TL;DR
– Ricerca approfondita dei conti target prima di contattarli per personalizzare efficacemente i messaggi
– Costruisci sequenze multicanale combinando LinkedIn, email e telefono per una migliore copertura
– Concentrati sui punti dolenti e sulla proposta di valore piuttosto che sulle caratteristiche del prodotto
– Monitora metriche come tasso di risposta, tasso di incontri e conversione lungo l’intero funnel
– Utilizza strumenti di automazione come LaGrowthMachine per scalare mantenendo la qualità della personalizzazione
Migliorare i tuoi numeri di vendita è l’obiettivo principale; ma come si vince? Creare un piano di prospezione B2B di successo ti metterà al pari con i migliori venditori. Tuttavia, è anche una cosa difficile da iniziare se non sai cosa ti serve o perché ti serve.
Imparare le tecniche per utilizzare i dati al fine di elaborare la tua strategia di prospezione ti aiuterà a lanciarla efficacemente, a costruire la tua lista di lead e a mantenere piena la tua pipeline di vendita. Ci sono così tanti modi per fare prospezione, ma molti di essi non sono adatti a targetizzare le aziende.
Cos’è la prospezione B2B? Perché è importante? E quali sono i migliori metodi da utilizzare?
Per rispondere a queste domande, abbiamo preparato questa guida completa per te, così potrai imparare tutto sul mondo della prospezione B2B ed esplorare le strategie che i venditori di successo utilizzano per generare lead e chiudere accordi.
Iniziamo!
Cos’è la prospezione B2B?
Partendo dalle basi, la prospezione B2B è il processo di identificazione di potenziali clienti in un mercato target aziendale e il tentativo di costruire relazioni con loro. È una parte fondamentale del processo di vendita in quanto ti permette di raggiungere potenziali clienti e di comprendere le loro esigenze.
Consiglio Rapido💡
Quando si tratta di prospezione B2B, un elemento chiave è avere dati affidabili su cui basare le decisioni. Per massimizzare il tuo successo, devi raccogliere informazioni accurate e aggiornate che siano utili per targetizzare i potenziali clienti giusti.
Ad esempio, puoi raccogliere dati di lead intelligence per comprendere il tipo di aziende che dovresti targetizzare, così come il loro settore e le loro dimensioni. Questo aiuterà a garantire che il tuo outreach sia focalizzato sui potenziali clienti più propensi ad essere interessati al tuo prodotto o servizio.
Perché ci stiamo concentrando sulla differenza, anche se stai comunque vendendo a una persona dall’altra parte?
Beh, le transazioni B2B hanno un valore più elevato e coinvolgono più decisori. Inoltre, il processo di vendita B2B è più complesso poiché è necessario costruire credibilità e fiducia attraverso molteplici punti di contatto. Quello che intendiamo dire è che richiede approcci diversi.
Ma è anche perché ci sono cose specifiche che puoi o non dovresti fare quando il tuo principale segmento di vendita è un’azienda, ci arriveremo nella parte delle best practice!
La cosa migliore è che puoi utilizzare uno strumento come LaGrowthMachine, per le tue esigenze di generazione di lead e prospezione B2B.
Con l’aiuto di dati accurati sul tuo mercato di riferimento e funzionalità all’avanguardia, il nostro strumento ti permette di raggiungere potenziali clienti ovunque si trovino. Maggiori dettagli più avanti! 😉
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Perché hai bisogno della prospezione B2B?
Se ti rivolgi a un’azienda, il tuo approccio sarà diverso non solo rispetto a un consumatore, ma cambieranno anche i tuoi metodi, le leggi sulla privacy/accessibilità e persino il tono!
La prospezione nel mondo B2B riguarda lo sviluppo di relazioni migliori e durature con i tuoi potenziali clienti.
Queste relazioni forniscono le basi per il successo a lungo termine. Soprattutto perché questi tipi di vendite richiedono solitamente da 1 a 6 mesi. Se costruisci costantemente questa relazione, gli acquirenti penseranno a te quando saranno sul mercato per il tuo prodotto. E quando saranno pronti, otterrai la vendita.
Inoltre, gli acquirenti B2B sono più informati e hanno aspettative più alte che mai. Utilizzando i dati e l’approccio giusti, puoi posizionarti come un partner di fiducia, o persino un esperto nel tuo campo.
