TL;DR
– Testa sistematicamente due profili cliente ideali per una settimana con una segmentazione precisa per criteri aziendali
– Brevi tempistiche di una settimana consentono esperimenti rapidi confrontando il ROI di 3-5 campagne
– Scrivi l’80% sui lead e il 20% sul prodotto, poiché nessuno è interessato alle funzionalità
– Integra LaGrowthMachine con il CRM tramite Zapier per tracciare i tassi di conversione e analizzare le coorti
– Misura la qualità oltre gli MQL tracciando quali pubblici generano i più alti tassi di chiusura continuamente
Se sei una giovane azienda (come noi di Whaly), tutto è complicato: hai poche risorse, sei sotto pressione per il tempo e, naturalmente, non sai quali strategie di campagna implementare al meglio.
Tuttavia, una cosa non cambia: l’outbound marketing è una parte essenziale della tua attività. Se hai un inbound marketing relativamente basso (cosa che spesso accade nelle fasi iniziali), questo può essere il modo più semplice ed efficace per acquisire più lead.
Prima che il processo possa essere reso efficiente, devi conoscere tutte le fasi, come raggiungere le persone giuste, estrarre e validare le email (questo può essere fatto automaticamente con LaGrowthMachine 😻) prima di poter iniziare.
Per scoprire cosa porta ai migliori risultati MQL (Marketing Qualified Leads), la misurazione del successo delle tue campagne può diventare laboriosa.
Nel tempo, abbiamo monitorato ogni tipo di configurazione e cercato di capire quali campagne generassero i migliori lead.
Questa è una breve panoramica delle nostre prime campagne, delle nostre esperienze, dei nostri fallimenti e, soprattutto, di come abbiamo migliorato il tasso di conversione del 30% in 10 giorni misurando le campagne!
Come fare? Un buon modo è rendere l’intero processo di cold outreach via email il più semplice possibile e concentrarsi su tre cose: pubblico, tempistiche, messaggi. E misuri tutto questo.
Trova il tuo pubblico
Massimizzare le tue attività di outbound si riduce a una cosa: raggiungere il pubblico giusto.
Fidati di me, tutto il resto è secondario.
Se il pubblico a cui ti rivolgi ha davvero bisogno del tuo prodotto/servizio, il canale, il messaggio e il tono non avranno molta importanza.
Se raggiungi il pubblico sbagliato (come ho fatto io quando ho iniziato con LaGrowthMachine 🤦), dannegi il tuo marchio e sprechi un sacco di risorse!
E quando qualcuno ti risponde con un semplice “non fa per me, per favore rimuovi la mia email dalla tua lista”, fa male.
Quando noi (in Whaly) abbiamo lanciato le nostre prime campagne di outreach, non eravamo sicuri del focus esatto (profilo cliente ideale e buyer persona). Quindi volevamo provare molte cose per affinarlo.
Questo è stato un grande errore e una perdita di tempo (e denaro 💰).
Una strategia buona, veloce e semplice è provare 2 campagne in una settimana, con l’obiettivo di raggiungere 2 ICP (profilo cliente ideale = tipi di aziende) e una persona.
Un buon ICP è preciso e dovrebbe includere criteri come il numero di dipendenti, il mercato/settore, la geografia, l’organizzazione interna, ecc., che rendono il tuo prodotto o servizio davvero rilevante.
Abbiamo scoperto che la percentuale di dipendenti tecnici è importante, poiché Whaly aiuta i team non tecnici a creare le proprie analisi: risparmiamo molto tempo agli sviluppatori e ai team di dati rendendo autonomi i team aziendali. Pertanto, creiamo valore per le aziende che hanno poche risorse tecniche o che vogliono concentrarsi interamente sullo sviluppo del prodotto.
Breve periodo = tentativi più rapidi
Il periodo ideale per un test è di una settimana con due campagne, in modo da poter confrontare il ROI. Le persone solitamente ti contattano rapidamente via email, messaggio su LinkedIn o email su LinkedIn, quindi inizia i tuoi test il prima possibile con 3-5 campagne.
