Como Obter Leads de Vendas e Convertê-los em Clientes

O que é um lead de vendas?

Um lead de vendas é alguém que está no início de um funil de vendas. É alguém para quem você considera que seu produto pode ser a solução para seus problemas. Estes são leads que têm uma probabilidade maior que a média de se converterem em clientes.

Idealmente, você deve ter informações sobre esses leads, como seu setor, sua atividade, quem são seus clientes, etc., que o ajudarão a decidir seus problemas, em que medida seu produto atende às suas necessidades e a abordagem a ser tomada ao fazer uma apresentação de vendas para eles.

Leads Qualificados por Marketing vs. Leads Qualificados por Vendas

Antes de mergulharmos no que torna os leads de vendas tão cruciais, vamos primeiro fazer uma distinção muito importante entre um lead de Marketing e um lead de Vendas.

• Lead Qualificado por Marketing (MQL): São pessoas que acabaram de ser apresentadas ao seu negócio de forma significativa através de esforços de marketing. Como empresa, você precisa definir o que constitui uma interação significativa.
• Leads Qualificados por Vendas (SQL): São leads que geralmente já foram avaliados por sua equipe de Marketing como demonstrando interesse em sua oferta específica.

Em sua essência, a principal diferença entre os dois termos é que um MQL se torna um SQL quando sua equipe o nutriu suficientemente e ele está pronto para avançar em seu funil de vendas.

Os diferentes estágios de um lead de vendas

É neste estágio que você normalmente ouvirá falar sobre coisas como leads frios, quentes ou mornos. Estes são os três níveis que qualificam um lead de vendas. Você provavelmente encontrará interpretações diferentes desses tipos de leads dependendo do tamanho da sua empresa, do produto ou serviço que você oferece, etc.

No entanto, aqui está uma definição ampla para cada um desses estágios:

• Leads frios estão no topo do seu funil de vendas, eles podem nunca ter ouvido falar da sua marca e não estão prontos para se envolver em um negócio de vendas imediatamente. Você precisa familiarizá-los com seu produto/serviço.
• Leads mornos estão um pouco mais abaixo no funil de vendas. São pessoas que pelo menos já ouviram falar de você ou até mesmo usaram um teste gratuito do seu produto. Eles podem estar pesquisando no mercado para adquirir o que você oferece.
• Leads quentes são basicamente seus próximos clientes. São pessoas que não só estão interessadas em seu produto/serviço, mas também têm o orçamento para se envolver com você em uma venda. Seu objetivo é fazer com que seus leads cheguem a este estágio.

Ainda assim, o nome do jogo é informação. Seu objetivo é corrigir, enriquecer ou adicionar às informações que você já possui e engajá-los ainda mais. Construir relacionamentos dessa forma aumentará suas chances de convertê-los.

Correspondentemente, uma solução como a LaGrowthMachine permitirá que você realize essas tarefas tediosas com um clique: basta importar sua lista de leads para a ferramenta!

Graças ao nosso recurso de enriquecimento de dados e às nossas técnicas de scraping internas, encontramos todos os dados que você precisa para contatar seus leads em diferentes canais de prospecção!

Em seguida, tudo o que você precisa fazer é configurar suas campanhas automatizadas com nosso sistema de arrastar e soltar, e deixar os leads voltarem para você à medida que chegam.

Por que os leads de vendas são importantes?

Essa é a pergunta de um milhão de dólares!

Bem, procurar e conhecer seus leads de vendas ajuda você a evitar segmentar pessoas sem saber se elas realmente precisam do seu produto.

Os benefícios de fazer isso são amplos, então tentaremos resumi-los em uma lista digerível.

