Brice Maurin Fundador e CEO da La Growth Machine, Brice é apaixonado por dados e automação. Desde 2012, ele já apoiou mais de 500 empresas com sua agência de growth hacking (deux.io) e lançou vários SaaS relacionados ao growth hacking, incluindo a La Growth Machine desde 2020.

Tudo o Que Precisa de Saber Sobre Geração de Leads em 2022

De acordo com um estudo da Click Dimensions, em 2016, 61% dos profissionais de marketing no setor B2B afirmaram que a geração de leads era a sua principal prioridade. Hoje, a febre da geração de leads fez com que os métodos de aquisição de potenciais clientes tenham mudado drasticamente.

 

Na LaGrowthMachine, a geração de leads é a nossa especialidade graças ao nosso software que lhe permite impulsionar a sua prospeção ou enriquecer os dados dos seus leads. A nossa solução ajudou mais de 500 empresas com mais de 4000 campanhas multicanais.

 

O que é geração de leads? Porque é tão popular entre os profissionais de marketing atualmente? Como pode implementá-la para o seu negócio?

 

Neste guia, vamos ensinar-lhe tudo sobre geração de leads!

Capítulo 1

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Os fundamentos da geração de leads

Nesta secção, vamos focar-nos nos princípios básicos da geração de leads, que são essenciais para compreender e dominar os seus conceitos mais complexos.

Antes de explicarmos como se tornar um mestre em geração de leads, vamos discutir um facto alarmante. Muitas empresas pensam que tudo o que precisam de fazer é enviar um e-mail frio para uma base de dados para converter. Infelizmente, provavelmente já sabe que isto não é verdade.

Os seus potenciais clientes estão cansados destas técnicas de vendas agressivas e precisam de se sentir ouvidos. A sua mensagem, a sua oferta e a sua abordagem devem fazer sentido. Estes são os elementos que definirão a sua identidade e proposta de valor e permitirão que se destaque entre os seus concorrentes.

A LaGrowthMachine baseou-se em milhares de estudos de caso e anos de experiência em growth hacking e marketing para o ajudar a realizar uma geração de leads eficaz.

A nossa ferramenta baseia-se numa abordagem multicanal, que sabemos ser muito mais eficaz em termos de conversão.

Capítulo 2

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O que é geração de leads?

Nesta segunda secção, definiremos exatamente o que é geração de leads e como ela é uma noção central nos desafios de qualquer empresa.

Geração de leads é definida como todas as técnicas de marketing outbound ou inbound utilizadas para criar contactos com potenciais clientes que demonstraram interesse nos seus serviços oferecidos. O objetivo é transformá-los — independentemente do seu canal de aquisição — em leads quentes e, em seguida, em clientes.

Este é um processo complexo que permite a qualquer empresa que o aplique aumentar o número de leads de vendas e impulsionar as suas taxas de conversão.

Na geração de leads, vendas e marketing — dois corpos muito distintos na organização da empresa — estão intimamente ligados. Isto permite uma melhor funcionalidade cruzada desde a aquisição até à conversão, incluindo o acompanhamento no seu CRM.

Capítulo 3

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Porque precisa de geração de leads?

Nesta terceira parte, analisaremos mais de perto as diferentes vantagens que a geração de leads pode trazer para o seu negócio, especialmente para B2B.

Essa é a pergunta que todos fazemos!

Primeiro, a geração de leads é particularmente eficaz no aumento da sua aquisição de leads qualificados e na sua introdução no pipeline de vendas. O objetivo é sempre o mesmo: fazer negócios de forma inteligente.

A geração de leads permitir-lhe-á:

• Converter leads de forma mais eficiente: utilizando o canal de aquisição correto
• Melhorar a qualidade dos leads: obtendo o lead certo no lugar e hora certos
• Gerar mais receita: gerando mais leads qualificados e melhorando a sua taxa de conversão
• Reduzir os seus custos de aquisição: melhorando a segmentação do seu público

Mas isso não é tudo!

Quando a geração de leads é gerida corretamente — através de software, por exemplo — também lhe permitirá ganhar visibilidade e tempo.

Este é precisamente o valor acrescentado da LaGrowthMachine: ao automatizar tarefas demoradas relacionadas com a prospeção, poupamos aos seus vendedores uma enorme quantidade de tempo — e, portanto, dinheiro — para gerar, em média, 3,5 vezes mais leads B2B.

Capítulo 4

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O processo de geração de leads

Neste quarto capítulo, tentaremos analisar o processo de geração de leads e explicar em detalhe como ele funciona, tanto inbound como outbound.

