Les différentes familles de signaux d'intention

Si l’Intent data est la boussole de votre stratégie Allbound, alors les signaux d’intention en sont les coordonnées. Et tous les signaux ne se valent pas.

Certains sont évidents et à forte intention, comme quelqu’un qui réserve une démo. D’autres sont subtils, presque invisibles — mais lorsqu’ils sont correctement interprétés, ils vous en disent tout autant (sinon plus) sur où se situe un prospect dans son parcours d’achat.

Intention comportementale individuelle : repérer les signaux d'achat cachés

Intention comportementale individuelle : repérer les signaux d'achat cachés

Quelles intentions individuelles devriez-vous surveiller ?

Si vous attendez que quelqu’un remplisse un formulaire avant de le considérer comme “un lead”, vous avez déjà du retard.

L’intention d’achat réelle commence bien plus tôt avec des comportements subtils à fort signal que la plupart des équipes négligent. Ce ne sont pas vos mouvements classiques de génération de leads. Ce sont de petites actions sans friction qui suggèrent la curiosité, l’intérêt ou le timing.

Elles peuvent sembler trop mineures pour compter individuellement. Mais c’est exactement l’erreur. Car la puissance de l’intention ne réside pas dans un signal — mais dans le modèle.

Est-ce que l’une de ces actions représente une affaire à elle seule ? Non.

Sont-elles des signaux que quelqu’un écoute, apprend et s’implique ? Absolument

C’est ce que nous appelons l’intention comportementale individuelle :

• Actions numériques effectuées par une personne
• Souvent légères, invisibles pour la plupart des CRM
• Mais incroyablement puissantes lorsqu’elles sont agrégées ou exploitées rapidement

Ce qui les rend délicates est aussi ce qui les rend précieuses : elles sont discrètes mais réelles.

La première étape consiste à mettre en place votre stratégie Inbound et à créer du contenu cohérent sur LinkedIn pour engager vos leads. Une fois que vous avez fait cela, vous pouvez capturer ces signaux.

Ivan Escobar - Fondateur @ Enter Overdrive

LinkedIn : La mine d'or Allbound (si vous savez comment l'utiliser)

Soyons honnêtes : 90% de l’intention B2B est cachée sur LinkedIn, mais la plupart des équipes le traitent comme un panneau d’affichage, pas comme un capteur.

Les équipes commerciales et marketing les plus performantes utilisent LinkedIn non seulement pour diffuser du contenu mais aussi pour collecter des signaux.

Le processus commence par vous :

• Votre profil est-il optimisé ?
• Vos publications offrent-elles une valeur tactique ou juste des opinions ?
• Parlez-vous des points douloureux réels de votre ICP, ou cherchez-vous des likes ?
  
  

Car voici le point clé : votre contenu est un appât, et chaque like, commentaire ou vue de profil est un déclencheur potentiel pour la prospection. Plus votre stratégie éditoriale est précise et cohérente, plus les signaux d’intention qu’elle fait émerger sont forts.

Vous voulez plus de signaux ? Vous n’avez pas à créer tout le contenu vous-même.

Les équipes avisées analysent l’engagement sur les publications des concurrents, les fils d’influenceurs ou les résumés d’événements de niche. Quand un Directeur Commercial commente “Je suis ça !” sur une analyse GTM, c’est un signal d’intention, même si ce n’est pas sur votre contenu.

Vous pouvez suivre cela. Vous pouvez agir sur cela.

Ne négligez pas les signaux "silencieux"

Voici quelques comportements qui, sans nécessairement apparaître dans votre CRM, devraient immédiatement activer votre radar GTM :

• Un prospect consulte votre profil LinkedIn 2 à 3 fois par semaine
• Un lead refroidi commence à suivre la page de votre entreprise
• Un Responsable Marketing rejoint votre groupe LinkedIn spécifique à votre ICP
• Un décideur clique sur le CTA de votre newsletter… sans soumettre de formulaire
• Un fondateur autrefois inactif se met soudain à aimer chacune de vos publications.

Chacun de ces signaux est faible individuellement. Mais lorsque vous les superposez ou les chronométrez correctement, ils deviennent votre angle d’approche le plus précis.

Et avec des outils comme La Growth Machine, vous pouvez automatiser des actions basées sur ces modèles :

• Vue de profil ? Déclenchez une demande de connexion.
• Vue de profil ? Déclenchez une demande de connexion.
• Suivi sur X ? Lancez une campagne de messages directs ou invitez à un webinaire pertinent.