• Maximize o crescimento. Ter um funil organizado pelo qual você conduz seus leads significa ter mais clientes ao longo do tempo, o que significa mais crescimento.
• Aumente o número de vendas. Você tem maior probabilidade de aumentar as vendas convertendo leads em clientes, que é o objetivo de ter SQLs. Isso aumentará as margens de lucro do negócio.
• Aumente seu ROI. Como seus esforços serão focados em pessoas que você sabe que estão interessadas em sua marca, você otimizará automaticamente seu ROI.
• Reduza o desperdício de recursos. Alinhado com o ponto anterior, ao ter SQLs você não entrará em contato com pessoas aleatoriamente, desperdiçando dinheiro, tempo e esforço.
• Colete informações de melhor qualidade. Você poderá se informar detalhadamente sobre seu público-alvo. Colete detalhes importantes sobre o que eles precisam de você também.
• Construa um banco de dados extenso e escalável. Nunca nos cansaremos de dizer: informação é a chave. Ter um banco de dados quase completo é como ter uma mina de ouro. A única diferença é que essa mina de ouro fornecerá uma base de clientes lucrativa e sustentabilidade.
• Desenvolva um relacionamento melhor com seus clientes. Ter melhores informações também permite que você ajuste certas partes, se não todas, do seu processo de vendas. Trabalhe nele para atender a cada uma de suas necessidades.
• Facilidade de acesso. Ter um funil claramente definido permite que você interaja de forma mais suave com seus prospects, nutra seus leads de forma mais eficaz, receba feedback facilmente, etc.

Embora esta não seja uma lista completa, todas essas vantagens beneficiam o resultado final. Leads qualificados lhe dão uma chance muito maior de convertê-los em clientes recorrentes.

Mas a solução definitiva é usar prospecção multicanal. Ao falar com seus leads em diferentes canais, você garante uma taxa de conversão muito maior do que campanhas clássicas de e-mail frio ou chamadas!

Com a LaGrowthMachine, você não só pode fazer isso, mas pode fazer de forma automatizada. Isso significa que você configura tudo previamente, e um clique depois, suas mensagens são enviadas em automação de acordo com o cenário e os canais que você predefiniu. Ainda não está convencido?

Aqui estão os resultados de uma de nossas campanhas:

Como resultado, você aumenta o reconhecimento da sua marca, aumenta suas margens de lucro, reduz o desperdício de recursos, etc. Não há necessidade de dizer mais!

Como gerar mais leads qualificados

Já abordamos a definição de um lead de vendas e explicamos a importância de gerá-los e nutri-los. E tudo isso é ótimo, mas como você realmente gera mais leads qualificados?

Bem, isso é complicado, e não existe uma solução única para todos, mas estamos aqui para lhe dar as melhores diretrizes e estratégias para começar a obter mais leads qualificados. Na verdade, existem muitas maneiras de gerar mais leads. Apenas algumas delas são:

• Estratégias orgânicas e pagas
• Estratégia de mídia social
• Obtenha indicações de sua própria rede

Desenvolva estratégias de marketing orgânico e pago

A primeira coisa que você precisa fazer é garantir que sua empresa seja encontrada quando as pessoas pesquisarem pelos recursos que você oferece. Seja através de meios orgânicos (SEO) ou pagos (SEA).

Esses métodos direcionarão tráfego para a página de destino de sua escolha e, portanto, aumentarão a geração de leads de vendas inbound. Isso é ainda mais respaldado pelo fato de que 43% dos profissionais de marketing pesquisados relataram que a Busca é sua principal estratégia para geração de leads. (Fonte)

Desenvolva uma estratégia de mídia social

Este passo pode parecer óbvio para alguns, considerando a abundância de conteúdo patrocinado que encontramos todos os dias em todas as redes sociais. Mas é preciso haver um plano.

Estude seu público-alvo e entenda onde ele está em sua jornada de comprador e onde consome a maior parte de seu conteúdo. Para B2B, a maior parte da sua estratégia de prospecção deve se concentrar no LinkedIn, pois é relatado que 80% dos leads B2B vêm do LinkedIn.

Encontre leads de vendas através de sua rede

Na nossa humilde opinião, este é o passo mais subestimado que você pode dar para gerar leads. Sua rede é uma mina de ouro de leads esperando para serem abordados e nutridos.

Peça indicações à sua rede, identifique prospects potenciais, hospede conteúdo no site/blog deles, etc. Existem várias maneiras de utilizar sua rede e ter acordos mutuamente benéficos.

