Motivation commerciale : 6 techniques pour motiver votre équipe sales

Renforcer la motivation commerciale d’une équipe sales dès le recrutement

La motivation n’est pas quelque chose que l’on peut activer et désactiver comme un interrupteur. Il s’agit d’un processus complexe qui est influencé par divers facteurs, notamment les valeurs, les objectifs et les expériences personnelles.

De nombreuses personnes pensent simplement que les techniques de motivation commerciale sont utiles lorsqu’un employé – ou l’ensemble de votre équipe – se sent déprimé.

En réalité, le maintien d’une équipe sales motivée doit commencer dès la phase de recrutement.

Lorsque les employés sont motivés par la mission et les produits/services de l’entreprise, leur implication repose déjà sur des bases solides.

Cela dit, être motivé lors du recrutement n’est qu’un début. Pour veiller à ce que la motivation commerciale reste élevée, voici notre top 6 des techniques à mettre en place :

Technique 1- Des OKR trimestriels pour aligner les objectifs :

Tout d’abord, pour motiver les vendeurs, vous devez leur donner une raison de s’enthousiasmer. Faire partie d’une bonne équipe, avoir un bon manager, etc. est un excellent moyen de maintenir la motivation commerciale. Nous y reviendrons plus tard.

Cependant, les commerciaux sont motivés par les chiffres : le nombre d’appels, le nombre d’affaires signées, etc. Cela leur permet de voir ou ils en sont et de se comparer avec d’autres commerciaux.

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En tant que directeur commercial, vous devez définir des objectifs et des résultats clés (OKR) clairs et exploitables. Il ne s’agit pas seulement de fixer des objectifs ou de suivre votre équipe. Il faut également les motiver ! Chaque trimestre commence par une nouvelle série d’objectifs et de résultats clés, créant ainsi une feuille de route claire pour l’équipe.

C’est comme si vous disposiez d’un GPS pour développer la motivation commerciale de votre équipe sales. Lorsque chacun comprend ses objectifs et la manière dont il contribue au succès de l’entreprise, la motivation suit naturellement.

Technique 2 – Points hebdomadaires :

Pour évaluer la motivation de votre équipe, envisagez de mettre en place des réunions hebdomadaires.

C’est une pratique courante dans tous les services. Lors de ces moments, assurez vous de pouvoir échanger librement et sans jugement avec vos commerciaux. Encouragez une communication honnête et une écoute active.

Vous pouvez aborder le suivi des objectifs, les résultats de la semaine passée. Il est aussi conseillé de parler des points bloquants. Ces réunions doivent vraiment être un moment d’échange et de partage.

Le but est que à la fin de ces réunions, les commerciaux disposent de tous les éléments pour pouvoir performer dans leurs missions.

Technique 3 – Transformez les managers en coachs :

Dans la même idée que la technique précédente, au lieu de donner des ordres à votre équipe, travaillez avec elle pour atteindre le succès.

Dans une situation où une personne connaît une baisse de régime depuis une, deux, voire trois semaines, il est important de se tourner vers elle avec empathie plutôt qu’avec des critiques.

Au lieu de demander “Qu’est-ce que tu fais ?” sur un ton agressif, il est plus productif de prendre en considération la période difficile du commercial et de se concentrer sur ses points forts.

Aussi, lorsque vous constatez des “faiblesses” chez vos employés, considérez-les davantage comme une opportunité de coaching que comme un défaut.

Coacher votre équipe, ce n’est pas seulement stimuler la motivation, c’est aussi faire en sorte que les employés restent dans votre entreprise ! Un vendeur démotivé est souvent sur le point de partir pour une nouvelle – et probably meilleure – opportunité.

Technique 4- Culture d’entreprise :

La motivation de l’équipe ne dépend pas uniquement du manager, mais aussi de la culture de l’entreprise.

Cette liberté favorise un sentiment de confiance entre les collègues. Elle devient également une source de motivation importante, un élément clé de notre dynamisme collectif.

Cela montre comment une culture d’entreprise qui favorise la flexibilité et la confiance peut contribuer à la motivation de l’équipe.

       

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Technique 5 – La mobilité au sein de l’entreprise :

Un autre aspect crucial est l’existence d’une politique de mobilité interne.

Il se peut que vous commenciez votre parcours dans une fonction commerciale, mais qu’après un an ou deux, vous aspiriez à d’autres postes. L’essentiel est que l’entreprise propose un plan de carrière structuré.

C’est particulièrement important pour la motivation des vendeurs. En effet, lorsque vous voyez de nouvelles opportunités se présenter, vous êtes incité à donner le meilleur de vous-même.

Technique 6 – Réunions à l’échelle de l’entreprise :

Créez de la motivation en organisant des réunions avec tous les salariés de l’entreprise. Ces événements donnent un aperçu de la vision de votre entreprise et de ses projets futurs, ce qui favorise un sentiment d’unité.

Chez La Growth Machine, nous essayons d’organiser ces réunions au moins une fois par an. Nous pensons qu’il s’agit d’un élément extrêmement important de notre culture puisque nous sommes une entreprise full remote.

C’est l’occasion pour les différentes équipes de se rencontrer, d’apprendre à se connaître et, surtout, de travailler ensemble !

Oui, ces réunions – ou Offsites comme nous les appelons – ne sont pas simplement destinées à se rencontrer et à s’amuser. Elles restent dans un cadre professionnel !

Au cours de ces Offsites, nous organisons différents ateliers au cours desquels nous demandons à différentes équipes, qui ne travaillent généralement pas ensemble sur les mêmes projets, de collaborer en dehors de leur propre champ d’action pour résoudre des problèmes et trouver des idées novatrices.

Ces ateliers sont un excellent moyen d’encourager la collaboration entre les équipes.

Nous veillons également à organiser des activités team building, des jeux et des sorties pour aider les membres de l’équipe à tisser des liens et à nouer des relations en dehors du travail.

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Pour terminer

La motivation commerciale ne relève pas uniquement de la responsabilité du manager. Elle commence par un processus de recrutement efficace qui s’aligne sur la culture de votre entreprise.

Il s’agit également de mettre en place un management de proximité et de soutien. Le but est de guider votre équipe sales pour qu’elle dépasse ses objectifs.

Une bonne stratégie et des parcours de mobilité sont essentiels pour conserver vos salariés et les maintenir motivés.

Enfin, les moments de cohésion d’équipe, tels que les réunions mensuelles et les événements internes organisés créent un sentiment unique d’appartenance et d’enthousiasme à l’égard de la vision de l’entreprise.

Ces événements renforcent l’esprit d’équipe et donnent un coup de boost à la motivation des salariés alors assurez-vous d’en organiser de temps en temps !