TL;DR
– Visita personalmente gli uffici dei potenziali clienti, poiché è memorabile dato che tutti sono costantemente attaccati ai dispositivi
– Invia video personalizzati di 30-60 secondi con il loro nome scritto nello stile di Love Actually
– Forma partnership strategiche interne con il marketing ed esterne per lo scambio di referral per aumentare significativamente la portata
– Organizza webinar o eventi informativi con contenuti di valore per entrambi i pubblici per costruire competenza
– Unisciti a gruppi LinkedIn e Facebook con oltre 145.000 membri per interagire dove si riuniscono i potenziali clienti
A volte rimaniamo così bloccati nei nostri attuali metodi di vendita che dimentichiamo che ci sono vari modi per raggiungere i nostri clienti e ottenere così risposte più frequenti. Rendiamo il tuo processo di vendita un processo indolore (oso dire “divertente”?) per te.
Poiché ti trovi in un mondo in cui vedi così tanti altri fare cose interessanti e innovative, potresti sentire che è troppo difficile; come se tutto fosse già stato fatto. La buona notizia è che, anche se fosse così, non hanno ancora raggiunto il tuo pubblico di destinazione in questo modo.
È sempre possibile migliorare le tue strategie di vendita, soprattutto perché quasi ogni giorno vengono sviluppate nuove tecnologie. Utilizza tutte le risorse a tua disposizione per creare campagne fantastiche che raggiungano i tuoi potenziali clienti nel modo giusto, nel posto giusto e al momento giusto.
Ecco le idee creative e gli strumenti (leggi la nostra raccomandazione per strumenti di vendita per l’acquisizione di clienti) di cui avrai bisogno per superare le barriere con i potenziali clienti.
10 idee per l’acquisizione di clienti
Il punto più importante che voglio trasmettere qui è che dovresti essere te stesso, ma dove si trovano i tuoi clienti ideali. Ok, forse sono due punti… ma entrambi sono cruciali per il tuo successo. Quando costruisci relazioni come venditore, e alla fine concludi vendite, ci sono molti ostacoli che ti intralciano.
Speriamo di poter rimuovere alcuni di questi ostacoli con le seguenti idee per la tua strategia di vendita, in modo che tu possa distinguerti dagli altri e i tuoi clienti siano pronti a costruire una relazione e ad acquistare.
Idea di outreach n. 1: Vai nell’ufficio dei tuoi potenziali clienti 🏢
Quando è stata l’ultima volta che hai visitato la sede fisica di un potenziale cliente prima di incontrarlo? Scommetto mai o forse una volta.
Fatti vedere. Le visite di persona sono memorabili perché siamo tutti impegnati con i nostri dispositivi tutto il giorno. Alcuni potrebbero persino aver iniziato ad allontanarsi troppo dalle persone (soprattutto ai tempi del Covid). È molto più facile raggiungere i tuoi potenziali clienti di persona che al telefono, poiché oggi è un metodo insolito e aumenterà rapidamente i risultati del tuo outreach di vendita B2B.
Se vuoi raggiungere una particolare azienda, rivolgiti a quella. Prima di tutto, dovresti fare amicizia con l’addetto alla reception. È il tuo portiere che ti aiuterà a passare al livello successivo, e se sei gentile e grato, andrai molto più lontano che mentire o chiedere qualcosa.
Può essere una buona idea portare qualcosa che possano conservare, anche se si tratta solo di un biglietto da visita, ma potrebbe anche essere un cesto regalo. In questo modo attirerai la loro attenzione e saranno più propensi a mettersi in contatto con te o almeno a prendere in considerazione la tua azienda.
Idea di outreach n. 2: Distinguersi dalla massa
Con la popolazione mondiale in costante aumento, può essere difficile distinguersi dalla massa, soprattutto nel networking.
Ecco alcune idee su come puoi distinguerti dagli altri:
- Indossa qualcosa di unico o hai un biglietto da visita creativo (il biglietto da visita digitale è il loro profilo LinkedIn con riassunto di LinkedIn). Questo creerà un’esperienza memorabile per i partecipanti e si ricorderanno molto più facilmente di te.
- Sii proattivo alle conferenze digitali. Alcune di queste conferenze offrono ora la possibilità di visualizzare profili, connettersi tramite video e chattare in varie stanze. Utilizza questi strumenti in ogni occasione per incontrare nuove persone.
- Invia qualcosa al loro posto di lavoro. Se non puoi essere di persona, invia qualcosa di carino, come un biglietto di ringraziamento, un pacchetto demo speciale o un buono regalo (che può anche essere digitale, ma arriverà più probabilmente al destinatario in forma fisica).
- Invia video personalizzati via email o social media. Ci sono ora modi per personalizzare i video per personalizzare la tua acquisizione di clienti su larga scala. Se registri i video individualmente, puoi anche, ispirato dal film Love Actually, scrivere il nome del potenziale cliente su un pezzo di carta per attirare la loro attenzione e registrare un video di 30 secondi (non più di 60 secondi) spiegando perché li stai contattando.
