Gatilhos de Vendas: Ferramentas Poderosas para Campanhas Direcionadas e de Alto Desempenho.

O que é um gatilho de vendas?

Um gatilho de vendas é um sinal, baseado em um evento, uma ação, ou no comportamento de um prospect ou de sua empresa, que nos informa sobre a intenção de compra ou a relevância da nossa oferta para um prospect.

Gatilhos também são, às vezes, chamados de “Intenções” para “Intenção de Compra”.

O poder dos gatilhos de vendas

Integrar um gatilho de vendas em sua estratégia de prospecção traz vários benefícios. Aqui estão as principais vantagens:

1. Um público menor e mais bem direcionado

Observamos uma correlação inversa entre o tamanho do público e o desempenho da campanha.

De fato, quanto menor o público, maior o desempenho da campanha.

Assim, os gatilhos de vendas, baseados em eventos precisos, reduzem mecanicamente o tamanho do público.

2. Melhor timing para o contato

De fato, o nervo da prospecção é contatar o prospect no momento certo. O sucesso da mesma oferta, com o mesmo prospect, pode depender unicamente do timing. Como lembrete, os gatilhos de vendas, baseados em eventos específicos, nos fornecem informações sobre a intenção de compra e/ou a relevância da nossa oferta para os prospects.

3. Ter um motivo para o contato aumenta o impacto da mensagem

Ter um motivo específico para contatar um prospect muda tudo. De fato, dá a impressão de que a mensagem não é (totalmente) automatizada, que a pessoa que entra em contato fez sua pesquisa sobre a empresa ou o indivíduo, e que há um interesse genuíno nas necessidades ou desafios do prospect.

Por exemplo, o impacto e a eficácia da mensagem são completamente diferentes nos dois casos:

Mensagem 1 (sem gatilho):

→ Infelizmente, a equipe de vendas de Tim trabalha na empresa há dois anos, é claro que a falta de treinamento não é o problema. Tim provavelmente não responderá às suas mensagens.

Mensagem 2 (com gatilho):

→ Tim estava apenas se perguntando sobre as melhores maneiras de treinar seus novos vendedores. Tim acha esta mensagem oportuna e responde. Uma ligação é agendada.

Qual situação você prefere? A resposta é óbvia.

Às vezes, a situação vai além do impacto e da eficácia da mensagem:

Situação 1, sem gatilho:

Ninguém notou que John mudou de empresa. Nenhuma mensagem será enviada e uma oportunidade será perdida.

Situação 2, com gatilho:

John, um usuário da La Growth Machine na Microsoft, acabou de ingressar na Apple.

4. Facilita a redação de copy

Todos sabem que o gancho é decisivo na prospecção. Com gatilhos de vendas, não há necessidade de passar horas quebrando a cabeça para encontrar a mensagem certa: basta declará-la claramente no início da mensagem, como indicado no ponto anterior. Com o início da mensagem escrito, é fácil escrever o restante e apresentar sua solução.

Como integrar gatilhos de vendas em sua estratégia de prospecção?

Agora vamos ao que interessa e colocar a teoria em prática. Aqui estão os passos a seguir:

Passo 1: Defina qual gatilho de vendas é mais relevante para sua sequência

O primeiro passo é identificar o gatilho mais adequado à sua solução. Para isso, faça uma lista de todos os gatilhos de vendas (você pode copiar e colar o do início deste artigo).

Para esta etapa, não se limite: se você tiver uma ideia para um gatilho, mas não souber se ele funcionará, anote-o de qualquer maneira e veja mais tarde se decide usá-lo.

Depois de fazer sua lista, selecione o gatilho mais adequado. Se vários forem adequados, não hesite em testá-los em A/B em duas sequências para ver qual funciona melhor.

Quais ferramentas posso usar para identificar gatilhos de vendas?

Existem inúmeras ferramentas para capturar gatilhos de vendas. Algumas das mais conhecidas são:

• RB2B, com seu recurso de identificação de visitantes em nível de pessoa, permite descobrir não apenas as empresas, mas também os indivíduos específicos que visitam seu site. Ele entrega perfis do LinkedIn em tempo real diretamente para sua equipe via Slack.

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• Clearbit (agora adquirido pela HubSpot) através de seu recurso “IP Intelligence”, que permite descobrir quais empresas visitaram seu site
• ZoomInfo através de seu recurso “IP to Org Pairings”, que rastreia os endereços IP dos visitantes do seu site
• Sales Navigator através da seção “Spotlights”, que fornece acesso a 3 gatilhos de vendas: Fundraising nos últimos 12 meses, Mudanças de gerência nos últimos 3 meses, Recrutamento no LinkedIn

Se você tem como alvo específico empresas francesas 🇫🇷

• Pharow tem como alvo empresas que recrutam para posições específicas, levantam fundos ou usam tecnologias específicas
• LoneScale, que identifica empresas que acabaram de postar ofertas de emprego, ou que acabaram de recrutar para uma posição específica
• SocieteInfo com seus 49 eventos divididos em 12 categorias, fornece insights detalhados.

Passo 2: Crie sua lista de prospects com base em gatilhos de vendas

Agora que você identificou os gatilhos que deseja usar e sabe quais ferramentas utilizar, vamos construir uma lista de prospects juntos.

