Estratégias de Inside Sales: Como Vender Remotamente e de Forma Eficaz

O que é uma Estratégia de Inside Sales?

Antes de mergulharmos nas estratégias, vamos primeiro entender o que são inside sales.

O inside sales envolve vender remotamente, tipicamente por telefone, e-mail ou videoconferência, sem nunca ter de se encontrar pessoalmente com os clientes.

Por exemplo, nós na LaGrowthMachine realizamos quase exclusivamente inside sales, pois somos uma empresa SaaS. Isto envolve:

• Contacto com leads de vendas segmentados para apresentar os nossos serviços.
• Qualificar esses leads avaliando as suas respostas.
• Oferecer demonstrações através de partilha de ecrã ou chamadas de vídeo.
• Acompanhamento dos prospects para fechar a venda.
• etc.

O mesmo se aplica à maioria dos outros produtos ou serviços que podem ser vendidos remotamente.

Como difere do Outside Sales?

Por outro lado, os vendedores de outside sales reúnem-se pessoalmente com os clientes para realizar vendas.

Eles realizam as mesmas tarefas – ou muito próximas disso, mas num ambiente mais físico. Reúnem-se pessoalmente com os clientes para demonstrar o seu produto e fechar a venda.

Esta distinção é importante porque as estratégias para vender remotamente diferem muito das utilizadas no outside sales.

No entanto, vale a pena notar que o inside sales não é para todas as empresas. Dependendo da indústria em que se encontra, da estrutura da sua empresa, dos seus objetivos e de cerca de mil outros fatores, pode precisar de fazer tanto inside sales como outside sales.

Em qualquer caso, vamos analisar algumas das vantagens e desafios associados ao inside sales!

Porque precisa de saber sobre Estratégias de Inside Sales?

Existem vários benefícios em implementar estratégias de inside sales no seu processo de vendas.

A sua equipa de vendas está a aplicar eficazmente todo o seu fluxo de trabalho de vendas a partir do conforto dos seus escritórios (ou mesmo da sua casa, se estiver a trabalhar remotamente!).

Isto significa que todos os custos associados a viagens para clientes são eliminados, todas as barreiras de entrada desaparecem e pode alcançar mais clientes potenciais rapidamente.

Vamos analisar estes benefícios mais a fundo, um por um:

Poupança de custos

Como mencionámos, uma das principais vantagens da implementação do inside sales é a poupança de custos.

As empresas não precisam de gastar em despesas de viagem e custos de alojamento para a sua equipa de vendas.

A poupança resultante da eliminação dos custos associados a viagens pode ser significativa e dar-lhe uma vantagem competitiva na sua indústria.

Aumento das oportunidades de contratação

Mas pode ir além da simples redução de despesas de viagem e espaço de escritório. O inside sales também permite maior flexibilidade na contratação e gestão da sua equipa de vendas.

Com este meio, pode contratar talentosos profissionais de vendas de qualquer parte do mundo, sem a necessidade de eles se mudarem ou se deslocarem para um escritório físico. Isto abre um leque mais amplo de talentos e dá-lhe a oportunidade de construir uma equipa de vendas diversificada e altamente qualificada.

Este tipo de flexibilidade funciona nos dois sentidos! É também um ótimo diferencial de contratação do ponto de vista do empregado. Significa que oferecer isto como empresa pode ser um excelente ponto de venda para potenciais candidatos.

Maior eficiência e produtividade

Além disso, devido aos benefícios mencionados anteriormente, também experimentará maior eficiência e produtividade.

Como o inside sales envolve menos despesas e um processo de contratação mais flexível, permite sessões de onboarding rápidas, um ramp-up mais rápido para a equipa de vendas e resultados mais rápidos.

Ao alavancar a tecnologia, pode automatizar tarefas repetitivas, como entrada de dados e acompanhamentos, libertando mais tempo para se concentrar na construção de relacionamentos e no fecho de negócios.

Escalabilidade

A capacidade de escalar os seus esforços de vendas é outra vantagem das estratégias de inside sales que complementa a anterior.

Como as estratégias de inside sales requerem um orçamento menor e permitem tempos de ramp-up mais rápidos, consegue responder rapidamente às exigências do seu mercado e escalar a sua equipa em conformidade.

Isto é especialmente útil se procura expandir-se para novos mercados ou assumir mais clientes de diferentes indústrias.

Quer precise de atingir um objetivo de vendas de forma aleatória ou de crescer consistentemente a sua base de clientes a longo prazo, as estratégias de inside sales dar-lhe-ão a flexibilidade e a escalabilidade para o fazer.

Os desafios comuns das Estratégias de Inside Sales

Embora o inside sales ofereça muitos benefícios, também apresenta a sua quota de desafios:

Desafios de comunicação

Um dos principais desafios é construir rapport e confiança com os prospects sem os encontrar pessoalmente.

Estabelecer uma forte ligação remotamente requer excelentes habilidades de comunicação e a capacidade de transmitir a sua proposta de valor de forma eficaz.

Este pode ser o caso dos seus leads, bem como dos seus colegas! As vendas podem parecer um desporto individual. No entanto, isso só se aplica à ação real de vender, portanto, apenas a uma parte de todo o processo.

