O Que É Automação de E-mail e Como Usá-la?

O Que É Automação de E-mail?

Por definição, automação de e-mail é um processo que permite enviar e-mails automaticamente para uma lista massiva de destinatários, com base em gatilhos e sequências.

Dependendo de onde seus leads estão em seu funil de vendas, você não enviará os mesmos tipos de e-mails.

Existem dois tipos diferentes de processos de automação de e-mail:

• automação de e-mail para fins de marketing;
• automação de e-mail para fins de vendas.

Automação de E-mail para Marketing

A automação de e-mail para marketing é usada principalmente para nutrir seus leads. Depois de identificar e qualificar seus leads graças a outras ações de marketing – através de canais de outbound ou inbound – seu objetivo como profissional de marketing será preparar os leads para um vendedor, para que eles possam avançar no funil.

Para fazer isso, você pode configurar campanhas de e-mail automatizadas enviando conteúdo educacional, como posts de blog, relatórios do setor, webinars e muito mais. Isso ajudará você a aquecê-los e a aumentar sua taxa de conversão.

Dependendo da ferramenta que você está usando, esses e-mails automatizados podem ser enviados em resposta a uma ação específica tomada pelo destinatário, como inscrever-se em uma newsletter, ler um post de blog ou clicar em um link de e-mail.

Automação de E-mail para Vendas

No B2B, ao usar automação de e-mail para fins de vendas, você deseja estabelecer uma conexão pessoal e direta com seus prospects. Como resultado, existem subcategorias de e-mails automatizados de vendas:

• E-mails frios automatizados (para leads que não vieram do marketing);
• E-mails de introdução de vendas automatizados (para leads que vieram do marketing);
• E-mails de acompanhamento automatizados;
• E-mails de fechamento automatizados.

Sobre este último: na LaGrowthMachine, acreditamos firmemente em automação de vendas, pois é uma ótima maneira de gerar mais leads enquanto economiza muito tempo.

No entanto, deve ser usada apenas para criar uma conversa com muitas pessoas, e não tanto para o final do seu funil: como a parte de fechamento é talvez a mais importante de tudo, você deve dedicar tempo para fazê-la manualmente para cada um de seus leads para otimizar sua taxa de conversão.

Como funciona?

Você pode configurar sequências de automação de e-mail usando uma ferramenta de automação de vendas como a LaGrowthMachine – abordaremos isso mais adiante neste post.

Ela permite que empresas como a sua criem campanhas automatizadas que visam seus leads onde quer que estejam no funil de vendas, enviando vários tipos de conteúdo e com o objetivo de fechá-los no final do processo.

Com este tipo de ferramenta, você é capaz de pré-programar e-mails adequados para uma miríade de leads B2B que possuem um grau considerável de personalização.

Quais são os principais benefícios dos e-mails automatizados?

É um fato: não importa o tamanho da sua empresa, é sempre importante manter contato com aqueles que usam ou podem potencialmente usar seu produto. Quer você esteja apenas começando a tentar interessá-los ou já tenha conseguido convertê-los, você deve lembrá-los de sua presença e oferecer conteúdo que mantenha sua atenção.

Quando você sabe que 64% das pequenas e médias empresas usam marketing por e-mail (e ferramentas de marketing por e-mail) para se comunicar com seus usuários, você se torna totalmente ciente de quanto tempo poderia economizar se todos os processos fossem automatizados!

Economize tempo para suas equipes

Na LaGrowthMachine, acreditamos que o uso de uma ferramenta de automação de marketing pode economizar 40% do tempo em rotinas de trabalho.

Automatizar a maioria das tarefas que consomem tempo permite que suas equipes se concentrem em projetos mais lucrativos que são essenciais para o seu negócio.

Imagine o tempo que você economizaria se não tivesse mais que lidar com listas de e-mail, envios manuais, lembretes, etc… Com e-mails automatizados, uma vez que seus fluxos de trabalho estejam configurados, tudo o que você precisa fazer é otimizá-los!

Personalização a serviço do seu negócio

Bem-vindo à era da ultra-personalização!

Como o envio em massa não funciona mais, é necessário abordar um indivíduo entendendo seus problemas e visando suas necessidades.

