Quelles sont les meilleures techniques de ventes ?

Qu’est-ce qu’une technique de vente ?

Une technique de vente est une méthode ou un framework qui a pour but de mieux cadrer l’entretien de vente et qui permet d’améliorer sa performance.

On utilise une technique de vente pour convaincre un clients potentiel pendant le processus de vente B2B et le pousser à l’achat. Pour cela, on met en place un ensemble de pratiques destinées à vendre plus efficacement : cet ensemble, c’est notre fameuse technique de vente.

Il existe autant de techniques de ventes que de situations… c’est à dire une infinité. Cependant, on peut regrouper la plupart des techniques de ventes en fonction des différentes étapes de l’entretien de vente que sont :

1. la phase d’ambiance
2. la découverte des besoins
3. l’argumentaire
4. la réponse aux objections
5. le closing

Les techniques de vente font également référence aux canaux de vente que vous utilisez pour mener votre stratégie.

Par exemple, le cold calling est l’un des canaux de vente les plus utilisés qui regroupe un grand nombre de techniques.

10 techniques pour améliorer la prospection avec le cold call !

Nous avons écrit un article étonnant sur les 10 meilleures techniques pour améliorer vos résultats en tant que commercial. Dans cet article, vous apprenez tout ce que vous devez savoir à ce sujet.

Découvrez nos 10 meilleures techniques de démarchage téléphonique !

Pourquoi devrais-je appliquer une technique de vente pendant mon entretien ?

Comme évoqué au-dessus, l’objectif principal de l’utilisation des techniques de vente est d’augmenter votre taux de conversion sur vos ventes, ce qui signifie que vous serez en mesure de générer davantage de chiffre d’affaire, ce qui est l’objectif d’un sales.

Comme pour tout métier, l’efficacité du bon profil commercial s’articule autour de plusieurs vecteurs :

• l’expérience;
• la personnalité;
• les connaissances.

La technique appartient à cette dernière catégorie de compétence.

En effet, si le bon vendeur peut avoir un tempérament inné pour la vente, l’apprentissage de techniques pourront lui permettre de gagner encore plus en performance commerciale.

J’insiste sur le fait qu’une technique de vente s’apprend ! Vous pouvez très bien ne pas avoir de don inné pour la vente et pour autant, assimiler l’apprentissage de la technique de manière studieuse pourra vous mener au même résultat, si ce n’est mieux, que le vendeur talentueux qui n’aura pas travailler sa technique.

En d’autres termes, tout commercial peut – et devrait – apprendre des techniques de vente s’il souhaite se dépasser et améliorer ses performances.

Quelles sont les différentes techniques existantes ?

Il existe de nombreux types de techniques de vente que vous pouvez employer, mais sans plus attendre, voici mon top 10 des meilleurs techniques de vente.

Méthode 1 : la technique de l’elevator pitch

L’elevator pitch est un classique en vente. Il vous permet de présenter votre offre de manière très concise, généralement en moins de 30 secondes.

Pour réaliser un “elevator pitch” efficace, vous devez vous concentrer sur trois points

• Qui êtes-vous ?
• Que faites-vous ?
• Que pouvez-vous faire pour votre client ?

En gardant ces trois points à l’esprit, vous serez en mesure de délivrer un message clair et concis qui trouvera un écho auprès de votre public.

Soyez chirurgical, et n’ajoutez aucune information qui n’aurait pas de valeur, et qui pourra saturer votre message. Straight to the point.

Méthode 2 : la technique problème/solution

La technique du problème/solution est également une technique de vente très populaire qui consiste à identifier un problème, aussi appelé pain point (point de douleur), et de proposer une réponse (=la solution).

Pour utiliser cette technique, il suffit de demander à vos prospects quel est son principal problème. Soit il vous la confiera très facilement, soit il aura plus de mal à l’identifier et dans ce second cas, c’est à vous de creuser un peu avec des questions de découverte.

Cette technique est particulièrement efficace car elle vous permet de démontrer que vous comprenez la situation du client et que vous avez LA solution pour répondre à son problème, qui n’est autre que son besoin profond, celui auquel il sera sensible !

Méthode 3 : la technique avant-après

La technique avant-après est un autre moyen de mettre en avant la valeur de votre produit ou service.

Pour utiliser cette technique, il vous suffit de décrire à votre prospect ce que son produit ou service lui apporte et montrez-leur ensuite ce que serait leur vie sans.

Il s’agit ni plus ni moins de faire le parallèle suivant : sans mon service, ta vie ressemble à ça (=pas mal mais pourrait être mieux). Avec mon service, elle ressemble à ça (=bien meilleure).

Cette technique va vous permettre de démontrer la valeur de votre offre de manière très concrète.

Méthode 4 : la technique des témoignages

La technique des témoignages consiste à utiliser les témoignages d’autres clients satisfaits pour accroître votre crédibilité et instaurer la confiance avec vos prospects.

Pour utiliser cette technique, il suffit de recueillir les témoignages de vos clients satisfaits et de les utiliser dans votre argumentaire de vente. Vous pouvez également les inclure sur votre site Web ou sur vos canaux de médias sociaux.

Cette technique est intéressante car elle vous permet de montrer aux clients potentiels que vous êtes une source d’information crédible, car attesté par d’autres.

Méthode 5 : la technique de l’autorité

La technique de l’autorité revient à vous positionner comme un expert dans votre domaine afin de gagner la confiance de vos prospects.

Pour utiliser cette technique, il suffit de montrer à vos prospects que vous avez l’expertise et les connaissances nécessaires pour les aider à résoudre leurs problèmes.