Para exportar esses prospects, usaremos o Sales Navigator. Aqui estão os passos seguintes:

• Passo 1 – Nos filtros “Leads”, basta inserir o nome do grupo do LinkedIn no campo correspondente.
• Passo 2 – Em seguida, importe esses leads para o La Growth Machine. Para fazer isso, vá para a aba “Leads” e crie uma audiência que chamaremos de “Audiência Product Hunt”.
• Passo 3 – Clique em “Importar Leads” e selecione a opção “Importar do LinkedIn”.
• Passo 4 – Selecione a opção Busca no Sales Navigator e cole o link da sua busca no Sales Navigator:
• Passo 5: Selecione sua audiência previamente criada e pronto!

Todos os seus prospects serão adicionados à audiência, e você poderá lançar sua campanha para contatá-los.

E tudo acontece em apenas alguns cliques:

• Passo 1 – Na seção “Direcionamento de prospects”, selecione as funções de “Gerenciamento de Vendas” para focar em cargos como Head de Vendas, Diretor de Vendas e VP de Vendas.
• Passo 2 – Em seguida, na seção “Direcionamento de empresas”, clique em “Explorar” para refinar sua busca com base nas empresas que estão contratando para posições de vendas.

Vários filtros estão disponíveis, classificados por categoria: atividades, temas, NAF e… filtros mágicos (aqueles que nos interessam aqui):

Passo 3 – Uma vez em “Filtros mágicos”, clique na seção “Em recrutamento” para exibir mais filtros. Em seguida, selecione Recrutamento por tipo de cargo > Recrutamento de funcionários > Recrutamento de funcionários: Vendas e Marketing > Recrutamento de funcionários: Desenvolvimento de Negócios.

Passo 4 – Indique a localização desejada. Aqui, o departamento que nos interessa é Ile de France.

Passo 5 – Finalmente, indique o tamanho da empresa. No nosso caso, selecionamos de 10 a 49 funcionários.

E pronto, agora temos uma lista altamente direcionada alinhada com nosso gatilho!

Você pode até ir além para personalizar sua redação clicando em “recrutamentos” para ver a oferta de emprego específica e o site onde ela está listada:

Passo 3: Como integrar gatilhos de vendas em sua redação?

Agora que a lista está pronta, podemos passar para a próxima etapa: escrever a sequência. E mencionar o gatilho não poderia ser mais simples: basta incluí-lo no início da primeira mensagem da sua sequência.

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Como mencionamos no início deste artigo, o gatilho é o motivo para iniciar o contato. Ele serve como um quebra-gelo, despertando o interesse do prospect e incentivando-o a continuar lendo.

Aqui estão alguns exemplos de redação simples para mencionar o gatilho.

• Eu vi que
• Notei que
• Estou escrevendo para você porque
• Estou entrando em contato com você porque
• Eu vi você na feira

Exemplo de uma sequência de vendas com um gatilho de vendas relevante:

Criamos esta campanha para a Leexi, uma ótima ferramenta de inteligência conversacional que usa inteligência artificial para transcrever, analisar e resumir chamadas e videoconferências.

A Leexi é particularmente adequada para o onboarding de Representantes de Vendas, pois permite que eles ouçam chamadas anteriores e as revisem para fins de treinamento. A ferramenta também fornece estatísticas detalhadas, ajudando as equipes de vendas a entender por que certas chamadas são mais bem-sucedidas do que outras.

Nosso público-alvo é o seguinte:

• Gerentes de Vendas em empresas de tecnologia com 50 a 200 funcionários que estão recrutando ativamente vendedores

Para construir as listas de prospects, usamos o LinkedIn Sales Navigator, uma ferramenta que ajuda a identificar empresas que estão recrutando no momento.

Em seguida, criamos uma campanha multicanal para contatar todos os prospects e otimizar a taxa de resposta. Aqui está:

Dois ramos principais compõem a sequência:

• Um ramo de e-mail e mensagens do LinkedIn, quando o e-mail profissional é encontrado
• Um ramo apenas do LinkedIn, quando o e-mail não é encontrado

Vamos começar com o ramo de e-mail:

E-mail #1

E-mail #2

Pedido de Contato no LinkedIn #1:

Primeira Mensagem no LinkedIn:

Segunda Mensagem no LinkedIn:

Vamos dar uma olhada no ramo Apenas LinkedIn:

Mensagem #1

Mensagem #2

Mensagem #3

Mensagem #4

Conclusão

No mundo de hoje, com o uso generalizado de prospecção fria (por e-mail e LinkedIn), as pessoas recebem mais mensagens de prospecção do que nunca. E sejamos honestos – a qualidade e a relevância dessas mensagens muitas vezes deixam muito a desejar.

Aproveitar os gatilhos de vendas oferece uma chance real de se destacar. Ao fornecer insights sobre a intenção de compra, o comportamento ou eventos-chave de um prospect, os gatilhos de vendas permitem que você entre em contato no momento certo com uma mensagem que realmente ressoa.

Se você tiver alguma dúvida sobre como incorporar gatilhos de vendas em suas sequências, sinta-se à vontade para entrar em contato conosco no LinkedIn. Teremos prazer em ajudar!