Consiglio Rapido💡
La prospezione B2B non è solo per le vendite, aiuta anche il marketing! La prospezione inizia con la generazione e la qualificazione dei lead. Ebbene, nel B2B, quella fase di qualificazione è più importante che mai. Devi assicurarti di targetizzare i lead giusti e di segmentarli accuratamente per campagne di marketing efficaci.
Un altro vantaggio di questi metodi sono i referral. Le aziende hanno quasi sempre partner e fornitori a cui possono indirizzarti se sono soddisfatte di te e di ciò che fai. Ma come si ottengono esattamente quei lead di alta qualità?
Best practice per la prospezione B2B
Prima di addentrarci nei dettagli su come fare prospezione nel mondo B2B, diamo un’occhiata ad alcune best practice chiave da tenere a mente.
Suggerimento 1: Targetizza la persona giusta
Prima di tutto: determinare chi è esattamente il tuo potenziale cliente ideale e futuro cliente. Se non sai chi sono esattamente, farai fatica a trovarli.
Identifica un profilo di cliente ideale di un ottimo cliente che hai o inventane uno se vuoi targetizzare un nuovo mercato.
Inizia definendo i loro dati demografici, come la posizione lavorativa e il settore. Dovresti anche identificare le loro esigenze, interessi e sfide. Questo ti aiuterà a creare un messaggio in futuro che risuoni e soddisfi direttamente le loro esigenze.
Ognuno di questi dettagli determina anche le fondamenta su cui costruire la tua strategia di pipeline, poiché definiranno chi dovresti targetizzare, così come le offerte che potresti inviare loro.
In sostanza, noi di LaGrowthMachine raccomandiamo che il tuo targeting passi attraverso queste 3 fasi:
- Passo 1: Definisci le tue persone e l’ICP
- Passo 2: Segmenta correttamente il tuo mercato
- Passo 3: Sappi dove trovare i tuoi lead
Suggerimento 2: Lavora sui migliori canali
A proposito di dove trovare i tuoi lead, vuoi scegliere i migliori canali per la prospezione. Questi possono includere email, LinkedIn, eventi di networking, ecc.
Disclaimer ⚠️
Va detto che non sei tecnicamente tu a scegliere i canali. Sono i tuoi potenziali clienti! Segui i canali più utilizzati dai tuoi potenziali clienti!
Se la tua attività viene solitamente condotta di persona o offline, dovresti concentrarti maggiormente sugli eventi e invitare i potenziali clienti nel tuo ufficio.
D’altra parte, se conduci principalmente le tue attività online, LinkedIn è praticamente il tuo migliore amico. Avere un profilo di vendita LinkedIn aggiornato, costruire una rete solida e interagire con i decisori è la chiave del successo!
Perché? Semplice, per 3 semplici ragioni:
- Uno, è la principale fonte di lead B2B per la maggior parte delle aziende.
- Due, poiché è ancora essenzialmente una piattaforma di social media, ottieni accesso a un mondo di potenziali partner con cui puoi connetterti e interagire.
- Tre, ottieni accesso a Sales Navigator, grazie al quale puoi utilizzare strategie come l’Account-Based Marketing su LinkedIn.
Tuttavia, per molti tipi di aziende, il cold calling di un potenziale cliente non è più un’opzione e si sono rivolti all’approccio della cold email.
Entrambe queste tattiche sono ottime per la prospezione B2B, ma vuoi sempre assicurarti che i tuoi messaggi siano adattati al canale e alla persona target.
Per le chiamate, assicurati di avere uno script ben strutturato, mantenendolo il più personale e diretto possibile. Assicurati che il tuo lead si senta ascoltato e garantisci che sarai in grado di fornirgli valore.
Quando si tratta di email, crea una copia di vendita personalizzata che parli direttamente alle esigenze del potenziale cliente e al valore che puoi offrire.
La cosa migliore che puoi fare è utilizzare più canali in combinazione. Questo ti aiuterà a ottenere 3 volte i risultati in un terzo del tempo!
E ricorda, usa sempre dati e insight quando possibile per dare più peso al tuo messaggio.
Suggerimento 3: Crea i messaggi giusti
Ora che sai chi targetizzare e dove trovarli, parliamo di cosa dire.
Ricorda che hai una sola possibilità di fare una buona prima impressione, quindi scegli le tue parole con saggezza!
