Génération de la demande B2B : un terme que vous entendez probablement partout de nos jours, mais dont vous n’êtes pas tout à fait sûr de la signification.
Ou comment cela se différencie d’autres termes marketing comme la génération de leads.
Eh bien, la confusion s’arrête ici.
La génération de la demande B2B crée de l’intérêt pour vos produits afin de générer des leads qualifiés et de stimuler les revenus.
Avec l’essor du marketing numérique, la génération de la demande B2B est devenue plus complexe. Les entreprises doivent naviguer dans un paysage concurrentiel pour capter l’attention de leur public cible.
Ainsi, dans cet article de blog, nous explorerons les points suivants :
- Ce qu’est la génération de la demande B2B
- Les différences entre la génération de la demande B2B et la génération de leads
- Comment fonctionne la génération de la demande B2B
- Comment créer une stratégie efficace de génération de la demande B2B en huit étapes
Qu’est-ce que la génération de la demande B2B ?
La génération de la demande B2B suscite l’intérêt de vos clients idéaux pour vos produits ou services. Mais cela ne s’arrête pas là. Une fois que vous avez capté leur attention, une stratégie de génération de la demande B2B les transforme en leads qualifiés.
L’objectif final est d’avoir un pipeline de leads qualifiés que vous pouvez transmettre à l’équipe de vente pour conversion.
En B2B, la génération de la demande implique souvent un cycle de vente plus long. Le processus de prise de décision pour les achats professionnels peut être plus complexe. Sans oublier qu’il peut impliquer plusieurs parties prenantes.
Par conséquent, vous devrez peut-être soutenir vos efforts de génération de la demande plus longtemps. De plus, utiliser diverses tactiques et canaux pour atteindre et engager les clients potentiels.
Par exemple, le public principal d’un logiciel de gestion de projet est constitué de chefs de projet. Cependant, comme les chefs de projet ne contrôlent pas le budget de l’entreprise et n’ont généralement pas l’autorité de faire des investissements commerciaux sans approbation, il faudrait probablement plus de temps au logiciel pour convertir ce type de client.
Quant à leurs initiatives de génération de la demande, l’entreprise de logiciels pourrait organiser des webinaires hebdomadaires couvrant des conseils de gestion de projet. Ils diffusent des publicités sur les réseaux sociaux pour promouvoir le webinaire. Ils peuvent même l’enregistrer afin que les nouveaux leads puissent y accéder instantanément après s’être inscrits avec leur adresse e-mail.
D’autres tactiques courantes utilisées dans la génération de la demande B2B comprennent :
- Marketing de contenu. Création de contenu informatif et éducatif. Cela aide les clients potentiels à comprendre la valeur des produits/services. Cela établit également la confiance et la crédibilité pour bâtir des relations clients avec la marque. Un contenu de haute qualité et optimisé pour la recherche apporte du trafic sur votre site web. Ce trafic provient de clients potentiels si vous ciblez les mots-clés et les requêtes de recherche qu’ils effectuent. Si le contenu leur a apporté de la valeur (en répondant à leurs questions, en résolvant un problème, en les guidant à travers un processus, etc.), ils s’intéressent à la manière dont vous pouvez les aider davantage.
- Marketing par e-mail. Une fois qu’une personne s’est abonnée à votre liste d’e-mails, elle est considérée comme un lead car elle vous a fourni ses informations. L’intérêt a déjà été généré, généralement par le marketing de contenu. Mais comme la génération de la demande ne s’arrête pas à la notoriété de la marque, votre travail consiste maintenant à nourrir cet intérêt en leur envoyant du contenu pertinent.
- Marketing sur les réseaux sociaux. Le contenu que vous publiez sur les réseaux sociaux doit être similaire à ce que vous publiez sur un blog. Il génère de l’intérêt en apportant de la valeur. L’utilisation des bons hashtags, la publication régulière et le partage de contenu utile et précieux apportent un nouveau trafic sur votre page. Une fois sur votre profil, ils peuvent cliquer sur les liens de votre bio, explorer d’autres publications, voir vos stories, et plus encore pour en savoir plus sur votre marque.
