Como Aperfeiçoar Sua Estratégia de Qualificação de Leads

O que é qualificação de leads?

Qualificação de leads é o processo de determinar se um lead está pronto ou não para comprar seu produto ou serviço.

Isso é importante porque, como mencionamos antes, você não deve perder tempo com leads não qualificados em vez de fazer vendas reais.

Pense nisso desta forma: se você está vendendo um carro novo para alguém que acabou de comprar um carro novo, essa pessoa não estará interessada.

Por outro lado, se você está tentando vender um carro novo para alguém cujo carro antigo acabou de quebrar, é muito mais provável que isso lhe interesse.

A qualificação de leads é uma forma de separar os dois para que você possa concentrar seu tempo e energia em vender para pessoas que estão genuinamente interessadas.

Com isso em mente, é importante notar que a qualificação de leads não é o mesmo que geração de leads.

Geração de leads é o processo de despertar o interesse das pessoas em seu produto ou serviço em primeiro lugar, enquanto a qualificação de leads é o processo de determinar se essas pessoas são realmente bons potenciais clientes esperando para converter.

Leads Qualificados por Marketing vs. Leads Qualificados por Vendas

Tendo respondido à pergunta “o que é qualificação de leads?”, precisamos fazer uma distinção muito importante aqui. Existem dois tipos de leads que você precisa conhecer:

• Leads Qualificados por Marketing (MQLs): MQLs são, simplesmente, leads que foram determinados como um bom ajuste para o seu produto ou serviço, mas ainda não estão prontos para fazer a compra.
• Leads Qualificados por Vendas (SQLs): SQLs são, por outro lado, leads que foram considerados prontos para vendas. Basicamente, é um lead que foi determinado como um bom ajuste para o seu produto e está interessado em comprar.

Em sua essência, a principal diferença entre os dois termos é que um MQL se torna um SQL depois que sua equipe o nutriu suficientemente e ele está pronto para avançar em seu funil de vendas.

Por que a qualificação de leads é importante?

Como já estabelecemos, qualificação de leads significa determinar se um lead está pronto ou não para comprar seu produto.

Mas por que isso importa? Por que a qualificação de leads é tão importante?

A resposta é simples: tempo e recursos.

Se você está tentando vender seu produto para alguém que não está interessado, está perdendo seu tempo. E tempo é dinheiro.

E se você está tentando vender seu produto para alguém que não está pronto, está desperdiçando recursos valiosos como material de marketing e largura de banda de vendas.

Ao qualificar seus leads antecipadamente, você pode economizar muito tempo e dinheiro para sua empresa a longo prazo. Sem mencionar que isso também tornará seu trabalho muito mais fácil.

Outras vantagens da qualificação de leads incluem:

• Melhor experiência do cliente: A equipe de vendas pode oferecer uma experiência muito melhor ao cliente, já que não está tentando vender para pessoas sem interesse.
• Taxas de fechamento mais altas: Ao qualificar seus leads, você está considerando apenas leads prontos para venda para sua equipe de vendas. Assim, a equipe de vendas é consideravelmente mais propensa a fechar o negócio.
• Melhor uso dos recursos de marketing: Você pode garantir que sua equipe de marketing esteja criando conteúdo apenas para pessoas que o considerarão relevante.
• Melhoria da qualidade dos dados: Você também pode garantir que os dados que você possui sejam precisos e atualizados. Isso é importante porque dados ruins podem levar a todos os tipos de problemas no futuro.

Embora esta não seja uma lista exaustiva, a conclusão é que a qualificação de leads é importante porque beneficia o resultado final do seu negócio de várias maneiras.

A qualificação de leads se resume a determinar se esses leads realmente valem o seu tempo.

Se você acionar o ato da compra muito cedo, provavelmente perderá a confiança que tem com seu prospect. Se eles ainda não estiverem prontos para pagar ou não estiverem totalmente convencidos de que precisam de você, você corre o risco de assustá-los.

É por isso que é essencial identificar o “calor” dos seus leads. É exatamente disso que se trata a pontuação de leads.

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Adequado para B2B, as sequências automatizadas economizam muito tempo para sua equipe de vendas e permitem que você gere leads continuamente sem levantar um dedo!

Mas como você faz para qualificar seus leads? Vamos dar uma olhada.

Como qualificar um lead?

Agora que sabemos o que é qualificação de leads e por que ela importa, é hora de mergulhar em como você pode realmente qualificar seus leads.

Podemos dividir o processo de qualificação de leads em quatro etapas principais:

Defina seu perfil de cliente ideal:

O primeiro passo é estabelecer quem é seu cliente ideal. Isso envolve a criação de uma persona que leve em consideração fatores como idade, localização, cargo, renda, pontos problemáticos e assim por diante.

