O Guia Definitivo para Entender o Gerenciamento de Leads

O que é gerenciamento de leads?

Antes de lidar com a noção de gerenciamento de leads, é essencial olhar para o termo “lead” e o que ele significa.

O significado de Lead:

Nos negócios, o termo lead refere-se a um indivíduo ou organização que já demonstrou interesse em seu produto ou serviço.

Um lead ainda não é um cliente, mas tem o potencial de se tornar um.

Existem dois tipos de leads:

• Leads qualificados por marketing (MQLs)
• Leads qualificados por vendas (SQLs)

Em resumo, MQLs são leads que foram identificados e nutridos por equipes de marketing como tendo o potencial de se tornarem clientes.

SQLs, por outro lado, são leads que foram repassados para a equipe de vendas pelo marketing e estão prontos para serem convertidos em clientes.

A definição de gerenciamento de leads

Gerenciamento de leads é o processo de gerar, nutrir e converter leads em clientes.

O objetivo do gerenciamento de leads é ajudar as organizações a aumentar a receita de vendas, identificando e nutrindo leads até que estejam prontos para comprar um produto ou serviço.

O processo de gerenciamento de leads geralmente consiste em quatro etapas:

• Geração de Leads: Geralmente praticada como parte de uma estratégia de inbound marketing, visa capturar o interesse do lead através de estratégias de conteúdo direcionadas.
• Nutrição de leads: Este é todo o processo de desenvolvimento de relacionamentos com clientes potenciais, mesmo que eles ainda não estejam prontos para comprar um produto ou serviço. O objetivo da nutrição de leads é transformar leads em clientes.
• Conversão de leads em clientes: Esta etapa é autoexplicativa, você faz a venda! No entanto, também inclui mover o lead de MQL para SQL. A equipe de vendas assume então e usa várias técnicas para fechar o negócio.
• Acompanhamento pós-compra: Uma vez que um cliente foi convertido, é importante acompanhá-lo para garantir que ele esteja satisfeito com o produto ou serviço e para oferecer upsell de outros produtos ou serviços que possam lhe interessar.

Por que fazer gerenciamento de leads?

Não há necessidade de rodeios, o gerenciamento adequado de leads pode melhorar significativamente sua taxa de conversão.

Por si só, isso é bastante lógico. Quanto mais um lead é cuidado ao longo de sua jornada de usuário, mais ele desejará recorrer à sua expertise.

Se eles entenderem que seus problemas podem ser resolvidos entrando em contato com suas equipes, eles estão garantidos.

É só isso? Não exatamente.

Ao trabalhar em seu gerenciamento de leads, você também irá:

• Entender melhor seu mercado-alvo: para saber como cuidar adequadamente de seus leads, você deve primeiro conhecê-los.
• Melhorar a qualidade de seus leads: o objetivo não é mais ter muitos leads, mas sim ter leads qualificados e de qualidade.
• Obter mais retorno pelo seu investimento: ao nutrir seus leads, você obterá mais de suas campanhas de marketing.
• Reduzir o custo de aquisição de clientes: trabalhar na qualidade de seus leads ajuda a reduzir seus custos de aquisição de clientes.
• Aumentar a retenção e fidelidade de clientes: ao proporcionar uma boa experiência ao cliente, você aumenta as chances de seus clientes permanecerem com você e até mesmo o recomendarem a outros.

O gerenciamento de leads é, portanto, um processo crucial para qualquer organização que queira aumentar vendas e receita.

Quando feito corretamente, o gerenciamento de leads pode ajudá-lo a entender melhor seu mercado-alvo, melhorar a qualidade de seus leads e aumentar as vendas.

Então, como você faz isso corretamente?

Como realizar o gerenciamento de leads corretamente?

Se você leu nosso guia até agora, terá aprendido que um gerenciamento de leads bem-sucedido exige que suas equipes liberem espaço em suas agendas.

Ele ocorre desde o momento em que um lead chega ao seu conteúdo até que ele se torne parte de sua base de clientes… e até mesmo depois!