Na realidade, estar nas vendas requer muito trabalho de equipa e colaboração.

É essencial entender que todos desempenham um papel importante no processo de vendas, e é apenas com uma equipa bem azeitada que conseguirá ter sucesso.

Desafios de motivação

Outro desafio é manter a motivação e a disciplina ao trabalhar remotamente. É fácil distrair-se ou sentir-se isolado quando não se está num ambiente de escritório.

No entanto, com a mentalidade certa e autodisciplina, pode superar estes desafios e prosperar no mundo das vendas remotas.

Uma forma de se manter motivado e disciplinado é estabelecer uma rotina diária. Defina metas e tarefas específicas para cada dia e crie um horário que permita tempo de trabalho focado, bem como pausas.

Isto ajudá-lo-á a manter-se no caminho certo e a manter a produtividade ao longo do dia.

Além disso, encontrar formas de se manter conectado com os seus colegas e membros da equipa pode ajudar a combater sentimentos de isolamento:

• Reuniões regulares de equipa
• Conversas virtuais para café
• Ferramentas de colaboração
• etc.

Todos estes podem contribuir para um sentimento de camaradagem e apoio, mesmo quando se trabalha remotamente!

5 Estratégias de Inside Sales para gerar leads e fechar negócios

Agora, vamos mergulhar nas estratégias e técnicas que o ajudarão a gerar leads e a fechar negócios em 2023 e além.

Estas estratégias provaram ser eficazes e ajudaram-nos e aos nossos clientes a alcançar grandes resultados.

Estratégia 1: A personalização é a chave

Ao vender remotamente, é crucial fazer com que os seus prospects se sintam valorizados e compreendidos.

Dedique tempo a pesquisar cada prospect e a personalizar a sua comunicação. Refira pontos de dor ou desafios específicos que eles possam estar a enfrentar e ofereça soluções personalizadas que abordem as suas necessidades únicas.

Isto pode ser facilmente feito através de uma segmentação de vendas adequada. Segmentar os seus leads com base em fatores como indústria, tamanho ou localização permite-lhe criar mensagens e ofertas mais personalizadas.

Personalizar a sua abordagem não só fará com que os prospects se sintam ouvidos e apreciados, como também lhes mostrará que fez a sua pesquisa e que está a oferecer soluções adaptadas às suas necessidades.

Estratégia 2: Alavancar a tecnologia

A tecnologia é a sua melhor amiga quando se trata de vender remotamente.

E faz sentido – ferramentas e plataformas digitais ajudam-no a automatizar tarefas tediosas, como entrada de dados, qualificação de leads, outreach de vendas, etc.

Isto permite-lhe concentrar-se mais na experiência do cliente, construir relacionamentos e fechar mais negócios.

Utilize ferramentas de automação de vendas como a LaGrowthMachine para otimizar e simplificar o seu processo de vendas. Desde a qualificação de leads até ao outreach automatizado e acompanhamentos – a LaGrowthMachine tem tudo o que precisa!

Estratégia 3: Usar modelos e scripts

Uma das melhores formas de poupar tempo e melhorar a sua eficiência em inside sales é usar modelos e scripts para os seus e-mails, chamadas e demonstrações. Modelos e scripts ajudam-no a estruturar a sua comunicação, a apresentar a sua proposta de valor e a lidar com objeções.

No entanto, modelos e scripts não são para serem usados literalmente. Deve sempre personalizá-los de acordo com a situação, necessidades e pontos de dor do seu prospect. Use modelos e scripts como um guia, não como uma muleta.

Estratégia 4: Acompanhar consistentemente

Uma das estratégias de inside sales mais importantes é acompanhar consistentemente os seus prospects até que estejam prontos para comprar ou desistir. De acordo com um estudo da Marketing Donut, 80% das vendas requerem cinco acompanhamentos após o contacto inicial, mas 44% dos representantes de vendas desistem após um acompanhamento.

O acompanhamento de vendas mostra aos seus prospects que se preocupa com as suas necessidades, que é persistente e que tem algo valioso a oferecer-lhes. Também o ajuda a manter-se na mente deles e a construir confiança e rapport.

No entanto, o acompanhamento não se resume a enviar e-mails ou chamadas genéricas. Precisa de acompanhar com um propósito, uma proposta de valor e uma chamada para ação clara. Também precisa de variar os seus métodos de acompanhamento e usar diferentes canais, como e-mail, telefone, redes sociais, etc.

Estratégia 5: Monitorizar e medir o seu desempenho

A última, mas não menos importante, estratégia de inside sales é monitorizar e medir o seu desempenho. Monitorizar e medir o seu desempenho ajuda-o a identificar o que funciona e o que não funciona, quais as áreas que precisam de melhoria e quais os objetivos que precisa de definir.

Considerações Finais

O inside sales é uma forma poderosa e económica de vender produtos ou serviços remotamente. Ao alavancar a tecnologia e seguir as melhores práticas, pode gerar mais leads, fechar mais negócios e fazer crescer o seu negócio.

No entanto, vem com os seus desafios, por isso certifique-se de que os tem em conta!

Com as estratégias e ferramentas certas, pode superar estes desafios e construir uma equipa de inside sales de sucesso.

Boas vendas internas! 🙂