12 idées de prospection commerciale pour vous démarquer lors de la recherche de prospects

Idée de prospection n°1 : Allez à leur bureau 🏢

Quand avez-vous visité le lieu physique d’un prospect avant de le connaître ? Je suppose jamais, ou peut-être une fois.

Montrez votre visage. Être en personne est mémorable car nous sommes sur nos appareils tous les jours. Certains peuvent même avoir commencé à se déconnecter trop des gens (surtout pendant la période du Covid). Il est beaucoup plus facile de joindre vos prospects en personne qu’au téléphone car c’est une méthode inhabituelle de nos jours et cela augmentera rapidement vos résultats de prospection B2B.

Si vous avez une entreprise spécifique que vous souhaitez contacter, allez-y. Avant tout, vous voulez vous faire des amis avec la réceptionniste. C’est votre gardien pour vous aider à passer à l’étape suivante et si vous êtes gentil et reconnaissant, vous irez beaucoup plus loin que de mentir ou d’exiger des choses.

Il peut être judicieux d’apporter quelque chose qu’ils peuvent emporter avec eux – même si ce n’est qu’une carte de visite, cela pourrait être un panier cadeau. Cela les aidera à remarquer et sera beaucoup plus susceptible de vous contacter, ou du moins de considérer votre entreprise. 

Idée de prospection n°2 : Démarquez-vous dans la foule 

Alors que la population mondiale continue d’augmenter, se démarquer peut sembler un peu écrasant, surtout lors du réseautage.

Voici quelques idées pour vous aider à vous démarquer du reste :

• Envisagez de porter quelque chose d’unique ou d’avoir une carte de visite créative. Cela créera une expérience mémorable pour eux et ils se souviendront beaucoup plus facilement de vous.
• Soyez proactif lors des conférences numériques. Certaines d’entre elles offrent désormais la possibilité de consulter des profils, de réseauter par vidéo et de discuter dans différentes salles. Utilisez ces outils chaque fois que vous en avez l’occasion pour rencontrer de nouvelles personnes.
• Envoyez quelque chose sur leur lieu de travail. Si vous ne pouvez pas être là, envoyez quelque chose de sympa ; peut-être une carte de remerciement, un package de démonstration spécial, ou une carte cadeau (qui peut aussi être numérique, mais une carte physique a plus de chances d’arriver entre leurs mains).
• Envoyez des vidéos personnalisées dans leurs boîtes de réception (réseaux sociaux ou e-mail). Il existe désormais des options pour personnaliser des vidéos afin de personnaliser votre prospection à grande échelle. Si vous enregistrez une vidéo à la fois, vous pouvez également écrire leur nom sur un morceau de papier pour attirer leur attention à la manière de *Love Actually* et enregistrer une vidéo de 30 secondes (pas plus de 60) expliquant pourquoi vous les contactez.
• Utilisez des créateurs de mèmes amusants s’ils correspondent à votre marque, comme Reface et Piñata Farm. Mettez leurs noms pour qu’ils voient que vous avez fait des efforts au lieu de sentir que vous êtes juste un robot envoyant le même message à tout le monde.
• Faites un suivi. Ne laissez jamais une bonne connexion s’évanouir. Cela s’applique à chacune de ces idées pour se démarquer également. Si vous ne restez pas en contact avec eux, tous ces efforts auront été vains. Utilisez des outils comme LaGrowthMachine pour aider à automatiser afin que vous ayez toujours des messages prêts à être envoyés.

Quelle que soit la manière dont vous prévoyez de vous démarquer, assurez-vous que c’est avec l’intention de les aider. Ainsi, votre message résonnera mieux avec eux et vous aurez plus de chances d’entrer en contact avec plus de personnes.

Idée de prospection n°3 : Partenariats stratégiques 🤝 

‘Nul homme n’est une île’ — John Donne

Autant certains pourraient le souhaiter, nous ne pouvons pas le faire seuls. Avoir des gens de notre côté rend nos vies non seulement plus faciles, mais tellement meilleures. Cela est également vrai au travail, bien sûr, car la formation de partenariats peut être votre arme secrète.