Il ne s’agit pas de traquer. Il s’agit d’être stratégiquement conscient.

C’est l’avantage que la plupart des équipes manquent : il ne s’agit pas de trouver plus de leads mais d’activer les leads chauds qui gravitent déjà autour de vous.

Intention produit et utilisation : Lire entre les lancements

Repérer les signaux produit qui révèlent l'intention d'achat

Imaginez votre client idéal. Il :

1. Lance un nouveau produit.
2. Explore un marché inédit.
3. Valorise un cas d’usage que vous maîtrisez mieux que quiconque.
4. Adapte une fonctionnalité à un ICP différent.
5. Ressort une vieille étude de cas oubliée.

Rien de tout cela ne semble urgent à première vue. Mais creusez plus profondément, et vous verrez le signal :

• Nouveau produit = nouveaux défis = nouveaux besoins d’outillage
• Changements stratégiques = nouveau positionnement = nouveaux fournisseurs sur la table
• Vieille étude de cas = attrition potentielle = opportunité de s’insérer

Et s’ils testent un concurrent ? Encore mieux.

Avec des outils comme BuiltWith ou Wappalyzer, vous pouvez suivre ces changements à grande échelle, des nouvelles installations aux outils abandonnés en passant par les reconfigurations complètes de stack.

Ce qui ressemble à une simple mise à jour de feuille de route pourrait en fait être un signe d’intention d’achat.

Transformer les changements produit en prospection prête à la conversion

Rendons cela concret :

Votre compte cible vient de lancer un nouveau produit en libre-service. Vous le repérez via une alerte Product Hunt. Leur site ajoute discrètement une intégration Stripe. Deux jours plus tard, un PM de niveau intermédiaire dans l’entreprise a commencé à parcourir la documentation Stripe sur GitHub. Ensuite, leur Directeur Commercial aime une publication sur l’onboarding multicanal.

Ce n’est pas une coïncidence.

C’est un comité d’achat qui s’aligne autour d’un problème maintenant. Et si vous vendez de l’automatisation d’onboarding, de l’enablement produit ou de la technologie de couche d’intégration, c’est votre fenêtre. Vous n’envoyez pas simplement un message.

Vous commencez par l’insight :

“J’ai vu que vous déployez votre flux en libre-service — et il semble que Stripe fasse maintenant partie de la stack. Je suis curieux de savoir comment vous abordez l’onboarding à travers les équipes. Je serais heureux de partager une séquence en 5 étapes que nous avons vue convertir 2x mieux sur votre marché.”

Pas de spam. Pas de pitch. Juste de la pertinence, guidée par l’intention.

Déclencheurs technologiques : quand la stack parle

Quelles intentions surveiller ?

La technologie ne fait pas que habiliter les entreprises ; elle les expose

Chaque changement dans la stack d’une entreprise est une fenêtre sur ce qu’ils optimisent, ce avec quoi ils luttent ou ce dont ils se détachent.

Voici ce que vous devriez surveiller :

1. Quand une entreprise ajoute un nouveau CRM, outil d’email ou suite d’analytique.
2. Quand ils abandonnent une plateforme publicitaire ou un script de suivi.
3. Quand une fonctionnalité clé devient obsolète (et ils ont besoin d’un remplacement rapidement).
4. Quand ils commencent à livrer des produits plus fréquemment sur GitHub.
5. Quand leur visibilité SEO monte en flèche (ou s’effondre), suggérant des changements de contenu ou un nouveau mouvement GTM.
6. Quand ils reconstruisent une page à forte intention comme la tarification, les intégrations ou les portails partenaires.

Ce ne sont pas simplement des mises à jour produit ; ce sont des déclencheurs de vente qui attendent que vous les repériez. Et oui, vous pouvez automatiser cela.

Les outils pour le faire :

• BuiltWith vous permet de surveiller quelles technologies sont utilisées sur n’importe quel site et de voir quand cette technologie a été ajoutée ou supprimée. Vous voulez savoir quand quelqu’un arrête d’utiliser un concurrent ? C’est ici que vous regardez.
• Wappalyzer : détection en temps réel des stacks technologiques. Léger, rapide, natif du navigateur, parfait pour les équipes commerciales et marketing faisant des recherches quotidiennes sans aide de développeurs.
• Phantombuster : scrape tout ce que les outils ci-dessus manquent. Vous voulez surveiller les changements sur des pages produit spécifiques, des registres d’événements ou des documents d’assistance ? Vous pouvez programmer Phantombuster pour vous alerter dès que quelque chose change.

