8 Estratégias de Marketing B2B para Vendedores

O que é uma estratégia de marketing B2B?

Para começar, B2B significa que você é uma empresa que busca vender para outras empresas. Isso inerentemente significa uma maneira diferente de abordar suas estratégias de vendas e marketing em comparação com a venda direta ao consumidor. 

Por que é diferente? Porque você está falando com empresas e o que é importante para os negócios delas, em vez de indivíduos que buscam comprar algo para si mesmos ou para suas famílias.

Ah, você achou que eu ia dizer porque uma empresa não é uma pessoa? Bem, é.

Uma empresa é uma entidade e pode ser vista como uma pessoa, se quiser. Ela tem pessoas que trabalham dentro dela, é claro, mas suas preocupações em relação à empresa para a qual trabalham são diferentes. Portanto, você ainda está falando com um “indivíduo” em certo sentido, mesmo que esteja fazendo marketing para uma empresa.

Isso é especialmente verdade quando você considera o que cada função dentro dessa entidade considera importante. Você estará enviando mensagens para as pessoas de maneiras muito diferentes, dependendo de para quem você está tentando vender. É por isso que criar uma estratégia de marketing B2B é vital — até mesmo para vendedores. 

Por que um vendedor deveria usar uma estratégia de marketing B2B?

Embora um vendedor não precise de uma estratégia de marketing B2B extensa, desenvolver uma estratégia de vendas B2B é essencial. Elas diferirão em pequenas e grandes maneiras, como você verá abaixo, mas independentemente do que você vende ou para quem vende, você precisa de uma estratégia.

Entrar em contato com as pessoas sem conhecer seu público, objetivos e métodos é uma receita para o fracasso. No ambiente mais personalizado de hoje, você é, em certo sentido, o produto, então é muito mais fácil para as pessoas verem falhas em seu processo. 

Tudo isso significa que você precisa identificar algumas coisas, começando com:

• Quem é seu público (cargo, demografia, etc.)
• Onde eles “vivem” (online)
• O que é mais importante para eles em seus trabalhos
• Quais dificuldades eles enfrentam mais

Isso ajudará a guiar seu plano para segmentar de forma muito mais clara e fácil. Assim que você entender exatamente o que eles precisam, por que precisam e onde encontrá-los, você estará alguns passos à frente de sua concorrência.

Por que sua estratégia anterior falhou

Existem muitas razões diferentes pelas quais, mesmo depois de criar uma estratégia e executá-la perfeitamente (ou não criar nenhuma), sua estratégia B2B não funcionou.

Estas são as maneiras mais comuns pelas quais os vendedores falham em vender seus produtos e como evitá-las:

• Você falou apenas sobre você. Desculpe ser quem lhe diz isso, mas ninguém se importa com você. Especialmente se eles não o conhecem. A boa notícia é que eles não precisam, se você falar a língua deles e lhes disser como pode ajudá-los. 
• Você não segmentou o suficiente. Você provavelmente tem vários tipos de pessoas/cargos para os quais costuma vender. Enviar a mesma mensagem com um ponto de dor não falará especificamente com ninguém. Dizem “falar com todos é falar com ninguém” por um motivo.

• A solução deles já atende às suas necessidades. Deixe-os falar sobre suas necessidades e frustrações e você descobrirá como ajudá-los com sua solução. Diga a eles por que seu produto é melhor, mas nunca diga a eles que cometeram um erro. Eles já sentirão que o que têm funciona bem. Se você falar sobre o que tem e eles atualmente não têm e por que é tão útil, eles estarão mais abertos a ouvir.
• Você visou as pessoas erradas. Se você não está entrando em contato e se comunicando efetivamente com um tomador de decisão, estará perdendo tempo. 

Leve isso em consideração ao criar sua estratégia de prospecção de vendas B2B e você tornará sua vida muito mais fácil.

Faça o trabalho

Existem muitas maneiras de se comunicar com seu público, mas há coisas específicas que você pode fazer para garantir que sua prospecção de vendas B2B seja bem-sucedida. 

Por exemplo:

• Faça sua pesquisa. Fale sobre os problemas deles, não os seus. Isso significa identificar e falar sobre o que é importante para eles, em vez do que você sente que é importante para eles. Pergunte, ouça e observe como você se comunica. Fazer a pesquisa permitirá que você entenda quais são seus gostos e desgostos em geral. Aborde um deles em sua prospecção e você obterá resultados.
• Não envie a mesma mensagem para todos. Cada tipo de pessoa com quem você entra em contato terá suas próprias preocupações e maneiras de preferir ser abordado. Empatize com seu público específico em cada contato. Por exemplo: Você vende um produto SaaS que permite que todos os usuários de negócios rastreiem suas horas. Normalmente, você fala com gerentes de RH e liderança empresarial (CEO, CFO, etc.). Separe sua mensagem para o RH com pontos sobre o gerenciamento de folha de pagamento deles e para a alta gerência com como eles podem obter relatórios aprimorados. Isso ajudará muito ao tentar escalar, pois você pode personalizar e ainda assim falar diretamente com eles.