Depois de ter uma boa compreensão de quem é seu cliente ideal, você estará em uma posição muito melhor para qualificar (ou desqualificar) leads.

Identifique seus leads:

O próximo passo é identificar seus leads. Existem várias maneiras de fazer isso, mas alguns métodos comuns incluem formulários de geração de leads no seu LinkedIn ou site, ofertas de conteúdo restrito, webinars e assim por diante.

Também temos um guia completo sobre como encontrar alguém no LinkedIn apenas com o nome que você pode conferir para mais informações sobre isso!

Pesquise e avalie seus leads:

Depois de ter uma lista de leads, é hora de começar a avaliá-los. Isso envolve pesquisar cada lead para ver se ele atende aos seus critérios de cliente ideal.

Existem várias maneiras de fazer essa pesquisa, principalmente baseadas em automação. Alternativamente, você pode fazê-la manualmente entrando em contato com o lead e fazendo as perguntas necessárias. O objetivo aqui é identificar quais leads valem a pena ser perseguidos e quais não valem.

Pontue seus leads:

Por último, é hora de começar a pontuar seus leads. Isso envolve atribuir uma pontuação numérica a cada lead com base nas diferentes ações que eles realizaram e nos dados que você coletou sobre eles.

Por exemplo, um lead que visitou sua página de preços várias vezes provavelmente está mais avançado em sua jornada de comprador do que um lead que visitou seu site apenas uma vez. Assim, ele receberia uma pontuação mais alta.

Depois de decidir sobre sua metodologia e critérios de pontuação de leads, você pode priorizá-los de acordo e começar a trabalhar para convertê-los em clientes.

O LaGrowthMachine pulará todas essas etapas e permitirá que você gere SQLs diretamente.

Além disso, com ferramentas como o LinkedIn Sales Navigator, os leads que você gera podem ser segmentados com muita precisão.

E com nossa ferramenta, LaGrowthMachine, você tem todos os dados necessários para campanhas multicanais automatizadas e geração contínua de leads.

Como exemplo, aqui está uma de nossas campanhas multicanais de prospecção fria:

Notavelmente, de 552 leads frios contatados, 318 demonstraram interesse e formularam uma resposta à nossa cópia de prospecção. Dando-nos uma taxa de resposta de quase 60%.

Frameworks de qualificação de leads

Agora que abordamos o básico da qualificação de leads, é hora de mergulhar em alguns dos frameworks que você pode usar.

Os mais populares são BANT, CHAMP, MEDDIC e GPCTBA/C&I. Vamos analisar cada um em mais detalhes.

Qualificação de leads usando BANT

BANT é um dos frameworks de qualificação de leads mais populares e significa Budget (Orçamento), Authority (Autoridade), Need (Necessidade) e Timeline (Prazo).

A ideia por trás disso é que você não pode vender para um lead a menos que ele tenha o:

• Orçamento: Eles podem pagar pelo seu produto ou serviço?
• Autoridade: Eles estão em uma posição de autoridade para tomar decisões dentro de sua organização?
• Necessidade: Eles têm uma necessidade para o seu produto ou serviço?
• Prazo: Existe um senso de urgência? Eles precisam do seu produto ou serviço agora ou no futuro?

Confira alguns exemplos de perguntas BANT que você pode fazer para qualificar seus leads:

• Sua organização tem orçamento para investir em uma nova solução?
• Qual é o seu prazo de compra?
• Quando você planeja implementar uma nova solução?
• Qual é o processo de tomada de decisão dentro da sua organização?
• Qual é o seu orçamento para este projeto?

Lembre-se de que estes são apenas exemplos e você precisará adaptar suas perguntas para se adequar ao seu produto ou serviço específico.

A principal vantagem do BANT é que ele ajuda os representantes de vendas a qualificar ou desqualificar leads rapidamente. Isso pode economizar muito tempo e energia, pois os representantes podem se concentrar em perseguir leads que são mais propensos a converter. 

No entanto, o BANT tem algumas desvantagens. Uma delas é que ele é bastante simplista e não leva em consideração todos os fatores que podem influenciar o processo de tomada de decisão de um lead. Por exemplo, é importante notar que ele não leva em consideração a probabilidade de compra do lead ou seu nível de interesse.

Além disso, alguns leads podem não ter todas as informações necessárias para responder com precisão às perguntas do BANT. Nesses casos, os representantes de vendas podem precisar fazer uma pesquisa adicional para determinar se o lead vale a pena ser perseguido.

Qualificação de leads usando CHAMP

CHAMP é outro framework popular de qualificação de leads e significa CHallenges (Desafios), Authority (Autoridade), Money (Dinheiro), Prioritization (Priorização).

