale over 40. Allo stesso modo, non sarebbe prudente passare ore a creare post per LinkedIn se vuoi vendere un prodotto rivolto alle casalinghe.
Stabilire un monitoraggio
Una volta che i tuoi lead entrano nel tuo sistema di marketing automation, devi seguirli. È molto importante osservare come interagiscono con te. E più specificamente, come si comportano all’interno del tuo sito web.
Installare un programma di monitoraggio sul tuo sito web ha diversi vantaggi. Puoi scoprire quali sono, ad esempio:
- le pagine più visitate del tuo sito web
- il tempo medio che i visitatori trascorrono su ciascuna pagina
- i canali di acquisizione che generano più traffico
- i pulsanti di call to action e le pagine di vendita che funzionano meglio
- ecc.
Come puoi vedere, la scelta del software di monitoraggio adeguato determinerà in gran parte la qualità del lead scoring.
Lo strumento di monitoraggio dei lead più popolare è Google Analytics. Gratuito e ricco di funzionalità, soddisfa ampiamente le esigenze di un gran numero di piccole e medie imprese.
Detto questo, ci sono sempre più soluzioni di monitoraggio alternative o complementari a quella di Google che offrono un’analisi più dettagliata dei dati. Queste offrono un’analisi dei dati ancora più dettagliata e adattata alle esigenze dei tuoi clienti.
In definitiva, la scelta corretta del programma di monitoraggio dipenderà sempre dalle esigenze specifiche e dal mercato in cui opera la tua azienda.
Scegliere i tuoi strumenti di marketing automation
Una volta definito il tuo obiettivo, scelto i tuoi canali e stabilito un sistema di monitoraggio, devi scegliere – finalmente – un programma di marketing automation.
Per assicurarti di scegliere bene, devi tenere conto di una serie di parametri, ovvero:
- Il prezzo
La maggior parte degli strumenti di marketing automation offre prezzi basati su versioni base gratuite che possono includere estensioni aggiuntive a pagamento. Per evitare che ciò diventi troppo costoso, devi guardare a lungo termine. Chiediti quali funzionalità ti serviranno tra tre anni, tenendo conto dei clienti a cui ti rivolgi e dei tuoi canali di acquisizione.
- Facilità d’uso
Per semplificarci la vita, abbiamo spesso bisogno di macchine. Ma a volte queste macchine sono troppo complesse per ciò di cui abbiamo veramente bisogno. Purtroppo, questo è il caso di molti strumenti di marketing automation. Scegli uno strumento informatico intuitivo. Meno tempo dedichi a cercare di capirli, più tempo risparmierai per i progetti veramente importanti. E meno soldi spenderai nella formazione dei tuoi team.
- Integrazione con il resto dei programmi informatici
Un aspetto estremamente importante e, purtroppo, molto spesso trascurato.
Un esempio tipico: molte aziende che utilizzano uno strumento di marketing automation lo adottano senza verificare se può integrarsi con il loro CRM. Pertanto, la comunicazione tra i team di Marketing e Commerciale, rispettivamente, risulta molto meno fluida.
Quali strumenti per automatizzare il tuo marketing?
Hubspot
Questo strumento, che è un punto di riferimento chiave sul mercato, ha il vantaggio di essere una vera e propria piattaforma completa. È essenzialmente un sistema CRM integrato con i canali di prospezione.
Hubspot permette ai suoi utenti di monitorare in modo molto completo tutto il lavoro dei tuoi team, tra il reparto Marketing e Commerciale.
Questo programma dispone di una versione gratuita. Detto questo, può diventare rapidamente uno strumento piuttosto costoso non appena si desidera aggiungere determinate funzionalità essenziali, ma a pagamento. Pertanto, questo strumento è spesso preferito dalle aziende di una certa dimensione.
Active Campaign
Active Campaign, è un’altra soluzione molto completa e indispensabile per il marketing, con molte funzionalità tra l’automazione del marketing e delle vendite. Sebbene questo software non disponga di una versione gratuita, le sue opzioni di aggiornamento rimangono relativamente convenienti dato il suo numero di funzionalità e il suo utilizzo. Considerato molto intuitivo e molto popolare tra molte PMI di una certa dimensione, è anche molto apprezzato in certi circoli di VSE (microimprese) molto esigenti in materia di marketing automation. Come, ad esempio, nel settore dell’infopreneurship.
Sendinblue
Sendinblue è un eccellente strumento di email marketing, noto per la sua facilità d’uso e il suo prezzo accessibile.
In italiano, questo software può essere particolarmente interessante per le piccole imprese con budget limitati. In questo modo, possono avere una prima esperienza dei benefici del marketing automation – in particolare sull’email marketing – prima di scegliere un giorno di adottare una soluzione più sofisticata.
LaGrowthMachine
Creata dall’azienda francese Deux.io, La Growth Machine è una soluzione di marketing automation che si distingue, tra le altre cose, per il suo approccio multicanale. Totalmente personalizzata, questa soluzione ti permette di effettuare operazioni di marketing tramite LinkedIn, Twitter e/o email.
Con questo strumento, ti basta trascinare e rilasciare per creare un workflow di prospezione multicanale. L’idea è sondare su un canale, chiamare su un altro e, perché no, fare un follow-up su un terzo. L’approccio multicanale permette, tra le altre cose, di dare un tono più “naturale” e personalizzato alla prospezione commerciale. Secondo il suo fondatore, Brice Maurin, i risultati sono 3,3 volte migliori rispetto a un approccio più convenzionale.
Dal marketing automation all’automazione delle vendite
L’automazione delle vendite non è altro che l’automazione di alcuni dei tuoi processi di vendita. Come i team di marketing, anche i team commerciali hanno compiti ripetitivi e dispendiosi in termini di tempo dai quali vorrebbero liberarsi.
Infatti, secondo un rapporto McKinsey del 2020, un terzo delle attività di vendita può essere automatizzato.
Il sales automation è più specifico del marketing automation. Si occupa dei potenziali clienti, cioè dei lead qualificati che sono già in lavorazione da parte dei tuoi team commerciali. Il suo obiettivo finale è facilitare il loro lavoro e aiutarli a fare ciò che sanno fare meglio: chiudere vendite.
Il fulcro dell’automazione delle vendite è lo strumento CRM (Customer Relationship Management) utilizzato da un’azienda. È attraverso il suo CRM che un team di vendita organizza, coltiva e segue i propri potenziali clienti.
Come il marketing automatizzato, anche l’automazione delle vendite presenta una serie di vantaggi. Ecco alcuni dei vantaggi:
- Creazione automatica di profili
- Registrazione automatica dell’attività
- Monitoraggio e avvisi automatici
- Comunicazioni automatizzate
- Gestione automatizzata dei lead
- ecc.
In sintesi, il sales automation è il risultato logico di una strategia di marketing automation solida ed efficace. In sostanza, entrambi gli approcci forniscono lo stesso beneficio essenziale: liberare il tempo dei tuoi team di marketing e vendite e rendere più fluido lo sviluppo commerciale della tua azienda.