TL;DR
La prospezione è fondamentale per lo sviluppo di un’azienda. Esistono due approcci principali: automatizzato e manuale. La prospezione automatizzata utilizza strumenti per gestire attività ripetitive, aumentando l’efficienza e raccogliendo dati. La prospezione manuale si basa sul contatto umano diretto, offrendo maggiore personalizzazione ma richiedendo più tempo. Entrambi hanno vantaggi e svantaggi. La prospezione automatizzata eccelle nell’efficienza e nella portata, ma può mancare di personalizzazione e comportare rischi. La prospezione manuale offre un tocco umano e relazioni più forti, ma è costosa e limitata nella portata. La strategia più efficace è un mix dei due: utilizzare la prospezione automatizzata per raggiungere un vasto pubblico e la prospezione manuale per chiudere le trattative, sfruttando il contatto umano per costruire relazioni durature.
È ben fatto offrire un ottimo prodotto o servizio, ma a cosa serve se non si vende? Il ruolo dei venditori e la loro capacità di implementare una solida strategia di prospezione sono cruciali per lo sviluppo di un’azienda.
Eppure, la prospezione è una pratica in cui molti venditori si perdono. Troppo sollecitati via email, telefono o reti professionali, i prospect sono sempre più difficili da raggiungere.
La prospezione è quindi un’arte molto sottile che richiede una strategia ben affinata. Allora, tra prospezione automatizzata e manuale, quale strategia scegliere? È assolutamente necessario scegliere l’una o l’altra? O è impossibile mescolare le due?
È quello che spiegheremo in questo articolo.
Prospezione automatizzata e manuale: quali sono le differenze?
Iniziamo dalle basi, cos’è la prospezione automatizzata? E in cosa differisce dalla prospezione manuale?
Prospezione automatizzata – Definizione
La prospezione automatizzata consiste nell’integrare l’implementazione di processi e l’uso di strumenti al centro della tua strategia di vendita. L’obiettivo principale è automatizzare tutti i compiti ricorrenti e a basso valore aggiunto per aumentare la produttività.
Libera il personale di vendita da compiti noiosi e ripetitivi, permettendo loro di concentrarsi sul loro core business: chiudere le trattative.
Tuttavia, la prospezione automatizzata è molto utile anche per raccogliere una grande quantità di dati su un prospect. Sia che queste informazioni siano legate alle caratteristiche intrinseche del prospect o alla sua esperienza utente, esse permettono di stabilire un buon lead scoring e di concentrare i propri sforzi sui prospect più promettenti.
Prospezione manuale – Definizione
Al contrario, nella prospezione manuale, tutte le attività legate al ciclo di vendita sono svolte esclusivamente da un essere umano.
Il venditore è responsabile di:
- Trovare lead.
- Raccogliere dati sui lead.
- Aggiornare i dati.
- Definire i criteri di lead scoring.
- Stabilire il contatto.
- Follow-up.
- Aggiornare il CRM.
Come puoi vedere, questa strategia offre un approccio iper-personalizzato ma è molto dispendiosa in termini di tempo e poco produttiva.
Prospezione automatizzata vs. manuale: le diverse tecniche
La prospezione automatizzata e quella manuale sono letteralmente opposte in termini di gestione delle attività, il che significa che ci sono differenze in termini di tecniche di approccio.
3 tecniche di prospezione automatizzata
La base della prospezione automatizzata è la capacità di creare campagne completamente autonome, tenendo conto del comportamento del prospect durante le varie azioni della sequenza. Questo è l’aspetto rivoluzionario dell’approccio.
Queste campagne di prospezione possono essere realizzate:
- Via email,
- Tramite social network (LinkedIn e Twitter, ad esempio),
- Multicanale, ovvero giocando su questi diversi punti di contatto.
#1 – Campagne email automatizzate
Le campagne email sono le versioni più classiche. La sequenza consente l’invio automatico di email personalizzate, a intervalli definiti e/o in base alle azioni del prospect.
Quando si tratta di automazione, le campagne solo via email non sono più così popolari come un tempo. Tuttavia, possono essere molto utili per profili poco attivi su LinkedIn, come i commercianti.