De acordo com um estudo da SalesForce, 53% dos clientes esperam que as ofertas que recebem sejam sistematicamente personalizadas.

Quando falamos de personalização, estamos falando de muito mais do que incorporar uma tag {NAME} no objeto.

Por exemplo, você pode usar a automação de e-mail para programar cenários de envio com base em:

• Comportamento do usuário em seu site: Michael leu o artigo sobre conteúdo de marca? Envie a ele um white paper para download gratuito para aprofundar seu conhecimento.
• Marcos contextuais: Sabrina é assinante de sua newsletter há um ano. É hora de agradecê-la oferecendo uma promoção em um de seus serviços.
• Agradecimento pela participação em um evento: Anwar se inscreveu em seu webinar? Agradeça calorosamente e aproveite a oportunidade para obter feedback sobre o evento.

Dados mais precisos sobre seus leads

A automação de e-mail é um dos melhores aliados de uma estratégia de nutrição de leads. Quanto mais você interage com seus clientes, mais informações você coleta sobre eles.

Esses dados podem ser armazenados diretamente em seu CRM, seu software de gerenciamento de relacionamento com o cliente, sem nenhuma ação manual sua.

Quanto mais seu software de CRM for enriquecido, mais fácil será para suas equipes de vendas usar os dados coletados para vender seus serviços ou produtos.

Clientes são retidos mais facilmente

Este ponto está relacionado ao argumento anterior. Logicamente, um cliente que recebe e-mails personalizados tem uma boa chance de permanecer próximo aos seus serviços.

Quanto mais atenção você lhes der e quanto mais cuidado você der à experiência do usuário deles, melhor será a retenção.

Graças à automação de e-mail, você pode configurar:

• Enviar um e-mail automático para verificar como eles estão;
• Entender por que ele esteve inativo por algumas semanas;
• Enviar a ele conteúdo recente;
• Convidá-los para um evento especialmente reservado para clientes;
• Acompanhar com uma oferta promocional exclusiva…;
• Acesso a estatísticas precisas;

Como todos os e-mails enviados estão concentrados na solução de marketing que você escolheu, você pode consultar suas estatísticas rapidamente.

Aqui estão as estatísticas que você precisa monitorar:

• Sua entregabilidade;
• Suas taxas de abertura;
• Sua taxa de cliques;
• Sua taxa de resposta.

Uma vez que suas estatísticas sejam satisfatórias, você pode replicar seus processos repetidamente.

A melhor maneira de tornar seu negócio escalável

À medida que seu negócio cresce, seu banco de dados também cresce. Gerenciar tudo manualmente se torna impossível após uma certa taxa de crescimento.

Ao automatizar toda a parte de seus processos, você reduz ações manuais e pontos de atrito.

Não importa se seu crescimento é de dezenas ou milhares de leads. Com a automação de e-mail, você sempre poderá levar conteúdo útil para a pessoa certa, sem nenhum esforço de sua parte.

Como fazer automação de e-mail bem?

Antes de considerar as diferentes ferramentas de marketing ou vendas que permitem automatizar seus cenários de campanha, vamos analisar alguns casos de uso tanto para marketing quanto para vendas.

Caso de Uso 1: E-mails de Boas-Vindas (Marketing)

Hoje em dia, o e-mail de boas-vindas tornou-se um item essencial.

De acordo com o MailChimp:

• 74% dos usuários da Internet esperam receber um e-mail de boas-vindas ao se inscrever em uma lista de mala direta;
• Mensagens de boas-vindas são lidas quatro vezes mais e recebem cinco vezes mais cliques do que e-mails de marketing padrão;
• Eles geram até 320% mais receita por e-mail do que outras mensagens promocionais.

A melhor maneira de fazer isso é configurar um Pacote de Boas-Vindas – uma série de e-mails automatizados.

A ideia é dar as boas-vindas ao lead suavemente antes de movê-lo suavemente através do seu ciclo de vendas.

Aqui está um exemplo das diferentes etapas que seu fluxo de trabalho pode seguir, a partir do momento em que seu lead preenche um formulário de registro em seu site:

• D+0: em até 5 minutos, ele recebe um e-mail agradecendo pela inscrição e convidando-o a descobrir mais conteúdo através de um CTA redirecionando-o para seu blog.
• D+2: você envia um e-mail destacando os benefícios de assinar seus e-mails. “Por que sua assinatura economizará 10 meses de treinamento”.
• D+5: um terceiro e-mail apresenta as vantagens de usar a versão paga de sua ferramenta de automação de e-mail.

