Prospecção B2B: Como Melhorar Suas Vendas

O que é prospecção B2B?

Começando pelo básico, prospecção B2B é o processo de identificar potenciais clientes em um mercado alvo de negócios e tentar construir relacionamentos com eles. É uma parte crucial do processo de vendas, pois permite que você entre em contato com potenciais clientes e entenda suas necessidades.

Por que estamos focando na diferença, mesmo que você ainda esteja vendendo para uma pessoa do outro lado?

Bem, as transações B2B têm um valor mais alto e envolvem múltiplos tomadores de decisão. Além disso, o processo de vendas B2B é mais complexo, pois você precisa construir credibilidade e confiança através de múltiplos pontos de contato. O que queremos dizer é que requer abordagens diferentes.

Mas também é porque existem coisas específicas que você pode ou não fazer quando seu principal segmento de vendas é uma empresa, chegaremos a isso na parte de melhores práticas!

O melhor é que você pode usar uma ferramenta como a LaGrowthMachine para suas necessidades de geração de leads B2B e prospecção.

Com a ajuda de dados precisos do seu mercado-alvo e recursos de ponta, nossa ferramenta permite que você alcance potenciais clientes onde quer que estejam. Mais sobre isso depois! 😉

Por que você precisa de prospecção B2B?

Se você está falando com uma empresa, sua abordagem será diferente não apenas com um consumidor, mas até mesmo seus métodos, leis de acessibilidade/privacidade e até o tom mudarão!

A prospecção no mundo B2B é sobre desenvolver relacionamentos melhores e duradouros com seus prospects.

Esses relacionamentos fornecem a base para o sucesso a longo prazo. Especialmente porque esses tipos de vendas geralmente levam de 1 a 6 meses. Se você estiver construindo consistentemente esse relacionamento, os compradores pensarão em você quando estiverem no mercado para seu produto. E quando estiverem prontos, você fechará a venda.

Além disso, os compradores B2B estão mais informados e têm expectativas mais altas do que nunca. Ao usar os dados e a abordagem corretos, você pode se posicionar como um parceiro confiável — ou até mesmo um especialista em seu campo.

Outro benefício desses métodos são as indicações. As empresas quase sempre têm parceiros e fornecedores que podem indicar você se estiverem satisfeitas com você e com o que você faz. Mas como exatamente você obtém esses leads de alta qualidade?

Discover Proven B2B Strategies That Actually Work

Join hands-on expert sessions to practice outbound and learn prospecting strategies that actually work

Browse playbooks

Melhores práticas de prospecção B2B

Antes de entrarmos nos detalhes de como realmente prospectar no mundo B2B, vamos primeiro analisar algumas melhores práticas importantes que você deve ter em mente.

Dica 1: Mire na persona certa

Primeiro e acima de tudo: Determinar quem exatamente é seu prospect ideal e eventual cliente. Se você não sabe quem eles são exatamente, terá dificuldade em encontrá-los.

Identifique um perfil de cliente ideal de um ótimo cliente que você tem ou invente um se quiser atingir um novo mercado.

Comece definindo sua demografia, como cargo e setor. Você também deve identificar suas necessidades, interesses e desafios. Isso o ajudará a criar uma mensagem que ressoe e atenda diretamente às suas necessidades.

Cada um desses detalhes também determina a base sobre a qual você constrói sua estratégia de pipeline, pois definirá quem você deve mirar, bem como as ofertas que você pode enviar a eles.

Basicamente, nós da LaGrowthMachine recomendamos que sua segmentação passe por estas 3 fases:

• Passo 1: Defina suas personas e ICP
• Passo 2: Segmente seu mercado adequadamente
• Passo 3: Saiba onde encontrar seus leads

We are a team of outreach specialists and we have helped 5000+ companies launch 36000+ multi-channel campaigns. We share our best practices and insights.