Consiglio dell’esperto 🧠
L’automazione non è l’opposto della personalizzazione. Gli strumenti di automazione consentono l’integrazione di variabili personalizzabili. Queste possono riferirsi agli attributi del prospect, come il nome e cognome, la qualifica, l’azienda per cui lavora, o altre variabili da definire secondo necessità. Un vero punto di forza per creare una sequenza di email personalizzata in un batter d’occhio.
#2 – Campagne automatizzate solo su LinkedIn
Le campagne su LinkedIn funzionano allo stesso modo delle campagne via email, tranne per il fatto che questa volta le sollecitazioni vengono effettuate tramite messaggi LinkedIn.
Il vantaggio di utilizzare LinkedIn è che è possibile automatizzare azioni aggiuntive che simulano il comportamento umano:
- Aggiungere una visita al profilo appena prima di inviare un invito a connettersi o un messaggio,
- Inviare un messaggio vocale tra due messaggi scritti, ecc.
Consiglio dell’esperto 🧠
L’invio automatico di Messaggi Vocali (messaggi vocali preregistrati) è IL TRUCCO per umanizzare ulteriormente la sequenza e simulare l’automazione. Si traduce in una media di 30-40% di risposte in più!
#3 – Campagne multicanale automatizzate
Le campagne multicanale sono davvero IL tipo di campagna da utilizzare per sfruttare appieno la potenza della prospezione automatizzata. L’idea è definire una sequenza che ti permetta di contattare il prospect via email, ma anche su LinkedIn e persino su Twitter. E nell’ordine desiderato.
Giocare sui diversi punti di contatto significa moltiplicare le possibilità di risposta per 3,5! Ti assicuri:
- di utilizzare ogni canale possibile per raggiungere il tuo target.
- di effettuare follow-up tramite i vari canali per mostrare il tuo interesse.
- di agire come un vero essere umano, non come un’automazione.
Il vantaggio della prospezione automatizzata è che puoi creare facilmente campagne e raggiungere rapidamente un gran numero di prospect per aumentare le vendite.
#4 – Tecniche complementari alle campagne di prospezione automatizzata
- Utilizza moduli online: I moduli online sul tuo sito web o sulle landing page possono essere utilizzati per raccogliere informazioni sui visitatori. I dati raccolti possono quindi essere immessi direttamente nelle tue campagne di prospezione automatizzata.
- Marketing digitale sui social network: È possibile automatizzare la pubblicazione di contenuti, l’interazione con gli iscritti e persino l’invio di messaggi diretti a potenziali prospect.
- Pubblicità online mirata: Le campagne pubblicitarie online, come gli annunci a pagamento sui social network e sui motori di ricerca, possono essere automatizzate per raggiungere pubblici specifici in base a criteri predefiniti.
- Lead scoring automatizzato: Gli strumenti di automazione assegnano automaticamente un punteggio ai lead in base al loro livello di interesse e idoneità alla tua offerta. Ciò ti consente di dare priorità ai prospect più promettenti.
3 tecniche di prospezione manuale
Le tecniche di prospezione manuale si basano essenzialmente sul contatto umano.
#1 – Campagne email non automatizzate
Come per le campagne automatizzate, l’obiettivo qui è inviare un’email personalizzata, o una serie di email, a un prospect.
La differenza principale sta nel fatto che l’invio iniziale e il follow-up devono essere gestiti manualmente dal venditore, dopo aver studiato i diversi comportamenti dei prospect sulle email stesse.
#2 – Prospezione telefonica
La prospezione telefonica è ancora ampiamente utilizzata. Anche se può essere estenuante per il venditore, è effettivamente l’approccio più umano che esista.
Quando si tratta di cold calling, non c’è alternativa: un essere umano deve prendere il telefono e fare una chiamata.
Nella prospezione telefonica, ci sono diverse strategie:
- Cold calling: contattare un prospect che non ha mostrato alcun interesse per l’azienda.
- Warm calling: contattare un prospect che ha mostrato uno o più segnali di interesse per l’azienda (apertura di email, iscrizione a un webinar, ecc.).
- Hot calling: contattare un prospect che desidera essere chiamato (risposta a un’email, invio di un modulo, ecc.)
Come puoi vedere, la percentuale di risposte positive varierà notevolmente tra cold calling (quasi zero), warm calling (incoraggiante) e hot calling (molto interessante).
