Construire un processus de vente performant et aligner marketing & sales

Lorsque votre machine Allbound commence à prendre de la vitesse, les choses peuvent rapidement devenir désordonnées : les commerciaux interprètent les ICP différemment, les SDR lancent des campagnes non coordonnées, et les marketeurs modifient les messages en pleine séquence. Une semaine, vous êtes alignés ; la suivante, vous vous demandez qui fait quoi et pourquoi.

C’est la raison pour laquelle nous avons produit ce playbook, une méthodologie claire pour aligner vos équipes et permettre le meilleur développement possible de votre processus de vente au fil de votre croissance

Les entreprises qui s'adaptent facilement opérationnalisent leur stratégie très tôtLes entreprises qui se développent proprement mettent en œuvre leur stratégie dès le début ; le manuel de jeu est la façon dont elles le font.

Pourquoi construire un playbook partagé ?

Un playbook ventes & marketing bien construit structure votre processus de vente et améliore la gestion du pipeline à chaque étape de croissance.

Il ne sert pas uniquement à l’onboarding (bien qu’il économise des semaines de tâtonnements à vos nouvelles recrues). C’est un guide de référence pour tous les membres de l’équipe GTM, particulièrement lors du lancement de nouvelles actions, de nouveaux marchés ou de nouvelles embauches.

Voici ce qu’un véritable playbook vous apporte :

• Montée en compétence plus rapide.Fini le « suivez quelqu’un pendant 2 semaines » ; les nouvelles recrues obtiennent le comment, le pourquoi et le quoi en un seul endroit.
• Cohérence entre les tactiques Arrêtez de réinventer des messages froids chaque trimestre. Construisez une bibliothèque de ce qui fonctionne et développez-la.
• Langage et standards partagés Vous vous demandez comment le marketing et les ventes travaillent ensemble ? Ils cessent de se disputer une fois que vous vous êtes alignés sur les termes, les déclencheurs et les objectifs.
• Hygiène des processus à grande échelle The more people you hire, the more fragile your GTM machine becomes. A playbook reduces variance while keeping agility.

Considérez-le comme votre source unique de vérité GTM, le cerveau tactique de votre moteur Allbound.

Des outils comme Notion, Slite ou AirManual vous aident à le construire. Mais l’enveloppe logicielle importe moins que la réflexion que vous y mettez. Commencez tôt, restez concis et faites-le évoluer à mesure que vous grandissez

Conseil pro : Ne le laissez pas se dégrader. Attribuez-en la responsabilité. Définissez un flux de travail de révision. Un playbook pas mis à jour est pire que pas de playbook du tout.

Composants clés de votre playbook

Alignement interne

Commencez par votre structure interne. Pourquoi ? Parce que la confusion commence avec les organigrammes et les rôles pas clairs.

Incluez

• Un organigramme sales et marketing avec des responsabilités claires
• Les principes opérationnels de votre équipe : ce qui est attendu, comment les équipes collaborent
• Un glossaire partagé pour éliminer l’ambiguïté autour des termes MQL, lead, SQL, ICP, SLA, etc.

C’est particulièrement utile pour les nouvelles recrues ou lors d’une expansion internationale

Vous voulez savoir comment le marketing et les ventes travaillent ensemble ? Tout commence ici : avec des définitions, des attentes et des responsabilités alignées.

Offering and positioning

Tout le monde devrait pouvoir présenter votre produit de manière similaire, adaptée à son rôle, mais ancrée dans le même message.

Incluez

• Une décomposition de vos produits/services
• Les propositions de valeur principales par persona
• Un aperçu concurrentiel : à qui vous êtes confrontés, comment vous positionner, quoi dire quand
  

Vous pouvez également inclure des cadres de gestion des objections ou des contre-arguments clés pour les blocages de vente à haute fréquence.

Outils et stack interne

Votre stack n’est pas clair si vos commerciaux demandent « Où est le document ? » plus souvent qu’ils ne prospectent.

