Geração de Demanda B2B: Definição, Como Funciona, Dicas e Além

O que é Geração de Demanda B2B?

A geração de demanda B2B desperta o interesse de seus clientes ideais em seus produtos ou serviços. Mas não para por aí. Depois de capturar a atenção deles, uma estratégia de geração de demanda B2B os transforma em leads qualificados.

O objetivo final é ter um pipeline de leads qualificados que você possa passar para a equipe de vendas para conversão.

No B2B, a geração de demanda geralmente envolve um ciclo de vendas mais longo. O processo de tomada de decisão para compras empresariais pode ser mais complexo. Sem mencionar que pode envolver vários stakeholders.

Como tal, você pode precisar sustentar seus esforços de geração de demanda por mais tempo. Além disso, usar várias táticas e canais para alcançar e engajar potenciais clientes.

Por exemplo, o público principal de um software de gerenciamento de projetos são os gerentes de projeto. No entanto, como os gerentes de projeto não controlam o orçamento da empresa e geralmente não têm autoridade para fazer investimentos empresariais sem aprovação, o software provavelmente levará mais tempo para converter esse tipo de cliente.

Quanto às suas iniciativas de geração de demanda, a empresa de software pode realizar webinars semanais que cobrem dicas de gerenciamento de projetos. Eles executam anúncios em mídias sociais para promover o webinar. Eles podem até gravá-lo para que novos leads recebam acesso instantâneo após se registrarem com seu endereço de e-mail.

Algumas outras táticas comuns usadas na geração de demanda B2B incluem:

• Marketing de conteúdo. Criação de conteúdo informativo e educativo. Isso ajuda potenciais clientes a entender o valor dos produtos/serviços. Também estabelece confiança e credibilidade para construir relacionamentos com a marca. Conteúdo de alta qualidade e otimizado para SEO atrai tráfego para o seu site. Esse tráfego vem de potenciais clientes se você estiver segmentando palavras-chave e consultas de pesquisa que eles fazem. Se o conteúdo lhes forneceu valor (respondendo às suas perguntas, resolvendo um problema, guiando-os por um processo, etc.), eles se interessam em como mais você pode ajudá-los.

• Marketing por e-mail. Uma vez que alguém se inscreve na sua lista de e-mail, ele é considerado um lead, pois lhe forneceu suas informações. O interesse já foi gerado, geralmente por marketing de conteúdo. Mas como a geração de demanda não para na conscientização da marca, agora seu trabalho é nutrir o interesse deles enviando conteúdo relevante.

• Marketing de mídia social. O conteúdo que você posta nas mídias sociais deve ser semelhante ao que você posta em um blog. Ele gera interesse ao fornecer valor. Usar as hashtags corretas, postar consistentemente e compartilhar conteúdo útil e valioso atrai novo tráfego para sua página. Uma vez em seu perfil, eles podem clicar nos links da sua bio, explorar mais posts, ver seus stories e mais para aprender sobre sua marca.

Pesquisas mostram que os três principais objetivos das marcas B2B para geração de demanda são:

• Qualidade de leads sobre quantidade
• Melhora nos resultados das campanhas
• Melhora no alinhamento entre vendas e marketing

Texto alternativo: Gráfico das principais prioridades de geração de demanda para profissionais de marketing B2B

Vamos supor que uma empresa de software criou um e-book explicando como usar software de chat ao vivo para e-commerce.

Eles promoveriam o e-book através de publicidade direcionada e campanhas de marketing por e-mail. O público-alvo seriam empresas que buscam melhorar sua otimização de e-commerce com recursos de chat ao vivo em suas lojas.

O e-book não apenas forneceria informações valiosas para potenciais clientes. Ele também posiciona a empresa de software como líder de pensamento na indústria de e-commerce. No final, isso gera interesse e leads para o negócio deles.

Geração de Demanda B2B vs. Geração de Leads

Geração de demanda B2B e geração de leads são frequentemente usadas de forma intercambiável. Mas são processos distintos com objetivos e estratégias diferentes.

A geração de demanda B2B cria conscientização e interesse nos produtos ou serviços de uma empresa. Ela se concentra em identificar e nutrir leads para impulsionar o crescimento da receita.