Il existe de nombreuses façons d’aborder cette stratégie. L’une d’elles consiste à former des partenariats au sein de votre entreprise. Allez dans d’autres départements et déterminez avec qui vous pouvez collaborer pour que le parcours client se déroule plus en douceur. Le marketing et les ventes peuvent souvent s’échanger une grande quantité de connaissances, par exemple.

Une autre façon est de s’associer externement. Les entreprises créent souvent des partenariats entre elles, mais cela peut aussi être entre individus. Si vous établissez des relations avec des personnes d’entreprises complémentaires, vous pouvez vous aider mutuellement avec des références.

Quel que soit le partenariat qui vous convient le mieux, soyez stratégique dans votre choix. Assurez-vous que vos objectifs sont alignés, sinon vous pourriez rencontrer plus de défis que d’avantages à long terme.

Idée de prospection n°4 : Apportez de la valeur 💵

Lorsque vous contactez des prospects, ils s’attendent souvent à ce que vous vendiez quelque chose. Vous pouvez vous démarquer de cette approche typique en leur fournissant quelque chose qu’ils trouvent utile. Par exemple, envoyez-leur un lien utile qui pourrait leur être pertinent, un livre blanc avec des informations pertinentes sur l’industrie, ou un essai gratuit d’un produit. Rédigez un e-mail de prospection qu’ils seront heureux de lire.

Fournir des choses de valeur n’a pas non plus à être « tangible ». Vous pourriez également suggérer de les mettre en contact avec quelqu’un avec qui ils souhaitent parler. Généralement, cela vient après une conversation basée sur le fait de leur demander ce dont ils ont besoin plutôt que d’offrir vos contacts sans contexte. Vous ne voulez pas brûler les ponts sans raison.

Quelle que soit la manière dont vous pouvez les aider, ils verront la valeur de rester en contact avec vous et donc vous placeront en tête de liste lorsqu’ils rechercheront un produit ou un service. Restez en contact avec eux régulièrement également, de préférence même après qu’ils aient acheté, par e-mail et/ou sur les réseaux sociaux. 

Idée de prospection n°5 : Organisez un événement informatif 

Cette idée irait également très bien avec l’aspect partenariat de la création de liens. Organiser un événement peut se faire en combinaison avec votre partenaire afin que vous touchiez les deux audiences. Que ce soit en personne ou en ligne, apportez de la valeur aux deux audiences avec votre sujet et votre contenu.

Un webinaire est un excellent moyen de vous faire connaître auprès de votre public cible car c’est une barrière d’entrée à faible seuil. Ils peuvent facilement fournir une adresse e-mail et obtenir la valeur de regarder votre webinaire quand ils le souhaitent – si vous enregistrez l’événement.

Si vous choisissez d’organiser une présentation en personne, vous avez le bonus supplémentaire des interactions en face à face. Ils peuvent réseauter entre eux en plus d’apprendre sur votre(vos) expertise(s) et cela en soi est très précieux pour la plupart.

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Idée de prospection n°6 : Rejoignez des groupes LinkedIn ou Facebook

Une vérité des médias sociaux est qu’ils sont censés être sociaux. C’est pourquoi les groupes sont si extrêmement populaires. Les gens peuvent se rassembler en ligne autour d’intérêts communs, alors profitez-en. Rejoignez les groupes qui sont pertinents pour vous, votre industrie et votre marché cible.

Considérez les intérêts de vos prospects idéaux et trouvez un groupe qui s’y rapporte. Par exemple, si vous êtes dans le secteur de la finance, il existe des centaines d’options disponibles. Il y a un groupe appelé simplement Finance Club avec plus de 1,5 million de membres ou un groupe comptabilité et audit avec 145 000 membres. Choisissez les groupes avec les sujets les plus étroitement liés et rejoignez-les.

N’en rejoignez pas trop, cependant, sinon vous vous submergerez car le but est de publier régulièrement dessus (de plus, LinkedIn limite votre capacité à en rejoindre trop). Identifiez des liens que vous pouvez publier et qui sont précieux, des conseils d’expérience, ou interagissez simplement avec d’autres pour que votre profil soit plus vu. Beaucoup de ces groupes vous permettent également de publier le lien de votre entreprise et de partager ce que vous faites – généralement une fois par semaine sur une publication désignée.

