Como fazer um ótimo direcionamento de vendas para melhorar seus resultados?

O que é direcionamento de vendas?

Direcionamento de vendas é uma metodologia que ajuda você a identificar os leads direcionados que melhor se encaixam no seu ICP de vendas e em seus personas. Como você adivinhou, este processo vem após o direcionamento de marketing, que trata de definir seus personas e ICP.

O direcionamento de vendas também é diferente da segmentação de vendas: o primeiro foca em um único segmento que você irá direcionar, enquanto a segmentação de vendas trata de dividir os prospects em segmentos significativos e classificá-los por ordem de prioridade. Em outras palavras, a segmentação vem um passo antes do direcionamento.

Por que o direcionamento de vendas é importante?

O direcionamento de vendas tem um impacto enorme no seu ROI de marketing e nos resultados de vendas: quando você foca nos leads certos, pode direcionar mais leads qualificados para seu funil e maximizar suas oportunidades de vendas.

Na verdade, na LaGrowthMachine, medimos que o direcionamento é responsável por cerca de 50% do sucesso da sua campanha de vendas. Os outros 50% são atribuídos à redação (copywriting) de suas mensagens de vendas.

De fato, aqui estão os principais benefícios do direcionamento de vendas:

• Encurte seu ciclo de vendas, pois você entende melhor quais ações tomar;

• Aumente a taxa de conversão de leads, alcançando prospects que têm maiores chances de se converterem em clientes;

• Melhore a precisão de suas previsões e obtenha melhores insights sobre o comportamento do cliente;

• Reduza os custos de marketing, pois você pode focar em leads de alto valor em vez de desperdiçar tempo e orçamento em leads de baixa qualidade;

• Aumente o impacto das vendas, pois você pode comunicar a mensagem certa para o segmento certo de prospects.

E aqui estão os principais pontos de falha se você não der atenção ao direcionamento de vendas:

• Baixo engajamento, pois você direciona leads irrelevantes;

• Baixa taxa de conversão de leads devido a copywriting incorreto;

• Orçamento desperdiçado em campanhas inúteis direcionadas a prospects errados;

• Falta de insights, pois você não entende os canais ou públicos de melhor desempenho;

• Baixo ROI.

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Como fazer direcionamento de vendas?

O direcionamento de vendas deve seguir uma metodologia muito precisa para ser eficaz. Do nosso ponto de vista, existem várias etapas que você precisa seguir se quiser ter sucesso. É isso que queremos mostrar a seguir.

Na LaGrowthMachine, o direcionamento de vendas passa por estas diferentes etapas:

• Etapa 1: Defina seus personas e ICP
• Etapa 2: Faça uma segmentação adequada
• Etapa 3: Escolha seu playground de vendas

Etapa 1: Defina seus personas e ICP

Esta é mais uma tarefa de marketing, mas você realmente precisa garantir que ela seja feita antes mesmo de pensar em direcionamento de vendas.

Como lembrete, vamos definir o que eles são:

• Persona: uma persona é um arquétipo que representa um grupo de pessoas que compartilham características, motivações, atitudes e comportamentos semelhantes.
• ICP: Perfil de Cliente Ideal refere-se às características de seus clientes perfeitos. Deve conter informações demográficas, psicográficas e comportamentais.

Isso significa que você pode ter várias personas, mas apenas um ICP por persona. Por exemplo:

• Persona 1: Vendedores
• ICP: Vendedores que trabalham em agências escalando seus processos de vendas

Para criar sua persona, você pode verificar a ferramenta “Make My Persona” da Hubspot, sendo guiado pelas diferentes etapas do processo.

Etapa 2: Faça uma segmentação adequada

Personas e ICPs ajudam você a identificar os diferentes segmentos do seu público de mercado. Depois de realizar esse trabalho, você poderá identificar seus segmentos principais, que são partes do mercado que você deseja alcançar.