Les recherches montrent que les trois principaux objectifs des marques B2B en matière de génération de la demande sont :
- Qualité des leads plutôt que quantité
- Amélioration des résultats des campagnes
- Amélioration de l’alignement des ventes et du marketing
Texte alternatif : Graphique des principales priorités des spécialistes du marketing B2B en matière de génération de la demande
Disons qu’une entreprise de logiciels a créé un e-book expliquant comment utiliser un logiciel de chat en direct pour l’e-commerce.
Elle en ferait la promotion par le biais de campagnes publicitaires ciblées et de marketing par e-mail. Le public cible serait les entreprises qui cherchent à améliorer leur optimisation e-commerce avec des fonctionnalités de chat en direct sur leur boutique.
L’e-book ne fournirait pas seulement des informations précieuses aux clients potentiels. Il positionne également l’entreprise de logiciels comme un leader d’opinion dans le secteur de l’e-commerce. Au final, cela génère de l’intérêt et des leads pour leur entreprise.
Génération de la demande B2B vs. Génération de leads
La génération de la demande B2B et la génération de leads sont souvent utilisées de manière interchangeable. Mais ce sont des processus distincts avec des objectifs et des stratégies différents.
La génération de la demande B2B crée la notoriété et l’intérêt pour les produits ou services d’une entreprise. Elle vise à identifier et à nourrir les leads pour stimuler la croissance des revenus.
Les tactiques de génération de la demande attirent les clients potentiels. Elles les éduquent sur les produits/services et les encouragent à agir, comme remplir un formulaire de lead ou demander une consultation.
Par exemple, une entreprise de logiciels d’automatisation marketing pourrait écrire un article de blog détaillé sur la façon dont les spécialistes du marketing B2B peuvent économiser du temps et de l’argent en utilisant des logiciels d’automatisation pour leurs campagnes publicitaires sur les réseaux sociaux. Quelque part dans l’article de blog, ils incluent un CTA (appel à l’action) demandant aux lecteurs de s’inscrire à un webinaire de 30 minutes où ils démontrent comment utiliser leur logiciel pour doubler leurs leads.
D’autre part, la génération de leads capture les informations de contact des clients potentiels. Comme leur nom, leur adresse e-mail et leur numéro de téléphone.
L’objectif ultime est d’essayer de les convertir en clients payants. Cela peut prendre la forme de publicités de génération de leads, de campagnes par e-mail, de campagnes de marketing sur les réseaux sociaux, ou même d’appels à froid dans certains cas.
Un exemple de génération de leads serait le CTA dans l’article de blog que nous avons mentionné ci-dessus, ou juste comme celui-ci 👇
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La génération de la demande a eu lieu lorsque l’article de blog a réussi à attirer du trafic et à capter l’attention du client potentiel (lecteur). Le lecteur a cliqué sur l’article depuis les résultats de recherche et était suffisamment intéressé pour continuer à lire.
La génération de leads a eu lieu lorsque le lecteur a réussi à fournir ses informations de contact.
Pour cette raison, la génération de la demande est la première étape avant la génération de leads. Les leads ne peuvent pas être générés si l’intérêt (la demande) n’est pas généré en premier.
Voici quelques-unes des principales différences :
- Objectif : La génération de la demande B2B crée la notoriété et l’intérêt pour les produits ou services. La génération de leads vise à capturer les informations de contact des clients potentiels.
- Public : La génération de la demande B2B se concentre sur l’attraction et la culture des clients potentiels. Les stratégies de génération de leads se concentrent sur l’identification et la capture des informations de contact des clients potentiels.
