Anche se sei nel settore delle vendite da un po’ di tempo, potresti non aver ancora sviluppato una tua pipeline. Forse facevi parte di una pipeline o non avevi ancora abbastanza contatti da tenere d’occhio. Qualunque sia il motivo, ti aiuteremo a creare, gestire e monitorare la tua pipeline di vendita in modo efficiente.
Continua a leggere per scoprire come creare la tua pipeline di vendita funzionale per trasformare i lead in clienti e monitorare lo stato delle tue trattative.
Cos’è una pipeline di vendita?
Una pipeline di vendita descrive il processo che segui per trasformare i tuoi potenziali clienti o lead in clienti effettivi. Questo processo ti aiuta ad aumentare il tuo tasso di conversione e a chiudere più affari grazie a un sistema organizzato che guida i potenziali clienti attraverso il processo in modo semplice e senza sforzo.
Perché dovresti usare una pipeline di vendita?
Se la tua giornata lavorativa consiste in decine di chiamate, centinaia di nomi e aziende e utilizzi diversi metodi per salvarli, hai un disperato bisogno di un modo per tenere traccia di tutto. Il processo assicura che nessuno dei tuoi lead ti sfugga.
Una buona pipeline di vendita serve a gestire i tuoi lead e contatti e a dare ai venditori una panoramica di dove si trovano nel ciclo di vendita. La creazione di una pipeline ti fornisce una guida per gestire i diversi stati dei lead e semplificare così la routine quotidiana. La pipeline rende facile sia per i tuoi potenziali clienti che per te vedere i prossimi passi.
Per assicurarti che il tuo lavoro non passi inosservato, devi definire un processo che ogni cliente attraversa. Il modo migliore per farlo è definire le fasi e gestire correttamente la tua pipeline di vendita.
Quali sono le fasi tipiche di una pipeline di vendita?
A differenza di un imbuto di vendita (o imbuto di vendita), la tua pipeline ti aiuta a monitorare dove si trovano i tuoi potenziali clienti nel processo di acquisto. Questo può variare a seconda dell’azienda, del prodotto o del servizio.
Tuttavia, ci sono fasi e definizioni di pipeline universalmente valide, che sono le seguenti:
- Potenziale cliente (Lead) – Un’azienda o una persona che hai identificato come qualcuno che potrebbe beneficiare dei servizi della tua azienda. Dovrebbe anche indicare da dove proviene il potenziale cliente (ad esempio, tramite LinkedIn, a un evento di networking, ecc.). L’uso di LaGrowthMachine ti aiuta in questa fase a contattare potenziali clienti attraverso più canali.
- Lead qualificato – Queste persone vengono solitamente identificate tramite punteggi di lead e hanno quindi una maggiore probabilità di acquisto rispetto a un potenziale cliente.
- Primo contatto o incontro programmato – Una volta che hai avuto una conversazione con il tuo lead e hai fissato una demo o un incontro, il lead è arrivato in questa nuova fase.
- Chiusura – Indipendentemente dal fatto che tu abbia vinto o perso questo lead, dovresti assegnarlo alla fase di chiusura. In questo modo sai che non c’è altro lavoro da fare qui.
- Gestione del cliente – Se il lead è diventato un cliente, il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di mantenere un buon rapporto con lui. In alcuni casi, questo può essere anche compito del marketing.
Prima di iniziare a definire le tue fasi, dovresti prima analizzare come si presenta attualmente il tuo processo tipico. Da questo puoi dedurre dove potrebbero esserci delle lacune, come impostare il tuo modello e quali strumenti ti sarebbero più utili.
Definisci la tua pipeline di vendita
Ora che conosci lo stato attuale, puoi definire i tuoi obiettivi desiderati, come nuove iscrizioni e chiusure di affari effettive. Questi obiettivi possono quindi essere convertiti in una metrica rilevante e aiutarti a concretizzare la progettazione del tuo flusso di lavoro.
Anche se il tuo obiettivo principale è vendere, parliamo dei passaggi più piccoli e delle opportunità che portano alla vendita. Quanti lead sono solitamente necessari per ottenere una vendita, ad esempio? Qual è il tuo prezzo di vendita medio? I lead hanno attraversato l’intera pipeline?
Rispondendo a queste domande, scoprirai cosa è più importante per i tuoi clienti. In questo modo puoi ottimizzare il processo per entrambe le parti. Inoltre, vedrai quali passaggi puoi controllare e quali passaggi dipendono dal cliente. In questo modo puoi concentrarti sull’essenziale!