Aqui está um exemplo de como deve ser um segmento: Proprietários de pequenas empresas entre 25 e 45 anos, trabalhando na indústria de tecnologia, com uma equipe de até 10 pessoas e uma receita anual de até 5 milhões de dólares americanos.

Quando você identificar todos os seus segmentos, seu próximo trabalho é priorizá-los para saber quais são os um ou dois principais nos quais você irá focar.

Para fazer isso, pergunte a si mesmo estas questões:

• Como empresa, somos legítimos para focar neste segmento?
• Quais são os benefícios de nossos principais produtos/serviços em comparação com nossos concorrentes para este segmento?
• Qual é o tamanho deste segmento?
• Quanto dinheiro este segmento representa (= qual é o potencial?)

Na LaGrowthMachine, usamos 2 fórmulas que podem ajudar você a estimar o potencial de um segmento.

Primeiro, calcule o valor potencial do segmento de clientes:

Os detalhes de cada componente estão abaixo. Você pode obter esses dados do seu ciclo de vida de cliente atual:

• Valor Médio de Compra: Este é o valor médio em dinheiro que um cliente atual gasta em uma compra.
• Frequência Média de Compra: Este é o número médio de vezes que um cliente do seu segmento identificado faz uma compra em um determinado período de tempo.
• Tempo de Vida Médio do Cliente: Esta é a duração média de tempo que um cliente permanece com seu negócio ou faz parte do segmento de clientes.

Quando você obtiver o Valor Potencial do Segmento de Clientes, pode prosseguir com este segundo cálculo:

Onde:

• Taxa de Conversão de Leads: Esta é a porcentagem de leads do segmento de leads que se convertem em clientes pagantes.
• Valor Potencial do Segmento de Clientes: Que você obteve do cálculo anterior.

Etapa 3: Escolha seu playground de vendas

Por playground, queremos dizer selecionar a fonte de onde você deseja obter seu lead, bem como os canais que você usará para contatá-los – para a parte de contato, recomendamos que você consulte nosso post sobre prospecção automatizada ou continue lendo este post, pois falaremos sobre isso nas próximas seções.

Se você trabalha em B2B, provavelmente desejará focar primeiro no LinkedIn – especialmente na versão Sales Navigator, que é muito eficaz para vendas.

De fato, o LinkedIn não é apenas o maior banco de dados de leads do mundo, mas também é uma das maneiras mais eficazes de contatar seus leads.

Aqui está um caso de uso que você deve considerar:

1. Você pode usar a versão Sales Navigator para pesquisar e encontrar leads que correspondam ao segmento que você deseja priorizar primeiro. Para fazer isso, você pode usar filtros do Linkedin Sales Navigator, como cargos, setor, localização, etc.

2. Em seguida, você cria uma lista de prospects que correspondem aos seus critérios de segmento (digamos, todos os gerentes de vendas que trabalham em vinícolas com um orçamento +20%).

3. Contato com seus leads: seja por telefone, e-mail ou LinkedIn, você precisa selecionar os canais que usará para contatá-los. Dois benefícios de usar o LaGrowthMachine aqui:

• você pode importar seus segmentos de leads diretamente do LinkedIn para o LaGrowthMachine;
• você pode criar sequências multicanais usando não apenas 1, mas 3 canais para contatá-los;
• você pode fazer tudo isso automaticamente, com um alto grau de personalização.

Principais 3 Estratégias de Direcionamento de Vendas em 2023

Agora que passamos pelo processo de direcionamento de vendas, vamos falar sobre as estratégias que você pode usar.

De fato, existem três estratégias principais que funcionam para o direcionamento B2B:

• Geo-direcionamento;
• Marketing Baseado em Contas (Account-Based Marketing);
• Direcionamento Baseado em Intenção.

Para cada estratégia de direcionamento, explicaremos o que é, como funciona e os principais benefícios de usá-la.

Estratégia 1: Geo-direcionamento

Se sua empresa oferece produtos ou insights específicos para certas localizações, usar o geo-direcionamento seria a melhor escolha.

