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Mesmo que você já trabalhe com vendas há algum tempo, talvez ainda não tenha desenvolvido um pipeline. Talvez um tenha sido imposto a você no passado em vez de criar o seu próprio. Talvez você não tivesse tantos contatos para acompanhar devido a vendas de alto valor. Seja qual for o motivo, estamos aqui para ajudá-lo a desenvolver, gerenciar e rastrear suas atividades de pipeline de vendas de forma eficiente.
Continue lendo para aprender a criar seu próprio pipeline de vendas funcional para gerar leads consistentes e torná-lo gerenciável.
O que é um Pipeline de Vendas?
Seu pipeline de vendas é o processo que seus prospects ou leads percorrem em sua jornada para se tornarem clientes. Esse processo ajuda você a aumentar sua taxa de conversão e fechar mais negócios porque você tem um sistema organizado em vigor que leva seus prospects pelo processo de forma fácil e sem esforço.
Por que você deve usar um Pipeline de Vendas?
Se seu cenário diário envolve dezenas de chamadas, centenas de nomes e empresas, e diferentes maneiras de acompanhamento com cada um deles, você precisa de uma maneira de rastrear tudo. Não ter um processo significa que muitos de seus leads cairão no esquecimento.
Um bom pipeline de vendas é usado para gerenciar seus leads e contatos, e para acompanhar os representantes e onde eles estão em seu ciclo de vendas.
Sua rotina diária consiste em gerenciar vários status de leads, criar um pipeline lhe dará um guia a seguir. Desta forma, seus prospects e você não terão problemas em entender os próximos passos.
Para garantir que seu trabalho não passe despercebido, você precisa estabelecer um caminho para cada cliente percorrer. A melhor maneira de fazer isso é criando os estágios e gerenciando seu pipeline de vendas adequadamente.
Além disso, ter um processo de vendas claro é uma forma para vendedores e outras pessoas envolvidas em marketing de crescimento acompanharem a evolução dos leads em seu ciclo de nutrição até que se tornem clientes.
É por isso que o pipeline de vendas é frequentemente uma garantia de sucesso em vendas B2B.
E é também por isso que o multicanal é tão popular hoje em dia.
Na LaGrowthMachine, desenvolvemos nossa ferramenta com base neste princípio, o que nos permite prospectar em vários canais ao mesmo tempo… mas não apenas isso!
Graças à nossa ferramenta, você pode ir ainda mais longe automatizando a maioria de suas tarefas de prospecção: e-mails, mensagens no LinkedIn, follow-ups, etc.
Como você pode ver, a prospecção multicanal automatizada nos permite obter uma taxa de resposta de quase 60% em prospecção fria, e tudo com um clique.
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Quais são os estágios típicos do Pipeline de Vendas?
Para não ser confundido com um funil, seu pipeline ajuda a rastrear onde seus prospects estão no processo de compra. Dependendo do produto ou serviço do seu negócio, ele será diferente para cada um. No entanto, existem estágios e definições de pipeline geralmente usados, que são:
- Prospect — Uma empresa ou indivíduo que você identificou como alguém que pode se beneficiar dos services do seu negócio. Isso também deve identificar de onde eles vieram (por exemplo, prospecção no LinkedIn, você os conheceu em um evento de networking, etc.). Usar o LaGrowthMachine neste estágio ajuda você a contatar prospects por vários canais.
- Lead qualificado — Geralmente identificado por meio de pontuações de leads, essas são as pessoas com maior probabilidade de comprar do que um prospect.
- Contato ou reunião agendada — Depois de ter uma conversa com seu lead e agendar uma demonstração ou reunião, você o moveu para este novo estágio.
- Proposta solicitada ou enviada — Depois de determinar quais são as necessidades deles, você agora pode enviar uma proposta adequada.
- Fechado — Quer você tenha ganho ou perdido este lead, mova-o para um estágio fechado. Isso ajudará você a saber para não gastar mais tempo com eles.
- Retenção — Agora que eles são clientes, você quer manter um bom relacionamento com eles (se esse for o seu modelo de negócio). Se não, o Marketing geralmente assume este último estágio.
Defina seu Pipeline de Vendas
Agora que você identificou como trabalha atualmente com os clientes, pode determinar as metas — de inscrições a negócios, por exemplo — que gostaria de alcançar. Essas metas podem então ser transformadas em uma métrica relevante e ajudá-lo a focar em como seu fluxo de trabalho é projetado.
Sim, seu objetivo final é vender. Estamos falando das menores partes e oportunidades que levam a essa venda. Por exemplo, quantos leads você normalmente precisa para fazer uma venda? Qual é o seu valor médio de venda? Eles passaram por todo o seu pipeline?
Responder a essas perguntas dirá o que é mais importante para seus clientes. Então você pode otimizar o processo para ambos. Também ajuda você a focar no que pode controlar em vez do que é deixado para o cliente.
Métricas para metas de pipeline de vendas podem incluir coisas como o número de chamadas que você faz, quantos upsells você sugere ou quantas propostas você envia. O que quer que você escolha, certifique-se de que seja SMART (Específico, Mensurável, Atingível, Relevante, Temporal).
