Comment obtenir des prospects commerciaux et les convertir en clients

Prospects qualifiés par le marketing (MQL) vs Prospects qualifiés par la vente (SQL)

Avant de plonger dans ce qui rend les prospects commerciaux si cruciaux, faisons d’abord une distinction très importante entre un prospect marketing et un prospect commercial.

• Prospect qualifié par le marketing (MQL) : Ce sont des personnes qui viennent d’être présentées à votre entreprise de manière significative par le biais d’efforts marketing. En tant qu’entreprise, vous devez définir ce qui constitue une interaction significative.
• Prospects qualifiés par la vente (SQL) : Ce sont des prospects qui ont généralement déjà été validés par votre équipe marketing comme montrant un intérêt pour votre offre particulière.

Fondamentalement, la principale différence entre les deux termes est qu’un MQL devient un SQL une fois que votre équipe l’a suffisamment nourri et qu’il est prêt à progresser dans votre entonnoir de vente.

Les différentes étapes d’un prospect commercial

C’est à ce stade que vous entendrez généralement parler de prospects froids, chauds ou tièdes. Ce sont les trois niveaux qui qualifient un prospect commercial. Vous trouverez probablement différentes interprétations de ces types de prospects en fonction de la taille de votre entreprise, du produit ou service que vous proposez, etc.

Néanmoins, voici une définition générale pour chacune de ces étapes :

• Les prospects froids se situent tout en haut de votre entonnoir de vente, ils n’ont peut-être jamais entendu parler de votre marque et ils ne sont pas prêts à s’engager dans une transaction commerciale immédiatement. Vous devez les familiariser avec votre produit/service.
• Les prospects tièdes sont un peu plus bas dans l’entonnoir de vente. Ce sont des personnes qui ont au moins entendu parler de vous ou même utilisé un essai gratuit de votre produit. Ils peuvent être sur le marché pour acquérir ce que vous proposez.
• Les prospects chauds sont essentiellement vos prochains clients. Ce sont des personnes qui non seulement sont intéressées par votre produit/service, mais qui ont également le budget pour s’engager avec vous dans une vente. Votre objectif est d’amener vos prospects à ce stade.

Cependant, le jeu consiste à obtenir des informations. Votre objectif est soit de corriger, d’enrichir ou d’ajouter aux informations que vous avez déjà et de vous engager davantage avec eux. Établir des relations de cette manière augmentera vos chances de les convertir.

Par conséquent, une solution comme LaGrowthMachine vous permettra d’effectuer ces tâches fastidieuses en un clic : il vous suffit d’importer votre liste de prospects dans l’outil !

Grâce à notre fonctionnalité d’enrichissement de données et à nos techniques de scraping internes, nous trouvons toutes les données dont vous avez besoin pour contacter vos prospects sur différents canaux de prospection !

Ensuite, il ne vous reste plus qu’à configurer vos campagnes automatisées avec notre système de glisser-déposer, et à laisser les prospects revenir à vous au fur et à mesure qu’ils arrivent.

Développer des stratégies de marketing organique et payant

La toute première chose à faire est de vous assurer que votre entreprise est trouvée lorsque les gens recherchent les fonctionnalités que vous proposez. Que ce soit par des moyens organiques (SEO) ou payants (SEA).

Ces méthodes généreront du trafic vers la page de destination de votre choix et augmenteront ainsi votre génération de prospects de ventes entrantes. Ceci est d’autant plus étayé par le fait que 43 % des spécialistes du marketing interrogés ont déclaré que la recherche est leur principale stratégie de génération de prospects. (Source)

Développer une stratégie sur les réseaux sociaux

Cette étape peut sembler évidente pour certains, compte tenu de l’abondance de contenu sponsorisé que nous rencontrons chaque jour sur tous les réseaux sociaux. Mais il faut un plan.

