TL;DR
Améliorez vos campagnes d’outreach en suivant ces 4 étapes : 1. Expérimentez avec peu de campagnes. 2. Utilisez un calendrier court pour des itérations rapides. 3. Personnalisez vos messages. 4. Mesurez et suivez vos performances.
Lorsque vous êtes une entreprise en phase de démarrage (comme chez Whaly), tout est complexe : vous avez peu de ressources, vous êtes sous une forte pression temporelle, et bien sûr, vous ne connaissez pas les meilleures stratégies de campagne à mettre en œuvre.
Une chose ne change pas : l’outbound est une partie essentielle de votre activité. Lorsque vous avez un marketing de leads entrants relativement faible (ce qui est généralement le cas aux premiers stades), cela peut être le moyen le plus simple et le plus efficace d’obtenir plus de leads.
Vous devrez d’abord comprendre toutes les étapes classiques avant de le rendre efficace, comme cibler les bonnes personnes, et extraire et valider les e-mails (ce qui peut être fait automatiquement avec LaGrowthMachine 😻) avant de passer à la prise de rendez-vous commerciaux.
Pour savoir ce qui fonctionne le mieux, en termes de MQL (Marketing Qualified Leads), la mesure du succès de vos campagnes peut devenir fastidieuse.
Au fil du temps, nous avons tous expérimenté différents setups, en essayant de comprendre quelles campagnes généraient le mieux de leads sur la durée.
Voici un retour rapide sur nos premières campagnes, ce que nous avons vécu, ce qui a échoué, et surtout, comment leur mesure nous a permis d’améliorer le taux de conversion de 30% en 10 jours !
Alors, comment faisons-nous cela ? Eh bien, une bonne façon de procéder est de rendre l’ensemble de votre processus de cold email aussi léger que possible sur 3 points : audience, calendrier et message. Et ensuite, mesurez tout.
Trouvez votre audience
Maximiser votre outbound repose sur une chose clé : cibler la bonne audience.
Croyez-moi, tout le reste est une priorité numéro 2.
Si l’audience que vous adressez a vraiment besoin de votre produit/service, le canal, le message et le ton n’auront pas autant d’impact.
Lorsque vous ciblez la mauvaise audience (comme je l’ai fait en commençant à utiliser LaGrowthMachine 🤦♂️), vous endommagez votre marque et gaspillez beaucoup de ressources !
Et quand quelqu’un vous répond par un simple « pas adapté pour moi, veuillez retirer mon e-mail de votre liste », ça fait mal.
Lorsque nous (chez Whaly) avons lancé nos premières campagnes d’outreach, nous n’étions pas sûrs du ciblage exact (profil client idéal et persona d’acheteur). Nous voulions donc essayer beaucoup de choses pour nous aider à affiner cela.
Ce fut une énorme erreur et une perte de temps (et d’argent 💰).
Une stratégie rapide et facile consiste à essayer 2 campagnes sur une semaine, dans le but de cibler 2 ICP (profil client idéal = types d’entreprises) et un persona via une stratégie ABM sur LinkedIn.
Un bon ICP de vente est précis et doit inclure des critères tels que le nombre d’employés, le marché/secteur, la géographie, l’organisation interne… qui rendent votre produit ou vos services vraiment pertinents.
Pour nous, nous avons remarqué que le pourcentage d’employés techniques était important, car Whaly aide les équipes non techniques à construire leurs analyses par elles-mêmes : nous faisons gagner beaucoup de temps aux développeurs et aux équipes de données en rendant les équipes métier autonomes. Par conséquent, nous créons plus de valeur pour les entreprises qui manquent de ressources en ingénierie ou qui veulent concentrer toutes leurs ressources sur le développement de produits.
Une fois que vous avez pris soin de votre ciblage, si vous cherchez à en savoir plus sur la façon de trouver des personnes sur LinkedIn, consultez ce guide complet sur la façon de rechercher des personnes sur LinkedIn par nom !
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Calendrier court = expériences plus rapides
Un calendrier idéal pour une expérience est d’une semaine avec deux campagnes afin de pouvoir comparer le ROI. Les gens ont tendance à vous répondre rapidement par e-mail ou LinkedIn, alors lancez vos tests dès que possible, avec 3 à 5 campagnes.
