Como prospectar no LinkedIn

Agora que revisamos os fundamentos e as diferentes ferramentas que permitem otimizar sua prospecção B2B, vamos ao que interessa.

Aqui estão os passos essenciais para contatar seus potenciais clientes no LinkedIn:

Fase de preparação

A arte da sua estratégia de prospecção reside na relevância da mensagem que você deseja transmitir aos potenciais clientes.

Para refinar sua abordagem, é necessário preparar o terreno antes de agir. Você precisa ser capaz de atrair seus prospects antes de convertê-los em clientes.

Mas para atrair seus prospects, você precisa conhecê-los. A fase de preparação permitirá que você defina suas personas, determinando:

• O setor de negócios que você deseja prospectar
• O tamanho da empresa
• O nível hierárquico que você deseja abordar (cargo corporativo)
• Seus pontos de entrada na empresa (relacionamentos comuns, assistentes executivos, experiências em comum)

Mais uma vez, a combinação Sales Navigator / LaGrowthMachine permitirá que você crie bancos de dados de leads massivos, de alta qualidade e ricos em dados:

Agora que você sabe a quem se dirigir, precisa definir como abordá-los.

Definir objetivos

Você precisa saber por que está nesta rede e o que deseja obter dela.

Defina:

• Seu objetivo de negócios. Qual é o motivo pelo qual você criou um perfil? Pode ser para ganhar notoriedade, estabelecer sua reputação como especialista em um tópico específico, encontrar novos prospects, fidelizar clientes ou converter leads em prospects. Seja qual for, conheça seu objetivo final.
• Seus objetivos quantificados. Sem isso, é impossível medir a eficácia de suas campanhas. Defina um número de convites a serem enviados por dia, leads acionados, posts a serem publicados e mensagens a serem enviadas a membros de grupos específicos. Geralmente é mais fácil determinar isso trabalhando de trás para frente a partir de sua meta de receita.
• Seu ritmo. Com que frequência você abordará seus clientes? Qual será seu nível de agressividade? Qual será o ritmo de publicação mais adequado às suas necessidades? Não se esgote nem esgote seus leitores.

Estruture seu processo

Cada prospect tem seu próprio cenário! Você não abordará grandes empresas da mesma forma que startups.

Para ser eficaz, é importante focar nas necessidades de seus potenciais clientes.

Isso permitirá que você construa cada cenário com base na solução que pode fornecer para os pontos problemáticos de seus leads. Você só poderá fazer isso se tiver uma estrutura clara.

Aqui estão os passos para um processo que recomendamos na LaGrowthMachine:

• J-1.1: Crie e segmente suas listas de contatos usando critérios de pesquisa refinados.
• J-1.2: Visite os perfis (também conhecidos como “enriquecer os perfis”) de um segmento reduzido de sua lista de contatos.
• J-1.3: Envie um pedido de conexão automático ou manual para os perfis visitados no dia anterior (cuidado para respeitar os limites impostos pelo LinkedIn, ou seja, cerca de 15 contatos por dia).
• J-2: Personalize sua mensagem e envie-a, manualmente ou automaticamente, para os contatos que aceitaram seu pedido de conexão. Certifique-se de focar nas necessidades deles e ofereça recursos que despertarão o interesse deles desde o primeiro contato.
• J-5: Faça o acompanhamento com os contatos que não responderam, enviando conteúdo ainda mais personalizado, ferramentas para download ou até mesmo sugerindo uma reunião por telefone ou vídeo (via Calendly, por exemplo).

Enquanto isso, repita a operação quantas vezes forem necessárias para maximizar seu alcance e contatar todas as pessoas em sua lista. A taxa de resposta dependerá em grande parte do tipo de conteúdo que você envia.

Para impulsionar seus resultados, confira nosso guia dedicado à criação da melhor mensagem possível no LinkedIn.

Alterne entre ação manual e prospecção automatizada

Como qualquer rede social, o LinkedIn tem termos de uso específicos e regulamentos rigorosos. Ao violá-los, você pode se expor a uma proibição total.

Esta é a maneira mais direta de comprometer toda a sua estratégia de prospecção.

Para evitar essa ocorrência desagradável, é melhor chamar profissionais de growth marketing como a LaGrowthMachine.

Nossa solução permitirá que você organize suas listas de contatos manualmente antes de contatá-los no piloto automático. Fique tranquilo, todos os seus comportamentos imitam perfeitamente os de usuários humanos.

Você pode economizar até 40% do tempo que gasta em sua rotina diária de prospecção, enquanto aumenta sua taxa de resposta.

O tempo economizado pode ser gasto na configuração de um processo de qualificação mais completo de seus prospects ou na escrita de mensagens de abordagem mais relevantes.

Esta não é a única vantagem de usar a automação de tarefas.

Ao criar cenários, você pode facilmente ver sua eficácia e analisar os resultados.