Aqui estão as etapas a seguir:

Identifique seus leads

Sem esta etapa, sua estratégia de geração de leads é inútil. É importante definir suas personas antes de começar a gastar dinheiro.

Várias características o ajudarão a refinar sua pesquisa:

• Dados da empresa: Qual o tamanho dela? Quanto dinheiro ela pode gastar em uma nova ferramenta? Quantas pessoas trabalham em vendas? Qual o estágio de maturidade dela?
• Dados demográficos: Em qual área geográfica eles operam? Qual a idade deles? Quais são seus interesses?
• Dados profissionais: Em qual empresa seus leads trabalham? Qual o nível hierárquico deles? Há quanto tempo estão na empresa?
• Dados comportamentais: como eles consomem conteúdo na web? Quais são seus canais preferidos?

Priorize seus leads

Agora que você identificou suas personas e começou a gerar leads, precisa segmentá-los. Isso é parte integrante do gerenciamento de leads.

Quanto menos seus leads se parecerem com sua persona, menor a probabilidade de conversão. Portanto, você precisa priorizá-los.

Isso evitará que você se afogue em um volume excessivo e gaste tempo e dinheiro em perfis que não se encaixam na sua visão.

Colete informações sobre seus leads

Esta é uma etapa essencial na nutrição de leads. A coleta de informações sobre seus leads ocorre em diferentes estágios do seu funil de prospecção:

• O ponto de entrada do seu lead: Você deve ser capaz de identificar o canal pelo qual seu lead entrou. Ele clicou na sua publicação do LinkedIn? Leu um artigo no seu blog? Assinou sua newsletter? Preencheu um formulário para ter acesso a um conteúdo específico?
• Sua jornada de usuário: Trata-se de determinar seus hábitos de consumo em seu site. Eles apenas navegam pelo seu blog? Baixam recursos? Consultam regularmente sua lista de preços?

Qualifique seus leads com nutrição de leads

Chamar a atenção dos seus leads é bom. Mas e depois? É hora de construir confiança e afeto.

Esta etapa é uma parte fundamental da sua estratégia de nutrição de leads. Quanto mais você puder mover seu prospect pelo processo de vendas, mais você fortalecerá a confiança entre vocês.

Além de maximizar a retenção de seus leads, é também uma excelente maneira de coletar cada vez mais informações que o ajudarão a fechar um negócio.

Cabe a você enviar o conteúdo certo e personalizá-lo da maneira correta. Quanto mais você adaptar suas alavancas de marketing às necessidades deles, mais você moverá seus prospects em seu ciclo de vendas para transformá-los em clientes.

Cabe a você movê-los da fase de consideração para a fase de decisão.

Identifique seus pontos problemáticos, defina uma solução e mostre que sua solução é a melhor para abordá-los.

Este infográfico da Single Grain dá uma boa ideia das fases pelas quais seu lead pode passar:

Pontuação dos seus leads

Se falamos frequentemente de lead scoring na LaGrowthMachine, é por um bom motivo. É a maneira mais eficaz de determinar a maturidade de um lead.

Para relembrar brevemente o que é lead scoring, vamos apenas lembrar que ele envolve atribuir uma pontuação ao seu prospect.

É baseado em suas ações positivas ou negativas registradas durante sua jornada de usuário, como:

• Ler seu artigo na Internet
• Comentar uma postagem no LinkedIn
• Inscrever-se na newsletter
• Aceitar um agendamento por telefone
• Colocar seus e-mails no spam
• Baixar um white paper
• Participar de um webinar
• Comprar um produto em seu site
• Abandonar um carrinho de compras

Simplificando:

Quanto maior a pontuação, mais maduro é um lead. Quanto maior o nível de maturidade, mais pronto ele está para ser gerenciado pela equipe de vendas.

Alinhamento de marketing e vendas

Você sente que seu prospect está aquecido e pronto para fazer uma venda? Acione o alarme de vendas.