Vous n’avez pas besoin de 15 outils. Vous avez besoin d’une bonne source de vérité par signal.

Pourquoi c’est important pour l’Allbound

L’Allbound ne consiste pas à bombarder tout le monde avec la même séquence. Il s’agit d’orchestration basée sur le contexte.

Les signaux d’intention comme ceux-ci vous donnent le levier pour :

• Chronométrer votre prospection autour du comportement réel du produit
• Adapter votre message aux changements stratégiques (pas seulement aux titres de poste)
• Repérer les fenêtres d’achat avant que l’appel d’offres n’atteigne la boîte de réception de quiconque

Et si vous utilisiez LGM ? Vous pouvez brancher ces signaux directement dans une campagne :

• Nouvelle stack détectée → déclencher une séquence LinkedIn sur mesure
• Lancement de produit scrapé → activer une séquence d’emails pertinente
• Concurrent abandonné → notifier les Ventes instantanément avec un pitch personnalisé
  
  

C’est ainsi que la prospection moderne se construit : du signal à la séquence à la conclusion.

Déclencheurs corporate : détecter les mouvements stratégiques au niveau de l’entreprise

Quels signaux corporate devriez-vous suivre ?

Tous les signaux d’intention ne viennent pas de l’acheteur. Certains viennent de l’entreprise.

Avant que quelqu’un ne télécharge un livre blanc ou ne clique sur votre CTA, l’entreprise peut émettre des signaux forts et de grande valeur indiquant qu’elle entre dans une fenêtre d’achat

Nous appelons ceux-ci déclencheurs corporate, et ils sont essentiels si vous voulez prioriser la prospection basée sur l’élan réel de l’entreprise plutôt que sur les taux d’ouverture d’emails.

Capturer l’intention signifie aussi comprendre le contexte plus large dans lequel se trouve le prospect.

Ivan Escobar - Fondateur @ Enter Overdrive

Certains exemples sont évidents. Une entreprise lève 10 M€ en Série A ? Vous pouvez parier qu’ils sont sur le marché pour de nouveaux outils.

D’autres sont plus discrets, comme l’ouverture d’un nouveau bureau, l’entrée sur un nouveau marché ou l’embauche stratégique (pensez : VP de RevOps, Chief Revenue Officer, Directeur des Partenariats). Ces mouvements ne font pas l’objet de communiqués de presse, mais ce sont des intentions d’achat déguisées.

Voici ce qui compte le plus :

• Création d’entreprise, mouvements de fusions et acquisitions, scissions
• Levées de fonds (timing + type d’investisseur + taille de l’équipe post-financement)
• Bonds de revenus, expansion territoriale et nouvelle concentration verticale
• Embauche de rôles clés, surtout en GTM, Ops ou stratégie produit
• Pivots stratégiques ou lancements de produits mentionnés dans la presse ou les documents publics
  
  

Chacun de ces signaux vous dit quelque chose sur où l’entreprise va ensuite. Et votre travail consiste à déterminer si vous pouvez les aider à y arriver plus vite.

Comment suivre ces déclencheurs corporate

Vous n’avez pas besoin d’une équipe de la CIA ou d’un abonnement au Wall Street Journal.

Voici comment les équipes GTM les plus performantes gardent un œil sur le marché :

• Alertes Google pour les mentions de marques, les citations de dirigeants ou les partenariats
• Feedly ou Mention pour surveiller les mots-clés de l'industrie
• LinkedIn Sales Navigator pour trouver la mine d'or : changements de poste, changements de direction, croissance du département et annonces publiques - avec des filtres, des alertes et des listes personnalisées
  
  

Ce qui rend Sales Navigator particulièrement précieux, c'est la facilité avec laquelle vous pouvez l'intégrer à votre stratégie Allbound :

• Recevoir des alertes lorsqu'un membre de votre PCI change de rôle
• Suivez les personnes qui suivent votre page d'entreprise (mais qui n'ont pas converti)
• Filtrer les clients actuels pour éviter les chevauchements
• Associez des filtres à des recherches booléennes pour trouver de nouvelles opportunités.
  
