TL;DR
La personnalisation de votre prospection est essentielle pour atteindre votre public cible. Utilisez des outils et des techniques pour adapter vos messages, créer des relations et augmenter vos taux de réponse. Ciblez votre audience, utilisez les données disponibles, et explorez des options comme les images, GIF, landing pages et vidéos personnalisées. N’oubliez pas d’automatiser vos processus avec des outils comme LaGrowthMachine, Zapier ou IFTTT, tout en conservant une touche humaine. Soyez créatif et original pour vous démarquer.
On parle beaucoup de personnalisation, mais qu’est-ce que cela signifie de personnaliser sa prospection ? Il existe de nombreuses façons de l’interpréter, mais pour les besoins de cet article, nous nous référerons à la manière dont vous pouvez personnaliser un message à un prospect pour la génération de leads.
Salesforce la définit comme « l’acte d’adapter une expérience ou une communication en fonction des informations qu’une entreprise a apprises sur un individu. » Que ce soit vous ou votre entreprise qui recueilliez les informations, le principe reste le même : sachez ce que les clients aiment, veulent ou ont besoin.
Avec les avancées technologiques de la dernière décennie, il existe un nombre sans cesse croissant d’outils pour vous aider à vous démarquer.
Ici, nous en discuterons seulement quelques-uns pour vous différencier plus facilement et plus rapidement, parmi lesquels LaGrowthMachine peut faire partie de nombreux outils.
Pourquoi personnaliser sa prospection ?
La réponse simple est que vous vendrez plus ! En fait, 72 % des consommateurs déclarent qu’ils n’interagissent désormais qu’avec des messages marketing personnalisés et adaptés à leurs intérêts. Les gens en ont déjà marre des bots, ils veulent parler à des humains.
En matière de marketing sortant – en ligne avec la prospection commerciale – vous pouvez utiliser le logiciel d’automatisation commerciale de LaGrowthMachine pour générer des leads B2B de haute qualité !
En activant vos prospects avec des techniques de prospection automatisée, vous pouvez faire du marketing de masse tout en maintenant un ciblage impeccable et personnalisé, également connu sous le nom de « personnalisation de masse ».
Pour information, voici les résultats d’une de nos campagnes les plus réussies :
Toute l’équipe commerciale n’a plus qu’à fixer un rendez-vous ou envoyer un email pour conclure la vente.
Comprendre vos clients et leurs besoins et goûts vous permettra de communiquer avec vos prospects à un autre niveau.
Plutôt qu’une déclaration générale à tout le monde sur votre liste, vous pourrez mener votre prospection de manière plus claire et personnelle.
Créer une relation 🤝
Si votre objectif final est de les faire participer à un appel, vous serez plus efficace en utilisant la personnalisation pour votre prospection. C’est particulièrement vrai pour les cycles d’achat plus longs, car non seulement vous serez en tête de leur esprit, mais ils apprendront à vous connaître et à vous faire confiance.
La création d’une relation repose fortement sur la compréhension de leur point de vue. Le bon message le reflétera car vous parlerez directement de leurs défis communs. En fait, vous pouvez leur demander une interview pour découvrir directement leurs points de douleur.
Bonus : Interroger vos prospects vous aidera à établir la relation tout en apprenant ce que vous devez savoir pour les aider avec ces points de douleur.
Par exemple, vous savez que les responsables informatiques ont du mal à être contactés pour tout dans leur entreprise. Votre solution permet à leurs utilisateurs professionnels de réaliser eux-mêmes certains rapports ou activités. Vous avez la réponse à leurs problèmes, alors communiquez cela sans leur rappeler les vieilles publicités de minuit qui essaient de leur vendre quelque chose dont ils n’ont pas besoin.
Augmenter son taux de réponse ⬆
En créant des messages personnalisés, vous créez une relation basée sur le fait que votre prospect se sent compris. S’il se sent compris, vous êtes déjà « de son côté » à ses yeux. C’est probablement parce que ce que vous dites résonne avec lui.
Bonus : Si vous utilisez LinkedIn, votre taux de réponse sera 3 fois plus élevé que celui d’un email classique.
Communiquez d’une manière avec laquelle vous savez qu’ils peuvent s’identifier. Cela aidera à faire tomber un peu leur garde que nous avons tous maintenant pour les nouvelles personnes. S’ils sont ouverts à en apprendre davantage sur vous et ce que vous faites, alors ils sont plus susceptibles de vous donner une chance et de fournir des commentaires honnêtes – ce qui signifie intrinsèquement plus de réponses.
