Comment Zeotap a réduit de 90 % son temps consacré à la prospection

Zeotap est une plateforme de données clients qui aide les grandes entreprises à créer des profils clients unifiés à partir de leurs systèmes déconnectés. Parmi ses clients figurent de grandes marques telles que Virgin Media, O2, Ford, McDonald's, Sky et Glovo dans divers secteurs B2C.

Zeotap est certifié ISO et conforme au RGPD. Sa plateforme connecte les systèmes existants d'Adobe, Salesforce et Google, qui ne communiquent généralement pas entre eux, aidant ainsi les entreprises à augmenter leurs revenus et à fidéliser leurs clients grâce à une meilleure unification des données.

Le défi : faire plus avec moins

« Ces dernières années ont été très difficiles en Europe sur le plan économique, non seulement pour les entreprises technologiques comme la nôtre, mais aussi pour les entreprises auxquelles nous vendons nos produits. »
‍Javier Melendo Bujaldon, directeur de la génération de la demande chez Zeotap

Les défis rencontrés par Zeotap reflétaient les pressions du marché qui affectaient également d'autres entreprises B2B européennes. Leur approche traditionnelle en matière de prospection, qui combinait e-mails, appels téléphoniques et LinkedIn, ne permettait plus de générer le pipeline dont elles avaient besoin.

La tempête parfaite comprenait plusieurs facteurs :

• Délivrabilité des e-mails: les nouvelles réglementations de Google et Microsoft ont entraîné une chute des taux de réponse.
• Limites des outils: les plateformes traditionnelles telles que Outreach et Sales Loft offraient une automatisation minimale automatisation LinkedIn.
• Complexité de la conformité: les exigences du RGPD ont rendu les communication par e-mail de plus en plus difficile

« Aujourd'hui, les équipes sont réduites et les objectifs ambitieux. Mon objectif était de maintenir le flux grâce à une approche légère et centralisée. »
‍JavierMelendo Bujaldon, directeur de la génération de la demande chez Zeotap

La mise en œuvre : l'approche « équipe SWAT »

Zeotap a choisi La Growth Machine spécifiquement pour ses capacités multicanales et d'automatisation LinkedIn. LGM leur a permis de mettre en œuvre ce que Javier appelle une approche « équipe SWAT ».

La stratégie se concentre sur la gestion des profils au sein de l'ensemble de l'équipe chargée de la mise sur le marché :

• Plusieurs profils connectés: cadres supérieurs et commerciaux, tous connectés à la plateforme (à l'aide de la fonctionnalité « identités » de LGM).
• Réduire l'effort des propriétaires de profils: en coordonnant les campagnes en un seul endroit, nous minimisons l'effort des commerciaux sur les cadences et leur permettons de consacrer environ 90 % de ce temps à la vente.
• Répartition stratégique des prospects: Javier envoie les opportunités qualifiées directement aux membres de l'équipe concernés.
• Messagerie basée sur l'autorité: les prospects à forte valeur ajoutée reçoivent des communications provenant du profil du membre de l'équipe le plus crédible.

Zeotap propose quatre types de campagnes :

• Sensibilisation de l'équipe SWAT de l'entreprise: un seul opérateur déploie des profils seniors pour les opportunités à forte valeur ajoutée, en utilisant la voix la plus crédible pour chaque compte afin de maximiser l'impact.
• Campagnes de marketing événementiel: pour les événements privés ou les grands événements industriels, l'opérateur importe les listes de participants et lance des invitations ciblées afin de transformer des contacts froids en conversations chaleureuses.
• Établissement de relations à long terme: établit systématiquement des liens avec les parties prenantes au sein des organisations cibles afin d'augmenter les taux d'acceptation auprès des décideurs de haut niveau et de cultiver des relations professionnelles authentiques au fil du temps.
• Campagnes de marketing de contenu: partager des informations précieuses sur le secteur via LinkedIn afin de susciter des conversations naturelles, en apportant une valeur légitime plutôt que des arguments de vente directs argumentaire de vente.

Un coordinateur central gère le ciblage, les listes, le séquençage et la qualification initiale pour plusieurs profils. Les vendeurs interviennent pour les réponses chaleureuses et les réunions, ce qui leur permet de récupérer la majeure partie de leur temps de prospection (≈90 %) pour se concentrer sur la vente.

Les résultats : un impact mesurable sur le pipeline

La stratégie de Zeotap utilisant La Growth Machine a permis d'augmenter les ventes et la présence sur le marché.

Taux de réponse de 50 % pour générer un pipeline mensuel supplémentaire

Les campagnes événementielles de Zeotap génèrent un taux de réponse d'environ 50 % auprès de nouveaux publics, chaque action suscitant un fort engagement et donnant lieu à des étapes suivantes. Avec environ 10 réunions de haut niveau organisées chaque mois, ces résultats permettent de maintenir un pipeline solide.

90 % du temps consacré à la prospection a été restitué aux vendeurs

Un coordinateur central gère le ciblage, les listes, le séquençage et la qualification initiale pour plusieurs profils. Les commerciaux n'interviennent que pour les réponses positives et les rendez-vous, ce qui leur permet de consacrer la majeure partie de leur temps (≈90 %) à ce qu'ils font le mieux : conclure des ventes.

Éviter les frais traditionnels de 1 000 à 3 000 € par réunion

Les organisateurs d'événements traditionnels facturent entre 1 000 et 3 000 € par réunion organisée. En utilisant La Growth Machine pour inviter directement des prospects à ses propres événements, Zeotap élimine complètement ces frais d'organisation.

Conclusion : passer de la marche à la course en quelques semaines

Grâce à La Growth Machine, Zeotap a transformé son approche, passant d'une stratégie manuelle et gourmande en ressources à une génération de pipeline automatisée et évolutive.

Ils ont constaté plusieurs améliorations importantes :

• Évolutivité: une seule personne gère la communication sur plusieurs profils à forte autorité.
• Rentabilité: réduction significative du coût par réunion par rapport aux méthodes traditionnelles
• Expansion du marché: capacité à pénétrer de nouveaux territoires avant d'y établir une présence physique.

Pour les responsables commerciaux confrontés à des défis similaires, Javier donne le conseil suivant :

« Pourquoi payer 10 000 € à une agence pour remplir une salle alors que vous pouvez vous-même établir des contacts pertinents ? Pour les contributeurs individuels et les entreprises, vous payez pour La Growth Machine, mais vous pouvez générer des milliers d'euros en accélérant votre pipeline. »

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Qu'est-ce qui a fait le succès de l'approche de Zeotap ? Ils ont utilisé La Growth Machine de manière stratégique, et pas seulement pour une diffusion immédiate. Ils ont mis en place un système complet de développement des relations qui fonctionne à plusieurs niveaux, générant des opportunités aujourd'hui tout en préparant le terrain pour demain.

Cette combinaison de résultats à court terme et d'établissement de relations à long terme leur permet d'augmenter les ventes aux entreprises sans sacrifier la touche personnelle qui permet de conclure des contrats importants.

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