Ninguém quer ser interrompido por um número de telefone desconhecido que liga apenas para lhe vender serviços de que não precisa.

Se quiser captar a atenção do seu público-alvo, deve compreender as suas necessidades, formas de pensar e interesses.

Só então poderá oferecer-lhes conteúdo relevante que melhorará a sua imagem de marca, guiando-os gradualmente para um caminho de vendas predefinido.

O benefício da geração de leads reside na sua capacidade de refinar o conhecimento que tem dos seus potenciais clientes. É por isso que é tão importante determinar antes de iniciar a fase de abordagem.

Existem duas soluções: marketing inbound e marketing outbound.

O inbound incentiva-o a obter leads naturalmente, oferecendo-lhes conteúdo suscetível de captar a sua atenção. O outbound (também chamado de outreach) consiste em solicitá-los diretamente no canal apropriado.

1. O processo inbound

A geração de leads inbound é A técnica preferida pelos profissionais de marketing. verificou-se que 90% das empresas que a utilizam consideram a sua estratégia de marketing eficaz (2023).

A metodologia básica consiste em atrair visitantes para um conteúdo (post de blog, infográficos, vídeo, podcasts, white paper, etc.) com um objetivo de conversão (através de um formulário, um CTA ou páginas de destino dedicadas). Muitos destes pilares baseiam-se numa estratégia de conteúdo bem-sucedida.

Com o marketing inbound, o seu objetivo será puramente criar conteúdo de qualidade na plataforma da sua escolha. Provavelmente escolherá colocar o seu conteúdo num website, numa rede social, numa plataforma de conteúdo ou num e-mail.

É uma aposta educada que está a fazer a longo prazo, uma vez que toda a sua estratégia se baseia nas decisões dos seus potenciais futuros clientes. Entre estas estratégias, falaremos de SEO, marketing de vídeo, marketing de conteúdo e outras alavancas semelhantes.

Consideradas menos intrusivas do que o outbound, as estratégias de marketing inbound são geralmente mais qualitativas (melhor taxa de conversão, menos desperdício) e menos dispendiosas a longo prazo.

Uma pequena desvantagem, no entanto, é que demoram mais tempo a desenvolver. Requerem que:

• Se concentre na sua persona. Para isso, precisa de imaginar um perfil fictício do seu alvo ideal. Isto identificará quem quer abordar, as necessidades que têm (relacionadas com a sua solução) e os canais que utilizam. Estes são os que terá de alavancar para estar no radar deles.
• Construa uma jornada do cliente adaptada. Esta é a evolução lógica do design da persona. Crie um funil de conversão sólido. Leve o seu cliente desde o engate até à conversão através dos canais de aquisição que considerar necessários.
• Defina uma estratégia de conteúdo dedicada. Para cada etapa da jornada do seu utilizador, posicione o seu conteúdo para construir uma relação, criar uma discussão, responder a um pedido de informação, etc.
• Qualifique contactos para fazer uma venda no momento certo. Um potencial cliente demasiado frio é um potencial cliente perdido. É essencial determinar o momento em que o seu lead estará maduro o suficiente para fazer uma compra. Certifique-se de configurar uma estratégia de nutrição de leads com lead scoring. Isso dir-lhe-á quando é hora de os transformar em clientes.

2. O processo outbound

Ao contrário do inbound, cabe-lhe a si solicitar o potencial cliente enviando-lhe uma mensagem. É uma abordagem que tem a vantagem de ser direta e rápida para impulsionar o desempenho das suas vendas.

Não há uma estratégia de nutrição de leads para implementar aqui. Confia no valor dos seus serviços e na capacidade da sua solução de gerar interesse imediato. Também acarreta o risco de perder credibilidade se não for o caso.

Embora por vezes chamada de old-school, esta técnica ainda é amplamente utilizada por growth marketers e outras funções orientadas para vendas, muitas vezes dentro de grandes empresas.

Esta abordagem representa todas as técnicas de alcance frio online e offline utilizadas para abordar públicos que podem não ser necessariamente recetivos às suas ofertas. Estas incluem atividades como:

• Cold calling
• Cold emailing
• Prospeção B2B
• Envio de cartas físicas
• Anúncios de rádio e televisão

No entanto, quando a estratégia de marketing outbound é bem implementada, os resultados são bastante impressionantes. Esta é outra grande vantagem desta técnica em comparação com o inbound. É muito mais fácil analisar os resultados diretos das ações realizadas e, consequentemente, calcular o seu ROI ou Retorno sobre o Investimento em Publicidade.