- Tactiques : Les tactiques de génération de la demande B2B attirent du trafic, créent de la notoriété de marque et génèrent de l’intérêt. Pour cette raison, les tactiques courantes incluent la rédaction d’articles de blog, la publication sur les réseaux sociaux, l’organisation de webinaires, etc. Les tactiques de génération de leads promeuvent des lead magnets qui nécessitent des informations de contact. Par exemple, pour obtenir un e-book gratuit, s’inscrire à un séminaire ou télécharger un guide, le spectateur doit remplir un formulaire de capture de leads qui prend son adresse e-mail et l’ajoute à la liste d’e-mails de la marque.
Comment créer une stratégie de génération de la demande B2B en 8 étapes simples
Félicitations, vous savez maintenant comment fonctionne la génération de la demande B2B ! Mais comment transformer ces informations en une stratégie efficace ?
1. Définir votre public cible
Identifiez le profil client idéal (ICP) pour votre entreprise. Cela vous aidera à adapter votre message et vos efforts de prospection au bon public.
Voici quelques façons de cerner qui sont vos clients cibles :
- Analysez votre clientèle existante pour identifier les caractéristiques et les données démographiques communes
- Prenez en compte des facteurs tels que l’âge, le sexe, la localisation, le revenu, les intérêts et les points de douleur
- Utilisez les analyses des réseaux sociaux pour obtenir des informations sur le comportement et les préférences de votre public
- Demandez des retours à vos clients existants pour comprendre leurs besoins et leurs défis
- Surveillez les tendances de l’industrie et les changements dans le comportement des consommateurs pour garder une longueur d’avance
- Continuez à analyser et à affiner votre public cible à mesure que votre entreprise évolue
2. Fixer des objectifs clairs
Déterminez ce que vous voulez accomplir avec vos efforts de génération de la demande. Cela pourrait être l’augmentation de la génération de leads, la stimulation des ventes ou l’amélioration de la notoriété de la marque.
La fixation d’objectifs est cruciale dans une stratégie de génération de la demande B2B car elle fournit une direction claire et des cibles mesurables pour vos efforts. Pour ce faire, suivez ces étapes :
- Définir l’intention derrière vos initiatives de génération de la demande. Commencez par identifier les objectifs commerciaux plus larges que votre stratégie de génération de la demande vise à atteindre. Ceux-ci pourraient inclure l’augmentation des revenus, l’expansion de la part de marché, le lancement d’un nouveau produit ou l’entrée sur un nouveau marché.
- Développer des objectifs de génération de la demande plus spécifiques. Ensuite, traduisez vos initiatives en objectifs spécifiques et mesurables. Par exemple, si votre objectif est d’augmenter les revenus, un objectif spécifique pourrait être de générer un certain nombre de leads qualifiés par mois ou d’atteindre un taux de conversion spécifique.
- Définir des objectifs SMART. Assurez-vous que vos objectifs sont Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Pertinents et Temporellement définis (SMART). Cela signifie fixer des objectifs clairs, quantifiables, réalisables, alignés sur vos objectifs commerciaux et ayant un délai défini. Par exemple, “Augmenter la génération de leads de 30 % en six mois” est un objectif SMART.
- Considérer les données historiques et les benchmarks. Utilisez les données historiques et les benchmarks de l’industrie pour éclairer votre processus de définition d’objectifs. Analysez les performances passées et comparez-les aux normes de l’industrie pour fixer des objectifs réalistes qui mettent votre équipe au défi tout en restant réalisables. Vous pouvez obtenir ces données à partir de campagnes publicitaires précédentes, d’analyses de site web, d’analyses de réseaux sociaux, etc.
- Décomposer les objectifs en métriques actionnables. Une fois que vous avez défini vos objectifs principaux, décomposez-les en métriques actionnables ou en indicateurs clés de performance (KPI). Ces métriques doivent être directement liées à vos objectifs et permettre le suivi des progrès. Des exemples de métriques pertinentes pourraient inclure les taux de conversion des leads, le coût par lead, le trafic du site web ou les taux d’engagement sur les campagnes marketing.