- Usa divertenti creatori di meme se si adattano al tuo marchio, come reface e Piñata Farm. Usa i nomi dei destinatari in modo che vedano che ti sei impegnato e non sentano che sei solo un robot che invia lo stesso messaggio a tutti.
- Fai un follow-up. Non lasciare mai che una buona connessione vada sprecata. Questo vale anche per ognuna di queste idee per distinguersi dalla massa. Se non rimani in contatto, tutto lo sforzo sarà stato vano. Usa strumenti come LaGrowthMachine (LGM) per automatizzare la comunicazione in modo da avere sempre un messaggio pronto.
Indipendentemente da come scegli di distinguerti dalla massa, assicurati di avere l’intenzione di aiutare il cliente. In questo modo, il tuo messaggio sarà meglio accolto e aumenterà la probabilità di entrare in contatto con più persone.
Idea di outreach n. 3: Partnership strategiche 🤝
« Nessun uomo è un’isola » – John Donne
Per quanto si possa desiderare, non possiamo farcela da soli. Avere persone al nostro fianco non solo rende la nostra vita più facile, ma anche molto migliore. Questo vale anche per il lavoro, ovviamente, poiché la formazione di partnership può essere la tua arma segreta.
Ci sono molti modi diversi per perseguire questa strategia. Uno è formare partnership all’interno della tua azienda. Raggiungi altri reparti e scopri con chi puoi collaborare per rendere l’acquisizione di clienti più fluida. Marketing e vendite, ad esempio, possono spesso fornirsi a vicenda una grande quantità di conoscenze.
Un altro modo è collaborare con partner esterni. Le aziende spesso formano partnership tra loro, ma anche tra individui. Costruendo relazioni con persone di aziende complementari, potete aiutarvi a vicenda con i referral.
Indipendentemente da quale partnership sia la migliore per te, sii strategico nella tua scelta. Assicurati che i tuoi obiettivi siano allineati, altrimenti potresti avere più problemi che benefici a lungo termine.
Idea di outreach n. 4: Offri valore 💵.
Quando ti rivolgi a potenziali clienti, spesso si aspettano che tu venda loro qualcosa. Puoi discostarti da questo approccio tipico offrendo loro qualcosa che i clienti troveranno utile. Ad esempio, invia loro un link utile che potrebbe essere pertinente per loro, un white paper con informazioni pertinenti sul settore o una prova gratuita di un prodotto. Scrivi un’email di acquisizione clienti che il destinatario sarà felice di leggere.
Le cose di valore non devono necessariamente essere “tangibili”. Potresti anche suggerire di mettere in contatto il potenziale cliente con qualcuno con cui gli piacerebbe parlare. Di solito, questo avviene dopo una conversazione basata sulla richiesta delle esigenze del cliente, piuttosto che offrire i tuoi contatti senza contesto. Non vuoi bruciare i ponti senza motivo.
Qualunque sia il modo in cui puoi aiutare il cliente, riconoscerà il valore di entrare in contatto con te e quindi ti metterà davanti a molti altri nella ricerca di un prodotto o servizio. Rimani in contatto con loro regolarmente anche dopo l’acquisto, preferibilmente via email e/o tramite i social media.
Idea di outreach n. 5: Organizza un incontro informativo
Questa idea può anche essere combinata molto bene con l’aspetto della partnership e la costruzione di relazioni. Un evento può essere condotto insieme al tuo partner, in modo che entrambi possiate raggiungere il pubblico di destinazione. Che si tratti di un evento di persona o online, offri valore a entrambi i pubblici con il tuo argomento e contenuto.
Un webinar è un ottimo modo per raggiungere il pubblico desiderato, poiché la barriera all’ingresso è bassa. I partecipanti possono semplicemente fornire un indirizzo email e guardare il tuo webinar in qualsiasi momento, a condizione che tu registri l’evento.
Se opti per una presentazione di persona, avrai il vantaggio aggiuntivo che i partecipanti si conosceranno di persona. I partecipanti non solo possono connettersi con te, ma anche imparare dalla tua esperienza, il che è molto prezioso per la maggior parte delle persone.
Idea di outreach n. 6: Unisciti a gruppi LinkedIn o Facebook
Un luogo comune sui social media è che sono pensati per essere sociali. Ecco perché i gruppi sono così popolari. Le persone possono connettersi online su interessi comuni, quindi sfruttalo. Unisciti ai gruppi che sono rilevanti per te, il tuo settore e il tuo mercato di riferimento.
Pensa a quali interessi hanno i tuoi potenziali clienti e cerca un gruppo che si riferisca ad essi. Ad esempio, se lavori nel settore finanziario, ci sono centinaia di opzioni. C’è un gruppo chiamato Finance Club con oltre 1,5 milioni di membri o un gruppo per contabilità e revisione con 145.000 membri. Scegli i gruppi con i riferimenti tematici più stretti e unisciti a loro.
