Tutto quello che devi sapere sulla Lead Generation nel 2022

Secondo uno studio di Click Dimensions, nel 2016 il 61% dei marketer nel settore B2B ha dichiarato che la lead generation era la loro priorità principale. Oggi, la frenesia della lead generation ha fatto sì che i metodi di acquisizione dei prospect siano cambiati drasticamente.

 

In LaGrowthMachine, la lead generation è la nostra specialità grazie al nostro software che ti permette di potenziare la tua prospezione o arricchire i dati dei tuoi lead. La nostra soluzione ha aiutato oltre 500 aziende con più di 4000 campagne multicanale.

 

Cos’è la lead generation? Perché è così popolare tra i marketer in questi giorni? Come puoi implementarla per la tua attività?

 

In questa guida, ti insegneremo tutto sulla lead generation!

Capitolo 1

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Le basi della lead generation

In questa sezione, ci concentreremo sui principi fondamentali della lead generation, essenziali per comprendere e padroneggiare i suoi concetti più complessi.

Prima di spiegarti come diventare un maestro della lead generation, parliamo di un fatto allarmante. Molte aziende pensano che tutto ciò che devono fare sia inviare un’email a freddo a un database per convertire. Sfortunatamente, probabilmente sai già che non è così.

I tuoi potenziali clienti sono stanchi di queste tecniche di vendita aggressive e hanno bisogno di sentirsi ascoltati. Il tuo messaggio, la tua offerta e il tuo approccio devono avere senso. Questi sono gli elementi che definiranno la tua identità e la tua proposta di valore e ti permetteranno di distinguerti tra i tuoi concorrenti.

LaGrowthMachine ha attinto a migliaia di casi studio e anni di esperienza nel growth hacking e nel marketing per aiutarti a condurre una lead generation efficace.

Il nostro strumento si basa su un approccio multicanale, che sappiamo essere molto più efficace in termini di conversione.

Capitolo 2

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Cos’è la lead generation?

In questa seconda sezione, definiremo esattamente cos’è la lead generation e come essa sia una nozione centrale nelle sfide di ogni azienda.

La lead generation è definita come tutte le tecniche di marketing outbound o inbound utilizzate per creare contatti con potenziali clienti che hanno mostrato interesse per i tuoi servizi offerti. L’obiettivo è trasformarli, indipendentemente dal loro canale di acquisizione, in lead qualificati e poi in clienti.

Questo è un processo complesso che consente a ogni azienda che lo applica di aumentare il numero dei propri lead di vendita e incrementare i tassi di conversione.

Nella lead generation, vendite e marketing, due reparti molto distinti nell’organizzazione aziendale, sono strettamente collegati tra loro. Ciò consente una migliore interfunzionalità dall’acquisizione alla conversione, compreso il follow-up sul tuo CRM.

Capitolo 3

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Perché hai bisogno della lead generation?

In questa terza parte, analizzeremo più da vicino i diversi vantaggi che la lead generation può portare alla tua attività, specialmente per il B2B.

Questa è la domanda che tutti ci poniamo!

Innanzitutto, la lead generation è particolarmente efficace nell’aumentare l’acquisizione di lead qualificati e nell’inserirli nella pipeline di vendita. L’obiettivo è sempre lo stesso: fare business in modo intelligente.

La lead generation ti permetterà di:

• Convertire i lead in modo più efficiente: utilizzando il canale di acquisizione giusto
• Migliorare la qualità dei lead: ottenendo il lead giusto nel posto e al momento giusto
• Generare più entrate: generando più lead qualificati e migliorando il tuo tasso di conversione
• Ridurre i costi di acquisizione: migliorando il targeting del tuo pubblico

Ma non è tutto!

Quando la lead generation viene gestita correttamente, ad esempio tramite software, ti permetterà anche di guadagnare visibilità e tempo.

Questo è precisamente il valore aggiunto di LaGrowthMachine: automatizzando le attività dispendiose in termini di tempo legate alla prospezione, facciamo risparmiare ai tuoi venditori un’enorme quantità di tempo, e quindi denaro, generando in media 3,5 volte più lead B2B.

Capitolo 4

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Il processo di lead generation

In questo quarto capitolo, cercheremo di analizzare il processo di lead generation e spiegheremo in dettaglio come funziona, sia inbound che outbound.

Nessuno vuole essere interrotto da un numero di telefono sconosciuto che chiama solo per venderti servizi di cui non hai bisogno.

Se vuoi catturare l’attenzione del tuo pubblico target, devi comprenderne i bisogni, i modi di pensare e gli interessi.