  

Cela ne concerne pas seulement les DTS. Les directeurs généraux de l'entreprise et les vice-présidents des ventes doivent former leurs équipes à détecter ces signaux et à y réagir avec discipline, non seulement de manière réactive, mais aussi de manière proactive.

Rendre cela exploitable : Prérequis pour l'activation des signaux corporate

C’est là que la plupart des équipes ratent la cible. Elles voient une entreprise lever 20 M$… et envoient immédiatement un pitch à froid générique. Ce n’est pas de la vente basée sur les signaux — c’est du bruit.

Pour activer correctement les signaux d’intention corporate, vous avez besoin de quatre éléments bien réglés :

1. Un cadre de scoring

Tous les signaux ne sont pas égaux. Vous avez besoin d’une grille claire pour prioriser en fonction de :

1. Potentiel commercial
2. Urgence du timing
3. Facilité d’accès (avez-vous déjà des chemins chauds ?)
4. Adéquation avec les thèmes de campagne actuels

2. Timing précis de la prospection

Il ne s’agit pas d’appuyer sur “envoyer” le lendemain d’une annonce de financement.

• juste avant qu'un nouveau leader GTM ne démarre ;
• juste après qu’ils commencent à embaucher pour des rôles clés ;
• au moment où la stack change, pas une fois que c’est public.
  
  

Le timing est ce qui transforme un signal en opportunité.

3. Propositions de valeur claires par signal

Ne présentez pas de la même manière pour chaque déclencheur. Une levée de fonds ≠ une expansion de marché ≠ une réorganisation.

Adaptez votre récit au contexte commercial exact qu’ils naviguent maintenant.

4. Playbooks de séquençage intelligents

Votre équipe devrait être équipée de modèles, scénarios et workflows adaptés à chaque déclencheur, pas improviser chaque fois qu’une Série B tombe.

Tout cela devient encore plus puissant lorsqu’il est combiné avec la couche suivante de signal : les déclencheurs RH.

Il y a une raison pour laquelle les recruteurs sont obsédés par les changements de poste : ce sont des points d’inflexion. C’est la même chose en vente B2B.

Les signaux d’intention RH vous donnent de la visibilité sur :

• Les entreprises qui construisent de nouvelles fonctions ou qui s’agrandissent rapidement
• Les personas qui passent à de nouveaux rôles (et nouveaux budgets)
• Les anciens qui aimaient votre produit avant et sont maintenant ailleurs avec de l’influence

C’est là que la ligne entre GTM et Talent devient floue et puissante.

Ces leads sont en or. Ils sont plus susceptibles de promouvoir votre outil dans leur nouvelle entreprise.

Nicolas Fernandez Le-Follic - Fondateur @ Pronto

Il ne s’agit pas seulement de vérifier les sites d’emploi. Voici comment les meilleures équipes font émerger l’intention liée à la carrière :

• Surveillez les offres d’emploi : pas seulement les intitulés de poste mais aussi les outils, compétences et structure d’équipe qu’ils construisent.
• Suivez les parcours des candidats : qui postule, ce qu’ils cliquent, ce qu’ils téléchargent.
• Utilisez l’activité LinkedIn : vues de profil, connexions, suivis d’entreprise et commentaires de publication.
• Suivez les anciens : si un utilisateur puissant change d’entreprise, suivez rapidement.

Vous voulez automatiser cela ? Combinez Mantiks et LGM. Mantiks vous permet de repérer les vagues d’embauche dans les entreprises qui :

• Recrutent pour les outils que vous remplacez
• Embauchent vos personas idéaux
• Développent des équipes où votre produit est adapté
  
  

Ensuite, vous branchez ces signaux dans LGM, filtrez par rôle et déployez une séquence multicanale, avant même que vos concurrents ne remarquent que le poste a été publié.

Exemple de séquence :

Vous n’avez pas besoin de 1 000 leads quand vous avez 10 prospects à forte adéquation avec timing et contexte

Déclencheurs négatifs : Comment repérer (et travailler avec) les leads froids

Qu’est-ce qu’un déclencheur négatif ?

Il signale que votre prospect n’est pas prêt à acheter, du moins pas encore. Et la pire chose à faire est de forcer la vente.

Signes courants ?