Based on 36000+ outreach campaigns and 5000+ clients

Dica 2: Trabalhe nos melhores canais

Falando sobre onde encontrar seus leads, você quer escolher os melhores canais para prospecção. Isso pode incluir e-mail, LinkedIn, eventos de networking, etc.

Por outro lado, se você realiza suas atividades principalmente online, o LinkedIn é basicamente seu melhor amigo. Ter um perfil de vendas no LinkedIn atualizado, construir uma rede forte e interagir com os tomadores de decisão é fundamental para o sucesso!

Por quê? Fácil, por 3 simples razões:

1. Um, é a principal fonte de leads B2B para a maioria das empresas.
2. Dois, por ainda ser essencialmente uma plataforma de mídia social, você tem acesso a um mundo de potenciais parceiros com os quais pode se conectar e interagir.
3. Três, você tem acesso ao Sales Navigator, graças ao qual pode usar estratégias como Account-Based Marketing no LinkedIn.

No entanto, para muitos tipos de empresas, ligar para um prospect não é mais uma opção e elas recorreram à abordagem de e-mail frio.

Ambas essas táticas são ótimas para prospecção B2B — mas você sempre quer ter certeza de que suas mensagens são adaptadas ao canal e à persona alvo.

Para chamadas, certifique-se de ter um script bem estruturado, mantendo-o o mais pessoal e direto possível. Certifique-se de que seu lead sinta que está sendo ouvido e garanta que você poderá fornecer valor a ele.

Quando se trata de e-mails, crie uma cópia de vendas personalizada que fale diretamente às necessidades do prospect и ao valor que você pode oferecer.

A melhor coisa que você pode fazer é usar múltiplos canais em combinação. Isso o ajudará a alcançar 3x os resultados em um terço do tempo!

E lembre-se, sempre use dados e insights sempre que possível para adicionar mais peso à sua mensagem.

Dica 3: Crie as mensagens certas

Como agora você sabe quem mirar e onde encontrá-los, vamos falar sobre o que dizer.

Lembre-se que você tem uma chance de causar uma boa primeira impressão — então escolha suas palavras com sabedoria!

Ao criar uma mensagem para seus prospects, certifique-se de que seja curta e concisa. As pessoas estão ocupadas e querem entender o resumo da sua mensagem rapidamente.

Além disso, concentre-se mais nas necessidades de seus prospects e em como você pode ajudá-los, não em quão ótimo é seu produto ou sua empresa. Concentre-se em seus pontos problemáticos e em quais recursos seu produto/serviço oferece para resolvê-los.

Além disso, tente ser criativo e encontrar maneiras de se destacar da multidão — use táticas de storytelling ou até mesmo humor, se isso se encaixar na sua mensagem.

Então, como é a nossa mensagem?

Ou, se você quiser algo menos óbvio, mais do lado curioso:

Nosso objetivo aqui é despertar o interesse de nossos prospects e iniciar uma conversa — não fazer um discurso de vendas.

É exatamente por isso que promovemos o multicanal não apenas em nossa ferramenta, mas também em nossas práticas! Porque sabemos que enviar apenas um longo e-mail com um discurso de vendas completo não levará a lugar nenhum! Em vez disso, começamos com uma pequena mensagem no LinkedIn para abrir a porta, seguida por um e-mail com informações adicionais.

Ao combinar nossas táticas dessa forma, obtemos o melhor dos dois mundos — um toque pessoal combinado com uma poderosa oferta de valor.

Eleve sua prospecção B2B com a LaGrowthMachine:

Agora que você sabe como abordar sua prospecção B2B, é hora de levar seu jogo de outbound para o próximo nível com a LaGrowthMachine!