Caso de Uso 2: Enviar um Lead Magnet em um conteúdo específico (Marketing)

A base do desenvolvimento de uma empresa reside em sua capacidade de gerar leads continuamente.

O lead magnet é uma ótima maneira de conseguir isso. Consiste simplesmente em enviar conteúdo qualitativo para pessoas que precisam dele… em troca de seus dados.

Veja como isso pode parecer:

• Você configura uma landing page dedicada ao seu conteúdo (você deve conferir nosso post sobre copywriting de e-mail);
• Esta landing page inclui um formulário de inscrição;
• Usando vários canais (LinkedIn, seu site, webinars…), você segmenta pessoas que precisam aprimorar suas habilidades no domínio e as incentiva a baixar o conteúdo em troca de seus dados;
• Para cada formulário preenchido, você automatiza o envio de guias e e-mails de conteúdo específico sobre copywriting (entrevistas com especialistas, estudos de caso, exercícios…). É também uma excelente maneira de estabelecer sua expertise e desenvolver seu relacionamento com um prospect;
• Acompanhe seus usuários por e-mail com automação: Desta vez, você não precisa procurar endereços de e-mail, pois já os tem.

Infelizmente, após analisar suas estatísticas de e-mail ou comportamento do usuário, você percebe que Michel não abre seus e-mails há um mês. Heresia!

Mas não entre em pânico:

Você pensou em programar um e-mail de lembrete para todos os destinatários inativos após +30 dias. Um mês depois, Michel recebe um e-mail específico perguntando sobre ele. Em poucas linhas, você o incentiva a descobrir conteúdo adaptado (com base em suas experiências anteriores). Você também pode oferecer a ele testar um novo produto com uma oferta exclusiva, participar de um evento…

Este cenário pode ser duplicado para muitos eventos. Por exemplo, no B2C, ele pode ser adaptado para um abandono de carrinho:

Michel, parece que você teve uma falha de energia ao comprar nosso treinamento de growth marketing. Eletrize seu conhecimento com um desconto exclusivo de 20%, válido até hoje à noite”.

Caso de Uso 3: Celebrar uma data especial (Marketing)

Graças aos dados coletados durante sua estratégia de nutrição de leads, você sabe quando seu prospect nasceu. Ou quando ele se inscreveu pela primeira vez em sua newsletter. Ou quando ele terminou o treinamento com você.

Aproveite esses dados para fortalecer seu relacionamento profissional:

• Configure um e-mail automático para celebrar seu aniversário com um presente exclusivo (um brinde, uma ferramenta gratuita ou uma promoção específica, etc.)
• Agende um e-mail automatizado para ser enviado ao final de cada treinamento + 1 mês para verificar seus clientes e oferecer a eles treinamentos novos e ainda mais avançados.
• Envie automaticamente um e-mail contendo um guia gratuito para todos os seus usuários que se inscreveram em sua newsletter por 3 meses e cuja taxa de abertura é superior a 40%.

Caso de Uso 4: Enviar ofertas promocionais (Marketing)

Todos os anos, há eventos especiais para B2B ou e-commerce.

Podem ser datas festivas (Natal, Halloween, Dia dos Namorados), eventos dedicados ao seu setor de atuação (uma feira), ou momentos imperdíveis de vendas (Black Friday, Cyber Monday…).

Configure fluxos de trabalho com antecedência para garantir que você não perca nenhuma data. Você pode:

• Automatizar contagens regressivas;
• Criar teasers;
• Destacar promoções;
• Segmentar seus contatos de acordo com seus critérios de retargeting;
• Criar tags específicas com base no comportamento (abandono de carrinho, compras, pedidos de orçamento, etc.);
• Coletar avaliações de usuários.

Quanto mais avaliações positivas você obtiver sobre sua marca, maior a probabilidade de gerar mais leads.

Uma boa pontuação de satisfação confere credibilidade à sua marca e faz com que as pessoas queiram saber mais sobre seus serviços.

