TL;DR
A motivação de vendas é crucial. Descubra como cultivá-la desde o recrutamento com base em valores alinhados e mantenha o engajamento com estas 6 técnicas:
– Implemente OKRs trimestrais claros para guiar e alinhar as metas individuais com os objetivos da empresa.
– Realize check-ins semanais para conectar em um nível pessoal, criar um espaço aberto e promover a comunicação honesta.
– Transforme gerentes em coaches, focando em pontos fortes e oferecendo apoio em vez de críticas em momentos de queda.
– Promova uma cultura de empresa que valorize a flexibilidade e a confiança, como o trabalho remoto, para um senso de pertencimento.
– Ofereça mobilidade interna com caminhos de carreira estruturados para inspirar o crescimento e a ambição.
– Organize reuniões e eventos anuais (offsites) para fortalecer a unidade, quebrar silos e incentivar a colaboração interfuncional.
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- Construindo a Motivação da Equipe de Vendas desde o Início
- Técnica 1 – OKRs Trimestrais para alinhamento de metas:
- Técnica 2 – Check-ins semanais:
- Técnica 3 – Transforme gerentes em coaches:
- Técnica 4 – Cultura da empresa:
- Técnica 5 – Mobilidade dentro da empresa:
- Técnica 6 – Reuniões em toda a empresa:
- Considerações Finais
A motivação de vendas é a força motriz por trás de uma equipe de vendas bem-sucedida. Sem motivação, os indivíduos dificilmente atingirão seu potencial máximo ou contribuirão efetivamente para os objetivos da organização.
Neste artigo, com base em insights que obtivemos da renomada Welcome To The Jungle, exploraremos por que é essencial ter uma equipe de vendas motivada e como garantir seu engajamento e motivação.
Construindo a Motivação da Equipe de Vendas desde o Início
Motivação não é algo que pode ser ativado ou desativado como um interruptor. É um processo complexo influenciado por uma variedade de fatores, incluindo valores pessoais, objetivos e experiências.
Muitas pessoas simplesmente pensam que técnicas de motivação são úteis quando um funcionário – ou toda a sua equipe – está desanimado.
Na realidade, manter uma equipe de vendas motivada precisa começar desde o início, na fase de recrutamento.
Exemplo 🔍
Na Welcome To The Jungle, por exemplo, o processo de recrutamento gira em torno de cinco valores centrais:
- Nunca Pare de Explorar: Este valor incentiva os funcionários a não se contentarem com o que é fácil, mas a buscar continuamente inovação e reinvenção.
- Tente Novamente: Enfatiza que os contratempos de hoje não definem o sucesso de amanhã.
- Faça Suas Apostas: Promove assumir riscos, abraçar a humildade e aprender com os fracassos, pois o sucesso muitas vezes envolve múltiplas tentativas.
- Bom o Suficiente Não é Suficiente: Semelhante a “Nunca Pare de Explorar”, este valor enfatiza a importância de altos padrões e melhoria contínua.
- De Nada: Fomentar a colaboração e o sucesso coletivo é vital dentro da equipe.
Esses valores moldam a cultura da empresa e são parte integrante de todos os departamentos, incluindo vendas. É crucial avaliar esses valores em potenciais contratados para garantir o alinhamento com a missão da empresa.
Quando os funcionários são motivados pela missão e pelos produtos da empresa, seu engajamento já está em uma base sólida.
Dito isso, o recrutamento é apenas o começo. Para garantir que a motivação permaneça alta, aqui está nossa seleção das 9 principais técnicas a serem implementadas:
Técnica 1 – OKRs Trimestrais para alinhamento de metas:
Primeiro de tudo, para motivar os vendedores, você precisa dar a eles algo pelo qual se animar. Sim, fazer parte de uma boa equipe, ter um bom gerente, etc., é uma ótima maneira de manter a motivação alta – e falaremos sobre isso mais tarde.
No entanto, se sabemos algo sobre vendas, é que elas são impulsionadas por números; o número de ligações que você faz, o número de negócios que você fecha, etc. Essa é a conquista deles e a maneira de ver como eles se encaixam no quadro geral.
Para você, como gerente de vendas, você precisa definir Objetivos e Resultados-Chave (OKRs) claros e acionáveis. Estes não são apenas sobre definir metas ou monitorar seus membros; são sobre alinhamento e motivação. Cada trimestre começa com um novo conjunto de objetivos e resultados-chave, criando um roteiro claro para a equipe. É como ter um GPS para sua jornada de vendas.
Dica de Especialista 🧠
Envolva seus vendedores no processo de criação de OKRs. Quando os membros da equipe têm voz na definição de suas metas, eles se tornam mais investidos em alcançá-las.