- Surveiller et examiner régulièrement les progrès. Suivez les performances de vos efforts de génération de la demande par rapport aux KPI que vous avez identifiés. Pour ce faire, vous pouvez utiliser des outils d’analyse, des systèmes CRM et des outils de reporting de site web comme Ahrefs. Examinez et analysez les données pour identifier les domaines d’amélioration, optimiser les stratégies et apporter les ajustements nécessaires pour rester sur la bonne voie.
3. Mener une étude de marché
Comprenez votre marché et votre concurrence. Cela vous aidera à identifier les lacunes du marché et les opportunités pour différencier votre entreprise.
L’étude de marché consiste à collecter et analyser des informations sur une industrie ou un produit. L’objectif est de vous aider à prendre des décisions commerciales éclairées. Elle implique la collecte de données provenant de diverses sources (enquêtes, groupes de discussion, analyses en ligne, etc.). Ensuite, utilisez ces données pour identifier les tendances du marché, les préférences des consommateurs et les opportunités ou défis potentiels.
L’étude de marché peut vous aider à évaluer la concurrence et à prendre des décisions éclairées. Surtout en ce qui concerne le développement de produits, la tarification, le marketing et d’autres stratégies commerciales critiques.
Suivez ces étapes pour tirer le meilleur parti de vos initiatives d’étude de marché :
- Définir vos objectifs et vos questions de recherche
- Choisir les méthodes de recherche appropriées (c’est-à-dire enquêtes, groupes de discussion, analyses en ligne)
- Élaborer un plan et un calendrier de recherche
- Collecter et analyser les données à l’aide d’outils (c’est-à-dire logiciels statistiques, outils de visualisation de données)
- Interpréter les résultats et tirer des conclusions
- Utiliser les conclusions pour éclairer les décisions et les stratégies commerciales
- Surveiller et mettre à jour continuellement votre recherche si nécessaire
4. Développer des buyer personas
Les buyer personas sont des représentations fictives de vos clients idéaux. Mais elles sont basées sur des données et des recherches précises.
Ils vous aident à mieux comprendre les besoins, les préférences et les comportements de vos clients. En retour, cela vous permet d’adapter vos efforts de marketing et de vente en fonction d’eux.
Les données que vous devez collecter comprennent :
- Informations démographiques
- Titres de poste
- Points de douleur
- Objectifs et motivations
- Et plus encore
Avoir des buyer personas bien définis peut être précieux pour les entreprises de toutes tailles. Ils vous aident à créer des stratégies marketing plus ciblées qui résonnent auprès de votre public.
5. Créer une stratégie de contenu
Développez du contenu qui répond aux besoins et aux intérêts de vos buyer personas. Cela peut inclure des articles de blog, des livres blancs, des études de cas, des infographies, des vidéos, et plus encore.
Une stratégie de contenu décrit comment vous allez créer, publier et gérer le contenu. Elle implique de déterminer les types de contenu qui résonneront auprès de votre public. Ensuite, établissez un plan pour créer et distribuer ce contenu.
Une stratégie de contenu comprend généralement les éléments suivants :
- Définition des objectifs. Établissez des objectifs clairs pour votre stratégie de contenu. Tels que l’augmentation du trafic du site web, la génération de leads ou l’amélioration de la notoriété de la marque.
- Identification du public. Identifiez le public cible. Ensuite, développez des buyer personas pour mieux comprendre leurs besoins et leurs intérêts.
- Création de contenu. Élaborez un plan pour créer du contenu de haute qualité et engageant.
- Distribution de contenu. Déterminez les meilleurs canaux et tactiques pour distribuer le contenu. Tels que les réseaux sociaux, le marketing par e-mail ou les partenariats de contenu.
- Métriques et mesure. Établissez des métriques pour suivre le succès de la stratégie de contenu. Utilisez les données pour optimiser et affiner la stratégie.