É até mesmo um ativo essencial para o desenvolvimento de um negócio: 88% dos consumidores verificam avaliações online antes de fazer uma compra e 75% dos consumidores dizem confiar nas classificações dadas por outros usuários.

Algumas plataformas específicas (como TrustPilot ou SurveyMonkey) permitem automatizar solicitações de feedback do cliente.

Você também pode automatizá-lo a partir de seu CRM ou de suas soluções de marketing dedicadas, enviando questionários de satisfação aos seus usuários, de acordo com seu progresso em seu caminho de compra.

Caso de Uso 5: Enviar e-mail frio em massa (Vendas)

E-mails automatizados são um método muito eficaz para contatar muitos leads em um curto período de tempo, pois permite que você:

• Crie um ou vários tipos de mensagens dependendo dos segmentos de seus leads;
• Use os mesmos modelos, com variáveis para personalizar seus e-mails (para que não pareça que foi automatizado)
• Inicie conversas com muitos leads, esperando a mesma taxa de conversão como se estivesse fazendo manualmente (isso depende de suas habilidades de copywriting).

Em passos muito curtos, LaGrowthMachine permite que você:

• simplesmente importe sua lista de leads (do LinkedIn ou com um arquivo CSV)
• nós enriqueceremos os dados dos leads automaticamente;
• arraste e solte sua sequência de e-mails e configure o copywriting de cada um de seus e-mails
• observe o resultado ao vivo!

E com isso, dois grandes benefícios:

1. Podemos revisar sua campanha desde a configuração até o copywriting de suas mensagens, para garantir que ela seja bem otimizada.
2. Você pode configurar sequências multicanais, usando não apenas e-mail, mas também mensagens no LinkedIn e Twitter, graças aos dados que coletamos no início do processo!

Caso de Uso 6: Acompanhamento de leads de vendas (Vendas)

Este último caso de uso mostra outro grande benefício de usar ferramentas de automação de e-mail.

Em vez de se perder em sua conta do Gmail através de muitos e-mails, essas ferramentas permitem que você programe seus acompanhamentos com antecedência, para que você não precise cuidar deles.

A única coisa que você deve fazer é esperar que seus leads respondam e continuar a conversa manualmente até fechar seu negócio.

Se você estiver usando LaGrowthMachine, pode visualizar todas as suas mensagens de vendas (por e-mail, LinkedIn e Twitter), incluindo acompanhamentos de e-mail de vendas. Você pode até respondê-las diretamente através do LaGrowthMachine, usando sua conta conectada do Gmail ou LinkedIn!

Vimos muitos casos de uso para e-mails automatizados. Infelizmente, sem a ferramenta certa, não será muito útil.

Apresentaremos algumas ferramentas com seus prós e contras para que você possa escolher a que mais lhe convém.

Qual software usar para automação de e-mail?

Com a explosão do uso de ferramentas de automação de marketing, muitas plataformas dedicadas surgiram.

Mais ou menos completas, mais ou menos caras, aqui está a lista de soluções de marketing de automação de e-mail que lhe trarão bons resultados.

LaGrowthMachine, a melhor solução para automação de e-mail – A partir de 80 € por mês

Olá, somos nós!

Depois de configurar seus fluxos de prospecção, tudo o que você precisa fazer é automatizar.

LaGrowthMachine é particularmente adaptado para vendas outbound com a possibilidade de detalhar cada etapa do seu cenário. Quanto mais você segmentar suas listas de contatos, mais você poderá enviar o conteúdo certo para o contato certo.

1. Importe listas de leads do seu CRM, Sales Navigator
2. Enriqueça automaticamente os dados graças à integração possível com mais de 40 softwares de marketing (Zapier, Calendly, PipeDrive, Typeform, HubSpot, CaptainData…)
3. Crie seu próprio fluxo de trabalho ou use um de nossos muitos modelos
4. Use nosso editor de e-mail intuitivo para criar e-mails eficazes
5. Teste A/B seus conteúdos para estimar quais são os mais eficientes em qual segmento
6. Analise seus resultados com um painel avançado, facilmente compreensível em um relance
7. Veja sua taxa de resposta aumentar em 3,5 vezes (com uma abordagem multicanal)
8. Beneficie-se do suporte de especialistas em growth marketing e copywriting

Hubspot – Pacote Pro a $800/mês para 2000 contatos

Além de oferecer muitas ferramentas de vendas e marketing, o Hubspot integra um CRM e a capacidade de automatizar muitos recursos (e-mails de vendas, agendamentos online, transferência de leads de marketing para vendas).