#3 – Partecipazione a fiere commerciali
La partecipazione a fiere e eventi di networking consente di stabilire un contatto diretto con potenziali prospect.
Scegliendo attentamente gli eventi a cui partecipare, potrai targettizzare i tuoi prospect con estrema precisione.
È un ottimo modo per espandere la tua rete di professionisti competenti, costruire una relazione di fiducia iniziale e promuovere il tuo prodotto o servizio tramite una demo dal vivo.
Prospezione automatizzata e manuale: vantaggi e limiti
Gli approcci sono diversi, ognuno con i suoi vantaggi e svantaggi. Diamo un’occhiata.
3 vantaggi della prospezione automatizzata
#1 – Risparmio di tempo ed efficienza
Il vantaggio più evidente della prospezione automatizzata è, ovviamente, il risparmio di tempo.
Utilizzare uno strumento di automazione significa liberarsi da compiti ripetitivi e a basso valore aggiunto, per potersi concentrare su ciò che è veramente importante: vendere.
Ciò consente di inviare una moltitudine di campagne in parallelo, a diversi target, e quindi di vedere i risultati aumentare rapidamente di dieci volte.
Consiglio dell’esperto 🧠
Utilizzando uno strumento di automazione, sei sicuro di contattare prospect con dati aggiornati tramite il lead enrichment. Dopo aver importato il tuo pubblico, Growth Machine si occupa di trovare tutti gli indirizzi email, i numeri di telefono, i profili LinkedIn, i profili Twitter, ecc. associati a ciascun prospect. Per assicurarti di avere tutte le carte in mano per la tua strategia di prospezione.
#2 – Iterazione della campagna
La prospezione automatizzata ti permette di concentrarti sull’aspetto strategico. Una volta definite, le campagne possono essere eseguite autonomamente, moltiplicando il numero di campagne inviate.
In questo modo, è possibile testare diversi approcci. E questa è la chiave della prospezione: l’iterazione.
Testare per capire rapidamente cosa funziona e cosa no, per diversi target.
Consiglio dell’esperto 🧠
La prospezione non è una scienza esatta; è persino impossibile prevedere con certezza il successo di una campagna al suo lancio. L’iterazione è fondamentale. Per progredire, devi costantemente rivedere la tua strategia e adattarla ai risultati delle campagne precedenti.
#3 – Analisi dei dati
Gli strumenti di automazione forniscono accesso senza sforzo ai dati chiave.
L’analisi dei dati e l’iterazione sono strettamente collegate. È accedendo a dati molto precisi, in ogni fase della sequenza e per ogni azione, che è possibile identificare con precisione i punti critici e testare nuove cose.
Queste analisi permettono di adeguare la nostra strategia di conseguenza.
Consiglio dell’esperto 🧠
Ogni componente della campagna gioca un ruolo nel successo o nel fallimento di una campagna. È essenziale dedicare tempo all’analisi dei dati di ogni fase della sequenza per validare la segmentazione, il contenuto di ogni messaggio e l’ordine delle azioni.
3 limiti della prospezione automatizzata
#1 – Personalizzazione limitata
La prospezione automatizzata è spesso criticata per una mancanza di personalizzazione. Nel tentativo di risparmiare tempo, i messaggi automatizzati possono sembrare impersonali, con sollecitazioni troppo numerose e troppo generiche.
È necessario prestare particolare attenzione nella costruzione della campagna, e soprattutto nella stesura dei messaggi.
Consiglio dell’esperto 🧠
Per umanizzare il tuo copywriting, è importante:
- Scrivere come se stessi parlando alla persona verbalmente. Ciò consente un approccio più umano.
- Utilizzare attributi personalizzati che includano il nome del destinatario, l’azienda per cui lavora, ecc., in modo che si senta ancora più coinvolto.
#2 – Rischio di ban
La prospezione automatizzata è malvista dai social network. Come salvaguardia, impongono limiti di azioni giornaliere che non devono essere superati, altrimenti un account utente può essere bannato.
Cercando di essere troppo avidi e inviando troppi messaggi in una volta, è possibile vedere il proprio account LinkedIn bloccato puntualmente, o per sempre.
Buono a sapersi 💡
In La Growth Machine, ti permettiamo di definire i tuoi limiti giornalieri personali, consigliandoti al contempo le best practice. Una volta impostate queste quote, non c’è rischio di superarle. Le azioni relative alle campagne in corso vengono distribuite nel tempo per garantire la sicurezza del tuo account LinkedIn.
