TL;DR
– Condividi obiettivi comuni tra marketing e commerciali tramite SLA formalizzato e chiaro
– Identifica insieme i tuoi IAC e ICP per ottimizzare targeting e qualificazione
– Stabilisci una strategia congiunta di lead scoring per prioritizzare i prospect caldi
– Analizza i canali performanti per concentrare gli sforzi sui migliori ROI misurati
– Utilizza l’ABM per combinare le forze marketing e vendite su account strategici
Nelle aziende in cui vendite e marketing non sono allineati, il tasso di conversione è logicamente più basso.
Tra lead non qualificati e commerciali frustrati, non è facile mantenere un’armonia tra due poli con obiettivi tradizionalmente ben distinti.
Perché allineare vendite e marketing? Quali sono i metodi efficaci per far lavorare efficacemente marketer e commerciali? Come porre fine alla tua organizzazione a silos grazie a LaGrowthMachine?
Scopri tutte le chiavi di cui avrai bisogno per abbattere le barriere che bloccano le tue forze marketing e sales.
Perché allineare Vendite e Marketing?
Il 57% degli intervistati ritiene che ci sia ancora molto lavoro da fare per allineare i reparti di vendita e marketing.
Nella maggior parte delle aziende, indipendentemente dalle dimensioni, la coabitazione tra il reparto marketing e il reparto commerciale non avviene sempre nelle migliori condizioni.
Il primo generalmente attribuisce al secondo una mancanza di trasformazione dei lead, mentre i secondi si lamentano della qualità dei prospect.
Questi comportamenti non sono incoraggiati dai manager che faticano a condividere gli obiettivi di ciascun team. Il risultato è un’organizzazione a silos che non avvantaggia nessuno.
Questa mancanza di coerenza si spiega anche con le abitudini di consumo e i percorsi utente che sono stati stravolti negli ultimi dieci anni. Ciò è ancora più vero nel BtoB.
Il comportamento dell’utente è cambiato
In Italia, fino a qualche anno fa, i commerciali erano ancora al comando della maggior parte del processo del funnel di vendita.
I reparti marketing si accontentavano di sviluppare la notorietà del marchio e creare il bisogno nel consumatore. I team commerciali si occupavano del resto, fino all’acquisto del servizio o del prodotto.
D’ora in poi, i confini sono più sfumati. Sempre più aziende cedono alle sirene dell’inbound marketing.
In questo caso, è la tua strategia di contenuti che prevale. Devi catturare l’attenzione del prospect, spingerlo al giusto leva al momento giusto, assicurarne la retention, qualificarlo… prima di cercare di trasformarlo e fidelizzarlo.
Il contatto diretto è meno ben accetto, quasi considerato intrusivo. Perché rivolgersi a un commerciale quando tutti i contenuti sono accessibili online (questo è particolarmente vero con una strategia di inbound sales)?
Ormai, è il potenziale acquirente che si ritrova al centro dell’atto decisionale.
Ecco perché è fondamentale allineare vendite e marketing.
I vantaggi dell’allineamento di vendite e marketing
Concretamente, i vantaggi dell’allineamento dei reparti marketing e commerciali di un’azienda sono i seguenti:
- Una chiusura di trattative più facile, grazie a lead arricchiti con sufficienti informazioni (maturità del lead tramite scoring, potere decisionale…)
- Acquisizione di dati sulle abitudini dei clienti e sui loro canali preferiti, trasmessi dai commerciali al marketing
- Una conoscenza approfondita dei contenuti consumati dal tuo potenziale cliente
- La possibilità per un manager di formare la propria forza commerciale alle tecniche di animazione e vendita sui social network per aumentare la performance in social selling
- La messa in comune degli obiettivi per risultati più facili da raggiungere
La combinazione di vendite e marketing è comunemente chiamata smarketing. Mira generalmente a concentrare le forze dei marketer e dei commerciali su account strategici.
Nel gergo, si parla di Account-Based Marketing. Quali sono le soluzioni per implementare questa coesione all’interno della tua azienda?
