Table of contents
- O que é uma sequência multicanal?
- Quais são os principais impulsionadores das sequências multicanal?
- Sequência Multicanal 1: LinkedIn + E-mail: 3 Follow-ups
- Sequência Multicanal 2: E-mail + LinkedIn: 3 Follow-ups
- Sequência Multicanal 3: Voz no LinkedIn + Reativação através da 2ª identidade:
- BÔNUS Sequência Multicanal: Recrutamento
- Considerações Finais
Se você trabalha em vendas, marketing ou recrutamento, as sequências de prospecção nunca foram fáceis. Você precisa saber quais ações colocar antes ou depois das outras, como e quando contatar seus prospects, etc.
E isso é falando principalmente de uma sequência simples, de canal único, que usa apenas uma plataforma de mensagens, como o sequenciamento de e-mail, por exemplo.
Nós, na La Growth Machine, temos uma opinião diferente: Sequências multicanal são simplesmente a melhor maneira de seguir. Ainda mais quando se considera o aumento da taxa de resposta que vem com elas.
Neste artigo, mostraremos mais de 3 exemplos de sequências multicanal bem-sucedidas que foram comprovadas por aumentar as taxas de resposta em mais de 250%.
Vamos começar! 😎
O que é uma sequência multicanal?
Uma sequência multicanal é uma sequência automatizada de mensagens e contatos em vários canais.
Frequentemente falamos sobre LinkedIn e e-mail, os dois canais mais tradicionais quando se trata de prospecção.
No entanto, nós da La Growth Machine – e outras ferramentas de automação de vendas multicanal – incluímos plataformas como o Twitter em nossos fluxos de trabalho, por exemplo. Algumas pessoas também podem considerar o WhatsApp, ou até mesmo uma ligação telefônica, que também pode ser considerada outro canal.
Quais são os principais impulsionadores das sequências multicanal?
O principal objetivo de uma sequência multicanal é aumentar as chances de ser notado e respondido. Portanto, ao usar uma abordagem multicanal, você pode esperar:
1. Multiplicar os pontos de contato para aumentar as chances de obter uma resposta:
É bastante simples: se você estiver usando apenas um canal, pode esperar uma certa taxa de resposta.
No entanto, ao combinar diferentes canais, isso multiplica sua exposição e você poderá alcançar leads de maneiras diferentes, pois diferentes leads podem ser mais ativos em certos canais do que em outros.
Exemplo 🔍
Por exemplo, nossos dados internos mostram que indivíduos que usam multicanal obtêm 3,5x mais respostas em comparação com uma sequência de canal único. 🤩
2. A possibilidade de emular ações mais humanas
A automação de e-mail (canal único) tem uma má reputação porque está associada a mensagens impessoais, outbound em massa, etc. Isso afastará os prospects e impactará o sucesso de suas campanhas.
O multicanal permite que você emule o comportamento humano espaçando cada ação e personalizando mensagens, dando a impressão de uma interação real. Isso parecerá mais natural e, portanto, aumentará suas chances de sucesso.
Dica Rápida 💡
A alma de qualquer campanha de prospecção é personalizar sua prospecção e adaptar cada mensagem ao canal que você usa!
Por exemplo, mensagens do LinkedIn não devem ser tão formais quanto um e-mail, e inversamente, mensagens de e-mail tendem a ser mais formais, mais longas e geralmente contêm mais informações.
3. Construir confiança e aprimorar o conteúdo:
Isso anda de mãos dadas com o ponto anterior. Ter uma abordagem adaptada para cada canal cria um relacionamento de confiança e reforça sua credibilidade.
Da mesma forma, ações como o envio em cadeia de mensagens (quando você envia 2 ou mais mensagens consecutivamente) reforçam a ideia de comunicação humana e não automatizada.
Exemplo 🔍
Por exemplo, ao enviar um e-mail em uma campanha multicanal, certifique-se de mencionar que você já enviou uma mensagem no LinkedIn ou DM no Twitter para seu prospect.