Você pode configurar todos os seus cenários de A a Z ou escolher um dos modelos propostos. Além disso, você também terá acesso ao AB/Testing, permitindo otimizar o desempenho de suas campanhas.

Sua integração direta com um CRM permite enriquecer os dados em tempo real e segmentar com precisão suas listas de contatos.

A eficiência tem um custo: quanto mais e-mails você segmentar, mais cara será a solução de marketing. Conte com $3200 por mês para atingir 10.000 contatos.

MailChimp – Pacote freemium, até 300€ por mês para personalização avançada

MailChimp é outra ótima opção para suas campanhas de Inbound Marketing.

Você pode usar o software para criar suas landing pages e formulários e integrar os dados coletados em seu CRM nativo.

No lado da automação de e-mail, a plataforma oferece muitos recursos, incluindo:

• Envio de e-mails com base no comportamento do usuário (e-mail ou site)
• Mensagens de lembrete para carrinhos abandonados, notificações de pedidos…
• E-mails de retargeting
• Você pode optar por personalizar totalmente suas mensagens ou usar modelos predefinidos.

SendInBlue – A partir de 49 € por mês para 20.000 e-mails

CRM, automação de e-mail, modelos, landing pages… SendInBlue domina todos os assuntos relacionados à automação de e-mail.

Você pode optar por projetar cenários completos de automação de e-mail, como um pacote de boas-vindas, ou automatizar o envio de um e-mail durante ações específicas (abandono de carrinho, aniversário).

Para tornar a ferramenta ainda mais intuitiva, a maioria dessas modalidades é acessível via sequências pré-configuradas.

Lemlist – A partir de $59 por mês

Lemlist é uma solução bastante recente, especializada em automação de e-mail de prospecção. Usar a plataforma permite, entre outras coisas:

• Melhorar sua entregabilidade;
• Personalizar seus e-mails;
• Criar sequências automatizadas;
• Programar e-mails de lembrete;
• Usar inúmeros emojis personalizáveis;
• Integrar inúmeras ferramentas de marketing complementares (CRM e outras).

Lemlist oferece uma interface muito fácil de usar, completa com tutoriais em vídeo.

MailerLite – gratuito, até 1000 contatos

Muito adequado para iniciantes, MailerLite oferece recursos clássicos de automação de e-mail. É particularmente adaptado para solopreneurs ou pequenas empresas.

Além de ser muito acessível do ponto de vista orçamentário, é fácil de aprender. Você também terá acesso a recursos adicionais básicos para se treinar em e-mail marketing.

No entanto, oferece poucas estatísticas avançadas sobre suas campanhas. Quanto aos cenários de prospecção (totalmente operacionais para a versão gratuita!), eles permanecem bastante limitados por enquanto.

No entanto, compensa com a segmentação de listas de contatos e seu suporte de escuta.

MailJet – A partir de 23 €/mês, para 15.000 e-mails

MailJet é uma ótima alternativa ao MailerLite, mas como você pode ver, o primeiro grande argumento é o preço. Por menos de 30 euros por mês, você pode:

• Definir cenários automatizados
• Otimizar sua entregabilidade
• Criar e-mails graças a um editor fácil de usar
• Acessar o desempenho de suas campanhas
• Integrar a ferramenta com mais de 80 soluções de marketing de terceiros
• O motivo pelo qual o preço é tão baixo é que a plataforma ainda não oferece um CRM integrado, nem a capacidade de construir landing pages integradas.

Exemplo de uma sequência de e-mail usando LaGrowthMachine

Para finalizar este post, aqui está um exemplo de sequência de e-mail que pode ser implementada usando LaGrowthMachine:

E-mail 1: E-mail de Introdução / Dia 1

E-mail 2: Acompanhamento 1 / D+3

E-mail 3: Acompanhamento 2 / D+6

E-mail 4: Fim da sequência (falha) / D+9