Como a Zeotap escalou o alcance empresarial de andar para correr com a La Growth Machine

Conheça a Zeotap: A plataforma de dados empresariais

Zeotap é uma plataforma de dados de clientes que ajuda grandes empresas a criar perfis de clientes unificados a partir de seus sistemas desconectados. Sua lista de clientes inclui grandes marcas como Virgin Media, O2, Ford, McDonald’s, Sky e Glovo em setores B2C.

A Zeotap opera com certificações ISO e conformidade com GDPR. Sua plataforma conecta sistemas legados da Adobe, Salesforce e Google que normalmente não se comunicam entre si, ajudando as empresas a aumentar a receita e reter clientes por meio de uma melhor unificação de dados.

O desafio: Fazer mais com menos

“Os últimos anos na Europa foram realmente difíceis do ponto de vista econômico, não apenas para empresas de tecnologia como nós, mas também para as empresas para as quais vendemos.” Javier Melendo Bujaldon, Diretor de Geração de Demanda @ Zeotap

Os desafios da Zeotap refletiram as pressões do mercado que também afetavam outras empresas B2B europeias. Sua abordagem tradicional de prospecção, que combinava e-mail, chamadas telefônicas e prospecção no LinkedIn manual, não estava mais entregando a geração de pipeline que precisavam.

A tempestade perfeita incluiu vários fatores:

• Entregabilidade de e-mail: Novas regulamentações do Google e da Microsoft fizeram as taxas de resposta despencarem
• Limitações de ferramentas: Plataformas legadas como Outreach e Sales Loft ofereciam automação no LinkedIn mínima
• Complexidade de conformidade: Os requisitos do GDPR tornaram a prospecção por e-mail tradicional cada vez mais desafiadora

“A realidade de hoje são equipes enxutas e altos padrões. Meu objetivo era manter o pipeline em movimento por meio de uma abordagem leve e centralizada.”  Javier Melendo Bujaldon, Diretor de Geração de Demanda @ Zeotap

A implementação: A abordagem “equipe SWAT”

A Zeotap escolheu a La Growth Machine especificamente por suas capacidades multicanais e de automação no LinkedIn. A LGM permitiu que eles implementassem o que Javier chama de abordagem de “equipe SWAT”.

A estratégia foca no gerenciamento de perfis em toda a equipe de go-to-market:

• Múltiplos perfis conectados: líderes seniores e representantes de vendas conectados à plataforma (usando o recurso “identities” da LGM)
• Reduzir o esforço dos proprietários de perfil: Ao coordenar campanhas em um só lugar, minimizamos o esforço dos representantes em cadências e devolvemos ~90% desse tempo para vendas.
• Envio estratégico de leads: Javier envia oportunidades qualificadas diretamente para os membros apropriados da equipe
• Mensagens baseadas em autoridade: Prospectos de alto valor recebem prospecção do perfil do membro da equipe mais credível

A Zeotap tem quatro estratégias de campanha: 

• Prospecção da equipe SWAT empresarial: Um único operador implanta envios de perfil sênior para oportunidades de alto valor, usando a voz mais credível para cada conta para maximizar o impacto.
• Campanhas de marketing de eventos: Para eventos privados ou grandes eventos do setor, o operador ingere listas de participantes e executa movimentos de convite direcionados para transformar contatos frios em conversas quentes.
• Construção de relacionamentos de longo prazo: Conecta-se sistematicamente com stakeholders em organizações-alvo para aumentar as taxas de aceitação com tomadores de decisão seniores e cultivar relacionamentos profissionais autênticos ao longo do tempo.
• Campanhas de marketing de conteúdo: Compartilhando insights valiosos do setor por meio do LinkedIn para iniciar conversas naturais, fornecendo valor legítimo em vez de argumentos de venda diretos.

Um coordenador central gerencia o direcionamento, listas, sequenciamento e qualificação de primeira passagem em vários perfis. Os vendedores intervêm para respostas quentes e reuniões, devolvendo a maior parte desse tempo de prospecção (≈90%) para se concentrarem em vender.

Os resultados: Impacto mensurável no pipeline

A estratégia da Zeotap na La Growth Machine entregou resultados que aumentaram suas vendas e alcance de mercado.

Taxas de resposta que impulsionam o pipeline: 50% de respostas geram pipeline mensal incremental

As campanhas de eventos da Zeotap entregam ~50% de taxas de resposta de públicos totalmente novos, com cada movimento criando forte engajamento e próximos passos. Com aproximadamente 10 reuniões seniores garantidas a cada mês, esses resultados sustentam um pipeline saudável.

Eficiência de tempo: 90% do tempo de prospecção devolvido aos vendedores

Um coordenador central gerencia o direcionamento, listas, sequenciamento e qualificação de primeira passagem em vários perfis. Os vendedores intervêm apenas para respostas quentes e reuniões, devolvendo a maior parte do tempo de prospecção (≈90%) para se concentrarem no que fazem de melhor: fechar negócios.

Eficiência de custo: evita taxas tradicionais de €1.000-€3.000 por reunião

Organizadores de eventos tradicionais cobram €1.000-€3.000 por configuração de reunião. Ao usar a La Growth Machine para convidar diretamente os prospectos para seus próprios eventos, a Zeotap elimina essas taxas de organizador.

Conclusão: De andar para correr em semanas

Usando a La Growth Machine, a Zeotap transformou sua abordagem de prospecção manual e intensiva em recursos para geração de pipeline escalável e automatizada.

Eles viram várias melhorias chave:

• Escalabilidade: Uma pessoa gerenciando a prospecção em múltiplos perfis de alta autoridade
• Eficiência de custo: Redução significativa no custo por reunião em comparação com métodos tradicionais
• Expansão de mercado: Capacidade de entrar em novos territórios antes de estabelecer presença física

Para líderes de vendas que enfrentam desafios semelhantes, o conselho de Javier é: “Por que pagar a uma agência €10.000 para encher uma sala quando você pode ser relevante enquanto faz conexões e fazer isso sozinho? Para contribuintes individuais e empresas, você paga pela La Growth Machine, mas pode gerar milhares em aceleração de pipeline.”

O que fez a abordagem da Zeotap funcionar? Eles usaram a La Growth Machine estrategicamente, não apenas para prospecção imediata. Eles construíram um sistema completo de construção de relacionamentos que opera em múltiplos níveis, gerando pipeline hoje enquanto aquece prospectos para o futuro.

Essa combinação de resultados de curto prazo e construção de relacionamentos de longo prazo é o que lhes permite escalar vendas empresariais sem sacrificar o toque pessoal que fecha grandes negócios.