• Defina seu avatar. Agora que você fez a pesquisa, crie um breve esboço das principais necessidades do seu cliente ideal, problemas comuns, demografia, cargo(s), etc. Imagine-o como uma pessoa imaginária com uma vida real e você poderá identificar muito mais do que ele gostaria de fazer para melhorar sua vida.
• Personalize sua prospecção. Você ainda pode escalar seus esforços se personalizar sua prospecção usando as ferramentas certas. Fale sobre questões em sua indústria ou cargo. Escreva o nome deles em suas mensagens, se você o tiver. As pessoas adoram se sentir vistas.

8 estratégias B2B para vendedores

As estratégias de Marketing B2B são importantes e úteis de muitas maneiras. Desenvolvemos algumas estratégias de vendas abaixo que são usadas de forma semelhante no mundo do Marketing para identificar maneiras de os vendedores melhorarem sua prospecção.

Seja educativo (inbound)

Alguns dos tópicos mais pesquisados são pessoas procurando ajuda. O título “como fazer” — um primo próximo do listicle — é a terceira preferência de título mais popular, com cerca de 17%. O que isso significa para você como vendedor é que muitas pessoas estão procurando dicas, o que significa que qualquer maneira que você pretenda ajudar as pessoas a tomar uma decisão inteligente em sua indústria será um benefício para sua reputação.

Ninguém pode ser especialista em tudo. Precisamos de instruções/guias, estatísticas, segredos e os sempre populares “hacks” para nos dizer o que é melhor. Fornecer essas informações às pessoas lhe dará uma vantagem sobre a concorrência — especialmente se você fizer isso de forma pessoal (por exemplo, por e-mail ou mídia social).

Interaja onde eles estão

Não apenas você quer “estar” onde seus clientes ideais estão, mas também quer interagir com eles lá. Sim, isso geralmente significa que você precisará estar muito ativo nas mídias sociais, mas também pode fazer isso por meio de networking presencial ou tornando-se um influenciador em sua área.

Encontre uma maneira única de distribuir o que você tem a dizer e as pessoas notarão. Assim que entenderem o que você faz e como pode ajudar, elas não só virão até você quando precisarem, mas também indicarão outros.

Promova seu conteúdo (outbound)

Divulgar a informação às vezes é um desafio considerável. Aqui estão algumas maneiras de começar a divulgar seu nome:

• Links úteis. Se sua empresa escreveu um artigo sobre um tópico que as pessoas discutem regularmente com você, use-o como uma ferramenta. Forneça a elas o link para este artigo útil e você será a pessoa a quem elas recorrerão para perguntas — e, finalmente, para comprar. 
• LaGrowthMachine. Nossa ferramenta ajudará você a automatizar o contato com leads em escala para lhe dar uma vantagem adicional. Você pode usá-la para nutrir seus leads com seu conteúdo no LinkedIn, por e-mail ou até mesmo no Twitter!
• Vídeos. Crie vídeos que expliquem um conceito ou ponto de dor que seus clientes ideais tenham. Mantenha-os curtos, porém — pessoas que não o conhecem querem que você vá direto ao ponto rapidamente.
• Personalize sua mensagem. Personalize as mensagens com base nos destinatários e veja seus resultados dispararem! Frequentemente nos sentimos como apenas um número no mundo, então ter algo personalizado aos nossos gostos, nomes e desafios proporcionará uma boa sensação. Isso o ajudará a se destacar da concorrência.
• Mensagens em mídias sociais. Crie mensagens que o ajudem a divulgar o que você faz. Envie mensagens diretas para as pessoas (preferencialmente também usando automação para economizar tempo) na plataforma que melhor se adapta ao seu público. Mensagens no LinkedIn, prospecção no Facebook e até mesmo no Instagram podem ser plataformas úteis, dependendo de quem você está procurando contatar.

• E-mail com propósito. Contatar pessoas “do nada” não o ajudará. Envie e-mails para as pessoas por um motivo e você terá mais chances de ver resultados. Isso remonta a pessoas se sentindo apenas um número. Especialmente se elas são contatadas diariamente com propostas. Destaque-se fazendo com que seja sobre elas e suas necessidades.