As táticas de geração de demanda atraem potenciais clientes. Elas os educam sobre os produtos/serviços e os incentivam a agir, como preencher um formulário de lead ou solicitar uma consulta.

Por exemplo, uma empresa de software de automação de marketing pode escrever um post detalhado no blog sobre como os profissionais de marketing B2B podem economizar tempo e dinheiro usando software de automação para suas campanhas de anúncios em mídias sociais. Em algum lugar do post, eles incluem um CTA (call-to-action) solicitando aos leitores que se inscrevam em um webinar de 30 minutos onde demonstram como usar seu software para dobrar seus leads.

Por outro lado, a geração de leads captura as informações de contato de potenciais clientes. Como nome, endereço de e-mail e número de telefone.

O objetivo final é tentar convertê-los em clientes pagantes. Isso pode ser na forma de anúncios de geração de leads, campanhas de e-mail, campanhas de marketing de mídia social ou até mesmo cold calling em alguns casos.

Um exemplo de geração de leads seria o CTA no post do blog que mencionamos acima, ou apenas como este 👇

A geração de demanda ocorreu quando o post do blog trouxe tráfego com sucesso e manteve a atenção do potencial cliente (leitor). O leitor clicou no post nos resultados de pesquisa e se interessou o suficiente para continuar lendo.

A geração de leads ocorreu quando o leitor entregou com sucesso suas informações de contato.

Por causa disso, a geração de demanda é o primeiro passo antes da geração de leads. Leads não podem ser gerados se o interesse (demanda) não for gerado primeiro.

Aqui estão algumas das principais diferenças:

• Objetivo: A geração de demanda B2B cria conscientização e interesse em produtos ou serviços. A geração de leads visa capturar as informações de contato de potenciais clientes.

• Público: A geração de demanda B2B foca em atrair e nutrir potenciais clientes. Estratégias de geração de leads focam em identificar e capturar informações de contato de potenciais clientes.

• Táticas: As táticas de geração de demanda B2B atraem tráfego, criam conscientização da marca e geram interesse. Por causa disso, táticas comuns incluem escrever posts de blog, fazer posts em mídias sociais, realizar webinars, etc. Táticas de geração de leads promovem lead magnets que exigem informações de contato. Por exemplo, para obter um ebook gratuito, registrar-se em um seminário ou baixar um guia, o espectador precisa preencher um formulário de captura de leads que coleta seu endereço de e-mail e o adiciona à lista de e-mail da marca.

Como Funciona a Geração de Demanda B2B?

Agora que você sabe o que é geração de demanda B2B, é hora de aprender como ela funciona. Nesta seção, revisaremos as cinco etapas que uma estratégia de geração de demanda B2B bem-sucedida exige para que você possa começar a criar a sua.

Etapa 1: Identificar o Público-Alvo

O primeiro passo na geração de demanda B2B é identificar o público-alvo. Entenda as necessidades e os pontos problemáticos específicos do seu público. Em seguida, adapte os esforços de marketing para abordá-los.

Você pode fazer isso através de:

• Pesquisa de mercado. Pesquisa de mercado é o processo de coleta, análise e interpretação de dados sobre um mercado para obter insights para fins de tomada de decisão. Neste caso, é usada para ajudá-lo a identificar as informações demográficas específicas, gostos e desgostos, pontos problemáticos e perguntas urgentes de seus clientes ideais. Por exemplo, você pode usar ferramentas de palavras-chave como Ahrefs e Mangools para identificar consultas de pesquisa que eles fazem com frequência. Você também pode analisar dados de seus anúncios anteriores em mídias sociais para descobrir quais dados demográficos suas campanhas atraíram mais.
• Pesquisas com clientes. Pesquisas são a maneira mais direta de conhecer sua base de clientes atual. Pergunte a clientes anteriores ou atuais se eles poderiam preencher um questionário rápido de um minuto. Inclua perguntas como como eles ouviram falar do seu produto, o que esperavam obter dele, para que o usam atualmente, etc.
• Análise de dados do site. Ferramentas como o Google Analytics fornecem insights profundos sobre o público que você está atraindo atualmente em seu site. Você pode identificar dados demográficos como idade, sexo, país e muito mais. Além disso, identificar as palavras-chave que mais geram tráfego, o que permite entender com quais pontos problemáticos seu público-alvo mais luta.
• Dados de canais de mídia social. Assim como os anúncios, suas páginas de mídia social também fornecem insights demográficos se você estiver usando uma conta comercial.