Novamente, isso é apenas para tornar sua abordagem mais humana e você mais credível.
Outro exemplo seria se você estivesse entrando em contato com seus leads friamente, você pode querer enviar uma mensagem de conexão no LinkedIn primeiro ou um e-mail antes de engajá-los em uma chamada!
Da mesma forma, em vez de enviar um longo e-mail que provavelmente conterá muitas informações ou parecerá avassalador, tente espalhar o conteúdo por várias mensagens.
Isso também permite que você tenha mais controle sobre o tempo e o fluxo da mensagem, pois o prospect pode levar o tempo que precisar para ler cada uma.
Em resumo, as sequências multicanal oferecem a possibilidade de otimizar as interações com os leads e, finalmente, aumentar as chances de campanhas de geração de leads bem-sucedidas
Agora que isso está resolvido, vamos às 3 sequências multicanal bem-sucedidas que você pode começar a usar hoje! 😉
Sequência Multicanal 1: LinkedIn + E-mail: 3 Follow-ups
Quando você está procurando iniciar uma campanha multicanal, sua escolha de sequências precisa ser adaptada ao seu público e à sua presença nos canais.
Esta, no entanto, é uma sequência universal que funciona bem: Use uma combinação de LinkedIn e e-mail com três follow-ups.
Aqui está um detalhamento passo a passo da sequência:
- Visita ao perfil: O primeiro ponto de contato. Visite o perfil do LinkedIn para criar consciência e demonstrar comportamento semelhante ao humano. Ninguém adicionaria você antes de olhar seu perfil.
- Adicionar relação: Envie um convite e certifique-se de incluir uma mensagem de conexão personalizada (nota do LinkedIn).
Dica Rápida 💡
Usar uma nota em seus pedidos de conexão no LinkedIn permitirá que você atenda a 100% do público.
Não importa o quê, todos que você tentar conectar receberão esta mensagem, então certifique-se de que ela conte!
- Se o lead não aceitar sua solicitação em 7 dias**: Recorra ao e-mail com três mensagens para uma abordagem gentil.
- O primeiro e-mail destaca o problema do lead e oferece valor agregado sem pedir uma ligação imediata.
- O segundo serve para reafirmação usando prova social e para convidar para uma chamada de descoberta. Você pode discutir os resultados alcançados com outros concorrentes, por exemplo, e, portanto, como você pode fazer melhor.
- O último e-mail é o “E-mail de despedida”. Ele busca entender por que o prospect não respondeu, para qualificá-lo melhor.
- Em outreach de vendas, gosto de adicionar um botão de Chamada para Ação***, e dependendo do público, eu o usaria depois ou em vez do e-mail de despedida.
Novo Recurso! 💡
Você esperou por isso, e aqui está: agora você pode adicionar chamadas às suas campanhas de prospecção! E não poderia ser mais simples:
1️⃣ Eu construo minha sequência ou uso um modelo de sequência que inclui um bloco de Chamada.
2️⃣ Eu lanço minha campanha.
3️⃣ Quando minha tarefa de Chamada chegar, a sequência para para me dar tempo de fazer a ligação. Posso ver todas as minhas chamadas pendentes na interface de Tarefas.
4️⃣ Uma vez que a chamada tenha sido feita, a sequência continua.
✚ Um pequeno extra: um e-mail resumindo as tarefas de chamada pendentes é enviado para mim todas as manhãs.
- Se o lead aceitar suas solicitações, mas não responder: O mesmo, faça follow-up uma ou duas vezes. Em seguida, envie uma última mensagem na forma do mesmo e-mail “de despedida” (se você o tiver) ou até mesmo ligue para o lead.
** Você pode brincar com o número de dias que espera antes de passar para a próxima ação. Se seu público-alvo usa o LinkedIn com frequência, reduza para 3 dias, pois eles provavelmente não o aceitarão depois disso. Pelo contrário, se eles raramente usam a plataforma, espere até 14 dias antes de mudar para o e-mail.