Quando a pontuação do seu lead for alta o suficiente para se tornar um SQL, cabe às vendas assumir.

Graças às informações coletadas pelo marketing e armazenadas em seu CRM, sua equipe de vendas tem todas as ferramentas em mãos para transformar seus prospects em clientes, incentivando-os a comprar.

É aqui que o alinhamento de vendas e marketing entra em jogo.

Analise seus resultados

Esta é a única maneira correta de fazer isso. Respeitar todas as etapas anteriores sem analisar as estatísticas resultantes é uma perda de tempo.

Em coordenação com os profissionais de marketing e vendas, o gerente de leads deve sempre medir a eficiência de um fluxo de trabalho de prospecção.

Aqui estão alguns KPIs a serem considerados:

• O tráfego em seu site
• A taxa de conversão
• A taxa de resposta
• Seu ROI ou ROAS
• Seu CPL
• A taxa de rejeição de um artigo
• A taxa de abertura e a taxa de cliques de sua newsletter
• etc.

Automatize seus processos

“Tudo isso é bom e bem… mas simplesmente não é viável e consome muito tempo no dia a dia!” você gritaria

Sim, é verdade. Mas também é a maneira mais eficaz de converter eficientemente.

Seus super-heróis podem ser resumidos em duas palavras: ou automação de marketing ou automação de vendas.

Ao automatizar a maioria das tarefas que consomem tempo, você poderá se concentrar em todos os aspectos mais importantes:

• Analisando estatísticas
• Refinamento de copywriting
• Otimizando seus fluxos de trabalho de prospecção de vendas
• Transformando seus prospects em clientes e fechando seus negócios
• Aqui está uma lista de diferentes plataformas que podem ajudá-lo a automatizar sua prospecção.

As melhores ferramentas de gerenciamento de leads do mercado

Existem muitas soluções de gerenciamento de leads no mercado, algumas completas, outras dedicadas a tarefas específicas.

Aqui estão alguns dos softwares e soluções mais respeitáveis, categorizados de acordo com sua eficácia em sua área de especialização:

• Geração de Leads: LaGrowthMachine, Hubspot, Salesdorado, Sales Navigator, PhantomBuster…
• Nutrição de Leads: LaGrowthMachine, PipeDrive, ActiveCampaign, SalesFlare, Hubspot…
• Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente: Agile, PipeDrive, Hubspot, Zoho, Zapier, SalesForce…
• Lead Scoring: ActiveCampaign, SalesForce, Act-On, Keap…

LaGrowthMachine: A melhor solução de gerenciamento de leads

E se houvesse um software acessível que garantisse resultados eficazes… Ah, mas espere!

LaGrowthMachine atende a todos os requisitos que você esperaria de uma boa ferramenta de automação de leads.

Com nossa plataforma, você pode:

• Automatizar seus fluxos de trabalho multicanais: trabalhe simultaneamente no LinkedIn, Twitter ou e-mail para contatar e enriquecer seus leads.
• Enriquecer automaticamente seus leads: simplesmente clique em um botão para enriquecer suas listas de contatos de forma ilimitada.
• Garantir um acompanhamento avançado de seus leads: gerencie simplesmente seus duplicados, suas listas de bloqueio, etc.
• Aproveitar um excelente Sistema de Gerenciamento de Leads: edite seus leads e modifique suas audiências em tempo real.
• Filtrar seus leads de acordo com sua atividade.
• Analisar seu desempenho, desde a eficácia de seus pontos de entrada até o desempenho detalhado de suas campanhas.

Principais Conclusões

Ao cuidar da experiência do cliente do início ao fim, você garante que maximiza sua retenção ao longo de sua jornada de usuário.

Como resultado, você poderá gerar vendas com muito mais facilidade.

A grande maioria das tarefas relacionadas ao gerenciamento de leads pode ser automatizada.

Sem automação de marketing ou vendas, você corre o risco de se afogar em tarefas e descalibrar seus processos.

Boas gestões!