Mala direta

Lembra de pegar correspondência física de verdade? Isso não acontece com frequência anymore, o que o torna um ótimo momento para um retorno. Dependendo de quantas pessoas você pretende enviar, qual o retorno sobre o investimento e quanto orçamento você tem, você precisará confirmar se essa é a melhor escolha para você.

Os custos de mala direta podem variar de US$ 0,50 a US$ 3, então você vai querer gastar com sabedoria, independentemente de para quem você está enviando. Teste primeiro — envie para um punhado de pessoas com um número de telefone, código ou e-mail específico para elas responderem e veja se funciona. Isso será importante para determinar seu valor em comparação com o valor vitalício do cliente.

Esteja disponível

Quando foi a última vez que você contatou uma empresa apenas para encontrar uma mensagem de “não disponível” sem nenhuma maneira de contatá-los? Como isso fez você se sentir? Para mim, é decepcionante em um alto nível…

Não decepcione seus potenciais clientes! Encontre uma maneira de estar disponível de alguma forma a qualquer momento. Existem aplicativos que facilitam para as pessoas entrarem em contato com você sem precisar de e-mail ou formulário, como Thread, Intercom, ou chats ao vivo. 

Você também pode fornecer opções quando eles quiserem falar com você usando diferentes tipos de plataformas como Zoom, Google Hangouts, Teams, etc., para que se sintam confortáveis. Você quer estar onde eles estão no formato que preferem, então teste algumas coisas para ver qual delas tem a melhor resposta.

Coloque-se lá fora

O fato é que ninguém entrará em contato com você se não souber quem ou onde você está. Para que as pessoas entrem em contato com você, você terá que se expor e fazer o trabalho de relações públicas também. 

Aqui estão apenas algumas ideias para ajudá-lo a falar sobre seu produto ou serviços, você mesmo e sua empresa:

• Podcasts – comece sendo entrevistado em um, depois em outros relacionados ao seu negócio… se isso atrair a atenção de seus leads, crie o seu próprio!
• Webinars – hospede-os ou faça parceria com uma empresa relacionada para fazer uma apresentação
• Lives no LinkedIn e Facebook – em sua própria página e nas páginas de outras empresas relacionadas
• Oportunidades de falar – comece a fazer apresentações presenciais (se possível) sobre seu tópico que as pessoas querem aprender
• Patrocine eventos – tenha o logotipo da sua empresa presente entre as pessoas em uma conferência onde elas se beneficiariam de seu produto ou serviço
• Construa parcerias – além de estar em seus webinars, você pode servir como parceiros de indicação também

Independentemente da rota que você pode ou quer seguir, lembre-se apenas que as pessoas querem aprender, precisam de ferramentas úteis e devem confiar na pessoa ou empresa com quem trabalham. Essas ideias o ajudarão a iniciar essa jornada para as pessoas em todas essas maneiras.

Networking

Apesar (ou graças) da Covid-19, as pessoas começaram a fazer networking online muito mais do que há 2 anos. Essa progressão agora permite que você vá globalmente com seus esforços de prospecção! Conferências digitais significam mais acesso a pessoas em todo o mundo.

Eventos que você costumava frequentar pessoalmente (ou queria frequentar) agora estão online. Aproveite a acessibilidade e participe de tudo o que for relevante para sua indústria e público-alvo. Muitos deles também oferecem uma maneira de interagir com outros participantes, como canais de speed networking ou simplesmente usando as funções de chat.

<image>

Isso significa que você não deve esquecer de preencher seu perfil de usuário *completamente*! Para se conectar, as pessoas precisam sentir que você é outro ser humano, em vez de um nome em uma tela. Então, vá para o digital e descubra os mercados em outros lugares também. Dê às pessoas o que elas querem — conexões digitais. 

Automatize

Cada estratégia discutida e qualquer coisa que você tente deve ser testada em pequenas doses primeiro. Assim que você encontrar as que funcionam para você/seu negócio, você deve escalá-las!

Existem várias ferramentas, algumas das quais são específicas para cada plataforma, como ferramentas de automação do LinkedIn. 

A melhor opção, no entanto, geralmente é fazer sua prospecção em várias plataformas e usar uma ferramenta como LaGrowthMachine para ajudar. Crie um fluxo de trabalho que permita alcançar pessoas específicas onde elas estão — seja via LinkedIn, Twitter ou e-mail. 

Alcance o Sucesso

Criar uma ótima estratégia de Marketing B2B como vendedor deve ser sua próxima prioridade. A coisa número um a lembrar é que você não precisa fazer tudo. Apenas faça o que funciona melhor para você e seu público.