Une stratégie de contenu bien définie peut aider les entreprises à établir un leadership éclairé, à renforcer la notoriété de la marque et à stimuler l’engagement et les conversions. Elle aide également à garantir que les efforts de création de contenu s’alignent sur les objectifs commerciaux et que vous utilisez les ressources efficacement.
Les recherches montrent que la création de contenu seule a contribué à l’augmentation du taux de réussite des spécialistes du marketing B2B de 78 %.
Texte alternatif : 7 facteurs qui affectent le taux de réussite accru des spécialistes du marketing B2B
6. Construire un programme de génération de leads
Développez un plan pour capturer des leads via divers canaux. Les exemples peuvent être :
- Lancer des publicités sur les réseaux sociaux vers des pages de destination de lead magnets
- Créer une séquence d’e-mails dont l’objectif final est d’inciter les abonnés à réserver un appel avec un membre de votre équipe ou à demander une démo produit
- Planifier des événements en ligne comme des webinaires
- Participer ou organiser des événements marketing en personne où vous pouvez réseauter avec des entreprises locales ou nationales
N’oubliez pas qu’un programme de génération de leads B2B attire et capture les informations des leads. L’objectif est de générer de l’intérêt pour vos offres. Ensuite, collectez les informations de contact des clients potentiels pour le suivi et la conversion en ventes.
Les tactiques que vous utilisez pour générer des leads dépendront de votre public cible, de votre secteur d’activité et de vos objectifs marketing. Vous devriez toujours examiner les données collectées pour déterminer quels canaux de communication vos clients idéaux préfèrent.
Par exemple, si vous constatez que vous avez de faibles taux d’ouverture et de clics d’e-mails, concentrez vos efforts sur le canal qui a un engagement plus élevé. Vous pourriez avoir des milliers de connexions sur LinkedIn et obtenir un nombre impressionnant de partages sur les publications que vous écrivez, ce qui pourrait indiquer que la génération de leads sur LinkedIn vaudrait plus de votre temps et de votre argent que d’y investir davantage par e-mail pour le moment.
7. Utiliser l’automatisation du marketing
Utilisez des outils d’automatisation du marketing pour rationaliser vos efforts de génération de leads. De plus, nourrissez les leads tout au long de l’entonnoir de vente.
L’automatisation du marketing utilise des outils logiciels pour automatiser les tâches marketing répétitives. Cela inclut les campagnes par e-mail, la publication sur les réseaux sociaux et le ciblage publicitaire. L’automatisation du marketing rationalise les processus marketing et augmente l’efficacité. Elle améliore également l’efficacité des efforts marketing. Elle délivre des messages personnalisés et ciblés aux prospects et aux clients immédiatement.
Vous pouvez utiliser l’automatisation du marketing pour :
- Nourrir les leads tout au long de l’entonnoir de vente. Faites-le en délivrant du contenu et des messages pertinents basés sur le comportement et les intérêts
- Améliorer la qualité des leads et les taux de conversion. Faites-le en identifiant les prospects les plus engagés. Ensuite, fournissez-leur des messages et des offres personnalisés
- Augmenter la rétention client. Délivrez des messages et des offres personnalisés en fonction de leur comportement et de leurs préférences
- Améliorer le retour sur investissement marketing. Automatisez et optimisez les campagnes marketing basées sur les données et les informations
Les outils d’automatisation du marketing comprennent généralement des fonctionnalités telles que :
- Lead scoring
- Marketing par e-mail
- Gestion des réseaux sociaux
- Pages de destination
- Analyses
Ces outils peuvent aider les entreprises à économiser du temps et des ressources. De plus, à améliorer la qualité des leads et les taux de conversion. Et à délivrer des messages marketing plus personnalisés et ciblés aux prospects et aux clients.