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Come creare una sinergia tra Vendite e Marketing?
L’integrazione nel processo di strumenti di Account Based Marketing (ABM) richiede al direttore o al responsabile del team una particolare accuratezza.
L’obiettivo: porre fine a un’organizzazione a silos e distribuire meglio le conoscenze.
Ecco le soluzioni per raggiungerlo:
Comunica sui tuoi obiettivi
Ne parlavamo poco fa. Di solito, i commerciali e i marketer non condividono la stessa visione del lavoro.
Spinti da bonus basati sui loro KPI, lavorano per una causa diversa.
- I primi cercano di vendere.
- I secondi cercano di aumentare il tasso di clic, il traffico, il numero di lead. A volte, a scapito della loro qualità.
Lavorando congiuntamente per aumentare la conversione dei lead, tutto diventa più semplice per tutti. Spetta alla direzione dedicare gli sforzi necessari. Il SLA è una delle soluzioni possibili per raggiungere questo obiettivo.
Implementa un Service Level Agreement
Non è facile formalizzare gli accordi presi tra i reparti marketing e commerciali.
Tuttavia, basta redigere un Service Level Agreement (SLA) per formalizzare tutti gli impegni delle parti interessate.
Uno SLA può contenere:
- Gli obiettivi da raggiungere
- I dipendenti coinvolti
- I mezzi messi in atto per raggiungerli
- Le penalità in caso di inadempienza
- I bonus in caso di successo
- …
Ovviamente, affinché il documento abbia maggiore impatto, deve evolvere insieme alla metodologia impiegata dalla tua azienda.
Ogni manager deve tenere conto dei feedback di ciascuna parte interessata e adattare di conseguenza lo SLA in tempo reale.
Servirà come statuto o codice di condotta per tutte le campagne congiunte tra vendite e marketing.
Per maggiori informazioni sul Service Level Agreement, puoi consultare l’articolo dedicato di Hubspot a riguardo.
Non perdere più tempo sui canali sbagliati
Guadagnare tempo significa guadagnare denaro.
Quanti sforzi vengono impiegati sui canali sbagliati, quelli dove il tuo potenziale cliente non è presente?
È importante tenere a mente l’obiettivo principale della tua azienda: generare ricavi.
Di conseguenza, l’analisi dei risultati è la chiave del successo della tua attività. Hai intrapreso campagne di acquisizione SEO, SEA, SMA?
- Valuta il numero di lead che ciascuna di esse ti ha portato.
- Per la SMA, cerca di capire quale social network converte meglio
- Itera sul canale più promettente
Se il team commerciale dichiara che i lead inviati da Facebook sono di scarsa qualità, sebbene in numero maggiore, cerca di ottimizzare i tuoi criteri di targeting.
Se il targeting si rivela ancora inefficace, concentrati su altri punti di ingresso.
Identificate insieme i vostri IAC e ICP
Ancora più importanti dei canali, le personas sono i pilastri di una buona strategia ABM.
Prenditi del tempo per identificare i tuoi Ideal Account Profiles (le aziende potenzialmente interessate ai tuoi servizi) e i tuoi Ideal Customer Profiles (ICP) che ne derivano.
Ecco i criteri da considerare per ottimizzare la tua lead generation:
- I dati relativi all’azienda: la dimensione dell’azienda, il suo settore di attività, la sua capacità finanziaria, la sua fase di finanziamento (Series A, Series B, raccolta fondi…)
- I dati relativi al prospect: la sua posizione gerarchica, la sua anzianità, il suo potere decisionale, le sue competenze, i suoi argomenti preferiti (definiti dalle parole chiave che utilizza)…
- I dati raccolti durante campagne precedenti: prendi in considerazione tutti gli indicatori recenti che ti permetteranno di affinare il targeting delle tue campagne (tasso di conversione, tasso di risposta, tasso di clic…)
Stabilisci una strategia congiunta di lead scoring
Il lead scoring consiste nell’attribuire punti a ogni azione compiuta dal tuo prospect all’interno del tuo funnel di conversione. Queste azioni possono essere:
- Il download di contenuti su un argomento specifico (white paper, glossario…)
- Iscrizione a un evento (offline, online)
- Sottoscrizione a una newsletter
- Risposta a un email di prospezione
- Appuntamento telefonico o videoconferenza
- Pagamento di un prodotto o servizio…
Definire insieme i tuoi KPI ti permette di delimitare il momento migliore per trasferire un prospect dal marketing alle vendite.