Incluez

• Votre répertoire d’outils (CRM, La Growth Machine, outils d’enrichissement, Notion, Slack, etc.)
• Des guides de configuration pour les outils indispensable
• Les normes de communication : comment et où collabore

L’objectif : zéro ambiguïté, zéro fatigue d’outils.

Stratégies de vente et exécution

C’est le cœur de votre playbook, où vous construisez un processus de vente évolutif qui aligne les équipes, les canaux et les parcours d’achat.

Cartographiez

• Qui contacte qui (basé sur l’ICP, l’intention, le segment)
• Quel canal utiliser quand (froid vs chaud, LinkedIn vs email vs retargeting publicitaire)
• À quoi ressemble le parcours client : du premier contact au SQL jusqu’au closed-won

Utilisez des visuels. Cartographiez-le. Vous voulez que tout le monde—SDR, AE, RevOps—voie le même flux, avec des rôles et des actions parfaitement clairs à chaque étape

C’est ici que vous montrez comment votre stratégie Allbound se déploie à travers l’entonnoir dans la vie réelle.

Profil client idéa (ICP)

Ce n’est pas juste un document personnel. C’est votre cadre de ciblage stratégique

Incluez

• Une décomposition détaillée de l’ICP (firmographiques, stack technologique, déclencheurs)
• Une carte du comité d’achat : qui influence, qui signe
• Les signaux d’alerte non ICP : les leads qui semblent bons, mais qui ne mènent jamais nulle part

Scripts et modèles

C’est votre moteur de cohérence, le moyen le plus rapide de garantir que vos messages sont conformes à la marque et personnalisés

Incluez

• Des modèles de prospection LinkedIn et email
• Des séquences de suivi par étape de lead
• Des règles de personnalisation : quand utiliser uniquement le prénom vs le titre du poste, quand faire référence au contenu, etc.
• Les To Do et à Not To Do de l’automatisation, pour que les commerciaux sachent quand humaniser et quand automatiser
  
  

Mettez à jour ces éléments en fonction de vos tests A/B les plus performants de LGM. Construisez la boucle.

Structure et suivi des KPI

Si vous n’êtes pas transparent sur les objectifs, vous ne pouvez pas attendre d’alignement.

Incluez

• De quelles métriques chaque rôle est responsable
• Comment ces métriques sont calculées
• Où elles sont suivies (et à quelle fréquence elles sont examinées)
  
  

Cela aide à éviter les conversations du type « Je ne savais pas que j’en étais responsable » — et renforce les données comme langage commun entre les équipes.

Rémunération

Celle-ci dépend de votre culture, mais si votre modèle de rémunération touche au GTM (et c’est le cas), documentez-le

Au minimum, clarifiez :

• Comment les commerciaux sont rémunérés sur l’Inbound vs l’Outbound
• Comment le pipeline sourcé vs le pipeline fermé est récompensé
• Quelles incitations (spiffs, bonus, multiplicateurs) sont en place
  
  

Les incitations façonnent le comportement. Assurez-vous qu’elles sont alignées avec le playbook.

Analyse approfondie : Mise en place et optimisation de votre pipeline de vente

Un pipeline de vente Allbound bien structuré offre une visibilité en temps réel sur votre tunnel de conversion et améliore l’efficacité commerciale. Mais la plupart des équipes n’ont pas un problème de pipeline elles ont un problème de clarté. Trop de leads sont bloqués dans les limbes, et trop d’étapes n’ont pas de critères clairs. Il y a trop de suppositions entre les ventes et le marketing sur qui possède quoi et quand.

Cette section vous donne le plan pour résoudre cela, avec des étapes claires, des définitions précises et des outils qui rendent votre action commerciale visible et rapide.

Les étapes clés d’un pipeline de vente

Clarifions immédiatement une chose : Le pipeline commercial ≠ sales funnel.