O Outreach é a especialidade da LaGrowthMachine, mesmo que a tenhamos revisitado um pouco à nossa maneira. Em vez de fazer o trabalho manualmente, propomos importar milhares de potenciais clientes frios que correspondem exatamente ao seu alvo, e depois abordá-los um a um de forma ultra-personalizada e natural.

Aqui estão alguns dos nossos resultados:

Capítulo 5

Capítulo 5 Capítulo 5 Capítulo 5

Quais são os principais canais de geração de leads?

Nesta quinta parte, fazemos um balanço dos principais canais que podem ser utilizados na sua estratégia de geração de leads, especificando em cada caso a extensão em que devem ser utilizados.

Quer seja inbound ou outbound, a geração de leads retira a sua força da incrível diversidade de canais para ativar o seu mercado-alvo. Quer seja B2B ou B2C, gerará tráfego no seu pipeline de vendas.

Note que também pode usar diferentes técnicas de abordagem para cada canal. Por exemplo, alterando a redação ou os gráficos para testar e analisar antes de iterar. É o que chamamos de testes A/B.

Sem se aperceber, provavelmente já tentou testar em:

• Redes Sociais estabelecendo uma estratégia dedicada às redes sociais
• Display / SEA pagando por anúncios ou vídeos em sites de terceiros
• SEO escrevendo artigos de blog (claramente o que estamos a fazer)
• Email marketing enviando campanhas de e-mail para prospeção, lembretes ou newsletters

Sem mencionar a prospection no LinkedIn que é especificamente útil para o setor B2B e tem vindo a crescer há anos!

Além disso, alguns editores de software oferecem uma nova abordagem que visa combinar diferentes canais para melhorar o desempenho da geração de leads. Isto é chamado uma estratégia multicanal.

Capítulo 6

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Geração de leads e automação de marketing

Nesta sexta parte, distinguiremos entre dois conceitos complementares: geração de leads e automação de marketing, que permite ir mais longe neste processo de aquisição.

Até agora, vimos as vantagens e as diferentes formas de gerar leads.

Se compreendeu tudo até agora, ficará ainda mais interessado no que se segue!

A automação é agora a técnica mais eficaz para a geração de leads. Está a ser cada vez mais utilizada por startups e outros players modernos pela poupança de tempo e desempenho de vendas.

Diferenciamos entre automação de marketing e automação de vendas. Mas não nos esqueçamos que na geração de leads, a barreira entre os dois está a ficar mais fina. Aqui estão algumas das principais características de uma boa automação:

• Criação de cenários automatizados de e-mail (via Mailchimp, Sendinblue, etc.) como newsletters, por exemplo.
• Configuração de prospeção multicanal automatizada através de sequenciação pré-estabelecida (e-mail frio, seguimento, etc.).
• Programação de publicações através de redes sociais (através de plataformas como Buffer ou Hootsuite).

Amplamente utilizada por profissionais B2B e B2C, estas funcionalidades podem agora ser utilizadas em plataformas como o LinkedIn ou o Sales Navigator. Podem também ser objeto de um processo mais técnico e avançado, muitas vezes desejado por startups.

Capítulo 7

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LaGrowthMachine: Um software de geração de leads

Nesta sétima e última parte, gostaríamos de lhe contar tudo sobre a LaGrowthMachine, a nossa ferramenta de automação de vendas que levará a sua geração de leads para outro nível.

Ser capaz de converter enquanto dorme é o sonho de qualquer pessoa que trabalhe em vendas e marketing. Foi também o sonho das nossas equipas. Eles investigaram a fundo para desenvolver uma ferramenta de geração de leads e sourcing de leads totalmente automatizada e fácil de usar.

Com a LaGrowthMachine, pode aumentar a escalabilidade das suas campanhas multicanais de geração de leads implementando automação que imita perfeitamente o comportamento humano.

Ao confiar no nosso know-how, pode:

• Aumentar a sua taxa de conversão em uma média de 18% em modo automático.
• Utilizar os nossos modelos comprovados ou construir as suas próprias campanhas.
• Abordar os seus potenciais clientes e clientes no Twitter, LinkedIn ou por e-mail através de cenários automatizados de enriquecimento de dados.
• Importar as suas bases de dados, criar os seus funis de prospeção e deixar a máquina a funcionar.
• Interagir com os nossos especialistas para aconselhamento real e imediatamente acionável numa vasta gama de tópicos. Desde a segmentação da sua base de dados até à sua estratégia de copywriting.

Assim, poupa 40% do seu tempo, garantindo ao mesmo tempo que constrói o funil de geração de leads mais eficiente possível.

Agora que tem uma imagem mais clara da geração de leads, é hora de agir. Construa uma estratégia de conteúdo eficaz!