Semelhante ao BANT, o CHAMP se resume a qualificar seus leads com base em sua capacidade de orçar, tomar decisões e implementar seu produto ou serviço. A principal diferença é que o CHAMP enfatiza a importância de identificar os desafios enfrentados pelo seu lead, bem como suas prioridades.

No entanto, uma das maiores críticas ao CHAMP é que ele é muito prescritivo e pode levar os representantes de vendas a gastarem mais tempo com leads de baixa qualidade que eles nunca fecharão, o que é contraproducente, para dizer o mínimo.

Além disso, o framework CHAMP não considera novos leads que chegam após a conclusão do processo inicial de qualificação de leads.

Embora seja uma ferramenta valiosa para equipes de vendas, é importante ter em mente as limitações do CHAMP ao implementá-lo.

Você deve considerar usá-lo se:

• Precisa de uma maneira mais abrangente de qualificar seus leads.
• Deseja um framework de qualificação de leads que leve em consideração os desafios enfrentados por seus leads.

Qualificação de leads usando MEDDIC

MEDDIC é outro framework de qualificação de leads frequentemente usado em vendas corporativas. Significa Metrics (Métricas), Economic buyer (Comprador Econômico), Decision criteria (Critérios de Decisão), Decision process (Processo de Decisão), Identify pain (Identificar Dor) e encontrar seu Champion (Campeão – alguém interno investido em seu sucesso e que o defende).

A principal vantagem do MEDDIC é que é um framework abrangente que leva em consideração a maioria, se não todos, os fatores que podem influenciar o processo de tomada de decisão de um lead.

Além disso, é flexível e pode ser adaptado para atender às necessidades do seu produto ou serviço específico.

No entanto, o MEDDIC tem algumas desvantagens. Uma delas é que é bastante complexo e pode ser demorado para implementar. Além disso, ele não considera fatores importantes como tamanho do mercado ou a disposição do prospect em pagar. Como resultado, é importante usar o framework MEDDIC como uma parte de um processo maior para qualificação de leads de vendas.

Além disso, o framework é melhor utilizado com leads de vendas maiores. Ao avaliar leads menores, outros fatores podem ser mais importantes do que aqueles capturados pelo framework MEDDIC.

Apesar de suas limitações, o framework MEDDIC pode ser uma ferramenta valiosa para equipes de vendas. Quando usado corretamente, pode ajudá-lo a identificar e avaliar prospects e, finalmente, fechar mais negócios.

Qualificação de leads usando GPCTBA/C&I

É um nome comprido, nós sabemos… Mas acredite, isso é importante.

GPCTBA/C&I é um framework de qualificação de leads frequentemente usado em vendas de tecnologia. Significa Goals (Metas), Plans (Planos), Challenges (Desafios), Timeline (Prazo), Budget (Orçamento) e Authority (Autoridade)/ Consequences (Consequências negativas) e Implications (Implicações potenciais).

Desenvolvido pela HubSpot, o framework de qualificação foi projetado para ajudar os representantes de vendas a identificar rapidamente se um lead vale a pena ser perseguido ou não.

GPCTBA/C&I é semelhante a outros frameworks, pois leva em consideração fatores como orçamento e autoridade de tomada de decisão. No entanto, a principal diferença é que ele responde aos comportamentos de compra em constante mudança do seu público.

Com GPCTBA/C&I, os representantes de vendas conseguem adaptar rapidamente seu processo de qualificação de leads às necessidades específicas de cada lead.

Além disso, o framework GPCTBA/C&I leva em consideração as consequências negativas de perseguir um lead que não é um bom ajuste. Isso ajuda os representantes de vendas a evitar perder tempo com leads que são improváveis de converter.

Embora o framework GPCTBA/C&I seja uma ferramenta valiosa para equipes de vendas, é importante ter em mente que não é uma solução mágica. É simplesmente uma ferramenta entre inúmeras outras.

Nenhum framework de qualificação de leads é perfeito, e cada um tem suas próprias vantagens e desvantagens. Ao escolher um framework de qualificação de leads, é importante considerar as necessidades específicas de suas equipes. A melhor maneira de garantir o sucesso é experimentar diferentes frameworks e encontrar aquele que funciona melhor para eles.

Hora de qualificar seus leads

E é isso! Claro, a qualificação de leads é um processo complexo, mas também essencial para qualquer negócio, independentemente do tamanho ou setor.

Ao dedicar tempo para entender seus leads e suas necessidades, você pode concentrar seus esforços naqueles que são mais propensos a se converter em clientes. E usando os frameworks e métodos corretos, você pode tornar a qualificação de leads um processo rápido e fácil que economizará tempo e dinheiro a longo prazo.

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Obrigado por ler!