Etapa 2: Criar Conscientização

Em seguida, crie conscientização sobre os produtos ou serviços da sua empresa entre potenciais clientes. Você pode fazer isso através de várias táticas, como marketing de conteúdo, marketing por e-mail, marketing de mídia social e publicidade direcionada.

De acordo com MarketingCharts, as táticas de geração de demanda mais bem-sucedidas no topo do funil para marcas B2B são eventos presenciais, campanhas de nutrição de leads e webinars.

Fonte

Texto alternativo: táticas mais bem-sucedidas para geração de demanda B2B

Usando essas informações, uma empresa de desenvolvimento web poderia realizar uma palestra de uma hora em um evento de marketing local onde explicam como otimizar um site SaaS para melhorar suas taxas de conversão. Antes ou depois dessa palestra, eles distribuem um visual ou resumo da palestra com suas informações de contato incluídas.

Etapa 3: Nutrir Leads

O próximo passo é nutrir seus leads. Isso envolve fornecer informações valiosas e construir um relacionamento com eles ao longo do tempo.

O objetivo é mantê-los engajados. As marcas podem fazer isso usando marketing por e-mail, webinars, conteúdo personalizado e muito mais.

Por exemplo, depois de capturar um lead através de um material rico — como um ebook gratuito ou registro em um webinar — nutrir esse lead envolveria continuar enviando e-mails consistentemente com conteúdo útil que eles possam empregar para continuar alcançando seus objetivos.

Isso inclui personalização estratégica, como segmentação de e-mail, onde sua lista de e-mail recebe conteúdo com base no motivo pelo qual se inscreveu. Isso garante que um segmento do seu público não receba conteúdo que seja irrelevante para eles, mas relevante para outros segmentos.

Outro método altamente eficaz para nutrir leads é através de sequências de e-mail, como a que podemos propor com LaGrowthMachine, que é uma ferramenta de geração de leads B2B:

Uma sequência de e-mail é uma série de e-mails baseada em um tópico específico que interessa ou preocupa seus assinantes. O objetivo geralmente é ensiná-los ou guiá-los através desse tópico com conselhos práticos que eles podem implementar para começar a ver resultados.

Etapa 4: Qualificar Leads

À medida que você nutre leads, é importante qualificá-los para garantir que eles sejam um bom ajuste para seus produtos ou serviços. Isso envolve avaliar o nível de interesse de um lead, orçamento e autoridade de tomada de decisão.

Se você ainda não o fez, identifique detalhes mais específicos do seu lead ideal, como tamanho da empresa, localização, cargo, orçamento e motivos pelos quais eles desejam usar seu produto. Em seguida, certifique-se de solicitar essas informações em todos os seus formulários de captura de leads ou em chamadas telefônicas se você usar um modelo de agendamento.

Depois de ter essas informações, use o orçamento deles, o nível de urgência, o alinhamento com suas ofertas e o potencial para parceria de longo prazo para determinar a prioridade. A partir daqui, você pode desenvolver um sistema de pontuação que avalia as prioridades dos leads com base em seu ajuste com seu perfil de cliente ideal. Atribua pontos a diferentes características, ações ou respostas para determinar como você deve priorizar o acompanhamento com eles.

É aqui também que ter um software de Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente (CRM) entra em jogo.

Mantenha um registro de todas as interações e informações obtidas dos leads. Seu CRM deve ser capaz de manter facilmente um local centralizado de todos os dados de leads. Isso o ajudará a rastrear o progresso, avaliar as taxas de sucesso e refinar seu processo de qualificação de leads ao longo do tempo.

Etapa 5: Converter Leads em Clientes

A etapa final é converter leads em clientes pagantes. É aqui que sua equipe de vendas assume e trabalha para fechar o negócio.