Solo allora potrai offrire loro contenuti pertinenti che miglioreranno l’immagine del tuo brand, guidandoli gradualmente verso un percorso di vendita predefinito.

Il vantaggio della lead generation risiede nella tua capacità di affinare la conoscenza che hai dei tuoi potenziali clienti. Ecco perché è così importante determinarla prima di iniziare la fase di approccio.

Ci sono due soluzioni: l’inbound marketing e l’outbound marketing.

L’inbound ti incoraggia a ottenere lead naturalmente offrendo loro contenuti in grado di catturare la loro attenzione. L’outbound (chiamato anche outreach) consiste nel sollecitarli direttamente sul canale appropriato.

1. Il processo inbound

La lead generation inbound è LA tecnica preferita dai marketer. Si è riscontrato che il 90% delle aziende che la utilizzano considera la propria strategia di marketing efficace (2023).

La metodologia di base consiste nell’attirare visitatori verso un contenuto (post del blog, infografiche, video, podcast, white paper, ecc.) con un obiettivo di conversione (tramite un modulo, una CTA o landing page dedicate). Molti di questi pilastri si basano su una strategia di contenuti di successo.

Con l’inbound marketing, il tuo obiettivo sarà puramente quello di creare contenuti di qualità sulla piattaforma di tua scelta. Probabilmente sceglierai di pubblicare i tuoi contenuti su un sito web, un social network, una piattaforma di contenuti o in un’email.

È una scommessa informata che fai a lungo termine, poiché la tua intera strategia si basa sulle decisioni dei tuoi potenziali futuri clienti. Tra queste strategie, parleremo di SEO, video marketing, content marketing e altre leve simili.

Considerate meno intrusive dell’outbound, le strategie di inbound marketing sono generalmente più qualitative (miglior tasso di conversione, meno sprechi) e meno costose a lungo termine.

Un piccolo svantaggio, tuttavia, è che richiedono più tempo per svilupparsi. Richiedono di:

• Concentrarsi sulla tua persona. Per questo, devi immaginare un profilo fittizio del tuo target ideale. Questo identificherà chi vuoi raggiungere, i bisogni che hanno (relativi alla tua soluzione) e i canali che utilizzano. Saranno questi quelli che dovrai sfruttare per essere sulla loro radar.
• Costruire un customer journey adattato. Questa è l’evoluzione logica della progettazione della persona. Crea un funnel di conversione solido. Porta il tuo cliente dall’aggancio alla conversione attraverso i canali di acquisizione che ritieni necessari.
• Definire una strategia di contenuti dedicata. Per ogni fase del percorso del tuo utente, posiziona i tuoi contenuti per costruire una relazione, creare una discussione, rispondere a una richiesta di informazioni, ecc.
• Qualificare i contatti per effettuare una vendita al momento giusto. Un prospect troppo freddo è un prospect perso. È essenziale determinare il momento in cui il tuo lead sarà maturo per effettuare un acquisto. Assicurati di impostare una strategia di lead nurturing con lead scoring. Ti dirà quando è il momento di trasformarli in clienti.

2. Il processo outbound

A differenza dell’inbound, spetta a te sollecitare il potenziale cliente inviandogli un messaggio. È un approccio che ha il vantaggio di essere diretto e veloce per aumentare le prestazioni delle tue vendite.

Non c’è una strategia di lead nurturing da implementare qui. Confidi nel valore dei tuoi servizi e nella capacità della tua soluzione di generare interesse immediato. Comporta anche il rischio di perdere credibilità se così non fosse.

Sebbene a volte definita vecchia scuola, questa tecnica è ancora ampiamente utilizzata dai growth marketer e da altri ruoli orientati alle vendite, spesso all’interno di grandi aziende.

Questo approccio rappresenta tutte le tecniche di contatto a freddo online e offline utilizzate per avvicinare pubblici che potrebbero non essere necessariamente ricettivi alle tue offerte. Queste includono attività come:

• Cold calling
• Cold emailing
• Prospezione B2B
• Invio di lettere fisiche
• Pubblicità radiofonica e televisiva

Tuttavia, quando la strategia di outbound marketing viene implementata correttamente, i risultati sono piuttosto impressionanti. Questo è un altro grande vantaggio di questa tecnica rispetto all’inbound. È molto più facile analizzare i risultati diretti delle azioni intraprese e di conseguenza calcolare il suo ROI o Return On Advertising Spend.