Seu fluxo de trabalho deve ser natural para você, para que você mantenha o processo. Crie um que seja o menos doloroso de manter e você será mais eficiente e menos estressado.
Dica rápida 💡
Certifique-se de atribuir a cada meta pelo menos uma métrica SMART que determine se você obteve sucesso em atingir a meta ou falhou. Você provavelmente errará algumas coisas no início e tudo bem. A prática leva à perfeição.
Melhores práticas para a gestão do seu Pipeline de Vendas
Criar seu pipeline de vendas requer uma série de partes diferentes, desde a avaliação até a criação e a gestão. Isso significa que há alguns aspectos que você vai querer considerar ao criá-lo.
Follow-up
Inclua tempos de espera apropriados entre os contatos e entre em contato para ver onde eles estão em seu ciclo de compra. Isso também lhe dá a oportunidade de permanecer na mente de seus leads.
Seja realista
Se eles não estão respondendo ao seu contato, não gaste muito tempo com eles. Gaste seu tempo com sabedoria falando com aqueles que estão genuinamente interessados. Identifique o melhor período de tempo que se encaixa em seu ciclo de vendas.
Revise e limpe
Defina um intervalo regular para revisar seus leads e limpar sua lista. Isso economizará muito tempo ao fazer suas chamadas ou contatos.
Por exemplo, você pode enviar os leads que não estão prontos para comprar para o marketing e deixá-los manter contato. E é exatamente por isso que você precisa de alinhamento entre vendas e marketing!
Analise
Escolha um intervalo para fazer uma análise do pipeline de vendas de todos os seus resultados (possivelmente ao mesmo tempo que sua limpeza). Por exemplo, a cada mês ou trimestre você pode atualizar pontuações de leads, número de vendas, maneiras de melhorar o pipeline, etc. Entender seus prospects e seus dados é a melhor maneira de melhorar.
Ouça de verdade
Faça perguntas aos seus leads que confirmem se o cliente está onde você pensa que ele está em seu processo de decisão e ciclo. Aprender isso ajudará você a alinhar suas expectativas com o estágio deles. Também ajudará você a determinar quais são os próximos passos.
Rastreie e registre
Lembre-se de que quanto mais estágios você tiver, mais complicado será o processo para você e seus prospects. Mantenha-o simples e concentre-se nas métricas do pipeline de vendas que você escolheu.
Deixe que se torne sua Bíblia de trabalho.
Mantenha-o toda semana com status, insira notas sobre cada comunicação e anote ideias de vendas. A ferramenta que você escolher pode ajudá-lo a construir relacionamentos mais significativos e, em última análise, mais receita de vendas.
Incorpore isso ao seu processo de pipeline ou tenha um post-it preso ao seu monitor. Crie e mantenha um pipeline de vendas que seja fácil e claro para você. Caso contrário, simplesmente não ajudará.
Ferramentas de Pipeline de Vendas
Existe uma grande variedade de ferramentas para ajudar vendedores ou sua equipe a criar e manter um pipeline de vendas bem-sucedido.
Aqui estão apenas algumas para você conferir:
- LaGrowthMachine — Configure um fluxo de trabalho de prospecção em vários canais que o ajuda a contatar pessoas em todo o seu pipeline de vendas.
- Trello — Um software online útil que você pode configurar para rastrear visualmente seus clientes por estágio.
- ClinchPad — Semelhante ao Trello com ferramentas adicionais como relatórios e pontuação de leads.
- Hubspot CRM — Um sistema flexível que ajuda você a gerenciar seu pipeline visualmente e registrar atividades de vendas.
- Zoho CRM — Inclui gerenciamento de território e previsão.
- Pipedrive — Rastreia estágios do pipeline e chamadas ou e-mails para cada lead.
- Salesmate — Apresenta discagem rápida e campanhas de e-mail.
Existem muitos outros, é claro, mas isso o ajudará a começar em uma direção que funcione para você e seu negócio.
Qualquer que seja a sua escolha, certifique-se de que seja fácil o suficiente para você adotar, para que você não seja tentado a voltar aos seus velhos hábitos.
A boa notícia é que o LaGrowthMachine é compatível com a maioria dos CRMs do mercado.
Você pode configurar a solução para que, quando um lead responder a você, ela sincronize automaticamente com seu CRM e apareça com seu status específico.
Por exemplo, se um prospect está procurando informações, ele precisará de conteúdo que o ajude a entender melhor seu problema e as diferentes soluções disponíveis.
Se um prospect está avaliando opções, ele precisará de mais detalhes sobre produtos ou serviços para fazer uma comparação justa. E se um prospect está prestes a tomar uma decisão, ele precisará de um empurrãozinho para se decidir.
Processo em Constante Mudança
Se você ainda não sabe tudo sobre o seu processo de vendas inbound, tudo bem também! Tudo o que você precisa fazer para começar é revisar o que já faz e ver onde pode preencher quaisquer lacunas. A beleza deste processo é que ele é suave. Ele pode mudar e se adaptar constantemente aos seus clientes e à sua forma de trabalhar, então apenas comece e siga o fluxo.
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