***Uma ligação telefônica é apenas uma maneira mais humana de abordar seu prospect. É muito mais difícil dizer não a alguém por telefone do que por mensagem. Então use isso a seu favor!
Dica de Especialista 🧠
Lembre-se que o objetivo dessas sequências NÃO é converter a qualquer custo. Pelo contrário, você usa tais campanhas para qualificar melhor seus leads! Na melhor das hipóteses, fazê-los concordar com uma chamada ou reunião.
Se eles não se qualificarem, certifique-se de entender o porquê:
- ol]:!pt-0 [&>ol]:!pb-0 [&>ul]:!pt-0 [&>ul]:!pb-0″ value=”2″>É o seu timing?
- Analisar esses fatores ajudará você a melhorar suas campanhas e direcionar melhor os leads no futuro. A prática leva à perfeição e fazer isso deve aumentar as chances de sucesso de cada campanha. 💪
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Usando esta sequência multicanal, a equipe alcançou resultados convincentes ao alcançar prospects ativos no LinkedIn e qualificá-los gradualmente na La Growth Machine.
Sequência Multicanal 2: E-mail + LinkedIn: 3 Follow-ups
Nossa segunda sequência é a mesma da anterior, com a única variação sendo que começamos com e-mail e recorremos ao LinkedIn mais tarde.
Isso é destinado a leads que estão:
- Não muito ativos no LinkedIn
- Ativos no LinkedIn, mas preferem e-mail para discutir novas oportunidades. (Geralmente indústrias complexas)
Vamos detalhar:
- Visita ao Perfil: A sequência começa, surpreendentemente, com uma visita ao perfil do LinkedIn.
Dica Rápida💡
Isso é simplesmente para que o lead seja apresentado a você ou lembrado de quem você é. Quando eles verificarem o LinkedIn e virem essa notificação, eles -provavelmente- ficarão curiosos.
Eles vão querer saber onde você trabalha, o que você faz, basicamente “Por que essa pessoa está olhando meu perfil?”. Depois que eles virem esse e-mail, eles terão mais probabilidade de responder.
Novamente, esta é uma das etapas que parecem insignificantes, mas que realmente se trata de tornar as interações que você tem com seu lead o mais próximas possível do comportamento humano!
- Depois disso, é bastante autoexplicativo, você verifica se o LGM conseguiu enriquecer o e-mail profissional deles. No caso de recrutadores, mude para o e-mail pessoal, pois é muito melhor do que incomodá-los com o chefe deles na conta profissional.
- Assim que você enviar o primeiro e-mail, espere 7 dias**
- Se eles não responderem, visite o perfil deles mais uma vez. Novamente, isso é um lembrete para que, quando eles virem a notificação do LinkedIn, provavelmente se lembrarão de que você enviou um e-mail.
- Agora, se o lead ainda não respondeu, você pode enviar um e-mail de acompanhamento. Neste, é bom incluir algum tipo de prova social ou exemplo de sucesso de pessoas em sua indústria/posição. Isso é especialmente eficaz para aqueles que são mais hesitantes em fazer mudanças e precisam de reafirmação.
Dica de Especialista 🧠
Se depois de tudo isso, você não receber resposta, então você recorre ao LinkedIn com uma nota personalizada. A essa altura, você já os terá informado sobre quem você é e que valor você traz, então eles devem ser mais propensos a aceitar seu convite.
** Mais uma vez, ajuste este número dependendo de quão ativos eles são por e-mail.
Sequência Multicanal 3: Voz no LinkedIn + Reativação através da 2ª identidade:
Esta sequência é o nosso pão com manteiga. É uma abordagem bem pensada que utiliza a abordagem de múltiplas identidades.
Dica Rápida 💡
Aconselhamos vivamente a leitura do nosso artigo de ajuda sobre a estratégia de múltiplas identidades para entender este conceito em profundidade.
Vamos detalhar para entender por que é tão eficaz.