Esta estratégia permite que você direcione clientes com base em sua localização geográfica, como cidade, estado, país ou até mesmo região.

Em seguida, nessas áreas, você pode segmentar seus personas de acordo e, em seguida, personalizar o conteúdo específico para as necessidades de cada segmento de cliente.

Para fazer isso, você pode usar os filtros do LinkedIn Sales Navigator, que oferecem resultados de localização muito precisos.

Estratégia 2: Marketing Baseado em Contas (Account-Based Marketing)

Este é um dos nossos favoritos na LaGrowthMachine porque funciona muito bem!

Esta estratégia de direcionamento é baseada em encontrar e direcionar empresas (ou contas) de alto valor em vez de personas individuais. Em seguida, você encontrará leads dentro dessas empresas.

Usando os filtros do LinkedIn Sales Navigator, você pode pesquisar contas específicas com altíssima precisão.

Por exemplo: se você está tentando focar em gerentes de marketing que estão montando suas equipes, você pode adicionar um filtro para agrupar apenas empresas com +30% de funcionários em marketing.

Dessa forma, você poderá encontrar as empresas certas e obter leads que são mais propensos a converter.

Confira nosso guia de ABM no LinkedIn se quiser saber como construir este processo passo a passo!

Estratégia 3: Direcionamento Baseado em Intenção

O direcionamento baseado em intenção envolve o uso de dados e tecnologia para identificar e direcionar leads que estão ativamente mostrando intenção de compra com base em seu comportamento online, como consultas de pesquisa, visitas a sites e engajamento com conteúdo específico.

Com a ajuda de análises de mídia social ou Google Ads, você pode identificar leads que estão procurando ativamente por seus produtos ou serviços. Em seguida, você pode direcioná-los com mensagens personalizadas que ajudarão a aumentar as conversões e as vendas.

Isso permite que as equipes de vendas priorizem os prospects que são mais propensos a converter e concentrem seus esforços de acordo.

Etapa Bônus: quando se trata de contato…

Mesmo que você tenha todo o seu direcionamento pronto, este é apenas o começo do processo. Você também precisa garantir que sua abordagem de contato seja apropriada e eficaz.

Nesta fase do processo, o LaGrowthMachine é a ferramenta que você precisa: com nossa ferramenta, você pode automatizar sua prospecção de vendas e economizar muito tempo, ao mesmo tempo em que impulsiona sua geração de leads.

Primeiro, importe seu lead do LinkedIn ou de um arquivo CSV. Você será solicitado a criar uma audiência.

Em seguida, crie sua sequência de vendas e combine-a com sua audiência (que é o segmento de leads que você deseja priorizar). Como fornecemos software de vendas multicanal, você pode optar por construí-la em um único canal ou em diferentes canais, como LinkedIn + E-mail. Em nossa experiência, multicanal é realmente a melhor opção para contato de vendas aqui.

Seja em um ou vários canais, tente combinar sua ótima estratégia de direcionamento de vendas com uma ótima redação (copywriting)! Se você conseguir fazer ambos muito bem, pode esperar uma taxa de resposta de 50% mesmo com contato frio!

Após configurar sua campanha, você está pronto para começar! Basta lançá-la.

Algumas coisas para os próximos passos:

• você pode optar por conectar sua conta LaGrowthMachine ao seu CRM favorito, para ver os leads aparecendo automaticamente e sendo atualizados consistentemente na interface do seu CRM.
• você pode optar por responder no LinkedIn ou por e-mail em uma única interface, que é nossa caixa de entrada de vendas (um enorme economizador de tempo).
• você pode observar o desempenho de cada mensagem de sua campanha, com KPIs como taxa de rejeição, entregabilidade e taxa de resposta, … Este recurso de relatório muito detalhado permite identificar se há um ponto de falha em algum lugar e permite que você itere em sua campanha.