Como Criar uma Estratégia de Geração de Demanda B2B em 8 Passos Simples

Parabéns — agora você sabe como funciona a geração de demanda B2B! Mas como você transforma essas informações em uma estratégia eficaz?

1. Defina seu público-alvo

Identifique o perfil de cliente ideal (ICP) para o seu negócio. Isso o ajudará a adaptar sua mensagem e seus esforços de prospecção ao público certo.

Aqui estão algumas maneiras de identificar quem são seus clientes-alvo:

• Analise sua base de clientes existente para identificar características e dados demográficos comuns
• Considere fatores como idade, gênero, localização, renda, interesses e pontos problemáticos
• Use análises de mídia social para obter insights sobre o comportamento e as preferências do seu público
• Peça feedback aos seus clientes existentes para entender suas necessidades e desafios
• Observe as tendências do setor e as mudanças no comportamento do consumidor para ficar à frente da curva
• Continue a analisar e refinar seu público-alvo à medida que seu negócio evolui

2. Defina metas claras

Determine o que você deseja alcançar com seus esforços de geração de demanda. Isso pode ser aumentar a geração de leads, impulsionar as vendas ou melhorar o reconhecimento da marca.

Definir metas é crucial em uma estratégia de geração de demanda B2B, pois fornece uma direção clara e metas mensuráveis para seus esforços. Ao fazer isso, siga estas etapas:

• Defina a intenção por trás de suas iniciativas de geração de demanda. Comece identificando os objetivos de negócios mais amplos que sua estratégia de geração de demanda visa alcançar. Estes podem incluir aumentar a receita, expandir a participação de mercado, lançar um novo produto ou entrar em um novo mercado.
• Desenvolva metas de geração de demanda mais específicas. Em seguida, traduza suas iniciativas em metas específicas e mensuráveis. Por exemplo, se seu objetivo é aumentar a receita, uma meta específica pode ser gerar um certo número de leads qualificados por mês ou atingir uma taxa de conversão específica.
• Defina metas SMART. Certifique-se de que suas metas sejam Específicas, Mensuráveis, Atingíveis, Relevantes e com Prazo Definido (SMART). Isso significa definir metas que sejam claras, quantificáveis, alcançáveis, alinhadas com seus objetivos de negócios e tenham um prazo definido. Por exemplo, “Aumentar a geração de leads em 30% em seis meses” é uma meta SMART.
• Considere dados históricos e benchmarks. Use dados históricos e benchmarks do setor para informar seu processo de definição de metas. Analise o desempenho passado e compare-o com os padrões do setor para definir metas realistas que desafiem sua equipe, mas ainda sejam alcançáveis. Você pode obter esses dados de campanhas de anúncios anteriores, análises de sites, análises de mídias sociais, etc.
• Divida as metas em métricas acionáveis. Depois de definir suas metas principais, divida-as em métricas acionáveis ou indicadores-chave de desempenho (KPIs). Essas métricas devem estar diretamente ligadas às suas metas e permitir o acompanhamento do progresso. Exemplos de métricas relevantes podem incluir taxas de conversão de leads, custo por lead, tráfego do site ou taxas de engajamento em campanhas de marketing.
• Monitore e revise o progresso regularmente. Acompanhe o desempenho de seus esforços de geração de demanda em relação aos KPIs que você identificou. Para fazer isso, você pode usar ferramentas de análise, sistemas de CRM e ferramentas de relatórios de sites como Ahrefs. Revise e analise os dados para identificar áreas de melhoria, otimizar estratégias e fazer os ajustes necessários para se manter no caminho certo.

3. Conduza pesquisa de mercado

Entenda seu mercado e concorrência. Isso o ajudará a identificar lacunas de mercado e oportunidades para diferenciar seu negócio.

A pesquisa de mercado coleta e analisa informações sobre um setor ou produto. O objetivo é ajudá-lo a tomar decisões de negócios informadas. Envolve a coleta de dados de várias fontes (pesquisas, grupos focais, análises online, etc.). Em seguida, use esses dados para identificar tendências de mercado, preferências do consumidor e potenciais oportunidades ou desafios.