LaGrowthMachine é uma ferramenta de automação de vendas multicanal que pode ajudá-lo a automatizar seu processo de prospecção B2B. Ela permite que você:

• Importe seus leads de qualquer fonte. Você pode usar a LaGrowthMachine para importar seus leads de várias fontes, como LinkedIn, arquivos CSV ou outras plataformas. Se você ainda não tem uma lista de leads, pode usar a interface da LaGrowthMachine para se conectar ao LinkedIn e encontrar leads usando filtros de pesquisa avançados.
• Crie e envie sequências personalizadas. A LaGrowthMachine tem centenas de modelos que você pode personalizar e enviar aos seus leads. Você pode escolher os modelos com base em seus objetivos e nos canais que deseja usar. Você pode usar LinkedIn, e-mail e Twitter para alcançar seus prospects. Apenas certifique-se de conectar todas as suas contas à sua identidade.
• Selecione seu público e escreva sua cópia. Você pode adicionar seus leads à campanha e escrever sua própria cópia para cada mensagem. Você também pode usar variáveis para personalizar suas mensagens e torná-las mais relevantes e envolventes.
• Gerencie seus leads de forma eficaz com uma caixa de entrada multicanal. A LaGrowthMachine tem uma caixa de entrada multicanal que permite ver todas as suas conversas com seus leads em um só lugar. Você pode filtrar, classificar e rastrear suas mensagens em diferentes canais. Você também pode sincronizar suas ações com seu CRM ou outras plataformas.

A prospecção B2B multicanal é o caminho e, para fins de argumentação, aqui estão os resultados de uma de nossas campanhas de prospecção:

Um em cada dois leads respondeu a uma de nossas mensagens, uma taxa de conversão de +50%… e tudo isso é automatizado. Incrível, né?

Por último, a LaGrowthMachine também permite que você acompanhe o engajamento do seu prospect com relatórios e análises. Você pode ver onde seus prospects estão no pipeline, quão engajados eles estão e quais mensagens funcionam melhor para você!

O melhor de tudo é que, se você estiver usando outras ferramentas (como um ferramenta de CRM) com a LaGrowthMachine, você pode conectá-las e executar todas as suas campanhas a partir de um único lugar. Isso tornará seu processo de prospecção muito mais tranquilo!

Embora possa parecer avassalador no início, especialmente para iniciantes em prospecção de vendas, a LaGrowthMachine é, на самом деле, uma das ferramentas de automação de vendas mais adaptáveis e completas.

Create hyper-personalized outreach sequences

Try La Growth Machine for free

Qual é o melhor método de prospecção B2B?

Já vimos tudo o que há para saber sobre prospecção B2B até agora, exceto sua estratégia. Isso ocorre porque sua estratégia de prospecção B2B deve ser adaptada para atender às necessidades do seu negócio.

Dito isso, existem métodos que provaram ser bem-sucedidos em muitas empresas. Embora tenhamos abordado muitos deles ao longo deste artigo, aqui está uma visão geral rápida de quais estratégias de prospecção B2B são as mais bem-sucedidas:

Método 1: E-mail frio (Sua ferramenta de marketing digital OG)

E-mail frio é um dos métodos de prospecção B2B mais antigos e eficazes que existem.

Ele permite que você entre em contato com potenciais clientes que podem ainda não conhecer sua solução e desperte o interesse deles com uma mensagem relevante.

Mas não pense que e-mail frio é apenas enviar e-mails genéricos para uma lista enorme de contatos. Essa é uma maneira garantida de acabar na pasta de spam ou ser ignorado!

Para ter sucesso com e-mail frio, você precisa fazer sua lição de casa e seguir algumas das melhores práticas que delineamos anteriormente:

• Concentre-se em sua segmentação e direcionamento de vendas
• Colete dados
• Use os dados para tornar sua mensagem o mais personalizada e pessoal possível

Aqui está um exemplo de uma de minhas campanhas de prospecção:

Agora, não para me gabar (talvez um pouco), mas esta mensagem funciona em muitos níveis, pois:

• É personalizada e relevante para o destinatário
• Aproveita o conhecimento de sua ferramenta atual (lemlist) e onde ela falha (ponto problemático)
• Oferece uma solução alternativa na LaGrowthMachine com uma comparação valiosa.
• Fala com o lead em um nível pessoal e incentiva o engajamento

Tente usar essa abordagem ao criar suas próprias mensagens de prospecção B2B — pode ser a chave para obter mais leads.