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Automatiser sa prospection personnalisée
Une chose que vous voudrez vous assurer de faire est d’automatiser tous les processus que vous pouvez, vous faire gagner du temps est également une partie importante de votre prospection client. Faites attention, cependant, à rester humain dans vos automatisations. Créer un message qui s’envoie à tout le monde avec exactement le même contenu n’humanise pas le processus.
Essayez certains outils qui vous aideront, comme ceux-ci :
LaGrowthMachine
Intégrer l’automatisation de la prospection dans votre boîte à outils est un moyen idéal pour vous aider à atteindre plus de personnes en moins de temps. LaGrowthMachine créera un pipeline de prospects pour vous en automatisant la manière dont vous contactez chaque prospect.
La mise en place d’un modèle de flux de travail est également facile, vous pouvez donc identifier les contacts que vous souhaitez atteindre, comment vous souhaitez les atteindre et quand vous souhaitez les contacter. Cela pourrait ressembler à ceci :
Ou aussi complexe que ceci :
Quelle que soit la complexité de la prospection, vous pourrez automatiser de nombreuses étapes du processus en sachant exactement avec qui vous voulez parler et ce que vous direz. Si vous souhaitez vous limiter à LinkedIn, il existe de nombreux outils d’automatisation LinkedIn pour vous aider à automatiser cela également.
Zapier, IFTTT
Des outils comme Zapier et IFTTT (If This, Then That) peuvent vous aider à connecter différents systèmes que vous utilisez régulièrement. Ces outils vous aideront à automatiser les tâches fastidieuses et répétitives comme l’ajout d’une adresse e-mail à votre CRM chaque fois que vous recevez un e-mail d’une nouvelle personne.
Ces outils et d’autres vous aideront à tout faire, du tweet des nouveaux cours boursiers à l’envoi d’un rappel par e-mail pour aller marcher chaque jour. Pensez à toutes les choses que vous faites quotidiennement pour lesquelles vous souhaiteriez avoir un assistant, et il existe peut-être un outil pour vous aider.
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Vous cherchez à améliorer l’efficacité du service commercial de votre entreprise ? LaGrowthMachine vous permet de générer en moyenne 3,5 fois plus de leads, tout en économisant une quantité incroyable de temps sur tous vos processus. En vous inscrivant aujourd’hui, vous bénéficiez d’une période d’essai gratuite de 14 jours pour tester notre outil !
Soyez un peu créatif
Quelle que soit la manière dont vous choisissez de personnaliser votre prospection, assurez-vous qu’elle correspond à vous, à votre marque ainsi qu’à votre entreprise. Essayez d’être original et surprenant plutôt que de faire ce que tout le monde fait juste parce que cela fonctionne pour eux.
Créer une prospection unique peut sembler une tâche ardue, mais l’utilisation de ces outils vous aidera à gagner du temps, vous motivera et inspirera de nouvelles idées. Les gens ne veulent pas se sentir comme un simple numéro. Surtout, amusez-vous et lancez-vous dans la prospection !
Comment personnaliser sa prospection
En entendant que vous devez personnaliser votre prospection, vous pourriez penser à une tonne de façons ou à aucune façon de le faire. Que vous soyez la personne idéale ou non, ces conseils vous aideront à la fois à créer et à automatiser pour vous faire gagner du temps tout en restant fidèle à votre marque.
Cibler son audience 🎯
Savez-vous à qui vous envoyez un message ?
Cela peut sembler ridicule, mais de nombreux messages sont envoyés chaque jour avec la « méthode spaghetti » : tout jeter sur le mur pour voir ce qui colle. Cibler des fonctions spécifiques, des entreprises ou des zones géographiques vous permettra d’être tellement plus spécifique dans vos messages que vous ne pouvez pas manquer !
Dans nos propres recherches, nous avons analysé des messages envoyés à des audiences plus restreintes et ils ont obtenu un nombre de réponses remarquablement élevé par rapport aux messages envoyés à un plus grand nombre de personnes. Bien que votre instinct puisse dire qu’envoyer à plus de personnes est mieux, des audiences plus petites signifient que des messages plus personnalisés peuvent être envoyés.
Par exemple : Vous souhaitez contacter des directeurs RH en Amérique du Nord. Créez une liste spécifique avec ces personnes en détail en utilisant les filtres de Sales Navigator. Ajoutez des filtres pour vous aider à réduire le nombre de prospects dans la liste, tels que la géolocalisation, le secteur d’activité, la taille de l’entreprise, etc.