Quando è gestito dal reparto marketing, è un MQL (Marketing Qualified Lead). Quando è sufficientemente maturo per diventare cliente, è il reparto commerciale che prende il sopravvento. Si dice allora che il lead è un SQL (Sales Qualified Lead).
Per non commettere errori nel decidere i ruoli pertinenti ai team marketing e commerciali, poniti le seguenti domande:
- Il tuo lead è ancora freddo o caldo?
- Quali sono i criteri e le azioni che il tuo lead ha soddisfatto per essere considerato attuabile dai commerciali?
Una volta che hai raccolto abbastanza dati, arricchisci i dati all’interno del tuo CRM per mettere tutti i membri della tua azienda allo stesso livello.
💡 Da sapere:
clicca qui per conoscere tutti gli elementi da considerare per stabilire una buona metodologia di lead scoring.
Sfrutta gli eventi per vendere
In un mondo profondamente digitalizzato, l’umano è un elemento chiave per rassicurare e dare credibilità alla tua azienda.
Sia offline che online, gli eventi sono eccellenti bacini di prospect. Possono essere webinar, conferenze, fiere professionali o live sui social network.
Ci sono due modi per capitalizzare sull’evento:
- Organizzare il tuo proprio evento: il marketing si occupa degli inviti, mirando a profili adatti allo sviluppo della tua azienda. I commerciali possono intervenire per invitare clienti o prospect caldi.
- Monitorare gli eventi del tuo settore di attività: i marketer si occupano della sorveglianza. Parallelamente, utilizzano i loro talenti di copywriting per creare messaggi adatti a ogni tipologia di prospect che conta parteciparvi. Fissano incontri one-to-one o bloccano slot durante l’evento (nel quadro di una fiera, ad esempio). I commerciali prendono il sopravvento e si occupano dell’appuntamento fisico.
LaGrowthMachine: Uno strumento per unire Vendite e Marketing automaticamente
LaGrowthMachine è il tuo alleato indispensabile per essere sicuro di trasmettere i lead giusti al momento giusto.
Unendo l’automazione alla configurazione manuale, puoi determinare con precisione quale contenuto inviare a quale prospect. E questo, per qualsiasi fase del tuo funnel di conversione.
Poiché LGM ti permette di lavorare su multicanale, puoi esplorare punti di ingresso vari, come Linkedin, Twitter o via email.
Una volta avviate le tue campagne, avrai accesso ai risultati in tempo reale. Diventa facile misurare l’efficacia dei tuoi diversi canali e valutare i punti di ingresso da ottimizzare.
Successivamente, non ti resta che adattare il tuo copywriting per trasformare i tuoi prospect freddi in prospect caldi… o convertire i tuoi prospect caldi in clienti!
Cosa c’è da ricordare
Storicamente, il reparto commerciale e il reparto marketing si sono sempre pestati i piedi.
Non è facile portare coerenza e collaborazione quando i risultati attesi non si basano sugli stessi obiettivi e statistiche…
Ma una volta che le loro forze sono messe in comune, il risultato è scintillante. Per arrivarci, ecco i passaggi da seguire:
- Identificate congiuntamente i vostri personas
- Condividete i vostri obiettivi
- Lavorate solo sui canali che ne valgono la pena
- Giudicate insieme la qualità dei vostri lead e il momento opportuno per trasformarli da MQL a SQL
- Implementate un Service Level Agreement
- Capitalizzate sull’evento