Quando crei un messaggio per i tuoi potenziali clienti, assicurati che sia breve e conciso. Le persone sono impegnate e vogliono capire rapidamente il succo del tuo messaggio.
Inoltre, concentrati maggiormente sulle esigenze dei tuoi potenziali clienti e su come puoi aiutarli, non su quanto sia fantastico il tuo prodotto o la tua azienda. Concentrati sui loro punti dolenti e su quali funzionalità il tuo prodotto/servizio fornisce per risolverli.
Inoltre, cerca di essere creativo e trova modi per distinguerti dalla massa: usa tattiche di storytelling o persino l’umorismo se si adatta al tuo messaggio.
Esempio 🔍
Quando facciamo outreach per il nostro LaGrowthMachine, sappiamo che stiamo parlando principalmente con:
- Addetti alle vendite
- Esperti di growth marketing
- Recruiter
E sappiamo dove trovare questi profili: il nostro caro vecchio LinkedIn!
Sulla base della nostra ricerca sul nostro mercato, sappiamo che si tratta di persone relativamente giovani che hanno già avuto a che fare con la generazione di lead automatizzata in qualsiasi forma, quindi si considerano piuttosto esperti in questo campo.
Ciò significa che il nostro messaggio deve essere conciso, con un pizzico di umorismo, e fornire abbastanza valore da distinguersi dalla concorrenza.
Quindi, come appare il nostro messaggio?
Ciao {{firstname}},
Mi sono imbattuto nel tuo profilo e sono rimasto colpito dal tuo {{customAttribute1}}. Stai facendo un ottimo lavoro!👏
Ho qualcosa per te che ti renderà sicuramente la vita ancora più facile e ti aiuterà a ottenere più risposte dai tuoi potenziali clienti.
Vuoi saperne di più?
Rispondimi!
Amine
Oppure, se vuoi qualcosa di meno ovvio, più sul lato curioso:
Ciao {{firstname}}! Stavo controllando {{companyName}} e ho notato che i {{customAttribute1}} del nostro settore sono attivi su LinkedIn. Vuoi qualche consiglio su come fare prospezione come un professionista?
Il nostro obiettivo qui è suscitare l’interesse dei nostri potenziali clienti e iniziare una conversazione, non fare un discorso di vendita.
È esattamente per questo che promuoviamo il multicanale non solo nel nostro strumento, ma anche nelle nostre pratiche! Perché sappiamo che inviare una singola lunga email con un discorso di vendita completo non porterà da nessuna parte! Invece, iniziamo con un piccolo messaggio su LinkedIn per farci strada, seguito da un’email con informazioni aggiuntive.
Combinando le nostre tattiche in questo modo, otteniamo il meglio da entrambi i mondi: un tocco personale unito a una potente offerta di valore.
Migliora la tua prospezione B2B con LaGrowthMachine:
Ora che sai come approcciare la tua prospezione B2B, è ora di portare il tuo gioco outbound al livello successivo con LaGrowthMachine!
LaGrowthMachine è uno strumento di automazione delle vendite multicanale che può aiutarti ad automatizzare il tuo processo di prospezione B2B. Ti permette di:
- Importa i tuoi lead da qualsiasi fonte. Puoi usare LaGrowthMachine per importare i tuoi lead da varie fonti, come LinkedIn, file CSV o altre piattaforme. Se non hai ancora una lista di lead, puoi usare l’interfaccia di LaGrowthMachine per connetterti a LinkedIn e trovare lead utilizzando filtri di ricerca avanzati.
- Crea e invia sequenze personalizzate. LaGrowthMachine ha centinaia di template che puoi personalizzare e inviare ai tuoi lead. Puoi scegliere i template in base ai tuoi obiettivi e ai canali che vuoi utilizzare. Puoi usare LinkedIn, email e Twitter per raggiungere i tuoi potenziali clienti. Assicurati solo di collegare tutti i tuoi account alla tua identità.
- Seleziona il tuo pubblico e scrivi il tuo testo. Puoi aggiungere i tuoi lead alla campagna e scrivere il tuo testo per ogni messaggio. Puoi anche usare variabili per personalizzare i tuoi messaggi e renderli più pertinenti e coinvolgenti.
