Tudo o que você precisa saber sobre Vendas B2B

O que são Vendas B2B?

Vamos começar com o básico: Vendas B2B é o processo de vender produtos ou serviços para outras empresas.

A principal diferença entre vendas B2B e B2C é que, em vendas B2B, o comprador é outra empresa, em vez de um consumidor individual. Isso significa que a decisão de compra é frequentemente tomada por uma equipe de pessoas, e a venda em si pode exigir mais personalização, táticas de vendas e/ou negociação complexa do que uma transação B2C típica.

Além disso, a organização de vendas em B2B geralmente é uma estrutura mais complexa, com processos de tomada de decisão mais longos, ciclos de vendas mais longos, e os produtos ou serviços vendidos são frequentemente muito mais caros do que o que é tipicamente encontrado em um mercado consumidor.

Existem muitos tipos diferentes de produtos e serviços que podem ser vendidos através de um modelo B2B, mas alguns exemplos comuns incluem:

• Produtos industriais;
• Produtos e serviços de tecnologia;
• Serviços de consultoria empresarial;
• Serviços de publicidade e marketing;
• Serviços Financeiros.

Na LaGrowthMachine, trabalhamos exclusivamente com empresas B2B e a maioria delas atua nos setores que listamos acima.

Nossa ferramenta é perfeitamente projetada para as necessidades de Vendas B2B e ajuda muitas equipes de vendas a reduzir o tempo e a complexidade de todo o processo de vendas.

Quais são os principais canais para gerar Vendas B2B?

Como dito acima, um processo de vendas B2B é muito diferente de um B2C. Ele envolve métodos e técnicas de vendas específicos… incluindo os canais que você usa!

Para fazer isso, para definir sua estratégia de vendas, você pode passar por um destes canais:

• Cold calling: embora não seja tão famoso quanto antes, pode ser uma ótima maneira de alcançar novos prospects B2B que você não teria acesso de outra forma. É também relativamente barato e pode ser feito relativamente rápido. No entanto, pode ser bastante difícil fazer com que seus leads B2B comprem algo de você, sendo que eles nunca ouviram falar de você. Requer bons representantes de vendas para isso.
• E-mail de vendas: é um dos métodos mais comuns e eficazes para entrar em contato com seus potenciais clientes. É menos intrusivo do que uma ligação telefônica, você pode levar mais tempo para escrever um bom e-mail e tem mais chances de seu prospect lê-lo.
• Prospecção no LinkedIn: O LinkedIn é a plataforma mais famosa para pesquisa B2B. É também o maior banco de dados que existe para B2B. A plataforma social envolve muitos recursos e técnicas que podem ajudar sua equipe de vendas a gerar mais leads.
• Marketing de Eventos: Participar ou expor em eventos do setor para um representante de vendas é uma ótima maneira de se apresentar às pessoas e encontrar novos leads. Esta pode ser uma estratégia muito eficaz, mas também pode ser bastante cara.

Se você quer ter sucesso em vendas B2B, é importante usar uma combinação de diferentes canais para alcançar seu público-alvo.

Por exemplo, você pode usar cold calling para gerar interesse inicial, seguido por marketing por e-mail e publicidade online para nutrir leads e levá-los mais adiante no funil de vendas.

E adivinhe: é exatamente isso que fazemos na LaGrowthMachine!

Quais são os principais benefícios das Vendas B2B?

Como você provavelmente entenderá, as Vendas B2B são extremamente importantes se você quiser melhorar seus esforços de geração de leads B2B.

Para explicar melhor, é importante relembrar como funciona o pipeline de vendas em B2B:

Quando falamos de business-to-business, um lead é um cliente potencial que você terá que qualificar antes de iniciar o ciclo de vendas B2B.

Geralmente, o lead é primeiro identificado – e qualificado – pela equipe de marketing. Nesta fase, chamamos esses leads de Marketing Qualified Leads (MQL).

Em seguida, a equipe de vendas vai analisar as listas de MQL tentando contatá-los. Aqueles que respondem e estão interessados no produto ou serviço que você está tentando vender são chamados de Sales Qualified Leads (SQL).

Finalmente, alguns dos SQLs vão aceitar o acordo: esta é uma venda B2B, levando-os a obter o status de clientes!