Método 2: Marketing de Inbound (O novato)

O marketing de inbound é praticamente o oposto do e-mail frio; em vez de entrar em contato com prospects que podem não estar prontos para comprar de você, o marketing de inbound atrai prospects que estão ativamente procurando por uma solução como a sua.

Ele faz isso criando e distribuindo conteúdo valioso que educa, diverte ou inspira seu público-alvo e os ajuda a resolver seus problemas.

O marketing de inbound pode assumir muitas formas, como:

A chave é fornecer informações úteis que demonstrem sua expertise e construam confiança em sua marca.

Ao fazer isso, você pode gerar facilmente leads B2B que já estão interessados e familiarizados com o que você tem a oferecer. Além disso, a criação e distribuição de conteúdo são muito mais econômicas do que os métodos tradicionais, tornando o marketing de inbound a escolha preferida para muitas empresas B2B.

Dito isso, o Marketing de Inbound raramente é usado sozinho. Ele deve fazer parte de uma estratégia maior que engloba outros métodos, como e-mail frio, marketing de mídia social e anúncios direcionados.

Mas ainda é um concorrente digno a ser considerado ao elaborar sua estratégia de prospecção B2B.

Método 3: Automação de vendas:

Já abordamos tudo de bom que a automação de vendas pode fazer nas seções anteriores, então aqui está um breve resumo:

Embora seja um conceito relativamente novo no mundo da prospecção B2B, a automação de vendas está ganhando força rapidamente. Ela permite automatizar seus processos de vendas, desde a geração de leads, nutrição e qualificação de leads até o contato por e-mail e acompanhamento.

Mas o que torna a automação de vendas tão poderosa é que ela permite encontrar e qualificar leads mais rapidamente, garantindo que eles recebam o tipo de comunicação personalizada de que precisam.

E tudo isso em escala!

Com a plataforma de automação de vendas certa — como a LaGrowthMachine, talvez — você pode automatizar suas campanhas e economizar tempo que seria desperdiçado em tarefas manuais.

Além disso, você pode usar relatórios e insights baseados em dados para refinar sua abordagem e garantir que cada comunicação seja personalizada e adaptada aos interesses do lead.

Método 4: Presença no LinkedIn e eventos online:

Construir uma presença online para sua marca B2B é essencial no mundo digital de hoje.

Não só permite que você alcance prospects através de múltiplos canais e em escala, posicionando-se como um especialista, mas também adiciona um toque humano e permite que você construa relacionamentos que podem se transformar em futuros clientes.

Como dissemos anteriormente, se você está no B2B, o LinkedIn é seu melhor amigo. Desde a publicação de conteúdo de qualidade e participação em discussões até a participação em grupos relevantes e promoção de eventos, existem muitas maneiras de usar o LinkedIn para prospecção.

Participar, e especialmente organizar, eventos online é outra ótima maneira de gerar leads B2B, pois lhe dá uma ideia do que seus prospects estão interessados e como eles interagem com você.

Da mesma forma, ao manter uma forte presença no LinkedIn, seja em grupos do LinkedIn ou simplesmente em sua rede, você cria uma oportunidade de entrar em contato direto com prospects, construir relacionamentos e gerar leads, e mais importante, permanecer na mente desses leads.

Comece a (prospecção B2B)!

Seguir este caminho ajudará a levar seu negócio aonde ele precisa estar de uma maneira muito mais tranquila e eficaz.

A prospecção não precisa ser uma tarefa árdua. Com as estratégias certas em vigor, você pode tornar o processo muito mais fácil e maximizar seu ROI.

Tudo o que resta é você começar! Boa sorte.

Feliz (Prospecção B2B)! 🙂