L’outreach è la specialità di LaGrowthMachine, anche se l’abbiamo rivisitata un po’ a modo nostro. Invece di fare il lavoro manualmente, proponiamo di importare migliaia di prospect a freddo che corrispondono esattamente al tuo target, per poi avvicinarli uno per uno in modo ultra-personalizzato e naturale.

Ecco alcuni dei nostri risultati:

Capitolo 5

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Quali sono i principali canali di lead generation?

In questa quinta parte, facciamo il punto sui principali canali che potrebbero essere utilizzati nella tua strategia di lead generation, specificando in ciascun caso l’estensione del loro utilizzo.

Sia inbound che outbound, la lead generation trae la sua forza dall’incredibile diversità di canali per attivare il tuo mercato di riferimento. Che sia B2B o B2C, genererà traffico nella tua pipeline di vendita.

Nota che puoi anche utilizzare diverse tecniche di approccio per ogni canale. Ad esempio, cambiando la formulazione o la grafica per testare e analizzare prima di iterare. Questo è ciò che chiamiamo A/B testing.

Senza rendertene conto, probabilmente hai già provato a fare test in:

• Social stabilendo una strategia dedicata ai social network
• Display / SEA pagando per annunci o video su siti di terze parti
• SEO scrivendo articoli di blog (chiaramente quello che stiamo facendo)
• Email marketing inviando campagne email per la prospezione, promemoria o newsletter

Senza contare la prospezione su LinkedIn che è specificamente utile per il settore B2B ed è in crescita da anni!

Inoltre, alcuni editori di software offrono un nuovo approccio che mira a combinare diversi canali per migliorare le prestazioni della lead generation. Questa è chiamata strategia multicanale.

Capitolo 6

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Lead generation e marketing automation

In questa sesta parte, distingueremo tra due concetti complementari: la lead generation e il marketing automation, che permette di andare oltre in questo processo di acquisizione.

Finora, abbiamo visto i vantaggi e i diversi modi di generare lead.

Se hai capito tutto finora, sarai ancora più interessato a ciò che segue!

L’automazione è ora la tecnica più efficace per la lead generation. Viene sempre più utilizzata da startup e altri attori moderni per il risparmio di tempo e le prestazioni di vendita.

Distinguamo tra marketing automation e sales automation. Ma non dimentichiamo che nella lead generation, la barriera tra le due si sta assottigliando. Ecco alcune delle principali caratteristiche di una buona automazione:

• Creazione di scenari di mailing automatizzati (tramite Mailchimp, Sendinblue, ecc.) come newsletter, ad esempio.
• Impostazione di prospezioni multicanale automatizzate tramite sequenze predefinite (email a freddo, follow-up, ecc.).
• Programmazione di post tramite social network (tramite piattaforme come Buffer o Hootsuite).

Ampiamente utilizzate sia da professionisti B2B che B2C, queste funzionalità possono ora essere utilizzate su piattaforme come LinkedIn o Sales Navigator. Possono anche essere oggetto di un processo più tecnico e avanzato, spesso desiderato dalle startup.

Capitolo 7

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LaGrowthMachine: Un software di lead generation

In questa settima e ultima parte, vogliamo parlarti di LaGrowthMachine, il nostro strumento di automazione delle vendite che porterà la tua lead generation a un livello superiore.

Essere in grado di convertire mentre si dorme è il sogno di ogni persona che lavora nelle vendite e nel marketing. Era anche il sogno dei nostri team. Hanno scavato a fondo per sviluppare uno strumento di lead generation e lead sourcing user-friendly e completamente automatizzato.

Con LaGrowthMachine, puoi aumentare la scalabilità delle tue campagne di lead generation multicanale implementando un’automazione che imita perfettamente il comportamento umano.

Affidandoti al nostro know-how, puoi:

• Aumentare il tuo tasso di conversione in media del 18% in modalità automatica.
• Utilizzare i nostri template collaudati o creare le tue campagne.
• Indirizzare i tuoi prospect e clienti su Twitter, LinkedIn o via email tramite scenari di arricchimento dati automatizzati.
• Importare i tuoi database, creare i tuoi funnel di prospezione e lasciare che la macchina lavori.
• Interagire con i nostri esperti per consigli reali e immediatamente attuabili su una vasta gamma di argomenti. Dalla segmentazione del tuo database alla tua strategia di copywriting.

Così facendo, risparmi il 40% del tuo tempo assicurandoti di aver costruito il funnel di lead generation più efficiente possibile.

Ora che hai un quadro più chiaro della lead generation, è il momento di agire. Costruisci una strategia di contenuti efficace!