Tuttavia, non unirti a troppi gruppi, altrimenti ti sovraccaricherai, poiché l’obiettivo è pubblicare regolarmente (e LinkedIn (maggiori informazioni sull’uso dello scraper di LinkedIn) limita la tua capacità di unirti a troppi gruppi). Cerca link da pubblicare, consigli pratici o semplicemente interagisci con gli altri in modo che il tuo profilo riceva maggiore attenzione. In molti di questi gruppi puoi anche pubblicare un link alla tua azienda e parlare di ciò che fai, di solito una volta alla settimana in un post dedicato.
Una volta che sei nei gruppi selezionati, puoi anche impostare un metodo per automatizzare le richieste di contatto per le persone in specifici gruppi LinkedIn. L’uso di LGM per automatizzare il contatto in combinazione con LinkedIn Sales Navigator offre un modo per connettersi e costruire una sequenza di follow-up. Puoi inviare un messaggio sui social media o un’email alle persone con cui vuoi parlare (leggi anche il nostro articolo sull’automazione di Gmail) per metterti in contatto con loro.
Idea di outreach n. 7: Rimani in memoria 🧠.
In altre parole, ricorda loro che sei ancora lì per i potenziali clienti. Che si tratti di discutere le tendenze del settore o di voler utilizzare i tuoi servizi, le persone dimenticheranno cosa puoi fare per loro. Se continui ad apparire nel loro feed, puoi ricordare loro come puoi aiutarli.
Ci sono molti modi per farlo, i migliori dei quali sono:
- Email di outreach – Scrivi direttamente nella casella di posta dove non ci sono distrazioni.
- Social media – Crea post che siano pertinenti, interessanti o utili per le persone.
- LaGrowthMachine – Per automazione di LinkedIn, Twitter (leggi la nostra guida sul marketing su Twitter) ed email.
Qualunque metodo (i) tu scelga, assicurati di poter mantenere la coerenza. In questo modo, non ti esaurirai e sarai comunque presente regolarmente e quindi facilmente contattabile quando qualcuno sarà pronto a fare un acquisto.
Idea di outreach n. 8: Chiedi ai clienti delle referenze 🗣️
Se sei nella tua attività da un po’ di tempo, avrai clienti soddisfatti del servizio o con cui hai costruito un buon rapporto. Chiedi loro, tramite telefono o email, se possono fornirti una testimonianza o una referenza. Fornisci loro un esempio o creane uno per loro in modo che debbano solo approvarlo.
Puoi anche creare un’email automatizzata in LGM per metterti in contatto con ciascuno dei tuoi clienti 2-3 mesi dopo l’acquisto. In questo modo, puoi chiedere loro automaticamente se erano soddisfatti, se potevano fornirti una recensione o una testimonianza, o se conoscono qualcuno che potrebbe utilizzare il servizio.
Idea di outreach n. 9: Follow-up
Segui la regola d’oro della vendita, indipendentemente dal metodo utilizzato per raggiungere i tuoi clienti: fai follow-up, fai follow-up, fai follow-up.
Usa LGM per automatizzare questo processo e raggiungere chiunque tu abbia contattato. Crea una sequenza che continui a funzionare automaticamente per te per rimanere in contatto continuo con i tuoi potenziali clienti, senza dover fare lo sforzo manuale ogni volta.
Crea un’automazione per chiunque incontri e di cui ricevi un biglietto da visita, per chiunque tu parli al telefono e per chiunque tu raggiunga tramite i social media. Ogni contatto conta.
Idea di outreach n. 10: Lavora interfunzionalmente
La collaborazione è la tua migliore amica. Lavorando con altri reparti della tua azienda, puoi ottenere risultati molto migliori. Il team di marketing, in particolare, è avido di dati e lavora per portarti clienti. Avrete entrambi approfondimenti che si aiuteranno a vicenda e che possono portare più affari a te e all’azienda.
Se la tua azienda ha più reparti che parlano con il cliente, come un altro reparto vendite, collabora con loro per scoprire se hanno scoperto tecniche che potrebbero aiutarti. La gestione aziendale ha un interesse legittimo a sostenere questa collaborazione se l’azienda guadagna più denaro, quindi promuovi questa cultura di supporto invece della competizione.
Un altro reparto che si presta alla collaborazione con le vendite è il team di ricerca e sviluppo. Stanno continuamente conducendo test e capiscono i clienti meglio di quanto essi stessi si capiscano. Costruendo queste partnership interne, stai unendo le forze che porteranno anche più benefici al cliente.
Scegli la tua strategia
Ora è il momento! Hai le idee, ora devi solo agire. Scegli ciò che meglio si adatta a te e al tuo pubblico di destinazione e mettiti al lavoro. Crea una lista, scrivi alcune email e sarai pronto a dare il via alle tue attività di vendita e a creare un nuovo slancio.
Crea automazioni con LaGrowthMachine che ti faranno risparmiare tempo ed energia e inizia a vendere con facilità. Contattaci e facci sapere cosa stai facendo per le tue attività di vendita.