A pesquisa de mercado pode ajudá-lo a avaliar a concorrência e tomar decisões informadas. Especialmente em relação ao desenvolvimento de produtos, precificação, marketing e outras estratégias de negócios críticas.

Siga estas etapas para aproveitar ao máximo suas iniciativas de pesquisa de mercado:

• Defina seus objetivos e perguntas de pesquisa
• Escolha os métodos de pesquisa apropriados (ou seja, pesquisas, grupos focais, análises online)
• Desenvolva um plano e cronograma de pesquisa
• Colete e analise dados usando ferramentas (ou seja, software estatístico, ferramentas de visualização de dados)
• Interprete os resultados e tire conclusões
• Use as descobertas para informar decisões e estratégias de negócios
• Monitore e atualize continuamente sua pesquisa conforme necessário

4. Desenvolva personas de comprador

Personas de comprador são representações fictícias de seus clientes ideais. Mas são baseadas em dados e pesquisas precisas.

Elas o ajudam a entender melhor as necessidades, preferências e comportamentos de seus clientes. Por sua vez, isso permite que você adapte seus esforços de marketing e vendas de acordo com eles.

Dados que você precisa coletar incluem:

• Informações demográficas
• Cargos
• Pontos problemáticos
• Metas e motivações
• E mais

Ter personas de comprador bem definidas pode ser valioso para empresas de todos os tamanhos. Elas o ajudam a criar estratégias de marketing mais direcionadas que ressoam com seu público.

5. Crie uma estratégia de conteúdo

Desenvolva conteúdo que aborde as necessidades e interesses das suas personas de comprador. Isso pode incluir posts de blog, whitepapers, estudos de caso, infográficos, vídeos e muito mais.

Uma estratégia de conteúdo descreve como você criará, publicará e gerenciará conteúdo. Envolve determinar os tipos de conteúdo que ressoarão com seu público. Em seguida, estabeleça um plano para criar e distribuir esse conteúdo.

Uma estratégia de conteúdo geralmente inclui os seguintes elementos:

• Definição de metas. Estabeleça metas claras para a estratégia de conteúdo. Como aumentar o tráfego do site, gerar leads ou melhorar o reconhecimento da marca.
• Identificação do público. Identifique o público-alvo. Em seguida, desenvolva personas de comprador para entender melhor suas necessidades e interesses.
• Criação de conteúdo. Desenvolva um plano para criar conteúdo de alta qualidade e envolvente.
• Distribuição de conteúdo. Determine os melhores canais e táticas para distribuir conteúdo. Como mídias sociais, marketing por e-mail ou parcerias de conteúdo.
• Métricas e medição. Estabeleça métricas para rastrear o sucesso da estratégia de conteúdo. Use dados para otimizar e refinar a estratégia.

Uma estratégia de conteúdo bem definida pode ajudar as empresas a estabelecer liderança de pensamento, construir reconhecimento de marca e impulsionar o engajamento e as conversões. Ela também ajuda a garantir que os esforços de criação de conteúdo estejam alinhados com os objetivos de negócios e que você use os recursos de forma eficaz.

Pesquisas mostram que a criação de conteúdo por si só contribuiu para o aumento da taxa de sucesso dos profissionais de marketing B2B em 78%.

Fonte

Texto alternativo: 7 fatores que afetam a taxa de sucesso aumentada dos profissionais de marketing B2B

6. Construa um programa de geração de leads

Desenvolva um plano para capturar leads através de vários canais. Exemplos podem ser:

• Executar anúncios em mídias sociais para páginas de destino de materiais ricos de geração de leads
• Criar uma sequência de e-mail cujo objetivo final é fazer com que os assinantes agendem uma chamada com alguém da sua equipe ou solicitem uma demonstração do produto
• Planejar eventos online como webinars
• Participar ou organizar eventos de marketing presenciais onde você pode fazer networking com empresas locais ou nacionais

Lembre-se, um programa de geração de leads B2B atrai e captura as informações dos leads. O objetivo é gerar interesse em suas ofertas. Em seguida, colete informações de contato de potenciais clientes para acompanhamento e conversão em vendas.

As táticas que você usa para gerar leads dependerão do seu público-alvo, setor e objetivos de marketing. Você deve sempre analisar os dados coletados para determinar quais fontes de comunicação seus clientes ideais preferem.