Le funnel suit la progression des prospects à travers les étapes de sensibilisation et d’intérêt. Le pipeline suit ce que votre équipe commerciale fait avec chaque lead et où ces leads se situent dans le processus d’achat

Votre pipeline devrait montrer :

• À qui vous parlez
• Où ils en sont dans le parcours d’achat
• Ce qui a été fait—et ce qui vient ensuite
  
  

Il devrait être partagé entre les ventes et le marketing. Si vous n’utilisez pas les mêmes étapes et définitions, vous ne travaillez pas avec les mêmes leads

Voici une décomposition des six étapes fondamentales qui devraient ancrer votre pipeline Allbound :

1. La perspective

Qui se qualifie :

Une entreprise ou un individu qui pourrait bénéficier de votre offre, mais qui n’a pas encore été qualifié.

D’où viennent-ils ?

• Prospection LinkedIn (via LGM)
• Listes récupérées
• Événements, références ou téléchargements de contenu
• Inbound froid (trafic web, inscriptions à des webinaires
  
  

Objectif : Enrichir et scorer. Vous recherchez l’adéquation et l’intention.

2. Piste qualifiée

Maintenant, nous parlons.

Ces leads atteignent vos seuils de scoring (basés sur le Module 4) ou remplissent un formulaire à forte intention. Ils montrent du potentiel. Ils se sont engagés. Ils ressemblent à votre ICP.

Objectif : Les acheminer rapidement vers le bon commercial ou la bonne séquence. Prioriser en fonction de l’adéquation + du timing.

Contacté ou rendez-vous planifié

Vous avez fait le premier vrai mouvement ou ils l’ont fait.

Cela inclut :

• La connexion LinkedIn a été acceptée et la conversation a commencé
• Réponse à un email froid
• Démo réservée
• Appel de découverte programmé
  
  

Objectif : Valider leurs besoins, leur urgence et leur pouvoir d’achat

Proposition envoyée ou demandée

Vous les avez qualifiés. Ils sont intéressés. Vous avez cartographié le besoin.

Maintenant, vous avez envoyé

• Une proposition
• Un package tarifaire
• Une offre personnalisée
• Ou ils en ont demandé un
  
  

Objectif : Passer à la conclusion. Suivre rapidement et éliminer les frictions.

Clôturé (gagné ou perdu)

Chaque affaire se termine ici, mais chaque « non » n’est pas définitif.Vous avez besoin d’une distinction claire entre « closed-won » et « closed-lost »Et « ghosté pour toujours » n’est pas une étape du pipeline ; archivez-le ou renvoyez-le au nurturing..

Objectif : Passer rapidement au-delà du closed-lost. Ne laissez pas votre pipeline devenir un cimetière.

Rétention (après-vente)

Affaires conclues ? Parfait. Maintenant, ne disparaissez pas.

Cette étape concerne :

• Le suivi d’onboarding
• Les efforts de vente additionnelle/croisée
• Le réengagement basé sur le compte
• Les retours de CS vers les Ventes pour l’expansion
  
  

Votre action Allbound devrait boucler ici, car la croissance client commence à la conclusion.

Outils clés pour gérer un pipeline multicanal

Vous ne pouvez pas gérer une stratégie multicanal avec un tableur. Vous avez besoin d’outils qui montrent l’image complète, à travers LinkedIn, email et séquences internes, avec des leads se déplaçant clairement à travers chaque étape.

Voici ce qu’une équipe Allbound moderne devrait considérer :

LGM (La Growth Machine)

LGM a été spécifiquement conçu pour les équipes Outbound. Vous pouvez :

• Construire des listes d’audience en utilisant la segmentation ABM, les Lookalikes et les insights de signaux d’intention.
• Lancer des séquences multicanales à travers emails, LinkedIn DM, notes vocales, vidéos, X et appels.
• Déplacer automatiquement les leads entre les étapes en fonction du comportement.
• Synchroniser avec votre CRM—ainsi les réponses, actions et étapes sont suivies en temps réel.
• Accéder aux métriques de performance par canal, persona et campagne.
  
