3 Sequências Multicanal de Sucesso Para Obter 3,5x Mais Respostas!

O que é uma sequência multicanal?

Uma sequência multicanal é uma sequência automatizada de mensagens e contatos através de vários canais.

Frequentemente falamos sobre LinkedIn e e-mail, os dois canais mais tradicionais quando se trata de prospecção.

No entanto, nós da La Growth Machine – e outras ferramentas de automação de vendas multicanal – incluímos plataformas como o Twitter em nossos fluxos de trabalho, por exemplo. Algumas pessoas também podem considerar o WhatsApp, ou até mesmo uma chamada telefônica, que também pode ser considerada outro canal.

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Quais são os principais impulsionadores das sequências multicanal?

O principal objetivo de uma sequência multicanal é aumentar as chances de ser notado e de receber uma resposta. Portanto, ao usar uma abordagem multicanal, você pode esperar:

1. Multiplicar os pontos de contato para aumentar as chances de obter uma resposta:

É bastante simples: se você estiver usando apenas um canal, pode esperar uma certa taxa de resposta.

No entanto, ao combinar diferentes canais, isso multiplica sua exposição e você poderá alcançar leads de maneiras diferentes, pois diferentes leads podem ser mais ativos em certos canais do que em outros.

2. A possibilidade de emular ações mais humanas

A automação de e-mail (canal único) tem uma má reputação porque está associada a mensagens impessoais, outbound em massa, etc. Isso afastaria os prospects e impactaria o sucesso de suas campanhas.

O multicanal permite que você emule o comportamento humano espaçando cada ação e personalizando mensagens, dando a impressão de uma interação real. Isso pareceria mais natural e, portanto, aumentaria suas chances de sucesso.

3. Construir confiança e aprimorar o conteúdo:

Isso anda de mãos dadas com o ponto anterior. Ter uma abordagem adaptada para cada canal cria um relacionamento de confiança e reforça sua credibilidade.

Da mesma forma, ações como o envio em cadeia de mensagens (quando você envia 2 ou mais mensagens consecutivas) reforçam a ideia de comunicação humana e não automatizada.

Em resumo, as sequências multicanal oferecem a possibilidade de otimizar as interações com os leads e, finalmente, aumentar as chances de campanhas de geração de leads bem-sucedidas

Agora que isso está resolvido, vamos às 3 sequências multicanal bem-sucedidas que você pode começar a usar hoje! 😉

Sequência Multicanal 1: LinkedIn + E-mail: 3 acompanhamentos

Quando você está procurando iniciar uma campanha multicanal, sua escolha de sequências precisa ser adaptada ao seu público e à sua presença nos canais.

Esta, no entanto, é uma sequência universal que funciona bem: Use uma combinação de LinkedIn e e-mail com três acompanhamentos.

Aqui está um detalhamento passo a passo da sequência:

• Visita ao perfil: O primeiro ponto de contato. Visite o perfil do LinkedIn para criar consciência e demonstrar comportamento semelhante ao humano. Ninguém adicionaria você antes de olhar seu perfil.
• Adicionar relação: Envie um convite e certifique-se de incluir uma mensagem de conexão personalizada (nota do LinkedIn).

• Se o lead não aceitar sua solicitação em 7 dias**: Recorra ao e-mail com três mensagens para uma abordagem gentil.
  • O primeiro e-mail destaca o problema do lead e oferece valor agregado sem pedir uma chamada imediata.
  • O segundo serve para reassegurar usando prova social e convidar para uma chamada de descoberta. Você pode discutir os resultados alcançados com outros concorrentes, por exemplo, e, portanto, como você pode fazer melhor.
  • O último e-mail é o “E-mail de Despedida”. Ele busca entender por que o prospect não respondeu, para qualificá-lo melhor.
  • Em outreach de vendas, gosto de adicionar um botão de Chamada para Ação***, e dependendo do público, eu o usaria após ou em vez do e-mail de despedida.

• Se o lead aceitar suas solicitações, mas não responder: O mesmo, faça um acompanhamento uma ou duas vezes. Em seguida, envie uma última mensagem na forma do mesmo “E-mail de Despedida” (se você o tiver) ou até mesmo ligue para o lead.