Então você pode iterar nas receitas que funcionam.

Capítulo 4

Capítulo 4 Capítulo 4 Capítulo 4

Quais são as ferramentas de prospecção mais eficazes no LinkedIn?

Nesta quarta parte, listaremos as principais ferramentas para melhorar sua prospecção no LinkedIn. Algumas dessas ferramentas são soluções desenvolvidas pelo LinkedIn, outras pertencem a atores independentes.

Depois de definir suas personas (quem você vai segmentar), é hora de descobrir quais ferramentas são melhores para você.

Cada ferramenta ou recurso, interno ou externo à plataforma, tem suas próprias especificidades e será percebido como (mais ou menos) intrusivo por seu prospect.

• Filtros de Pesquisa do LinkedIn: Esta é a ferramenta básica que você precisa para encontrar seus alvos e/ou iniciar sua prospecção de vendas. Você pode pesquisar por nome (de empresas ou indivíduos), setor, profissão, relacionamentos comuns, histórico educacional, grupos ou eventos que possam lhe interessar.
• Posts do LinkedIn: Cada publicação permite que você alcance uma pequena parte dos usuários do LinkedIn. Ao postar regularmente conteúdo de alto valor misturado com posts mais gerais, você gradualmente conseguirá capturar a atenção do seu público-alvo (e melhorar seu alcance!). Você pode variar os formatos entre publicações escritas, fotos, vídeos, enquetes, newsletters internas, lives ou até mesmo criando eventos dedicados (como webinars online).
• Grupos do LinkedIn: Estas são excelentes maneiras de criar listas de prospects. Reunidos por interesses, você poderá interagir diretamente com perfis posicionados nos temas que lhe interessam. Você está livre para se tornar parte integrante do grupo, posicionando-se como um especialista no assunto ou contatando membros do grupo por mensagens privadas.
• Mensagens Privadas. Você pode enviá-las assim que um membro do LinkedIn aceitar seu pedido de conexão. Esta é a maneira mais fácil de contatar um prospect diretamente ou manter um cliente.
• LinkedIn InMail. Esta é a solução comercial de prospecção mais agressiva. É reservada para assinantes que optaram por uma conta Premium paga. Sem ela, você só pode enviar mensagens diretas para pessoas que fazem parte de suas conexões. Com o InMail, você pode enviar um número limitado de mensagens por dia para pessoas fora de sua rede.
• Sales Navigator. Sales Nav’, se você é ‘do ramo’, é uma plataforma paga desenvolvida pelo LinkedIn e conectada à rede social. É uma ferramenta mais poderosa que permite refinar seus critérios de pesquisa e é destinada principalmente a vendedores. Ao assinar, você terá acesso a todos os perfis que lhe interessam e que são facilmente identificáveis usando pesquisas avançadas. Seja no nível hierárquico, na empresa ou nos interesses da pessoa. Após criar suas listas, você pode contatar os membros diretamente.

É aí que você tem que escolher seu lado entre outreach, inbound marketing, ou combinar habilmente os dois. Aqui estão as opções disponíveis para você dentro da plataforma:

O Sales Navigator é nossa ferramenta favorita na LaGrowthMachine. Ao usar ambos os programas de forma complementar, você pode:

• Importar listas ilimitadas de leads com critérios muito específicos
• Enriquecer seus dados de leads com o recurso de enriquecimento automático da LaGrowthMachine
• Gerenciar seus leads
• Criar suas próprias campanhas multicanal
• Pressionar o botão… e admirar o resultado!

Capítulo 5

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Vá além em sua prospecção usando multicanal

Nesta quinta e última parte, gostaríamos de focar na LaGrowthMachine, nossa própria ferramenta de prospecção no LinkedIn. Explicamos por que acreditamos que é a melhor solução para automatizar seus processos e ganhar eficiência!

Quanto mais você multiplicar os pontos de entrada com seus contatos, maior a probabilidade de retê-los e, em seguida, convertê-los.

Cuidado, no entanto, não estamos sugerindo que você afogue seu prospect em um oceano de informações. Em vez disso, forneça a eles conteúdo e suporte relevantes o suficiente para se tornar indispensável para eles.

Uma vez que o contato esteja engajado no LinkedIn, você está livre para continuar enriquecendo os dados via:

• uma estratégia de email marketing (um boletim informativo, por exemplo)
• uma ligação telefônica (para qualificá-los ou oferecer sua solução)
• outras redes sociais (redirecionando-os para sua conta do Instagram ou Twitter)
• conteúdo de blog
• white papers para download
• campanhas publicitárias (SEA ou SMA)

Pronto, agora você tem todas as chaves em mãos para começar a fazer marketing para seus prospects no LinkedIn.

Ao combinar essa abordagem com outras técnicas de geração de leads, você deverá conseguir impulsionar rapidamente suas vendas.