Étudiez votre public cible et comprenez où il se situe dans son parcours d’acheteur et où il consomme la majorité de son contenu. Pour le B2B, la plupart de votre stratégie de prospection devrait être axée sur LinkedIn car il est rapporté que 80 % des prospects B2B proviennent de LinkedIn.

Trouver des prospects commerciaux grâce à votre réseau

À notre humble avis, c’est l’étape la plus sous-estimée que vous puissiez franchir pour générer des prospects. Votre réseau est une mine d’or de prospects attendant d’être approchés et nourris.

Demandez des références à votre réseau, identifiez des prospects potentiels, hébergez du contenu sur leur site Web/blog, etc. Il existe plusieurs façons d’utiliser votre réseau et d’avoir des accords mutuellement bénéfiques.

« Mais et si je n’ai pas de réseau ? » demandez-vous. Eh bien, construisez-en un !

Il existe une pléthore d’événements en ligne et hors ligne qui se déroulent chaque jour et auxquels vous pouvez participer, tels que :

• Webinaires. Consultez des sites comme Eventbrite, GoToWebinar, BrightTalk, Meetup, etc.
• Vidéos en direct sur LinkedIn
• Conférences/séminaires hors ligne
• Événements en ligne et hors ligne organisés par des communautés Slack

Ce sont toutes d’excellentes opportunités qui vous permettent d’interagir directement avec vos prospects potentiels. Au minimum, vous pouvez acquérir des contacts, ce qui est toujours un plus.

Autres excellents conseils pour compléter vos efforts de génération de prospects

Nous avons passé en revue une tonne de façons de générer des prospects commerciaux, mais il existe encore d’autres possibilités qui pourraient mieux correspondre à vos préférences.

Voici une courte liste d’idées qui susciteront des réflexions sur lesquelles vous devrez élaborer davantage afin d’optimiser vos efforts :

• Organisez vos propres événements et webinaires
• Retargetez les prospects froids (parfois « non » signifie « pas encore »)
• Créez/optimisez une newsletter
• Partenairez avec d’autres marques pour atteindre leur public
• Introduisez un essai gratuit ou un système de giveaway

Maintenant que nous avons parcouru les différentes méthodes pour générer plus de prospects, plongeons dans la conversion des prospects en clients.

Utiliser le bon canal pour cibler votre prospect

Normalement, les commerciaux utilisent les informations collectées sur les prospects pour communiquer leur « argumentaire de vente » via divers canaux. Voici quelques exemples :

• Appel à froid : C’est une méthode encore considérée par beaucoup comme une partie essentielle de la prospection commerciale car elle donne une touche plus personnelle et établit la confiance. Cependant, c’est sans doute une méthode intrusive pour un certain nombre de raisons, la principale étant les problèmes de confidentialité.
• Cold emailing : En tant qu’approche de prospection beaucoup moins invasive, l’emailing peut être très efficace pour susciter l’intérêt des prospects pour votre produit ou service si elle est bien faite. Les emails de vente sont plus organisés et peuvent démontrer exactement ce que votre entreprise apporte.
• LinkedIn : La prospection via LinkedIn est la nouvelle star du monde B2B. Surtout avec des outils comme Sales Navigator ayant un tel impact sur l’industrie. Il vous permet d’avoir cette touche personnelle d’un appel (en utilisant votre profil) sans aucun des inconvénients.

Obtenir une vision claire de votre processus de gestion des prospects

Une fois contacté, qualifier votre prospect est la partie difficile. Cela dépend de facteurs tels que la profondeur des informations que vous avez sur eux, leur exactitude, leur réponse (intéressé ou dismissif), votre message, etc.