Revise e ajuste regularmente os OKRs para mantê-los relevantes e desafiadores. Objetivos claros criam um senso de propósito e motivação em sua equipe.
E quando dizemos regularmente, queremos dizer trimestralmente ou semestralmente.
É como ter um GPS para sua jornada de motivação de vendas. Quando todos entendem seus objetivos e como contribuem para o sucesso da empresa, a motivação naturalmente segue.
Técnica 2 – Check-ins semanais:
Para medir a motivação da sua equipe, considere adotar um check-in semanal.
Isso é bastante comum em todos os departamentos, na verdade. Dito isso, com vendas, certifique-se de incluir um elemento pessoal.
Como dissemos, o departamento de vendas não é técnico, é principalmente sobre soft skills e temperamento, então certifique-se de se conectar em um nível pessoal durante esses check-ins.
Crie um espaço aberto e sem julgamentos para esses check-ins. Incentive a comunicação honesta e a escuta ativa.
Dica Rápida 💡
Ferramentas como Popwork facilitam esses check-ins semanais e permitem que você os realize de forma mais eficiente.
Esta é uma ferramenta projetada para funcionários e gerentes monitorarem o desempenho. É uma plataforma onde você pode compartilhar como está se sentindo durante a semana, se está motivado, estressado ou, em essência, compartilhar seu humor.
Técnica 3 – Transforme gerentes em coaches:
Mantendo a mesma linha da última técnica, em vez de apenas dar ordens à sua equipe, trabalhe com eles para alcançar o sucesso.
Em uma situação em que alguém tem passado por uma queda por uma, duas ou até três semanas, é importante abordá-lo com compreensão e apoio, em vez de críticas.
Em vez de perguntar: ‘O que [diabos] você está fazendo?’ com um tom agressivo, é mais produtivo reconhecer o período desafiador e focar em seus pontos fortes.
Dica de Especialista 🧠
Destacar seus aspectos positivos é crucial nesta situação.
Por exemplo, digamos que seu subordinado tenha problemas para fechar negócios, é essencial reconhecer seu forte desempenho em outras áreas, como manter altos volumes de chamadas, acompanhamentos eficazes e gerenciamento de portfólio.
A tranquilidade é fundamental. Deixe-os saber que você tem total confiança em suas habilidades e acredita que eles superarão esses desafios.
Trata-se também de aumentar o moral. Garantir que não haja queda na motivação ou no humor é um desafio significativo para os gerentes, pois a motivação está frequentemente ligada ao humor de uma pessoa.
Portanto, é essencial descobrir como você injetará energia positiva imediatamente.
Além disso, quando você encontra essas áreas “fracas” em seus funcionários, pense nelas mais como uma oportunidade de coaching, em vez de uma falha.
Exemplo 🔍
Um vendedor consistentemente lutava para atingir metas e carecia de comunicação sobre seus esforços de prospecção, especialmente cold calling.
Para resolver isso, o gerente implementou suporte regular semanal, monitorando de perto suas chamadas e fornecendo feedback.
Após retornar da licença parental, o gerente ficou agradavelmente surpreso quando o vendedor discutiu proativamente seus esforços de vendas.
Com orientação, suas habilidades e sua capacidade de gerenciar essa área de forma eficaz melhoraram.
Ser o coach da sua equipe não é apenas impulsionar a motivação, mas também melhorar a retenção de funcionários! Reconheça que um vendedor desmotivado está frequentemente à beira de sair para uma nova – provavelmente melhor – oportunidade.
Identifique estratégias eficazes como estas para promover a retenção de funcionários, como o do exemplo, simplesmente porque você reconhece não apenas o valor que eles trazem para a empresa, mas o valor e as contribuições futuras.
Técnica 4 – Cultura da empresa:
A motivação da equipe não depende apenas do gerente, mas também é influenciada pela cultura da empresa.
Exemplo 🔍
Apesar de termos espaços de coworking na França, a La Growth Machine é uma empresa totalmente remota.
Isso significa que você não está mais confinado a morar perto da sede da empresa; você pode trabalhar de qualquer lugar.
Mesmo que você esteja baseado na sede, você tem a flexibilidade de trabalhar remotamente conforme necessário, permitindo que você equilibre melhor seus compromissos pessoais.
Por exemplo, se você precisar cuidar de seus filhos à noite, poderá fazê-lo sem as restrições de tempo de deslocamento, graças ao trabalho remoto.
Essa liberdade fomenta um senso de confiança entre colegas que apreciam essa oportunidade. Também se torna uma fonte significativa de motivação, um componente chave de nosso impulso coletivo.
Isso destaca como uma cultura empresarial que promove flexibilidade e confiança pode contribuir para a motivação da equipe.