Por exemplo, se você descobrir que tem baixas taxas de abertura e cliques em e-mails, concentre seus esforços no canal que tem maior engajamento. Você pode ter milhares de conexões no LinkedIn e obter um número impressionante de compartilhamentos em posts que você escreve, o que pode indicar que a geração de leads no LinkedIn valeria mais seu tempo e dinheiro do que investir mais em e-mail por enquanto.

7. Use automação de marketing

Use ferramentas de automação de marketing para otimizar seus esforços de geração de leads. Além disso, nutra leads através do funil de vendas.

Automação de marketing usa ferramentas de software para automatizar tarefas repetitivas de marketing. Isso inclui campanhas de e-mail, postagens em mídias sociais e segmentação de anúncios. A automação de marketing otimiza processos de marketing e aumenta a eficiência. Ela também melhora a eficácia dos esforços de marketing. Ela entrega mensagens personalizadas e direcionadas a prospects e clientes imediatamente.

Você pode usar automação de marketing para:

• Nutrir leads através do funil de vendas. Faça isso entregando conteúdo e mensagens relevantes com base no comportamento e interesses

• Melhorar a qualidade dos leads e as taxas de conversão. Faça isso identificando os prospects mais engajados. Em seguida, forneça a eles mensagens e ofertas personalizadas

• Aumentar a retenção de clientes. Entregue mensagens e ofertas personalizadas com base no comportamento e preferências deles

• Melhorar o ROI de marketing. Automatize e otimize campanhas de marketing com base em dados e insights

Ferramentas de automação de marketing geralmente incluem recursos como:

• Pontuação de leads

• Marketing por e-mail

• Gerenciamento de mídia social

• Páginas de destino

• Análises

Essas ferramentas podem ajudar as empresas a economizar tempo e recursos. Além disso, melhorar a qualidade dos leads e as taxas de conversão. E entregar mensagens de marketing mais personalizadas e direcionadas a prospects e clientes.

8. Meça e analise seus resultados

Acompanhe seu progresso em relação às suas metas e ajuste sua estratégia quando necessário. É aqui que seus KPIs entram em jogo.

Lembre-se das métricas acionáveis que você definiu ao detalhar suas metas no início de sua estratégia de geração de demanda. Se seu objetivo era aumentar a receita, você provavelmente se importará mais com a taxa de conversão e o custo por lead. Se era aumentar o reconhecimento da marca, acompanhe de perto suas visualizações de página, taxa de rejeição e taxa de cliques em mídias sociais e e-mails.

Há um excedente de ferramentas disponíveis para acompanhar facilmente o progresso, muitas das quais são gratuitas — como Google Analytics, análises de negócios integradas de mídia social e coleções de dados de CRM, como mencionamos.

Manter um acompanhamento atento desse tipo de dados ajuda você a identificar facilmente as maneiras mais eficientes em termos de tempo e custo para aumentar o desempenho de suas campanhas, mantendo o ROI mais alto possível.

Por exemplo, se você descobrir que os clientes começam a preencher formulários de captura de leads, mas os dados do seu software de marketing por e-mail revelam que eles o abandonam no meio do processo, você pode direcionar seus esforços para melhorar o formulário de captura — tornando-o mais curto, com aparência mais confiável, solicitando menos informações, etc. — em vez de identificar falsamente a página de destino como o problema e refazer o conteúdo que já está tendo um bom desempenho.

A Estratégia Certa de Geração de Demanda B2B é Fundamental para Escalar Seu Negócio

Em conclusão, a geração de demanda B2B é fundamental para qualquer estratégia de marketing bem-sucedida.

A geração de demanda B2B pode ser um poderoso impulsionador de crescimento para empresas de todos os tamanhos. Tudo se resume a ter as ferramentas e estratégias certas em vigor.

Mantenha-se à frente da concorrência otimizando e refinando seus esforços de geração de demanda. Isso leva ao sucesso a longo prazo. Você pode maximizar seus esforços de geração de demanda com estas etapas. Além disso, impulsione o crescimento no cenário B2B competitivo de hoje.