Pour cela, vous devez passer par un certain nombre d’étapes. Plongeons :

• Créer un processus de conversion. Même si c’est plus ou moins une étape évidente, nous ne pouvons pas assez insister sur son importance. Tout le reste repose sur elle. Définissez et développez votre processus de manière approfondie afin d’avoir un chemin clair pour vos prospects.
• Organisez votre/vos base(s) de données et suivez les besoins de vos prospects. Cela vous aidera à aligner votre stratégie sur les points de douleur de vos clients. Vérifiez que vous communiquez avec eux là où ils sont le plus présents au lieu qu’ils viennent à vous.
• Identifiez chaque action de votre client et attribuez-lui un niveau d’importance. Comment savoir si un prospect est prêt à négocier un accord ? Quelles actions suit-il avant d’afficher ce comportement spécifique ? Ce sont des questions que vous devez vous poser pour définir clairement vos étapes de prospect.

Si vous utilisez LaGrowthMachine – ce que nous vous recommandons de faire – vous aurez également accès à un tableau de bord de gestion des prospects qui vous permettra de gérer vos listes de prospects directement dans l’outil…

…Mais aussi une vue à 360° des performances de vos campagnes de prospection…

Ce sont des premières étapes génériques indispensables pour démarrer votre processus de conversion de prospects. Passons maintenant aux stratégies concrètes que vous pouvez appliquer.

…Et enfin, cerise sur le gâteau, la possibilité de connecter votre CRM directement à notre outil, pour importer les prospects que vous générez grâce à LaGrowthMachine directement dans votre CRM, et de les qualifier automatiquement selon le préréglage que vous avez configuré !

Ce sont les premières étapes génériques que vous devez franchir pour démarrer votre processus de conversion de prospects. Passons maintenant aux stratégies concrètes que vous pouvez mettre en œuvre.

Appliquer la bonne stratégie

Maintenant, vous connaissez les comportements de vos prospects comme votre poche et vous avez développé votre processus de conversion. Vous êtes prêt à commencer à élaborer des stratégies sur la façon de convertir réellement ces prospects.

Certaines des stratégies les plus pertinentes pour la conversion sont :

• Lead Scoring. C’est exactement ce que son nom suggère : vous attribuez des points aux actions de vos prospects à l’aide d’un système. En organisant ainsi, vous pourrez prioriser plus efficacement les prospects ayant les scores les plus élevés.
• Automatisation. Puisque vous comprenez maintenant les actions de vos clients et que vous les avez classés selon différents niveaux d’intention, vous pouvez facilement automatiser leur parcours. Cela vous fait non seulement gagner énormément de temps, mais cela évolue très bien.
• Lead nurturing. Cela peut se faire par le biais de plusieurs tactiques, mais nous nous concentrerons ici sur l’emailing. En envoyant différents emails pour différentes actions entreprises par vos prospects, vous ajouterez de la valeur à ce que vous fournissez déjà. Deux détails très importants ici : 1. Assurez-vous de personnaliser vos emails (au moins ajoutez leur nom) et 2. Offrez toujours des informations précieuses à travers chaque email.
• Exploitez votre clientèle existante. Mettez des témoignages, des avis ou tout type de retour d’information dans un endroit accessible sur votre site Web. Cela agit comme un coup de pouce pour que les prospects prennent la décision d’achat. Au minimum, cela les encourage à y réfléchir plus sérieusement. C’est ce qu’on appelle la « preuve sociale » et vous devriez l’exploiter.
• Maintenez un flux de communication constant. Que ce soit par le biais d’un système de newsletter ou d’autres techniques de prospection, soyez toujours présent. Notre capacité d’attention étant de plus en plus limitée, il est très bénéfique pour vous de rappeler à vos prospects que vous êtes là pour les aider et résoudre leurs problèmes.

Bien sûr, c’est beaucoup à assimiler, mais rappelez-vous, le point clé à retenir est le suivant : la conversion des prospects n’est pas une solution unique qui résoudra tous vos problèmes. C’est un processus constant sur lequel vous devez itérer et vous adapter à chaque étape afin de le perfectionner.

Une fois que vous avez choisi et appliqué la stratégie qui correspond le mieux à vos objectifs, testez différentes étapes. Vous réussirez beaucoup de choses, mais vous ferez aussi des erreurs au début, et c’est normal.