- Visitar perfil + Adicionar relação: Estamos visando um público digital aqui, então começamos como na campanha anterior, visitando e adicionando o lead no LinkedIn.
- Se eles não aceitarem: Simples, mudamos para o e-mail como fallback:
- Visitar o perfil do LinkedIn mais uma vez: Espere alguns dias e depois visite o perfil para se manter em destaque.
- Enviar o e-mail de acompanhamento: Você pode adicionar a menção à sua solicitação do LinkedIn e que eles podem aceitá-lo lá. Novamente, o LinkedIn é um pouco menos formal e, portanto, é uma situação “sem pressão” para o lead.
- Condição “É um contato?”: Após o seu follow-up, verifique se eles o aceitaram. Se sim, você continua a conversa no LinkedIn (lembre-se que você já enviou 2 e-mails, então adicione novo conteúdo). Se não, você usa o e-mail “de despedida” como último recurso.
- Se eles aceitarem, Visitar + Introdução: Nós os visitamos mais uma vez apenas para emular o comportamento humano, e então enviamos nossa primeira mensagem de introdução.
- Se eles não responderem: Envie uma mensagem, imediatamente seguida por uma mensagem de voz. Você quer que todos que são uma conexão no LinkedIn ouçam sua voz encantadora! 🙂
- Se eles ainda não responderem: Bem, é uma de duas coisas; ou eles realmente não gostam da sua voz (duvidoso), ou eles simplesmente não são ativos no LinkedIn. Neste caso, você muda para o e-mail profissional deles se você o tiver. Sempre destacando o que foi dito no LinkedIn.
Dica de Especialista 🧠
Um ponto distintivo desta sequência multicanal específica é que a primeira mensagem de acompanhamento após eles aceitarem seu convite no LinkedIn é apenas para dizer algo como:
“Olá {{firstname}}, acho que você não teve tempo de ler minha mensagem. Sabe de uma coisa? Vou enviar uma nota de voz com as informações relevantes.”
E é isso que atrai seu lead! Você começa personalizando o primeiro follow-up para torná-lo o mais natural possível.
E então, você envia sua nota de voz como de costume:
“Então, como eu estava dizendo, …”
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Se o lead não respondeu em lugar nenhum – Reativação:
É para isso que serve o último bloco! Se nada funcionou, então você adiciona o lead a um novo público – que está associado a outra campanha destinada apenas a reativá-los:
É o último recurso, se nada acima funcionou, então você pode reativar o lead:
- Os leads são adicionados a um novo público que é gerenciado por outra identidade LGM, preferencialmente um executivo C-Level ou um gerente.
- A nova identidade lançará agora uma nova campanha, muito mais curta:
Dica de Especialista 🧠
A ideia não é (re)promover seu produto, mas sim fingir que eles estão fazendo o acompanhamento do lead após o vendedor.
- Incluirá copywriting do tipo:
Este é o “CEO” entrando em contato. Isso é muito lisonjeiro. Então você brinca com o peso que um executivo C-level tem ao contatar um lead.
A ideia com a combinação de duas identidades hierárquicas e geralmente com esta sequência é brincar com duas coisas:
- Personalização e abordagem humana: A estratégia enfatiza o toque humano com botões de ação como a mensagem de voz, o envio em cadeia de mensagens, etc. Este recurso do LinkedIn é incrível para prospecção porque adiciona um toque extra de conexão, fazendo o fluxo de trabalho de vendas parecer mais natural.
- Um simples truque psicológico: Quando o prospect é contatado por um superior hierárquico após o vendedor, ele se sente mais valorizado e, portanto, mais propenso a prestar atenção ao que você oferece.
Recomendo dar um tempo antes de reativar os leads. Dependerá da abordagem (por exemplo, copywriting), do contexto (por exemplo, o que você está vendendo, há urgência?), do timing (por exemplo, férias de verão/Natal?), etc.
Eu recomendaria esperar cerca de uma semana antes de fazer o follow-up, para dar tempo à pessoa de responder, talvez ela não estivesse disponível. Então não seja muito insistente, espere uma semana e o “CEO” entrará em contato com eles!
BÔNUS Sequência Multicanal: Recrutamento
Para nossa última sequência, achamos apropriado adicionar uma sequência multicanal para os recrutadores entre nossos leitores.
Esta campanha é bastante bela em sua simplicidade:
- Visita ao perfil do LinkedIn: Como sempre, você começa com uma visita ao perfil para que seus candidatos saibam que você está lá. Para despertar a curiosidade, se quiser.
Dica Rápida 💡
Você permanece no LinkedIn porque a ideia é identificar os diferentes candidatos na plataforma, e você os aborda lá também.
Se eles o aceitarem, aí sim você pode pedir, ou deixar o LGM enriquecer o e-mail pessoal deles. Nesse caso, você mudará para esse canal.
- Verificar “É um contato?”: Quando você é um recrutador, um agente de aquisição de talentos, etc., você tende a adicionar toneladas de pessoas à sua rede (de oportunidades passadas, por exemplo). Portanto, seria relevante adicionar esta ação, pois o copywriting mudará dependendo deste detalhe.
- Se eles são um contato:
- Enviar mensagem: Uma mensagem de introdução clássica que informa ao lead por que você está entrando em contato. Não despeje muitas informações aqui, apenas 2-3 frases serão suficientes.
- Enviar voz: Caso eles não respondam dentro de alguns dias, envie uma mensagem de voz. Isso funciona maravilhosamente com nossos clientes LGM. De acordo com nossas estatísticas internas, isso aumentou a taxa de resposta do recrutador em 70%! Honestamente, mesmo que eles respondam, certifique-se de incluir esta etapa porque funciona tão bem com candidatos a emprego, especialmente!
- “Tem e-mail pessoal?”: Bastante autoexplicativo, você verifica se o LGM conseguiu enriquecer o e-mail pessoal deles. Se sim, envie um e-mail, e se não, envie uma última mensagem de acompanhamento mensagem do LinkedIn.
Dica Rápida 💡
Novamente, sempre certifique-se de referenciar o que você disse no LinkedIn em seu e-mail!
Lembre-se que é o principal canal de comunicação e o e-mail é apenas uma opção de fallback. Especialmente em cenários de recrutamento, onde você precisa do efeito humanizador mais do que em qualquer outro lugar!
- Se eles não são um contato:
- Praticamente o mesmo cenário, apenas o copywriting mudará para adicionar “Obrigado por me aceitar em sua rede 🙂“
- Se eles não aceitarem sua solicitação: Neste caso, adicionamos uma pequena opção para Esperar 2 semanas e Visitar o perfil deles mais uma vez apenas como um follow-up sutil para lembrá-los de que você está interessado neles.
Dica de Especialista 🧠
Quando se trata de recrutamento, certifique-se de estender os prazos entre cada ação.
Como os processos de recrutamento são naturalmente bastante longos e alguns candidatos podem não ser muito ativos no LinkedIn, seria uma boa ideia deixar, por exemplo:
- Uma espera de três semanas para eles aceitarem seu pedido.
- Uma semana entre cada follow-up
- etc.
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Considerações Finais
Vimos todos os diferentes tipos de sequências:
- A sequência clássica
- Reativação
- E a sequência de recrutamento
A sequência clássica é a que recomendamos. Se ela começa com LinkedIn ou por e-mail depende do público. Então você realmente precisa vincular isso à sua segmentação de vendas.
Em qualquer caso, este deve ser o fio condutor de suas campanhas. Ou seja, não existe uma única sequência multicanal que tenha o melhor desempenho, você realmente tem que adaptá-la ao seu público.
Quer ver como as sequências multicanal podem impulsionar sua taxa de resposta?
Aqui está um estudo de caso que realizamos recentemente em um de nossos clientes, certifique-se de conferi-lo!
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