8. Mesurer et analyser vos résultats
Suivez vos progrès par rapport à vos objectifs et ajustez votre stratégie si nécessaire. C’est là que vos KPI entrent en jeu.
Rappelez-vous les métriques actionnables que vous avez définies lors de la décomposition de vos objectifs au début de votre stratégie de génération de la demande. Si votre objectif était d’augmenter les revenus, vous vous soucierez probablement le plus du taux de conversion et du coût par lead. S’il s’agissait d’accroître la notoriété de la marque, surveillez de près vos vues de page, votre taux de rebond et votre taux de clics sur les réseaux sociaux et les e-mails.
Il existe une multitude d’outils disponibles pour suivre facilement les progrès, dont beaucoup sont gratuits – tels que Google Analytics, les analyses intégrées des réseaux sociaux pour entreprises et les collectes de données CRM, comme nous l’avons mentionné.
Surveiller attentivement ce type de données vous aide à identifier facilement les moyens les plus rentables en temps et en argent pour améliorer les performances de vos campagnes tout en maintenant le retour sur investissement le plus élevé possible.
Par exemple, si vous constatez que les clients commencent à remplir les formulaires de capture de leads mais que les données de votre logiciel de marketing par e-mail révèlent qu’ils l’abandonnent à mi-chemin, vous pourriez diriger vos efforts vers l’amélioration du formulaire de capture – le rendre plus court, plus digne de confiance, demander moins d’informations, etc. – au lieu d’identifier à tort la page de destination comme étant le problème et de retravailler un contenu qui fonctionne déjà bien.
La bonne stratégie de génération de la demande B2B est la clé pour faire évoluer votre entreprise
En conclusion, la génération de la demande B2B est essentielle à toute stratégie marketing réussie.
La génération de la demande B2B peut être un puissant moteur de croissance pour les entreprises de toutes tailles. Tout se résume à avoir les bons outils et les bonnes stratégies en place.
Gardez une longueur d’avance sur la concurrence en optimisant et en affinant vos efforts de génération de la demande. Cela conduit à un succès à long terme. Vous pouvez maximiser vos efforts de génération de la demande avec ces étapes. De plus, stimulez la croissance dans le paysage B2B concurrentiel d’aujourd’hui.
Comment fonctionne la génération de la demande B2B ?
Maintenant que vous savez ce qu’est la génération de la demande B2B, il est temps d’apprendre comment elle fonctionne. Dans cette section, nous passerons en revue les cinq étapes d’une stratégie de génération de la demande B2B réussie afin que vous puissiez commencer à élaborer la vôtre.
Étape 1 : Identifier le public cible
La première étape de la génération de la demande B2B est d’identifier le public cible. Comprenez les besoins et les points de douleur spécifiques de votre public. Ensuite, adaptez les efforts de marketing pour y répondre.
Vous pouvez le faire par le biais de :
Exemple 🔍
Par exemple, grâce à une étude de marché, un logiciel d’automatisation marketing pourrait découvrir que les spécialistes du marketing par e-mail constituent un pourcentage important de leur trafic, tandis que les spécialistes du marketing sur les réseaux sociaux ne représentent que 10 %. Bien qu’ils ne devraient pas négliger les spécialistes du marketing sur les réseaux sociaux, ils peuvent maximiser leur nombre de conversions en créant des campagnes plus ciblées et personnalisées pour les spécialistes du marketing par e-mail.
Étape 2 : Créer la notoriété
Ensuite, créez une notoriété des produits ou services de votre entreprise auprès des clients potentiels. Vous pouvez le faire par diverses tactiques, comme le marketing de contenu, le marketing par e-mail, le marketing sur les réseaux sociaux et la publicité ciblée.
Selon MarketingCharts, les tactiques de génération de la demande les plus performantes en haut de l’entonnoir pour les marques B2B sont les événements en personne, les campagnes de lead nurturing et les webinaires.