En utilisant les filtres de la vidéo ci-dessus, vous pouvez maintenant composer un e-mail tel que :
Créer un message personnalisé ne doit pas nécessairement contenir quelque chose sur eux personnellement, mais sur les facteurs de stress généraux du travail, de la région ou du secteur. Vous les avez entendus vous dire ce qui les dérange et votre produit peut aider. Identifiez cela pour eux et ils se sentiront suffisamment entendus pour y jeter un œil.
Une fois que vous avez identifié votre cible idéale, vous voudrez en savoir plus sur la façon de rechercher des personnes sur LinkedIn. Voici un guide complet sur Comment rechercher des personnes sur LinkedIn par nom.
Utiliser les données
Considérez si quelqu’un vous a envoyé un message comme celui-ci :
Seriez-vous plus susceptible de répondre ou d’en savoir plus avec ce message que si quelqu’un se lançait directement en disant à quel point son produit est génial ? Je suis prêt à parier que vous êtes beaucoup plus susceptible.
L’utilisation des données que vous avez collectées ou des connaissances que vous avez sur le secteur peut éclairer leurs points de douleur. Cela vous permettra de communiquer directement avec eux, même si vous ne les connaissez pas personnellement.
Images ou GIF de prospection personnalisés
Dale Carnegie a dit : « Le nom d’une personne est pour cette personne, le son le plus doux et le plus important dans n’importe quelle langue. » Cela est vrai pour les images. Voir notre propre nom sur une image nous fait nous sentir importants. Personnaliser une image pour vos prospects augmente votre niveau de confiance.
Créer des images personnalisées sur des outils comme Microsoft Paint ou Canva peut être bien, mais le faire en automatisation est idéal si vous contactez des centaines de personnes. Il est facile pour nous de revenir aux outils que nous connaissons déjà, mais utiliser des outils conçus à d’autres fins peut être deux fois plus utile.
Un outil créé pour les spécialistes du marketing afin de faire de la publicité – Abyssale – s’est également avéré être un moyen extrêmement utile de créer des images ou des GIF personnalisés à grande échelle. Vous pouvez également utiliser un outil comme Uclic pour vous intégrer à votre e-mail et créer des e-mails personnalisés en combinaison avec votre outil de prospection préféré comme LGM.
Pages de destination de prospection personnalisées
Une option consiste à faire développer des pages de destination personnalisées pour votre prospection par vos départements Informatique et Marketing. Une autre consiste à développer des pages simples par vous-même. Des outils comme Webflow rendent assez facile le téléchargement de vos contacts et la création d’un espace où les gens peuvent voir leur nom « sous les feux de la rampe ».
Faire en sorte que les gens se sentent connectés les aide à vous voir, vous et vos produits, d’une manière différente. Ils n’ont pas l’impression d’être juste une autre personne à qui on essaie de vendre quelque chose. Vous avez fait un effort supplémentaire et cela compte beaucoup pour les gens.
Ces pages de destination peuvent être un excellent moyen pour vous de présenter tout ce qui concerne vous et votre entreprise et comment vous aidez. L’ajout de témoignages de clients actuels ou précédents est également un bonus supplémentaire.
Si vous n’avez pas la « preuve sociale » des témoignages, demandez-les à vos clients. Ils se sont avérés être un excellent moyen de promouvoir votre entreprise – et vous-même. En fait, ils génèrent en moyenne 62 % de revenus supplémentaires.
Vidéo de prospection personnalisée 📹
Si une image vaut mille mots, une vidéo doit être inestimable. Créer une vidéo personnalisée pour le destinataire est un outil incroyablement utile et unique. Cela devient de plus en plus populaire, donc de nouvelles technologies se développent constamment. Actuellement, VideoAsk est l’un des meilleurs outils pour créer des vidéos personnalisées – et à grande échelle.
L’idée est de développer un moyen pour vous d’utiliser le nom, l’entreprise ou les points de douleur du prospect dans un format vidéo. Le voir dans une image est percutant, mais imaginez à quel point ils se sentiront spéciaux en voyant leur nom dans une vidéo !
Astuce rapide 💡
Assurez-vous de ne pas paraître ennuyeux, surtout lorsque vous essayez la prospection vidéo. Votre contenu doit être pertinent, engageant et plein de votre personnalité rayonnante. Et comme toujours, ajoutez un CTA pertinent pour inciter à l’action.