Comment Kodiak Hub a généré plus de 5 millions de couronnes suédoises de projet en cours avec LGM

Kodiak Hub est une plateforme de gestion des relations fournisseurs (SRM) basée à Stockholm, soutenue par Oxx et Blq Invest, qui a levé à ce jour plus de 11 millions de dollars. Les équipes mondiales d’approvisionnement et de sourcing d’entreprises telles que Spotify, Northvolt et Cloetta l’utilisent pour harmoniser les données fournisseurs, surveiller les risques et améliorer les performances des fournisseurs au sein de chaînes d’approvisionnement complexes.

Alors que Kodiak Hub mettait en place une stratégie de prospection plus rigoureuse, ses équipes chargées de la mise sur le marché et des opérations de revenus (RevOps) avaient besoin d'une plateforme capable de prendre en charge une approche multicanal et de s'intégrer à une infrastructure fortement axée sur les API.

Pourquoi choisir La Growth Machine ?

Lorsque Kodiak Hub a décidé de structurer son activité de prospection sortante, deux SDR étaient déjà à l'œuvre campagnes LinkedIn au Royaume-Uni, dans la région DACH et en Suède. L'équipe travaillait à partir d'un profil client idéal (ICP) très précis, les comptes cibles étant attribués à chaque commercial afin qu'aucun d'entre eux ne prospecte deux fois la même entreprise.

Chaque commercial recherchait ses propres prospects sur ZoomInfo et LinkedIn Sales Navigator, puis les importait manuellement dans le CRM et les intégrait à des campagnes, mais Kodiak Hub souhaitait aller au-delà d'une approche monocanal.

« Nous avons décidé d’adopter une approche plus omnicanale pour nos activités de prospection, et LGM nous a apporté la flexibilité nécessaire pour y parvenir. Nous avons choisi LGM car, tout comme Kodiak, cette entreprise est basée dans l’Union européenne, proposait une formule flexible et sa plateforme était incroyablement simple à mettre en place et à utiliser, s’intégrant facilement à nos outils de mise sur le marché existants. »
— Jamie Anderson, responsable RevOps

Premiers pas avec La Growth Machine

Ugne Pfeiffer, leur partenaire client LGM, a directement guidé l’équipe tout au long de la mise en place. Elle a aidé à définir des limites d’actions LinkedIn sécurisées pour chaque identité, a montré à l’équipe comment réduire les audiences à environ 200 prospects afin que les messages restent ciblés, a expliqué le processus de déduplication pour éviter que deux commerciaux n’aboutissent jamais dans la même boîte de réception, et a mis en place une rotation des boîtes de réception sur plusieurs domaines d’envoi afin de préserver la délivrabilité à mesure que le volume augmentait.

Elle a également transmis un cadre de rédaction axé sur l'analyse des problèmes concrets d'un profil client cible (ICP) et est restée à disposition pour examiner les campagnes en cours et signaler les points où le message pouvait être affiné.

L'adoption s'est faite progressivement, en commençant par quelques SDR chargés de mener des campagnes LinkedIn sur LGM. À mesure que cette démarche de prospection sortante s'est structurée, des responsables commerciaux et des directeurs ont également été impliqués.

Comment l'équipe l'utilise aujourd'hui

Le premier grand changement opéré par Kodiak Hub a consisté à retirer la responsabilité du ciblage des mains des commerciaux. Jamie et Jack, ingénieur GTM, ont donc repensé le processus : chaque segment est créé et enrichi dans Clay, où le message de prise de contact est rédigé en fonction des données propres au prospect.

Le prospect et le message sont ensuite transférés ensemble vers « La Growth Machine » ; le message apparaît sous la forme d’un message personnalisé associé à ce prospect, et les audiences sont alimentées selon un calendrier plutôt qu’en une seule fois, de sorte que chaque identité reste confortablement dans les limites de sécurité imposées par LinkedIn, sans que personne n’ait à la surveiller manuellement. À partir de là, « La Growth Machine » se charge d’exécuter la séquence.

« Nous vendons à des responsables des achats, et ceux-ci n’apprécient pas vraiment qu’on leur fasse de la vente. Nous avons donc dû trouver une autre approche que de simplement demander sans cesse des rendez-vous. »
— Jack Butzu, ingénieur GTM

Comme le texte se situe au niveau de l'accroche, l'équipe peut réécrire et tester un angle d'approche sans avoir à redéfinir le public cible ni la séquence. Le message envoyé reste délibérément peu contraignant : un véritable déclencheur, une tension opérationnelle que Kodiak Hub identifie dans l'univers de cet acheteur, puis une question légère plutôt qu'une demande de rendez-vous.

« Toute notre équipe commerciale est connectée à LGM et presque tous nos commerciaux ont déjà mené eux-mêmes des campagnes. Nous utilisons également de plus en plus LGM comme couche de séquencement pour les campagnes automatisées, en l'associant à l'IA et à des outils de prospection automatisés afin de mener des actions de prospection pour le compte des commerciaux. »
— Jack Butzu, ingénieur GTM

Les équipes RevOps et GTM Engineering de Kodiak Hub utilisent également l'API et les webhooks de La Growth Machine pour extraire les données de réponse de LGM et les relier au reste de leur infrastructure : HubSpot, Clay et Slack, ce qui leur permet de réduire considérablement la charge de travail manuel chaque semaine.

Results

Au pôle de Kodiak, les activités de prospection sortante, qui étaient auparavant gérées par deux SDR , sont désormais devenues une source de chiffre d'affaires mesurable pour l'ensemble de l'équipe commerciale. L'équipe gère désormais davantage de conversations en direct sur LinkedIn qu'auparavant.

« LGM a contribué, en tant que canal de conversion, à la conclusion de plusieurs de nos contrats depuis le début de l’année et a permis de générer plus de 5 millions de couronnes suédoises de pipeline. Au-delà de l’impact direct sur le chiffre d’affaires, la flexibilité de l’API de LGM a permis à nos équipes RevOps et GTM Engineering de gagner un temps considérable. Nous sommes en mesure d’analyser les réponses et d’intégrer LGM directement dans l’ensemble de nos outils GTM, notamment HubSpot, Clay et les intégrations Slack personnalisées que nous avons développées. »
‍—Jamie Anderson, responsable RevOps

En attendant

Kodiak Hub continue de développer ses fonctionnalités à partir de l'API de La Growth Machine, en approfondissant la couche de reporting relative à l'analyse des réponses et au sentiment des conversations, tandis que ses partenaires clients, Ugne et Vincent, restent impliqués à mesure que de nouveaux cas d'utilisation apparaissent.