Portanto, Vendas B2B – e todos os tipos de vendas baseadas em contas – podem levar a muitas vantagens:

• Melhorar a qualidade dos seus leads: Vendas B2B são uma ótima maneira de entender todo o processo e melhorar a qualidade E quantidade dos seus leads. Ao focar em empresas que são uma boa opção para seus produtos ou serviços, você pode reduzir o número de leads não qualificados e obter melhores resultados de seus esforços de marketing.
• Gerar mais receita: Vendas B2B podem ajudá-lo a fechar mais negócios e gerar mais receita para sua empresa. Ao entender as necessidades de outras empresas e adaptar seus produtos ou serviços para atender a essas necessidades, você pode aumentar suas chances de fazer uma venda.
• Fornece um orçamento melhor para melhorar processos e gestão: Vendas B2B também podem fornecer uma melhor compreensão de seus custos de aquisição de clientes (CAC). Isso, por sua vez, pode ajudá-lo a alocar seu orçamento de marketing e vendas de forma mais eficaz e melhorar seu processo geral de vendas, investindo em uma ferramenta como a LaGrowthMachine, por exemplo.

Como melhorar seu processo de vendas B2B?

Agora que vimos a importância das Vendas B2B e relembramos como o processo funciona, vamos ver como você pode melhorá-lo para obter resultados ainda melhores.

Na LaGrowthMachine, construímos nosso próprio processo e o colocamos no centro de nosso software. Esta metodologia de vendas passa por 4 etapas principais.

Etapa 1: Analise seu processo atual

A primeira coisa a fazer é dar um passo atrás e analisar seu processo atual para entender suas falhas e as melhorias que precisam ser feitas.

Para fazer isso, você precisa começar com seus clientes e ver o que eles fizeram antes de se tornarem um.

Ótima notícia: você também pode fazer isso programando uma sequência automatizada na LaGrowthMachine! Você lidará com muito mais dados em muito menos tempo!

Aqui está uma lista de verificação que você deve ter em mente ao gerenciar seu processo de vendas em B2B:

• Quem são seus compradores-alvo?
• Quais canais eles usaram?
• Como eles te encontraram?
• O que os fez decidir comprar de você e não de um concorrente?
• Qual é o seu pitch de vendas?
• Você consegue alcançar os tomadores de decisão?
• Como você lida com o processo de compra?
• Você alinha pesquisa de mercado e vendas de forma eficaz?
• Você está fechando negócios?
• Qual é a sua organização de vendas atual?
• Como você gerencia suas conversas de vendas?
• Qual é a sua proposta de valor e você oferece soluções potenciais?

Em B2B, existe um relacionamento muito mais forte entre o vendedor e o cliente. Portanto, você pode realizar pesquisas ou entrevistas com clientes para coletar informações. Caso contrário, você precisará analisar seus dados de vendas.

Este também é o momento certo para listar seus recursos: orçamento, recursos humanos, ferramentas de vendas, etc…

Etapa 2: Entenda os pontos problemáticos do seu processo de vendas

Depois de ter uma boa compreensão do seu processo de vendas, é hora de identificar os pontos problemáticos.

Quais são as etapas que levam muito tempo? Onde você perde a maioria dos seus leads?

Para responder a essas perguntas, você precisa analisar seus dados novamente e ver onde as coisas estão dando errado.

Por exemplo, se você está perdendo muitos leads na etapa SQL, isso significa que provavelmente há algo errado com seus métodos de prospecção ou que seus leads não são qualificados o suficiente.

Por outro lado, se você está perdendo muitos negócios na etapa de fechamento, isso significa que talvez seus preços sejam muito altos, que sua oferta não seja tão competitiva, ou que você não está conseguindo fechar o negócio rápido o suficiente!

Etapa 3: Implemente suas mudanças

Finalmente, é hora de implementar as mudanças que ajudarão você a melhorar seu processo.

É aqui que você precisa ser criativo e pensar fora da caixa!

Para usar o exemplo que demos acima, se você está perdendo muitos leads na etapa SQL, talvez você possa considerar mudar seus métodos de prospecção ou qualificar melhor seus leads por:

• adicionar mais pessoas às suas equipes de vendas;
• investir em software para automatizar suas vendas, como a LaGrowthMachine, que lhe poupará muito tempo;
• modificar seu tom de voz ou métodos de vendas.

Etapa 4: Obtenha feedback e faça melhorias

É importante obter feedback tanto da sua equipe de vendas quanto dos seus clientes para ver o que está funcionando e o que não está, para que você possa fazer as melhorias necessárias.

Também é importante acompanhar seus KPIs para ver se houve alguma melhoria desde que você fez as mudanças. Por exemplo, você pode acompanhar KPIs como:

• Número de leads gerados;
• Taxa de conversão;
• Tempo de conversão;
• etc…

Se algo falhar de alguma forma, não hesite em voltar às etapas 2 e 3 e tentar algo diferente!

Como você provavelmente percebeu, Vendas B2B é um processo que exige tempo, investimento e muito trabalho árduo. Mas definitivamente vale a pena, pois pode ajudá-lo a fechar mais negócios e gerar mais receita para sua empresa!

É por isso que, mesmo que pareça óbvio ou demorado, você deve tentar lembrar dessas 4 etapas se quiser melhorar suas vendas B2B e obter todos os seus benefícios.