- Gestisci i tuoi lead in modo efficace con una casella di posta multicanale. LaGrowthMachine ha una casella di posta multicanale che ti permette di vedere tutte le tue conversazioni con i tuoi lead in un unico posto. Puoi filtrare, ordinare e tracciare i tuoi messaggi attraverso diversi canali. Puoi anche sincronizzare le tue azioni con il tuo CRM o altre piattaforme.
La prospezione B2B multicanale è la strada da percorrere e, ai fini della discussione, ecco i risultati di una delle nostre campagne di prospezione:
Un lead su due ha risposto a uno dei nostri messaggi, un tasso di conversione di oltre il 50%… e tutto questo è automatizzato. Pazzesco, vero?
Infine, LaGrowthMachine ti permette anche di monitorare l’engagement dei tuoi potenziali clienti con report e analisi. Puoi vedere dove si trovano i tuoi potenziali clienti nella pipeline, quanto sono coinvolti e quali messaggi funzionano meglio per te!
Soprattutto, se utilizzi altri strumenti (come un strumento CRM) con LaGrowthMachine, puoi collegarli ed eseguire tutte le tue campagne da un unico posto. Questo renderà il tuo processo di prospezione molto più agevole!
Sebbene possa sembrare opprimente all’inizio, specialmente per i principianti nella prospezione di vendita, LaGrowthMachine è in realtà uno degli strumenti di automazione delle vendite più adattabili e completi.
Qual è il miglior metodo di prospezione B2B?
Abbiamo esaminato tutto ciò che c’è da sapere sulla prospezione B2B finora, tranne la tua strategia. Questo perché la tua strategia di prospezione B2B dovrebbe essere personalizzata per soddisfare le esigenze della tua azienda.
Detto questo, ci sono metodi che si sono dimostrati efficaci in molte aziende. Sebbene ne abbiamo toccati molti in questo articolo, ecco una rapida panoramica delle strategie di prospezione B2B più efficaci:
Metodo 1: Cold emailing (Il tuo strumento di marketing digitale OG)
Il Cold emailing è uno dei metodi di prospezione B2B più antichi ed efficaci.
Ti permette di raggiungere potenziali clienti che potrebbero non conoscere ancora la tua soluzione e di suscitare il loro interesse con un messaggio pertinente.
Ma non pensare che il cold emailing consista solo nell’invio di email generiche a una vasta lista di contatti. Quello è un modo sicuro per finire nella cartella spam o essere ignorati!
Per avere successo con il cold emailing, devi fare i tuoi compiti e seguire alcune delle best practice che abbiamo delineato in precedenza:
- Concentrati sul tuo targeting e sulla segmentazione delle vendite
- Raccogli dati
- Usa i dati per rendere il tuo messaggio il più personalizzato e personale possibile
Ecco un esempio da una delle mie campagne di outreach:
Subject: Ho notato che stai reclutando un {{customAttribute1}} per {{companyName}}
Ciao {{firstname}},
Ho visto che stai reclutando un {{customAttribute1}}. Congratulazioni per l’ampliamento del tuo team!
Se vuoi ottenere più risposte, senza necessariamente aumentare il tuo personale, dovresti provare un approccio multicanale. Con LaGrowthMachine, puoi usare LinkedIn, email e persino Twitter per interagire dove si trovano realmente i tuoi lead! Il che ti porta a 3,5 volte più risposte 😇
A quanto pare, usi lemlist presso {{companyName}}. Ti fornisco un confronto dettagliato proprio qui!
Sentiti libero di contattarmi e dirmi cosa ne pensi!
Saluti,
Amine
Ora, non per vantarmi (forse un po’), ma questo messaggio funziona su molti livelli in quanto:
- È personalizzato e pertinente per il destinatario
- Sfrutta la conoscenza del loro strumento attuale (lemlist) e dove fallisce (punto dolente)
- Offre una soluzione alternativa in LaGrowthMachine con un confronto di valore.
- Parla al lead a livello personale e incoraggia l’interazione
Prova a usare questo approccio quando crei i tuoi messaggi di prospezione B2B: potrebbe essere la chiave per ottenere più lead.
Metodo 2: Inbound marketing (Il nuovo arrivato)
L’inbound marketing è praticamente l’opposto del cold emailing; invece di raggiungere potenziali clienti che potrebbero non essere pronti ad acquistare da te, l’inbound marketing attira potenziali clienti che cercano attivamente una soluzione come la tua.