In questo modo, puoi misurare il ROI delle tue campagne dopo soli 10 giorni: mantieni la campagna che ha ottenuto i migliori risultati in termini di risposte o vendite. Elimina la seconda e sostituiscila con una nuova campagna.
Un breve periodo di tempo riduce il rischio di perdere molto tempo prima di rendersi conto che la tua campagna non funziona.
Rendi la comunicazione personale
Il cold outreach serve a ottenere risposte e fissare appuntamenti, non a vendere il tuo prodotto.
A nessuno interessa il tuo prodotto ← rileggi questo
Perché ci sono tonnellate di prodotti o servizi molto simili al tuo, soprattutto per i potenziali clienti che non sono esperti come te.
Un buon messaggio parla al 20% di te (prodotto o servizio) e all’80% del tuo pubblico (Targeting nelle vendite).
Cerca di renderlo personale.
Le persone capiscono a cento miglia di distanza se hai scritto la tua email di outreach come un robot.
Un buon modo per capire se l’hai reso personale è leggere la tua email ad alta voce e chiederti: “Sembra umano?”. Fai lo sforzo e cerca di avvicinare te stesso e i tuoi potenziali clienti.
Misura e traccia tutto
Misurare può essere una cosa difficile. Il primo esperimento è semplice. Ma quando inizi a iterare e a lanciare molte campagne, può diventare dannatamente caotico.
Dopo tre mesi di campagne, sentivo di non sapere cosa funzionasse e cosa no. Un buon meccanismo di misurazione è integrare la tua automazione di marketing con il tuo CRM.
Con LaGrowthMachine, puoi collegare Pipedrive, Hubspot nativamente e quasi ogni altro CRM con l’integrazione Zapier.
Una volta collegato il tuo account al tuo CRM, puoi monitorare i tassi di conversione e ripetere i test molto più velocemente.
Ideale per la generazione di lead è l’analisi delle categorie e dei tassi di conversione con il tuo CRM.
In questo modo, puoi analizzare il livello dei tassi di conversione per settimana e adattare facilmente le tue campagne nel tempo.
Un’altra metrica importante è confrontare la qualità dei lead che generi.
Ad esempio, vai oltre la semplice analisi MQL esaminando quali campagne (e quali pubblici) generano il maggior numero di chiusure di affari.
Nel nostro caso, un pubblico ha generato meno MQL, ma i tassi di chiusura erano molto alti. Sarebbe stato quasi impossibile capirlo senza catturare i dati nel nostro CRM.
Naturalmente, con Whaly, abbiamo misurato tutto, sia gli input MQL delle campagne LaGrowthMachine che i tassi di conversione di ogni affare.
In breve: Whaly è la piattaforma dove centralizzi tutti i tuoi dati sparsi e costruisci metriche su di essi. È il “one-stop-shop” per:
- ottenere una visione completa delle tue campagne di generazione lead e del numero di lead qualificati generati (maggiori informazioni su acquisto di lead B2B) abbinando il tuo strumento di lead generation al tuo CRM (ad esempio, LaGrowthMachine, Salesforce, Hubspot, ecc.)
- creare analisi di coorte e drill-in per ogni campagna al fine di ottenere i migliori risultati e ripeterli nel tempo
- condividere la tua analisi con tutto il tuo team per le tue varie retrospettive e OKR
In Whaly, puoi abbinare i log delle tue campagne al tuo CRM.
Sia che tu voglia abbinare i dati in base al nome della campagna, alla data o all’email, le integrazioni personalizzate funzionano sempre.
Una volta che hai questi dati, puoi approfondire i canali (leggi di più su campagne multicanale) e il messaging.
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Riassunto
In breve, abbiamo migliorato le prestazioni delle nostre campagne di outreach (leggi anche di più su campagne di lead) seguendo questi 4 semplici passaggi:
- Sperimenta prima con un piccolo numero di campagne: due è un buon numero per confrontare le prestazioni
- Un breve periodo di tempo accelera l’iterazione (~ una settimana di campagna e qualche giorno di misurazione)
- Assicurati che il messaggio sia personale, non suonare come un robot
- Misura e traccia le tue prestazioni unendo tutti i tuoi strumenti