** Você pode brincar com o número de dias que espera antes de passar para a próxima ação. Se seu público-alvo usa o LinkedIn com frequência, reduza para 3 dias, pois eles provavelmente não o aceitarão depois disso. Pelo contrário, se eles raramente usam a plataforma, espere até 14 dias antes de mudar para o e-mail.

***Uma chamada telefônica é apenas uma maneira mais humana de abordar seu prospect. É muito mais difícil dizer não a alguém por telefone do que por mensagem. Então use isso a seu favor!

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Usando esta sequência multicanal, a equipe alcançou resultados convincentes ao atingir prospects ativos no LinkedIn e qualificá-los gradualmente no La Growth Machine.

Sequência Multicanal 2: E-mail + LinkedIn: 3 acompanhamentos

Nossa segunda sequência é a mesma da anterior, com a única variação sendo que começamos com e-mail e recorremos ao LinkedIn mais tarde.

Isso é destinado a leads que:

• Não são muito ativos no LinkedIn
• São ativos no LinkedIn, mas preferem e-mail para discutir novas oportunidades. (Tipicamente indústrias complexas)

Vamos detalhar:

• Visita ao Perfil: A sequência começa, surpreendentemente, com uma visita ao perfil do LinkedIn.

• Depois disso, é bastante autoexplicativo, você verifica se o LGM conseguiu enriquecer o e-mail profissional deles. No caso de recrutadores, altere para e-mail pessoal, pois é muito melhor do que incomodá-los com o chefe deles na conta profissional.
• Assim que você enviar o primeiro e-mail, espere 7 dias**
• Se eles não responderem, visite o perfil deles mais uma vez. Novamente, isso é um lembrete para que, quando eles virem a notificação do LinkedIn, provavelmente se lembrarão de que você enviou um e-mail.
• Agora, se o lead ainda não respondeu, você pode enviar um e-mail de acompanhamento. Neste, é bom incluir algum tipo de prova social ou exemplo de sucesso de pessoas em sua indústria/posição. Isso é especialmente eficaz para aqueles que são mais hesitantes em fazer mudanças e precisam de reassicurância.

** Mais uma vez, ajuste este número dependendo de quão ativos eles são por e-mail.

Sequência Multicanal 3: Voz no LinkedIn + Reativação através da 2ª identidade:

Esta sequência é o nosso pão com manteiga. É uma abordagem bem pensada que utiliza a abordagem de múltiplas identidades.

Vamos detalhar para entender por que é tão eficaz.

• Visita ao perfil + Adicionar relação: Estamos visando um público digital aqui, então começamos como na campanha anterior, visitando e adicionando o lead no LinkedIn.
• Se eles não aceitarem: Simples, mudamos para o e-mail como nosso recurso de fallback:
  • Visitar o perfil do LinkedIn mais uma vez: Espere alguns dias e visite o perfil deles para se manter em mente.
  • Enviar o e-mail de acompanhamento: Você pode adicionar a menção à sua solicitação do LinkedIn e que eles podem aceitá-lo lá. Novamente, o LinkedIn é um pouco menos formal e, portanto, é uma situação de “sem pressão” para o lead.
  • Condição “É um contato?”: Após seu acompanhamento, verifique se eles o aceitaram. Se sim, você continua a conversa no LinkedIn (lembre-se de que você já enviou 2 e-mails, então adicione novo conteúdo). Se não, você usa o “E-mail de Despedida” como último recurso.
• Se eles aceitarem, Visita + Introdução: Nós os visitamos mais uma vez apenas para emular o comportamento humano, e então enviamos nossa primeira mensagem de introdução.
  • Se eles não responderem: Envie uma mensagem, imediatamente seguida por uma mensagem de voz. Você quer que todos que são uma conexão no LinkedIn ouçam sua linda voz! 🙂
  • Se eles ainda não responderem: Bem, é uma de duas coisas; ou eles realmente não gostam da sua voz (duvidoso), ou eles simplesmente não são ativos no LinkedIn. Nesse caso, você muda para o e-mail profissional deles se o tiver. Sempre destacando o que foi dito no LinkedIn.