Lo fa creando e distribuendo contenuti di valore che educano, intrattengono o ispirano il tuo pubblico target e li aiutano a risolvere i loro problemi.
L’inbound marketing può assumere molte forme, come:
La chiave è fornire informazioni utili che mettano in mostra la tua competenza e costruiscano fiducia nel tuo marchio.
Facendo ciò, puoi facilmente generare lead B2B che sono già interessati e familiari con ciò che hai da offrire. Inoltre, la creazione e la distribuzione di contenuti sono molto più convenienti rispetto ai metodi tradizionali, rendendo l’inbound marketing la scelta preferita per molte aziende B2B.
Detto questo, l’Inbound Marketing viene raramente utilizzato da solo. Dovrebbe far parte di una strategia più ampia che comprende altri metodi come il cold emailing, il social media marketing e le pubblicità mirate.
Ma è comunque un contendente degno di considerazione quando stai elaborando la tua strategia di prospezione B2B.
Metodo 3: Automazione delle vendite:
Abbiamo esaminato tutto il bene che l’automazione delle vendite può fare nelle sezioni precedenti, quindi ecco un rapido riepilogo:
Sebbene sia un concetto relativamente nuovo nel mondo della prospezione B2B, l’automazione delle vendite sta rapidamente guadagnando terreno. Ti consente di automatizzare i tuoi processi di vendita, dalla generazione di lead, al nurturing e alla qualificazione dei lead, all’outreach via email e al follow-up.
Ma ciò che rende così potente l’automazione delle vendite è che ti consente di trovare e qualificare i lead più velocemente, assicurando al contempo che ricevano il tipo di comunicazione personalizzata di cui hanno bisogno.
E fa tutto questo su larga scala!
Con la piattaforma di automazione delle vendite giusta, come forse LaGrowthMachine, puoi automatizzare le tue campagne e risparmiare tempo che altrimenti sarebbe stato sprecato in attività manuali.
Ottieni 3,5 volte più lead!
Vuoi migliorare l’efficienza del tuo reparto vendite? Con La Growth Machine puoi generare in media 3,5 volte più lead risparmiando un’incredibile quantità di tempo su tutti i tuoi processi.
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Inoltre, puoi utilizzare report e analisi basati sui dati per affinare il tuo approccio e assicurarti che ogni comunicazione sia personalizzata e adattata agli interessi del lead.
Metodo 4: Presenza su LinkedIn ed eventi online:
Costruire una presenza online per il tuo marchio B2B è essenziale nel mondo digitale di oggi.
Non solo ti consente di raggiungere potenziali clienti attraverso molteplici canali e su larga scala e di affermarti come esperto, ma aggiunge anche un tocco umano e ti permette di costruire relazioni che possono trasformarsi in futuri clienti.
Come abbiamo detto in precedenza, se sei nel B2B, allora LinkedIn è il tuo migliore amico. Dalla pubblicazione di contenuti di qualità e dalla partecipazione a discussioni, all’adesione a gruppi pertinenti e alla promozione di eventi, ci sono molti modi in cui puoi utilizzare LinkedIn per la prospezione.
Partecipare, e soprattutto ospitare, eventi online è un altro ottimo modo per generare lead B2B, poiché ti dà un’idea di ciò che interessa ai tuoi potenziali clienti e di come interagiscono con te.
Allo stesso modo, mantenendo una forte presenza su LinkedIn, sia nei gruppi LinkedIn che semplicemente all’interno della tua rete, crei un’opportunità per raggiungere direttamente i potenziali clienti, costruire relazioni e generare lead, e soprattutto, rimanere nella mente di quei lead.
Consiglio Rapido💡
Più spesso che no, l’utilizzo di 2 o più di queste strategie si dimostrerà più efficace rispetto all’utilizzo di una sola. Significa semplicemente che stai coprendo tutte le tue basi e ti dà la migliore possibilità di successo nella prospezione.
Quindi, mescola e abbina queste strategie, personalizzale per adattarle al tuo pubblico target e divertiti!
Inizia a fare (prospezione) B2B!
Seguire questo percorso ti aiuterà a portare la tua attività dove deve essere in modo molto più fluido ed efficace.
La prospezione non deve essere un compito gravoso. Con le strategie giuste in atto, puoi rendere il processo molto più semplice e massimizzare il tuo ROI.
Non ti resta che iniziare! Buona fortuna.
Buona Prospezione (B2B)! 🙂