Le metriche per gli obiettivi nella pipeline di vendita includono, ad esempio, il numero di chiamate effettuate.
chiamate, il numero di upsell proposti o il numero di offerte inviate. Quali informazioni scegli, assicurati che siano SMART. Il flusso di lavoro dovrebbe essere il più intuitivo possibile, in modo che sia facile per te seguirlo e quindi lavorare in modo più efficiente e rilassato.
Best practice per la gestione della tua pipeline di vendita
La creazione della tua pipeline di vendita richiede una serie di passaggi diversi, dalla valutazione alla creazione fino alla gestione. Ci sono alcuni aspetti che dovresti considerare durante la creazione:
Follow-up
Pianifica tempi di attesa adeguati tra i contatti e informati su dove si trovano i potenziali clienti nel loro ciclo di acquisto. Questo ti aiuterà anche a rimanere impresso nella memoria dei tuoi clienti.
Sii realistico
Se i clienti non rispondono ai tuoi tentativi di contatto, non dovresti sprecare altro tempo. Utilizza il tuo tempo in modo sensato parlando con coloro che sono veramente interessati. Trova l’intervallo di tempo che si adatta al tuo ciclo di vendita.
Revisiona e pulisci
Stabilisci un intervallo regolare in cui rivedi i tuoi lead e pulisci la tua lista, questo ti farà risparmiare molto tempo nelle chiamate e nei contatti futuri. Ad esempio, puoi inoltrare i lead che non sono ancora pronti all’acquisto al marketing, in modo che possano mantenere il contatto.
Analizza
Stabilisci un intervallo in cui effettui un’analisi della pipeline di vendita con tutti i tuoi risultati, forse può avvenire contemporaneamente alla pulizia? Ad esempio, ogni mese o trimestre puoi aggiornare i punteggi dei lead, il numero di vendite, le opportunità di miglioramento della pipeline, ecc. Il modo migliore per migliorare il tuo lavoro è conoscere e comprendere i tuoi potenziali clienti e i tuoi dati.
Ascolta attentamente
Poni ai tuoi lead domande che dimostrino se si trovano nel punto previsto del loro processo decisionale. In questo modo puoi allineare le tue aspettative con la fase attuale del lead. Inoltre, ti aiuta a definire i prossimi passi.
Monitora e registra
Ricorda: più fasi ci sono, più complicato diventa il processo per te e per i tuoi potenziali clienti (leggi di più sull’Automazione delle Vendite nella nostra guida). Pertanto, mantienilo semplice e concentrati sulle metriche della pipeline di vendita che hai scelto.
Rendi il tuo processo la guida del tuo lavoro
Aggiorna lo stato ogni settimana, prendi appunti su ogni comunicazione e annota le idee di vendita. Uno strumento ben scelto può aiutarti a costruire relazioni più importanti e quindi a generare più entrate.
E non dimenticare di includerle nel tuo processo di pipeline!
Crea e mantieni una pipeline di vendita che sia semplice e chiara per te. Solo così può avere successo.
Strumenti utili per la creazione di una pipeline di vendita
Esistono una varietà di strumenti che aiutano i venditori a creare e mantenere una pipeline di vendita di successo. Ecco una selezione che dovresti considerare:
- LaGrowthMachine – semplifica l’impostazione di un flusso di lavoro cross-channel e quindi il contatto con le persone nella tua intera pipeline di vendita.
- Trello – ti aiuta a visualizzare i tuoi clienti a seconda della fase attuale.
- ClinchPad – visualizza le fasi dei clienti e offre anche, ad esempio, report e lead scoring.
- Hubspot CRM – semplifica la visualizzazione della tua pipeline e la registrazione delle attività di vendita.
- Zoho CRM – come applicazione CRM, semplifica attività come la gestione delle regioni e le previsioni.
- Pipedrive – monitora le fasi della pipeline e le chiamate o le e-mail per ogni lead.
- Salesmate – offre power-dialing e campagne e-mail.
Inoltre, ci sono numerosi altri strumenti che possono semplificare la tua vita lavorativa. Trova uno strumento che supporti te e la tua azienda in modo ottimale. Qualunque soluzione tu scelga, assicurati che sia facile da usare, in modo da non essere tentato di tornare alle vecchie abitudini.
Processo Agile
Se non sai ancora tutto sul tuo processo di vendita, va bene lo stesso! Tutto ciò che devi fare per iniziare è rivedere quello che fai e vedere dove puoi colmare le lacune. La bellezza di questo processo è che è fluido. Può cambiare e adattarsi costantemente ai tuoi clienti e al tuo modo di lavorare, quindi inizia e segui la corrente.