“Mas e se eu não tiver uma rede?”, você pergunta. Bem, construa uma!

Há uma infinidade de eventos online e offline acontecendo todos os dias que você pode participar, como:

• Webinars. Verifique sites como Eventbrite, GoToWebinar, BrightTalk, Meetup, etc.
• Lives no LinkedIn
• Conferências/seminários presenciais
• Eventos online e offline organizados por comunidades do Slack

Estas são todas oportunidades incríveis que permitem interagir diretamente com seus potenciais leads. No mínimo, você pode adquirir alguns contatos, o que é sempre um ponto positivo.

Outras ótimas dicas para complementar seus esforços de geração de leads

Abordamos muitas maneiras de gerar leads de vendas, mas ainda existem outras possibilidades que podem se adequar melhor às suas preferências.

Aqui está uma lista curta de ideias que despertarão sua imaginação sobre quais você precisa elaborar mais a fim de otimizar seus esforços:

• Organize seus próprios eventos e webinars
• Retarget leads frios (às vezes “não” significa “ainda não”)
• Crie/otimize uma newsletter
• Faça parceria com outras marcas para alcançar seu público
• Introduza um teste gratuito ou um sistema de sorteio

Agora que passamos pelos diferentes métodos para gerar mais leads, vamos mergulhar na parte de conversão de prospects em clientes.

Como converter leads de vendas em clientes

Você tem sua definição de SQL desvendada e está definido em uma estratégia sobre como gerar mais leads qualificados, parabéns! Mas ainda não acabou, é hora de convertê-los.

Para converter seus leads de vendas em clientes, você pode seguir vários métodos:

• Usar o canal certo para segmentar seus leads de vendas
• Obter um ótimo processo de gerenciamento de leads
• Aplicar a estratégia certa (lead scoring, lead nurturing, automação, etc.)

Use o canal certo para segmentar seu lead

Normalmente, os vendedores usam as informações coletadas sobre os leads para comunicar seu ‘discurso de vendas’ através de vários canais. Aqui estão alguns exemplos:

• Cold calling: Este é um método ainda considerado por muitos como uma parte essencial da prospecção de vendas, pois oferece um toque mais pessoal e constrói confiança. No entanto, é discutivelmente um método intrusivo por uma série de razões, sendo as principais as questões de privacidade.
• E-mail frio: Como uma abordagem de prospecção muito menos invasiva, o e-mail pode ser muito eficaz para despertar o interesse dos leads em seu produto ou serviço, se feito corretamente. E-mails de vendas são mais organizados e podem demonstrar exatamente o que sua empresa oferece.
• LinkedIn: A prospecção através do LinkedIn é a nova estrela do mundo B2B. Especialmente com ferramentas como o Sales Navigator tendo um impacto tão grande na indústria. Ele permite que você tenha o toque pessoal de uma chamada (usando seu perfil) sem nenhum dos inconvenientes.

Obtenha uma visão adequada do seu processo de gerenciamento de leads

Uma vez contatado, qualificar seu lead é a parte difícil. Depende de coisas como a profundidade das informações que você tem sobre eles, sua precisão, a resposta deles (interessado ou dismissivo), sua mensagem, etc.

Para isso, você precisa passar por uma série de etapas. Vamos detalhar:

• Crie um processo de conversão. Embora seja mais ou menos um passo óbvio, não podemos enfatizar o suficiente a importância desse passo. Tudo o mais repousa sobre ele. Defina e desenvolva seu processo minuciosamente para ter um caminho claro para seus prospects percorrerem.
• Organize seu(s) banco(s) de dados e acompanhe as necessidades de seus leads. Isso ajudará você a alinhar sua estratégia com os pontos problemáticos de seus clientes. Verifique se você está se comunicando com eles onde eles estão mais presentes, em vez de eles virem até você.
• Identifique cada uma das ações do seu cliente e atribua um nível de importância a cada uma. Como sei que um lead está pronto para negociar um acordo? Quais ações eles percorrem antes de exibir esse comportamento específico? Estas são perguntas que você precisa fazer para definir claramente seus estágios de lead.