Source
Texte alternatif : tactiques les plus performantes pour la génération de la demande B2B
En utilisant ces informations, une entreprise de développement web pourrait organiser une conférence d’une heure lors d’un événement marketing local où elle expliquerait comment optimiser un site web SaaS pour améliorer ses taux de conversion. Avant ou après cette conférence, elle distribue un visuel ou un résumé de la conférence avec ses coordonnées.
Étape 3 : Nourrir les leads
L’étape suivante consiste à nourrir vos leads. Cela implique de leur fournir des informations précieuses et de bâtir une relation avec eux au fil du temps.
L’objectif est de les maintenir engagés. Les marques peuvent le faire en utilisant le marketing par e-mail, les webinaires, le contenu personnalisé, et plus encore.
Par exemple, une fois que vous avez capturé un lead grâce à un aimant – tel qu’un e-book gratuit ou une inscription à un webinaire – nourrir ce lead impliquerait de continuer à lui envoyer régulièrement des e-mails avec du contenu utile qu’il peut utiliser pour continuer à atteindre ses objectifs.
Cela inclut la personnalisation stratégique, telle que la segmentation des e-mails, où votre liste d’e-mails reçoit du contenu basé sur la raison de leur inscription. Cela garantit qu’un segment de votre public ne reçoit pas de contenu qui lui est non pertinent mais pertinent pour d’autres segments.
Une autre méthode très efficace pour nourrir les leads est l’utilisation de séquences d’e-mails, comme celle que nous pouvons proposer avec LaGrowthMachine, qui est un outil de génération de leads B2B :
Une séquence d’e-mails est une série d’e-mails basés sur un sujet spécifique qui intéresse ou concerne vos abonnés. L’objectif est généralement de les éduquer ou de les guider à travers ce sujet avec des conseils pratiques qu’ils peuvent mettre en œuvre pour commencer à voir des résultats.
Exemple 🔍
Par exemple, un lead qui s’est inscrit pour un e-book sur les stratégies de marketing sur les réseaux sociaux pourrait être suivi d’une séquence d’e-mails de 10 jours offrant plus de conseils, d’histoires personnelles, d’exemples concrets et de recommandations de ressources supplémentaires (comme vos autres articles de blog) correspondant à chaque chapitre.
Étape 4 : Qualifier les leads
Pendant que vous nourrissez les leads, il est important de les qualifier pour vous assurer qu’ils correspondent bien à vos produits ou services. Cela implique d’évaluer le niveau d’intérêt d’un lead, son budget et son autorité décisionnelle.
Si vous ne l’avez pas déjà fait, identifiez des détails plus spécifiques de votre lead idéal, tels que la taille de l’entreprise, la localisation, le titre du poste, le budget et les raisons pour lesquelles ils souhaitent utiliser votre produit. Ensuite, assurez-vous de demander ces informations dans tous vos formulaires de capture de leads ou lors d’appels téléphoniques si vous utilisez un modèle de rendez-vous.
Une fois que vous avez ces informations, utilisez leur budget, leur niveau d’urgence, leur alignement avec vos offres et le potentiel de partenariat à long terme pour déterminer la priorité. À partir de là, vous pouvez développer un système de notation qui évalue les priorités des leads en fonction de leur adéquation avec votre profil client idéal. Attribuez des points à différentes caractéristiques, actions ou réponses pour déterminer comment vous devriez prioriser le suivi avec eux.
C’est aussi là qu’un logiciel de gestion de la relation client (CRM) entre en jeu.
Conservez un enregistrement de toutes les interactions et informations obtenues des leads. Votre CRM devrait facilement pouvoir maintenir un emplacement centralisé de toutes les données des leads. Cela vous aidera à suivre les progrès, à évaluer les taux de réussite et à affiner votre processus de qualification des leads au fil du temps.
Étape 5 : Convertir les leads en clients
La dernière étape consiste à convertir les leads en clients payants. C’est là que votre équipe de vente prend le relais et travaille à conclure l’affaire.