Une fois que vous êtes dans les groupes choisis, vous pouvez également déterminer une méthode pour automatiser les demandes de contact pour les personnes de certains groupes LinkedIn. L’utilisation de LGM pour l’automatisation de la prospection commerciale combinée avec LinkedIn Sales Navigator offre un moyen de se connecter et de construire une séquence de suivi. Vous pouvez contacter les personnes avec lesquelles vous souhaitez parler et envoyer un message sur les réseaux sociaux ou un e-mail pour faire un suivi.

Idée de prospection n°7 : Restez présent à l’esprit 🧠

En d’autres termes, rappelez-leur que vous êtes toujours là pour eux. Que ce soit pour discuter des tendances de l’industrie ou pour acheter vos services, ils oublieront ce que vous pouvez faire pour eux. Apparaître constamment dans leur fil d’actualité les aidera à se souvenir de la façon dont vous pouvez les aider.

Il existe de nombreuses façons de le faire, les principales incluent :

• E-mails – Contactez directement leur boîte de réception où il n’y a pas de distractions.
• Réseaux sociaux – Créez des publications que les gens trouveront pertinentes, intéressantes ou utiles.
• LaGrowthMachine – Pour votre prospection sur LinkedIn, Twitter et l’e-mail automatisation.

Quelle que soit la ou les méthodes que vous choisissez, assurez-vous qu’elle est maintenable de manière cohérente. Ainsi, vous ne vous épuiserez pas et vous resterez régulièrement devant les gens, et donc facilement contactable lorsqu’une personne sera prête à acheter.

Idée de prospection n°8 : Demandez des références à vos clients 🗣️

Si vous êtes dans votre entreprise depuis un certain temps, vous aurez des clients satisfaits de leur service et ceux avec qui vous avez établi une bonne relation. Contactez-les par téléphone ou par e-mail et demandez s’ils pourraient fournir un témoignage ou une référence. Fournissez-leur un exemple ou créez-en un pour eux afin qu’ils n’aient qu’à l’approuver.

Vous pouvez également créer un e-mail automatisé dans LGM pour faire un suivi avec chacun de vos clients 2-3 mois après leur achat. Cela vous permettra de leur demander automatiquement s’ils étaient satisfaits, s’ils pourraient vous donner un avis ou un témoignage, ou s’ils connaissent quelqu’un qui pourrait utiliser le service également.

Idée de prospection n°9 : Faites un suivi

Utilisez la règle d’or de la vente, quelle que soit la méthode de contact que vous utilisez : Faites un suivi, faites un suivi, faites un suivi.

Utilisez LGM pour automatiser ce processus et contacter toutes les personnes que vous avez contactées. Créez une séquence qui fonctionne pour vous afin de rester continuellement en contact avec vos prospects – sans la lutte de la saisie manuelle à chaque fois.

Créez des automatisations pour toutes les personnes que vous rencontrez et recevez leur carte de visite, toutes les personnes à qui vous parlez au téléphone, et toute personne que vous avez contactée sur les réseaux sociaux. Chaque contact compte. 

Idée de prospection n°10 : Travaillez de manière interfonctionnelle

La collaboration est votre meilleure amie. Vous pourrez produire de bien meilleurs résultats en travaillant avec d’autres départements de votre entreprise. L’équipe marketing, en particulier, excelle dans les données et travaille pour vous apporter plus de clients. Vous aurez tous deux des perspectives qui peuvent grandement vous aider mutuellement et apporter plus d’affaires pour vous et l’entreprise.

Si votre entreprise a plusieurs départements qui communiquent avec le client, comme un autre département de vente, travaillez avec eux pour voir s’ils ont découvert des techniques de vente qui pourraient aider. La direction a un intérêt à soutenir ces collaborations si l’entreprise gagne plus d’argent, alors encouragez cette culture de soutien plutôt que compétitive.

Un autre excellent département de collaboration pour votre prospection commerciale pourrait être l’équipe de recherche et développement. Ils font des tests constamment et comprennent mieux les clients qu’eux-mêmes. Bâtissez ces partenariats internes et vous combinerez des forces qui apportent plus d’avantages au client également.