TL;DR
– Trasforma sistematicamente i tuoi target in lead, poi in prospect qualificati e fedeli
– Distingui inbound marketing (attrazione) e outbound marketing (approccio proattivo mirato)
– Accompagna i prospect lungo tutto il ciclo di vendita per massimizzare le conversioni
– Costruisci partnership commerciali di qualità essenziali per la prosperità della tua azienda
– Sfrutta strumenti performanti basati su anni di esperienza e case study concreti
La tua azienda potrà prosperare solo basandosi su partner commerciali di qualità e clienti di qualità.
La prospezione BtoB online è un’attività fondamentale per la tua azienda. Prima o poi sarai costretto a farlo. E prima ti appropri del problema, meglio è.
Accompagniamo i nostri clienti da anni nelle loro problematiche di prospezione BtoB. Il nostro strumento è oggi uno dei più performanti sul mercato grazie alla nostra esperienza e alle centinaia di ore trascorse su case study.
Cos’è la prospezione BtoB e a cosa serve? Come condurre con successo una strategia di prospezione commerciale?
Scopri subito cinque consigli per migliorare il tuo processo.
Cos’è la prospezione BtoB?
Come suggerisce il nome, la prospezione BtoB (per business to business) comprende tutte le azioni volte a ricercare nuovi prospect e partner professionali.
Logicamente, viene effettuata nei confronti di aziende, a differenza della prospezione BtoC che si rivolge al grande pubblico.
Oltre a limitarsi a generare lead e raccogliere informazioni su di essi, si tratta anche di accompagnarli lungo il ciclo di vendita per riuscire, a lungo termine, a fidelizzarli.
Inbound o outbound marketing?
Quando ti lanci nella prospezione commerciale, devi tenere a mente di trasformare i tuoi target in lead, i tuoi lead in prospect, e i tuoi prospect in clienti.
Se questi ultimi sono più difficili da convertire in BtoB che in BtoC, sono anche più duraturi.
A differenza della volatilità dei consumatori del grande pubblico, le relazioni professionali hanno maggiori probabilità di durare.
Da qui l’interesse a prospectare e a qualificare attentamente i tuoi lead fin dall’inizio.
Per raggiungere questo obiettivo, due metodi seducono gli esperti di marketing e commerciali: l’outbound e l’inbound.
- Inbound marketing: è la tecnica prevalentemente apprezzata al giorno d’oggi. Tutto si basa sulla capacità di un’azienda di proporre il contenuto giusto al momento giusto alla persona giusta. Inondando un prospect di risorse suscettibili di rispondere alle sue problematiche attuali, guadagnerai progressivamente la sua fiducia e avrai maggiori possibilità di farlo progredire facilmente nel tuo ciclo di vendita. Il 93% delle aziende che utilizzano l’inbound marketing ha riscontrato impatti reali sul proprio tasso di conversione.
- Outbound marketing: è il metodo più antico. Sempre meno efficace, consiste nel rivolgersi a un prospect per vendere i propri servizi, senza aver posto basi contestuali. È considerato più invasivo. D’altra parte, ha il merito di essere più rapido da implementare e di riguardare un volume maggiore di contatti professionali.
Per l’outbound marketing – in continuità con il sales outreach – puoi passare per LaGrowthMachine: il nostro strumento ti permette di automatizzare tutte le tue azioni di prospezione!
Puoi importare un file di lead, a partire dal quale arricchiremo i dati. Successivamente, puoi programmare sequenze molto facilmente per inviare messaggi ai tuoi lead su diversi canali fino a ottenere una loro risposta.
Ottieni 3.5 volte più lead!
Cerchi di migliorare le performance del tuo team commerciale? LaGrowthMachine ti permette di generare in media 3.5 volte più lead, risparmiando un tempo prezioso su tutti i tuoi processi. Iscrivendoti oggi, beneficerai di una prova gratuita di 14 giorni per testare il nostro strumento!
Perché fare prospezione BtoB?
Senza nuovi lead, è difficile garantire la longevità della tua azienda. È il fondamento del tuo piano di sviluppo.
In generale, la prospezione commerciale su Internet permette di:
- Generare business: è il punto ovvio. Prospectare ti permette di convertire nuovi lead in clienti, assicurando la crescita del tuo fatturato.
- Diversificare i tuoi prospect: non potrai lavorare tutta la vita con gli stessi clienti. Cercando nuove quote di mercato, diversifichi le tue fonti di reddito e non dovrai più fare affidamento su un cliente che rappresenta la totalità dei tuoi profitti.
- Fidelizzare i tuoi prospect: implementando una strategia di inbound marketing efficace, avrai tutte le possibilità di diventare indispensabile per i tuoi clienti attuali. Più offrirai loro risorse, eventi o anche promozioni dedicate, più avrai possibilità di vederli tornare alla loro prossima campagna.