Técnica 5 – Mobilidade dentro da empresa:
Outro aspecto crucial, e um que pessoalmente prezo muito, é a existência de uma política de mobilidade interna.
Você pode começar sua jornada em uma função de vendas, mas depois de um ano ou dois, você pode ter aspirações por diferentes cargos ou responsabilidades. A chave é que a empresa ofereça um caminho de carreira estruturado.
Exemplo 🔍
“Em nossa organização, temos indivíduos que começaram como representantes de vendas e progrediram para se tornar membros seniores, líderes de equipe e até mesmo transitaram para funções completamente diferentes.
Esse ambiente dinâmico é um motivador significativo, pois demonstra uma organização em constante movimento.
A estrutura da equipe evolui ao longo do tempo.
Nos seis anos desde que entrei, meu papel mudou significativamente. Houve mudanças no tamanho da equipe, nas funções e nas responsabilidades de trabalho em várias funções. Essas mudanças criam oportunidades.”
Este é especialmente o caso para a motivação dos vendedores, porque quando você testemunha novas oportunidades surgindo, você se inspira a dar o seu melhor.
Depoimento 🎙️
“Por exemplo, nós, na Welcome To The Jungle, introduzimos cargos seniores voltados para os principais vendedores que poderiam atingir seus objetivos de forma mais eficiente, permitindo-lhes alocar tempo para projetos paralelos e agregar ainda mais valor, seja dentro de sua equipe ou em um nível organizacional mais amplo.
Lembro-me de um caso específico em que alguém expressou interesse em tal cargo. Naquela época, seu desempenho era inconsistente. Dei um feedback franco, mas direto, afirmando que naquele momento ele não atendia aos critérios de desempenho de ponta regular.
No entanto, assegurei-lhe meu apoio e compromisso em ajudá-lo a se tornar um sênior a tempo.
Um ano depois, ele alcançou a posição sênior. Trabalhamos no aprimoramento de seus métodos de trabalho e no aprimoramento das habilidades necessárias para atingir a consistência exigida para a função sênior. Ele agora está prosperando, agregando valor substancial à empresa, e sua satisfação em sua função garante seu compromisso contínuo com a organização.
Acredito firmemente que, sem esse foco em caminhos de mobilidade, perderíamos uma parcela significativa de talentos.”
Técnica 6 – Reuniões em toda a empresa:
Crie entusiasmo e motivação organizando reuniões em toda a empresa onde todos os membros da equipe possam se reunir. Esses eventos oferecem insights sobre a visão e os planos futuros da sua empresa, promovendo um senso de unidade.
Na La Growth Machine, tentamos organizar isso pelo menos uma vez por ano. Achamos que é uma parte extremamente importante da nossa cultura, já que somos uma empresa totalmente remota.
Isso proporciona uma oportunidade para as diferentes equipes se encontrarem, se conhecerem e, o mais importante, trabalharem juntas!
Sim, essas reuniões – ou Offsites, como as chamamos – não são apenas sobre se encontrar e se divertir, ainda é um ambiente profissional!
E durante esses eventos, realizamos diferentes workshops onde colocamos equipes distintas, aquelas que normalmente não trabalham juntas em projetos, para colaborar fora de seu próprio escopo para resolver problemas únicos e propor ideias inovadoras.
Esses workshops são uma ótima maneira de quebrar silos e incentivar a colaboração interfuncional.
Também garantimos atividades de team building, jogos e passeios para ajudar os membros da equipe a se conectarem e construírem relacionamentos fora do trabalho.
Dica de Especialista 🧠
Planeje essas reuniões estrategicamente para se alinhar com marcos importantes ou anúncios. Use-os como oportunidades para comunicar a missão e os objetivos de sua organização.
Quando sua equipe se sente conectada à visão maior, sua motivação para contribuir aumenta.
Considerações Finais
A motivação não é apenas responsabilidade do gerente; ela vai além das vendas e começa com um processo de recrutamento eficaz que se alinha com a cultura da sua empresa.
É também sobre gerenciamento próximo, mas de apoio, não microgerenciamento, que guia sua equipe de vendas a superar suas metas.
Uma estratégia robusta e caminhos de mobilidade são essenciais para a retenção e desenvolvimento de talentos a longo prazo.
Por último, momentos de união da equipe, como reuniões mensais e eventos em toda a empresa, criam um senso único de pertencimento e entusiasmo pela visão da empresa.
Esses eventos servem como injeções vitais de adrenalina, reforçando o incrível espírito da empresa e suas perspectivas futuras, portanto, certifique-se de implementar – pelo menos – algumas delas para manter sua equipe de vendas motivada e reter o talento inestimável que você possui!
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