  

Bonus : 60 %+ de taux de réponse moyen à travers les séquences multicanaux. Essayez d’atteindre cela avec juste un email froid.

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Autres outils à connaître

• Trello: Great for small teams or visual thinkers. Treat each list as a pipeline stage.
• HubSpot CRM: Strong free tier, complete pipeline visualization, integrates well with marketing automation.
• Zoho CRM: Includes territory mapping, forecasting, and sales automation features.
• Pipedrive: Super visual pipeline, activity-based selling, tracks emails, calls, and deal momentum.

Conseils pour optimiser votre pipeline Allbound

Que vous opériez localement ou internationalement, ces conseils vous aideront à améliorer votre pipeline de vente, le rendant plus léger, plus clair et plus prêt à la conversion.

Maintenez un suivi étroit

• Fixez des délais clairs entre chaque étape du pipeline
• Utilisez l’automatisation pour les rappels, mais gardez les messages humains
• Définissez qui possède chaque lead à chaque étape (pas d’ambiguïté)

Cela doit être documenté dans votre manuel de vente et de marketing.

Don’t waste cycles on cold, misaligned leads

• Ne perdez pas de cycles sur des leads froids et mal alignés
• Si un lead n’a pas répondu depuis plus de 30 jours, renvoyez-le au nurturing
• Gardez une définition claire de ce qui qualifie pour chaque étape
  
  

Définissez votre cycle de vente idéal

• Connaissez votre temps moyen d’une étape à l’autre
• Établissez des références de durée de cycle par persona, segment et taille d’affaires
• Recherchez les goulots d’étranglement, où les affaires stagnent, où l’élan meurt
  
  

Nettoyez régulièremen

• Archivez les leads obsolètes
• Mettez à jour les statuts de leads chaque semaine
• Recyclez les leads vers le Marketing lorsqu’ils refroidissent, maintenez la boucle Allbound
  
  

Pensez-y comme à l’hygiène du pipeline : données propres = prévisions plus propres = stratégie plus claire.

Analysez et agissez

• Examiner régulièrement le pipeline, non seulement pour établir des prévisions, mais aussi pour en tirer des enseignements.
• Examinez les ratios de victoire/défaite, les affaires bloquées et la vélocité des étapes
• Utilisez ces données pour affiner l’ICP, les messages et le ciblage

À retenir

Développer votre machine GTM sans playbook, c’est comme construire une fusée sans plan—le chaos est garanti

Un playbook moderne n’est pas statique : c’est une ressource vivante qui aligne vos équipes, protège vos processus de vente et vous aide à vous développer avec précision.

• Montée en compétence plus rapide : Un bon playbook réduit le temps d’intégration de plusieurs semaines, donnant aux nouvelles recrues une clarté immédiate.
• La cohérence est un levier : Documentez vos meilleures tactiques, scripts, ICPs et messages pour arrêter de réinventer la roue chaque trimestre.
• La clarté tue la confusion : Utilisez des organigrammes, des glossaires partagés et des définitions de rôles pour éliminer les drames de transfert et les frictions d’équipe
• Votre playbook est votre cerveau GTM, qui cartographie l’ensemble du parcours d’achat, définit qui fait quoi et montre quels canaux utiliser quand
• Pipeline de vente ≠ entonnoir de vente. Définissez des étapes de pipeline claires pour éviter les leads en limbes et maintenir un élan élevé.
• Gardez-le en temps réel et interfonctionnel : Ventes, Marketing et CS devraient parler le même langage et suivre la même logique de pipeline.
• Utilisez des outils comme LGM pour connecter la prospection multicanal avec la visibilité du pipeline, l’automatisation et le suivi des performances.
  
  

Construisez-le léger, commencez tôt, évoluez à mesure que vous grandissez, et pour l’amour de la croissance, ne le laissez pas se dégrader. Attribuez-en la propriété et mettez-le à jour régulièrement.

Commencez la création de votre playbook Allbound dès maintenant. Un référentiel partagé, un moteur pour vos équipes commerciales, un levier de croissance à long terme.

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