- Migliorare la notorietà della tua azienda: più contatterai fornitori, potenziali clienti e aziende, più allargherai il tuo database e la tua rete professionale. A forza di stringere nuovi contatti e presentare i tuoi servizi, migliorerai considerevolmente la memorizzazione del tuo marchio. A condizione di non essere considerato uno spammer (da qui l’interesse a lavorare sui tuoi approcci).
Come porre le basi della tua prospezione commerciale?
Prima di interessarsi in dettaglio ai diversi canali e metodi di prospezione, riassumiamo brevemente le domande che devi porti.
Se lanci la tua strategia senza aver stabilito un piano di prospezione, puoi essere sicuro di sprecare tempo e denaro.
Presta attenzione a:
- Definire bene i tuoi obiettivi e le tue personas
- Stabilire risultati misurabili e raggiungibili
- Segmentare bene le tue liste di contatti
- Analizzare scrupolosamente i tuoi risultati
Per saperne di più sulla metodologia per condurre con successo la tua strategia di prospezione commerciale nel 2022, clicca qui.
7 metodi per avere successo nella tua prospezione BtoB
Più il tempo passa, più i metodi di prospezione commerciale si diversificano. Ormai, la prospezione digitale ha soppiantato i metodi più classici.
Basta affidarsi solo alla televisione, alla radio o all’affissione 4×3 in metropolitana. Ormai, un lead si ricerca sul web, su LinkedIn, su Google, via email…
Le micro, piccole e medie imprese (PMI) possono lanciarsi nell’avventura grazie a strategie basate su approcci che richiedono budget molto ridotti, o addirittura completamente gratuiti.
Esistono sempre più strumenti adatti a tutti i budget e a tutte le dimensioni aziendali.
Vediamo insieme i metodi più comuni. Potrai poi determinare quale sembra più adeguato per prospectare e sviluppare il tuo business.
Prospezione via Email
Iniziamo con un grande classico. Prospectare via email non ha nulla di moderno, ma è un metodo che continua a dare i suoi frutti.
Se il metodo è cambiato, gli ingredienti rimangono gli stessi. È fondamentale dedicare grande importanza al tuo copywriting.
Sii ingegnoso nello scrivere le tue introduzioni. Sfrutta le informazioni raccolte su di loro per personalizzare il tuo contenuto. Cattura l’attenzione dei tuoi target in pochi secondi. Non avrai comunque più tempo per sedurli.
In media, solo il 20% delle email inviate in BtoB vengono aperte dai destinatari.
LaGrowthMachine propone anche sequenze solo sul canale email:
In molti casi, questo sarà sufficiente! Ma se vuoi davvero portare la tua prospezione al livello successivo, fai del multicanale!
A titolo informativo, ecco i risultati di una delle nostre campagne di prospezione a freddo:
Un lead su due ha risposto a uno dei nostri messaggi, ovvero un tasso di conversione di oltre il 50%… e tutto questo in automatico.
Prospezione Telefonica
La prospezione telefonica è ancora massicciamente impiegata da grandi gruppi che cercano di fare volume piuttosto che qualità.
Non diciamo che sia una cattiva idea. Diciamo solo che gestendo male la tua prospezione telefonica, rischi di compromettere seriamente la tua immagine di marca.
Come la maggior parte delle tecniche di marketing attuali, è importante pensare prima al tuo interlocutore prima di pensare a te stesso.
Interessati ai suoi bisogni, ascolta il tuo lead parlare prima di cercare di vendere a tutti i costi i tuoi servizi. Alcuni consigli per gestire bene le tue chiamate telefoniche:
- Lavora in anticipo il tuo argomento commerciale
- Prepara uno script di vendita
- Cura la tua introduzione: i primi 10 secondi determinano il successo della tua chiamata
- Poni domande per individuare i bisogni del tuo interlocutore
- Anticipa le sue obiezioni
- Utilizza il tuo argomento commerciale solo al momento giusto (quando avrai imparato abbastanza)
- Ritma il tuo discorso, rendi la chiamata viva
- Utilizza la metodo QQOQCP
- Interrompi i messaggi vocali essendo innovativo
Se riesci a mettere in pratica tutti questi consigli, dovresti vedere il tuo tasso di conversione decollare.
Prospezione Eventistica e Networking
Ultimo metodo old-school del nostro elenco, ma sempre efficace. È normale, niente vale il contatto umano per chiudere accordi.
La vicinanza permette di creare un legame di fiducia e di cogliere in diretta le reazioni del proprio interlocutore.
Lo vedi esitare? Puoi adattare il tuo discorso. Lo senti fiducioso? Continua in quella direzione.
Purtroppo, la partecipazione a eventi di networking o fiere BtoB richiede tempo, a volte senza risultati concreti.