Ainsi, vous pouvez mesurer le ROI de vos campagnes après seulement 10 jours : vous gardez la campagne qui obtient les meilleurs résultats en termes de réponses ou de ventes. Écartez la seconde et remplacez-la par une nouvelle campagne.
Un calendrier court réduit votre risque de perdre beaucoup de temps avant de savoir que votre campagne ne fonctionne pas.
Personnalisez le message
Le cold emailing vise à obtenir des réponses et à prendre des rendez-vous, pas à vendre votre produit.
Personne ne se soucie de votre produit ← lisez ceci à nouveau
Car il existe des tonnes de produits ou services extrêmement similaires au vôtre, surtout pour les prospects qui ne sont pas des experts comme vous.
Un bon message parle à 20% de vous (produit ou service) et à 80% de votre cible.
Essayez de le personnaliser.
Les gens peuvent sentir à des kilomètres quand vous avez écrit votre e-mail comme un robot.
Une bonne façon de savoir si vous l’avez personnalisé est de lire votre e-mail à voix haute et de vous demander « est-ce que cela sonne humain ? ». Faites le travail, essayez de réduire l’écart entre vous et vos prospects.
Mesurez et suivez tout
La mesure peut être difficile. La première expérience est facile. Lorsque vous commencez à itérer et à lancer de nombreuses campagnes, cela peut devenir très désordonné.
Après 3 mois de campagnes, j’avais l’impression de ne pas savoir ce qui fonctionnait et ce qui ne fonctionnait pas. Un bon mécanisme de mesure consiste à exploiter votre intégration d’automatisation marketing avec votre CRM.
Avec LaGrowthMachine, vous pouvez connecter Pipedrive, Hubspot nativement, et presque tous les autres CRM en utilisant l’intégration Zapier.
Une fois votre compte connecté à votre CRM, vous pouvez suivre les taux de conversion et itérer sur les expériences beaucoup plus rapidement.
L’idéal pour la génération de leads est d’analyser les cohortes et les taux de conversion avec votre CRM.
Ils vous permettent d’analyser le niveau des taux de conversion par semaine et de faciliter grandement la prise de décision sur vos campagnes au fil du temps.
Une autre mesure clé est de comparer la qualité des leads que vous générez.
Par exemple, aller au-delà de la simple analyse MQL en vérifiant quelles campagnes (et audiences) génèrent le meilleur nombre de transactions conclues.
Pour nous, une audience cible générait moins de MQL mais les taux de clôture étaient très élevés. Il aurait été presque impossible de comprendre cela sans compiler les données dans notre CRM.
Bien sûr, nous avons tout mesuré avec Whaly, à la fois les impacts MQL des campagnes LaGrowthMachine et les taux de conversion de chaque transaction.
En résumé, Whaly est la plateforme pour centraliser vos données dispersées et construire des métriques par-dessus. C’est la solution unique pour
- Obtenir une vue complète de vos campagnes de génération de leads sur le nombre de leads qualifiés générés en réconciliant votre outil de génération de leads dans votre processus CRM (par exemple, LaGrowthMachine, Salesforce, Hubspot, etc.)
- Construire une analyse de cohortes et explorer chaque campagne pour exploiter ce qui fonctionne le mieux et le répéter au fil du temps
- Partager vos analyses avec toute votre équipe pour vos différentes rétrospectives et OKR
Dans Whaly, vous pouvez mapper vos journaux de campagne avec votre CRM choisi.
Ainsi, que vous souhaitiez réconcilier des données basées sur les noms de campagne, les dates ou les e-mails personnels ou professionnels, les intégrations personnalisées fonctionnent toujours.
Une fois que vous avez cela, vous pouvez commencer à approfondir les canaux et les messages.
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Conclusion
En bref : nous avons amélioré les performances de nos campagnes d’outreach en suivant ces 4 étapes simples :
- Expérimentez avec un faible nombre de campagnes au début : deux campagnes sont un bon moyen de comparer les performances
- Un calendrier court accélère l’itération (~ une semaine de campagne et quelques jours de mesure)
- Personnalisez le message, ne sonnez pas comme un robot
- Mesurez et suivez vos performances sur tous vos outils