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Se o lead não respondeu em lugar nenhum – Reativação:

É para isso que serve o último bloco! Se nada funcionou, então você adiciona o lead a um novo público – que está associado a outra campanha destinada apenas a reativá-los:

É o último recurso, se nada do acima funcionou, então você pode reativar o lead:

• Os leads são adicionados a um novo público que é gerenciado por outra identidade LGM, preferencialmente um executivo C-Level ou um gerente de algum tipo.
• A nova identidade lançará agora uma nova campanha, muito mais curta:

• Incluirá copywriting do tipo:

Este é o “CEO” entrando em contato com eles. Isso é muito lisonjeiro. Então você brinca com o peso que um executivo C-level tem ao contatar um lead.

A ideia com a combinação de duas identidades hierárquicas e geralmente com esta sequência é brincar com duas coisas:

1. Personalização e abordagem humana: A estratégia enfatiza o toque humano com botões de ação como a mensagem de voz, o envio em cadeia de mensagens, etc. Este recurso do LinkedIn é incrível para prospecção porque adiciona um toque extra de conexão, fazendo com que o fluxo de trabalho de vendas pareça mais natural.
2. Um simples truque psicológico: Quando o prospect é contatado por um superior hierárquico após o vendedor, ele se sente mais valorizado e, portanto, mais propenso a prestar atenção ao que você oferece.

Recomendo dar um tempo antes de reativar os leads. Isso dependerá da abordagem (por exemplo, copywriting), do contexto (por exemplo, o que você está vendendo, há urgência?), do momento (por exemplo, férias de verão/Natal?), etc.

Eu recomendaria esperar cerca de uma semana antes de fazer o acompanhamento, para dar tempo à pessoa de responder, talvez ela não estivesse disponível. Então não seja muito insistente, espere uma semana e o “CEO” entrará em contato com eles!

BÔNUS Sequência Multicanal: Recrutamento

Para nossa última sequência, achamos apropriado adicionar uma sequência multicanal para os recrutadores entre nossos leitores.

Esta campanha é bastante bela em sua simplicidade:

• Visita ao perfil do LinkedIn: Como sempre, você começa com uma visita ao perfil para que seus candidatos saibam que você está lá. Para despertar a curiosidade, se quiser.

• Verificar “É um contato?”: Quando você é um recrutador, um agente de aquisição de talentos, etc., você tende a adicionar toneladas de pessoas à sua rede (de oportunidades passadas, por exemplo). Portanto, seria relevante adicionar esta ação, pois o copywriting mudará dependendo deste detalhe.
• Se eles são um contato:
  • Enviar mensagem: Uma mensagem de introdução clássica que informa ao lead por que você está entrando em contato. Não despeje um monte de informações aqui, apenas 2-3 frases serão suficientes.
  • Enviar voz: Caso eles não respondam em um número de dias, envie uma mensagem de voz. Isso funciona maravilhosamente com nossos clientes LGM. De acordo com nossas estatísticas internas, aumentou a taxa de resposta do recrutador em 70%! Honestamente, mesmo que eles respondam, certifique-se de incluir esta etapa porque funciona tão bem com candidatos a emprego, especialmente!
  • “Tem e-mail pessoal?”: Bastante autoexplicativo, você verifica se o LGM conseguiu enriquecer o e-mail pessoal deles. Se sim, envie um e-mail, e se não, envie uma última mensagem de acompanhamento mensagem do LinkedIn.

• Se eles não são um contato:
  • Praticamente o mesmo cenário, apenas o copywriting mudará para adicionar “Obrigado por me aceitar em sua rede 🙂“
  • Se eles não aceitarem seu pedido: Neste caso, adicionamos uma pequena opção para Esperar 2 semanas e Visitar o perfil deles mais uma vez apenas como um acompanhamento sutil para lembrá-los de que você está interessado neles.

Pensamentos Finais

Vimos todos os diferentes tipos de sequências:

• A sequência clássica
• Reativação
• E a sequência de recrutamento

A sequência clássica é a que recomendamos. Se ela começa com LinkedIn ou por e-mail depende do público. Portanto, você realmente precisa vincular isso à sua segmentação de vendas.

Em qualquer caso, este deve ser o fio condutor de suas campanhas. Ou seja, não existe uma única sequência multicanal que tenha o melhor desempenho, você realmente tem que adaptá-la ao seu público.

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