• Une série de mauvaises critiques sur G2 ou Capterra
• Silence radio total en milieu d’entonnoir, même après un engagement antérieur
• Chutes de trafic après une visite d’une page de tarification ou de démonstration
• Un prospect dit qu’il est “satisfait” du produit d’un concurrent
  
  

Ce ne sont pas des leads morts. Ce sont des leads retardés. Et la façon dont vous les traitez maintenant détermine si vous les conclurez plus tard ou les perdrez définitivement.

Étape 1 : Passer du pitch au nurturing

Quand un déclencheur dit « pas encore », ne poussez pas plus fort. Pivotez plus intelligemment.

Le nurturing est votre mouvement par défaut ici, mais il ne s’agit pas de les jeter dans une newsletter générique. Nous parlons de réengagement ciblé avec du contenu correspondant à leur comportement et état d’esprit.

Ce qui fonctionne :

• Livres blancs avec accès restreint qui abordent des objections ou défis connus
• Webinaires sur des points de pivot communs (ex. changement de stack, douleur de mise à l’échelle)
• Newsletters avec logique d’intention, pour ne pas envoyer du contenu débutant aux C-levels
• Podcasts avec suivi d’épisodes pour détecter un réengagement

Conseil : Configurez des suivis automatisés pour chaque téléchargement. Ne vous contentez pas de servir du contenu — construisez des parcours autour.

Utilisez des outils comme LGM pour :

1. Taguer les visiteurs en fonction de l’intérêt
2. Scorer les leads automatiquement (plus sur cela dans le prochain module)
3. Construire des branches de workflow basées sur le comportement de page, les clics d’email et les périodes d’inactivité

Le nurturing fonctionne quand il est pertinent et réactif. Pas quand c’est une campagne de goutte à goutte en pilote automatique.

Étape 2 : Ajoutez du contenu rassurant à votre séquence

Les signaux froids ne concernent pas toujours le timing. Parfois, ils concernent la confiance.

Votre prospect n’est peut-être pas convaincu que vous êtes le bon choix. Peut-être ont-ils eu une mauvaise expérience d’onboarding… avec quelqu’un d’autre. Peut-être jouent-ils simplement la sécurité.

C’est là que le contenu rassurant entre en scène :

• Partagez des études de cas qui reflètent leur réalité — pas votre logo le plus flashy, mais le plus pertinent
• Utilisez des témoignages clients qui parlent directement à leurs objections (« Nous pensions que changer de CRM serait douloureux — ça ne l’a pas été. »)
• Proposez de les mettre en relation avec de vrais clients dans le même rôle, taille et situation
  

Il ne s’agit pas de convaincre. Il s’agit de supprimer le doute.

S’ils font confiance au contexte, ils feront confiance à la conversation

Capturer l’intention n’est pas seulement savoir quand tendre la main. C’est savoir quand faire une pause, repenser et nourrir avec intention.

Clotilde Marès - Lead outreach/scraping @ Deux.io

À retenir

Chaque signal — peu importe sa subtilité — pourrait être le début de quelque chose. Voici ce qu’il faut surveiller pour pouvoir agir tôt, agir intelligemment et garder une longueur d’avance sur la concurrence :

• Commencez par les signaux les plus discrets. Une vue de profil, un message aimé, un vote de sondage - ce sont vos premiers signes d'intérêt. Écoutez-les
• Recherchez des modèles, pas du bruit. Un clic, c'est de la curiosité. Trois signaux en une semaine ? C'est une piste chaude qui frappe
• Le contenu est votre radar. Chaque like, commentaire ou clic CTA est une intention sociale. Créez un contenu qui les attire et qui vous indique qui se penche sur eux.
• Surveillez la pile. Les changements techniques sont des cartes au trésor. Nouveau CRM, outil abandonné, intégration de Stripe ? Ce n'est pas du bruit. C'est votre déclencheur
• Changements d'entreprise = fenêtres ouvertes. Tours de financement, embauches clés, expansions géographiques - lisez l'entreprise, pas seulement l'acheteur.
• Les gens bougent, les budgets suivent. Un utilisateur satisfait change d'emploi ? Ce n'est pas un adieu - c'est votre prochaine expansion.
• Le froid n'est pas mort. Les prospects fantômes ne disparaissent pas pour autant. Observez leur comportement, adaptez votre culture d'entreprise et gagnez le rebond.

Commencez par les signaux les plus discrets. Une vue de profil, un like sur une publication, un vote dans un sondage — ce sont vos premiers murmures d’intérêt. Entendez-les.