Se você usar a LaGrowthMachine – o que recomendamos que faça – você também terá acesso a um painel de gerenciamento de leads que permitirá gerenciar suas listas de leads diretamente na ferramenta…

…Mas também uma visão 360° do desempenho de suas campanhas de prospecção…

Estes são os primeiros passos genéricos que são indispensáveis para iniciar seu processo de conversão de leads. Agora vamos para as estratégias concretas que você pode aplicar.

…E por último, a cereja do bolo, a possibilidade de conectar seu CRM diretamente à nossa ferramenta, para fazer upload dos leads que você gera graças à LaGrowthMachine diretamente em seu CRM, e qualificá-los automaticamente de acordo com a configuração que você definiu!

Estes são os primeiros passos genéricos que você precisa dar para iniciar seu processo de conversão de leads. Agora vamos passar para as estratégias concretas que você pode implementar.

Aplique a estratégia certa

Agora você conhece o comportamento dos seus leads como a palma da sua mão e desenvolveu seu processo de conversão. Você está pronto para começar a planejar como realmente converter esses leads.

Algumas das estratégias mais pertinentes para conversão são:

• Lead Scoring. É exatamente o que parece: você pontua as ações dos seus leads usando um sistema de pontos. Ao organizar dessa forma, você poderá priorizar leads com pontuação mais alta de forma mais eficiente.
• Automação. Como você agora entende as ações dos seus clientes e os categorizou com base em diferentes níveis de intenção, você pode automatizar facilmente o caminho deles. Isso não só economiza muito tempo, mas também escala muito bem.
• Nutrição de leads. Isso pode ser feito através de múltiplas táticas, mas vamos focar em e-mail aqui. Ao enviar e-mails diferentes para ações diferentes tomadas por seus leads, você agregará valor ao que já está fornecendo. Dois detalhes cruciais aqui: 1. Certifique-se de personalizar seus e-mails (pelo menos adicione o nome deles) e 2. Sempre ofereça informações valiosas através de cada e-mail.
• Aproveite sua base de clientes existente. Coloque depoimentos, avaliações ou qualquer tipo de feedback em um local acessível em seu site. Isso funciona como um impulso para os prospects tomarem a decisão de compra. No mínimo, os incentiva a pensar mais seriamente sobre isso. Isso é chamado de “prova social” e você deve explorá-lo.
• Mantenha um fluxo constante de comunicação. Seja através de um sistema de newsletter ou outras técnicas de prospecção, esteja sempre presente. Com nossa capacidade de atenção cada vez mais limitada, é muito benéfico para você lembrar seus leads que você está lá para ajudá-los e resolver seus pontos problemáticos.

Claro, isso é muita coisa para processar, mas lembre-se, a principal lição que você não pode sair sem é esta: a conversão de leads não é um acordo de “uma solução resolverá todos os seus problemas”. É um processo contínuo que você precisa iterar e adaptar a cada passo para poder aperfeiçoá-lo.

Depois de escolher e aplicar a estratégia que melhor se alinha com seus objetivos, teste diferentes etapas. Você acertará muitas coisas, mas também errará algumas no início, e tudo bem.

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LaGrowthMachine: Converta seus leads automaticamente e muito mais

Após ler este artigo, é compreensível que você hesite em saber se pode realmente avançar e começar a segmentar leads. Cobrimos muita informação.

Bem, não se preocupe mais! Nosso software é uma solução completa que automatiza basicamente todas as estratégias que cobrimos anteriormente. Com a LaGrowthMachine, você pode criar campanhas de geração de leads multicanal em escala, o que comprovadamente é 3,5 vezes mais eficiente do que meras campanhas de e-mail.

Use nosso catálogo repleto de modelos criados em vários níveis de complexidade para se adequar à sua campanha específica. Você terá a opção de abordar seus prospects e clientes no Twitter, LinkedIn ou por e-mail através de cenários automatizados de enriquecimento de dados.

E assim, você economizou até 40% do seu tempo de trabalho enquanto constrói as campanhas de geração de leads mais eficazes.

Então, o que você está esperando? Agora que lhe demos os passos, é hora de você começar a gerar seus leads!