#3 – Necessità di formazione
L’iscrizione a uno strumento di automazione può rappresentare un costo finanziario significativo per un’azienda.
Se non viene utilizzato, o viene utilizzato male, può rapidamente diventare una perdita di guadagno, in particolare in termini di opportunità mancate.
Ecco perché, se si decide di passare a una strategia di prospezione automatizzata, è essenziale prendersi il tempo per formarsi per garantire di continuare a utilizzare lo strumento nel tempo, e soprattutto, di farlo nel modo giusto.
3 vantaggi della prospezione manuale
#1 – Personalizzazione
Il vantaggio principale della prospezione manuale è la personalizzazione. Prendendosi il tempo di farlo, e poiché ogni messaggio è scritto per una singola persona, la personalizzazione può essere molto più avanzata rispetto a una sequenza di email automatizzate.
Questo è un punto di forza per guadagnare fiducia e rafforzare la relazione.
#2 – Qualità della relazione
Scegliere la prospezione manuale significa anche creare una relazione autentica con il prospect.
Non c’è dubbio: le macchine non sostituiranno mai il tocco umano, per quanto ben fatto. La vicinanza e l’interazione faccia a faccia sono la base per relazioni più profonde e durature con i potenziali clienti.
#3 – Flessibilità
Avere scambi concreti, un contatto più umano, permette anche di raccogliere lead più velocemente.
Questo approccio offre maggiore flessibilità, sia in termini di evoluzione del prodotto o servizio, sia in termini di adattamento della proposta di vendita alle esigenze specifiche dei potenziali clienti.
Ciò significa che puoi vincere trattative che non sarebbero state possibili senza un approccio dedicato.
3 limiti della prospezione manuale
#1 – Costi di manodopera
Poiché ogni attività è gestita manualmente da un venditore, la prospezione manuale richiede più tempo e risorse umane.
I team di vendita devono dedicare tempo alla ricerca dei prospect, all’aggiornamento dei dati, alla personalizzazione dei messaggi, alle telefonate, all’organizzazione di appuntamenti fisici, ecc.
Questo approccio richiede più sforzo e limita il numero di prospect che possono essere raggiunti ogni giorno.
L’acquisizione di un nuovo cliente può quindi essere molto costosa.
#2 – Portata limitata
La prospezione è un processo a lungo termine. I tassi di risposta nella prospezione sono generalmente intorno al 5%.
Di conseguenza, può essere difficile raggiungere un gran numero di prospect con una portata geografica coerente utilizzando solo azioni manuali.
Man mano che l’attività cresce, può diventare sempre più difficile mantenere una vasta scala.
Questa limitazione di portata grava ancora di più sulla redditività finanziaria dell’approccio.
#3 – Rischio di errore umano
La prospezione manuale comporta un’interazione umana diretta per cercare, contrattare o interagire con i prospect.
Ogni intervento umano rappresenta un potenziale rischio di errore:
- Inserimento dati errato,
- Errori di svista o di follow-up,
- Scarsa qualificazione del prospect,
- Comunicazione incoerente.
Per minimizzare questi rischi, è essenziale:
- Fornire una formazione adeguata ai team di vendita,
- Implementare processi di follow-up rigorosi,
- Utilizzare strumenti di gestione della relazione con il cliente (CRM) per registrare e tracciare le interazioni.
Come scegliere tra prospezione automatizzata e manuale?
Dopo aver letto questo confronto, è abbastanza chiaro che la prospezione automatizzata è ora più efficace della prospezione manuale.
Perché la prospezione manuale non è più sufficiente?
La prima semplice osservazione è che le tecniche di prospezione manuale non sembrano più adatte al comportamento dei prospect. Oggi, possiamo chiaramente vedere che sono più autonomi nelle loro decisioni di acquisto. Sono più propensi a cercare informazioni online, consultare recensioni e confrontare prodotti e servizi prima ancora di considerare la richiesta di una demo.
Di conseguenza, i dati sui prospect sono diventati sempre più vasti e complessi. Eppure questi dati forniscono informazioni cruciali sul loro comportamento. Permettono di identificare segnali di acquisto, e quindi di reagire più rapidamente a un prospect