È un compito dispendioso in termini di tempo che merita tuttavia di essere considerato, poiché non richiede alcun budget di marketing (a meno di installare uno stand in una fiera mirata per aumentare la tua visibilità, ma quella è un’altra cosa).
Prospezione Multicanale
Perché accontentarsi di un solo punto di ingresso quando puoi migliorare il tuo tasso di risposta optando per la prospezione multicanale.
In teoria, il tuo lead commerciale è presente su numerose piattaforme.
- Utilizza Twitter per il marketing e per fare analisi sul suo settore.
- Possiede un indirizzo email e un numero di telefono professionali.
- Scorre LinkedIn per creare relazioni o osservare la concorrenza.
Puoi sfruttare tutti questi punti di ingresso a tuo vantaggio. Durante la progettazione del tuo piano di prospezione, pensa a moltiplicare i punti di ingresso per entrare in contatto e costruisci sequenze adeguate.
Dopo aver accompagnato oltre 4000 clienti nelle loro campagne, LaGrowthMachine ha osservato che una prospezione multicanale moltiplica il tasso di risposta per 3,5.
Marketing Automation
Il Marketing Automation definisce tutti i processi che permettono di automatizzare i tuoi processi di prospezione eliminando i compiti dispendiosi in termini di tempo.
Permette così ai marketer e ai commerciali di concentrarsi su missioni ad alto valore aggiunto, come l’ottimizzazione dei contenuti, lo sfruttamento delle informazioni raccolte o il miglioramento del tasso di conversione.
L’automazione dei tuoi compiti è in particolare da prendere in considerazione durante l’implementazione di una strategia multicanale.
Grazie a strumenti adeguati, definisci in modo automatizzato le azioni che definiranno la scalabilità dei tuoi workflow. Parallelamente, migliori manualmente la qualità dei tuoi messaggi, la segmentazione delle tue liste di contatti, la qualità del traffico sul tuo sito web…
Concretamente, puoi eliminare in questo modo fino al 40% del tuo tempo di lavoro e reinvestirlo su altri aspetti del mestiere, più impattanti per il tuo business.
Scegliere il giusto strumento di prospezione digitale
Nessun marketing automation senza uno strumento di outreach.
Passa al livello superiore grazie al marketing automation e utilizza le informazioni raccolte dai tuoi strumenti di prospezione digitale per analizzare e iterare.
Oggi, le migliori piattaforme (tra cui LaGrowthMachine, ovviamente) danno accesso a report dettagliati, che puoi esportare in file Excel o PDF.
Queste statistiche approfondite (tasso di apertura, di risposta, di conversione…) permettono di ottimizzare i tuoi scenari e, di conseguenza, di dinamizzare il tuo fatturato.
Per semplificarti il compito, ti abbiamo elencato i 20 migliori strumenti di sales automation in questo articolo.
Conclusione:
Congratulazioni, hai appena sbloccato il badge “esperto in prospezione commerciale”.
Tuttavia, la teoria non basta. La pratica è intrinseca al successo della tua strategia.
Qualunque sia il metodo scelto, la cosa fondamentale è prima di tutto porre le basi della tua prospezione commerciale, stabilendo un piano preciso, e poi analizzare i risultati raccolti.
Solo quando otterrai risultati soddisfacenti su una tecnica o sull’altra potrai iniziare a riprodurre i tuoi scenari. Di fatto, la scalabilità del tuo business è assicurata.
Social Selling e prospezione LinkedIn
Attenzione a chi ti dice che il social selling è il futuro. Perché il futuro è adesso.
Il social selling corrisponde all’insieme delle tecniche gratuite o a pagamento utilizzate sui social network per creare relazioni e dialogare con nuovi prospect. LinkedIn ha inoltre creato il Social Selling Index, un indice per misurare la potenza del proprio profilo in termini di social selling.
Se l’uso dei social media era considerato un gadget da molte aziende, bisogna constatare che la realtà sul campo è ben diversa.
In BtoB, LinkedIn è diventato uno dei canali principali.
💡 Numeri chiave
Fonte: Hubspot
LinkedIn, e per estensione tutti i social network (come Twitter o Instagram), offrono un terreno di gioco inedito su Internet per la prospezione e la raccolta di dati.
In pochi clic, hai accesso a migliaia di profili corrispondenti ai tuoi target. Diventa quindi facile riunirli in un database prima di interagire con loro e presentare i tuoi servizi.
Attenzione, questo non deve assolutamente essere fatto in modo casuale. Usare male LinkedIn può danneggiare i tuoi obiettivi e distruggere la tua immagine di marca sul web.
Segui questi passaggi dettagliati nella nostra guida alla prospezione su LinkedIn per diventare un esperto della teoria in pochi minuti.
Proprio come per le email, LaGrowthMachine ti permette di creare sequenze solo su LinkedIn.
Puoi programmare 4 tipi di azioni su LinkedIn tramite LaGrowthMachine: